Итогом  анализа внутренней среды макроокружения является матрица SWOT представленная в таблице 14. 

     Таблица 14. Матрица SWOT составленная на основе данных полученных в ходе анализа внутренней среды макроуровня

     С помощью этой матрицы представляется возможным выявить и ранжировать  проблемы стоящие перед предприятием, а так же определить направление  использования существующего потенциала для их разрешения. К числу проблем можно отнести: недостаточный сбыт продукции в результате плохого использования конкурентных преимуществ, низкий уровень маркетинговых исследований, неопределенность целей и направлений развития предприятия.

     Слабые  стороны предприятия, выявленные в  процессе проведения SWOT анализа, позволяют с уверенностью говорить о слабой и местами непродуманной работе маркетинговой службы. Описанные выше проблемы при отсутствии действия со стороны маркетинговой службы могут привести к отрицательным последствиям. В случае же начала работы по устранению выявленных недостатков в организации деятельности предприятия и стимулировании сбыта ожидается значительное увеличение объемов продаж и увеличение доли рынка которое предприятие занимает в настоящее время.

     В завершение анализа маркетинговой  деятельности ТОО «АВК» следует  отметить, что организацией и планированием  маркетинговой деятельности товарищества занимается маркетинговый отдел. Маркетинговая  деятельность компании включает в себя: оценку покупательского спроса – выявление факторов, влияющих на спрос, разработку и планирование товарного ассортимента, проведение ценовой политики, рекламу и стимулирование сбыта, сбыт и распределение, а также сервисное обслуживание.

     Но, вместе с тем, очевидно, что маркетинговый отдел ТОО «АВК» не справляется со своими обязанностями. С каждым месяцем объемы продаж и прибыль фирмы падают, что говорит о несбалансированности портфеля заказов, низком конкурентном положении и неправильном выборе и разработки мероприятий по стимулированию сбыта, в результате чего появляется необходимость проведения оценки сильных и слабых сторон стратегии маркетинговой деятельности этого предприятия.

     3. Пути совершенствования управления маркетингом в ТОО «АВК»

     3.1 Совершенствование работы отдела маркетинга

     Для совершенствования  работы маркетингового отдела на ТОО  «АВК» необходимо взять направление  на продуктово-рыночную ориентацию, так как, во-первых, предприятие работает только на внутренний рынок и, во-вторых, разделение отделов по маркетингу продукции положительно скажется на определении конкретных потребителей, что важно для сбыта.

     Все возникающие проблемы будут решаться в рамках одной системы – во главе с директором по маркетингу, закупкам и сбыту. С практической точки зрения целесообразны следующие рекомендации для решения текущих проблем:

1. организовать своими силами планово-экономический отдел, разделение затрат по группировкам условно-переменных и условно-постоянных расходов;
2. обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на товарную продукцию, а так же – к плану денежных выплат и поступлений;
3. провести с участием специалистов по маркетингу ревизию фондов фирмы и рассмотреть вопрос о реализации не использующихся;
4. организовать из числа имеющихся компетентных служащих группу, которая бы стала основой для отдела, занимающегося проблемой эффективного использования временно свободных средств;
5. обучить всех сотрудников маркетинговой службы основам стратегии компании в краткосрочном и долгосрочном периоде;
6. закрепить за маркетинговыми службами обязанность концентрации имеющейся и поступающей на фирму информации;
7. разработать систему регулярной отчетности маркетинговой службы;
8. разработать систему премирования сотрудников маркетинговой службы, выступающих с предложениями по оптимизации маркетинговой деятельности на предприятии. [26]

     На  основании проведенного маркетингового анализа ТОО «АВК» необходимо предложить следующие рекомендации:

1. введение минимальных партий по реализации;
2. установление для минимальных партий цен, близких к рознице;
3. разработка системы скидок для крупных заказов;
4. отпуск мелких партий только при оплате наличными;
5. упрощенные расчеты по мелким заказам и разработка системы, позволяющей оформлять заказ на несколько месяцев вперед;
6. пересмотр существующей шкалы определения величины заказов;
7. активные мероприятия по привлечению клиентов, делающих средние и крупные заказы.

     ТОО «АВК» необходимо стратегию маркетинговой  деятельности организовать так, чтобы было предусмотрено особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть те 20%, которые дают возможность компании поддерживать свой бизнес на должном уровне (крупные магазины города Алматы). При потере крупного клиента и покупки продукции ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

• расширение сбытовой команды;
• подготовка и обучение сбытового персонала;
• приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие;
• изучение и анализ потенциальных рынков.

     Отделу  маркетинга и сбыта необходимо вести  учет спроса на каждый вид товара и  принимать план, опираясь на полученную статистику.

     Разработка  новых товаров с предварительным  изучением нужд и потребностей потенциальных  клиентов.

     Ежемесячно  выделять средства для проведения рекламных  мероприятий.

     Службу  сбыта можно организовывать по-разному  – по виду продукции, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить людей, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу продукции или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или продукции не сгруппированы по территориям. [27]

     На  ТОО «АВК» в настоящий момент существует маркетинговая служба, занимающаяся оценкой собственных возможностей предприятия, изучением рынка, проведением мероприятий презентационного характера, формированием имиджа, и др. При этом управление маркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль за эффективностью проведения маркетинга также не централизован и ведется субъективно, то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации.

     Кроме того, влияние текущего момента, возникшего как следствие развития тенденций, возникших в прошлом, формируется также в результате приоритетности сбыта уже закупленного товара, который закупался «вчера» так же в отсутствие приоритета изучения требований рынка. Маркетинговая служба на ТОО «АВК» в основном носит координирующий и контролирующий характер. На ТОО «АВК» не будет эффективного маркетинга, если фирма стремится к рыночному успеху лишь на этапе сбыта уже закупленного товара. Поэтому сможет ли ТОО «АВК» успешно действовать в условиях посткризисного развития будет зависеть от организации эффективного маркетинга на данном предприятии.

     Таким образом, хотя влияние маркетинговой  службы на торговую деятельность ТОО  «АВК» все возрастает, нельзя сказать, что в настоящий момент это  влияние имеет только положительный  характер. Отрицательным является то, что в условиях падения оптовых заказов маркетинговая служба ТОО «АВК» пока не может обеспечить достаточный объем розничных продаж.

     Однако, поскольку маркетинг на ТОО «АВК»  находится еще в стадии развития, очевидно, что есть реальная возможность  для ликвидации последствий данного отставания в среднесрочном периоде.

     Одной из основных проблем для переориентации фирмы на розничную продукцию  является то, что для получения  той же массы прибыли и погашения  того же объема накладных расходов необходимо увеличить количество путей  реализации продукции. К тому же для увеличения объема продаж требуется увеличить скорость оборота.

     Благоприятным фактором является то, что сокращение оптовых заказов происходит не моментально, то есть маркетинговая служба ТОО  «АВК» предоставляется некоторое  время для осознания проблем, переориентации, реорганизации торгово-сбытовой деятельности фирмы.

     Для системы организации маркетинга на ТОО «АВК» характерен ряд особенностей, которые, впрочем, не являются специфическими по отношению к особенностям всего  комплекса казахстанских компаний такого типа.

     На  ТОО «АВК» необходимо проделать  большую работу по управлению персоналом, в результате которой на фирме  появились бы специалисты умеющие  работать в условиях кризиса и  посткризисного развития. Создать службу экономических исследований по поиску информации о рынках сбыта. Изменить по товарно-рыночному принципу структуру маркетингового подразделения фирмы.

     В последнее время на казахстанских  предприятиях и фирмах особенно возросло влияние системы ценообразования  и ценового маркетинга. Для ТОО «АВК» тенденция роста значения ценового маркетинга возрастает под влиянием изменения структуры реализации товарной продукции в сторону увеличения доли товаров, предназначенных для потребительского рынка, где ценовая конкуренция особенно велика.

     Основой для эффективного маркетинга на ТОО  «АВК» является контроль результатов  маркетинговой деятельности и конкретных маркетинговых мероприятий.

     Все вышеизложенные методы при их реализации в текущем периоде, должны способствовать становлению маркетинга на ТОО «АВК» и улучшению в среднесрочном периоде финансово-экономического состояния фирмы.

     Немаловажным  направлением в разработке новой  стратегии маркетинговой деятельности анализируемого предприятия, является создание чуткой информационной системы.