Управление маркетинговой деятельностью предприятия

 

     Большинство опрошенных закупали кондитерские изделия, как отечественного производства, так и импортируемые. Причем большинство респондентов выбирают импортируемые кондитерские изделия.

     В целом, можно с уверенностью утверждать, что предпочтения магазинов города Алматы в отношении закупаемых марок стран производителей претерпели незначительные изменения. В большинстве случаев, отказ от дальнейшего использования той или иной страны производителя связан с тем, что клиенты магазинов остались недовольны качеством или ценой продукции. Высокую цену называли почти исключительно применительно к импортируемой продукции.

     Сведения, о закупках кондитерских изделий в ТОО «АВК», получены от магазинов – продавцов. Всю полученную от них информацию сопоставляли между собой.

     Согласно  оценке, в 2009 году на ТОО «АВК» в городе Алматы и области было закуплено продукции на 1,6 млн. тенге, в 2010 году – 960 тыс. тенге. Падение объемов потребления в 2010 году составило 40%. Большинство опрошенных клиентов отметили уменьшение потребления в 2010 году в сравнении с предыдущим, хотя не все указали конкретную величину прироста.

     Доли, которые занимали в объемах закупок 2010 года отдельные виды запчастей, показаны в диаграмме на рисунке 8. 

     

     Рисунок 8. Доли отдельных видов продукции в объеме закупок кондитерских изделий в ТОО «АВК», 2010 год, в натуральном выражении

     Примечание  – составлено на основе собственных исследований автора

 

      Большая часть закупок приходится на шоколадную продукцию и прежде всего на шоколадные конфеты с  начинкой. Всего на 5% меньше, чем шоколад покупают желейно-жевательные конфеты. Мучные кондитерские изделия покупаются в сравнительно небольших количествах. Продукцию без сахара приобретают совсем мало. Структура потребления не претерпела существенных изменений в сравнении с таковой в 2009 году.

     Емкость рынка кондитерских изделий оценена на основании данных об объемах поставок в регион. Уменьшение объемов рынка за год в натуральных показателях составило 21%.

     На  основании данного исследования можно утверждать, что ТОО «АВК» необходимо полностью пересмотреть портфель заказов на 2011 год, по сравнению с предыдущими годами.

     Следующим направлением будет исследование конкурентного  положения ТОО «АВК» на рынке города Алматы.

     У ТОО «АВК» на рынке по реализации кондитерских изделий в городе Алматы имеется 4 основных конкурента:

• АО «Рахат»;
• АО «Конфеты Караганды»;
• ТОО «Баян-Сулу»;
• ТОО «Конфетки-Бараночки».

     Обобщенно конкурентное положение ТОО «АВК»  представлено в таблице 12. 

     Таблица 12. Конкурентное положение ТОО «АВК» на рынке города Алматы

 

     Знак «+» в таблице 12 означает преимущество ТОО «ФМ Мотор» относительно конкурента, знак «–» – худшее положение, знак «=» – относительно равное положение.

     Итак, как видно из таблицы, положение  ТОО «АВК» на рынке реализации кондитерских изделий города Алматы является одним из самых плохих. Лидерство занимает АО «Рахат».

     Доля  каждой фирмы на рынке кондитерских изделий города Алматы и области представлена на рисунке 9. 

     

     Рисунок 9. Доля исследуемых фирм на рынке  города Алматы в 2010 г.

     Примечание – составлено на основе собственных исследований автора 

     Как видно из рисунка 9, ТОО «АВК» занимает самую малую долю рынка города Алматы по продажам кондитерских изделий.

     По  всем рассмотренным конкурентным показателям  ТОО «АВК» отстает от своих  конкурентов. Наиболее высокая доля рынка приходится на АО «Рахат».

     Можно сделать вывод, о достаточно невыгодном конкурентном положении ТОО «АВК»  относительно своих конкурентов. Отставание от конкурентов происходит по параметрам: цене, качеству, ассортименту и как следствие доли на рынке. Также существует угроза появления новых конкурентов ТОО «АВК» на рынке, так как отрасль является привлекательной из-за высоких темпов роста и высокой доходности. В данном случае появляется необходимость разработки рекомендательных мер по повышению конкурентоспособности ТОО «АВК» на рынке города Алматы и области.

     Таким образом, можно сделать вывод  о том, что ТОО «АВК» необходимо полностью пересмотреть портфель заказов  на 2011 год, а также разработать  рекомендации по повышению конкурентоспособности на рынке.

     2.3 SWOT-анализ ТОО «АВК»

 

     В 1963 году в Гарварде на конференции  по проблемам бизнес политики проф. K. Andrews впервые публично озвучил  акроним SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), что означает «Сила», «Слабость», «Возможности», «Угрозы». С 1960-х годов и по сей день SWOT анализ широко применяется в процессе стратегического планирования. С появлением SWOT модели аналитики получили инструмент для своей интеллектуальной работы [25].

     SWOT – анализ производится с целью изучения среды бизнеса, правовых условий, сильных и слабых сторон своего предприятия и предприятий – конкурентов, а также комплексного взаимовлияния рассматриваемых факторов.

     Известные, но разрозненные и бессистемные представления  о фирме и конкурентном окружении SWOT анализ позволил сформулировать аналитикам в виде логически согласованной схемы взаимодействия сил, слабостей, возможностей и угроз.

     Клиентами фирмы являются как юридические (фирмы) и физические (частные предприниматели) лица, так и частные лица. Исходя из этого, можно выделить ряд факторов, влияющих на поведение этих двух групп клиентов.

     Далее в порядке убывания значимости перечислены факторы, влияющие на юридических и физических лиц:

     1. Цена – на сегодняшний день является решающим фактором. Клиенты реагируют на самые незначительные ее колебания.

     2. Уровень первичного спроса на товар – успехом пользуется уже зарекомендовавший себя товар, или тот, который в данное время активно продвигается (рекламируется).

     3. Возможность покупки в кредит – некоторым постоянным клиентам открывается кредитная линия. Размер и глубина кредита зависит от сложившихся отношений, доверия клиенту.

     4. Тенденция падения курса тенге – чем выше, тем большими партиями клиенты приобретают товар.

     5. Стоимость получения и условия доставки – за счет фирмы. Имеет большое влияние при значительной удаленности клиента.

     6. Массовость товара – продукты  питания широкого потребления (макароны, крупы) пользуются большим спросом, чем шоколад и конфеты, также как и моющие средства и стиральные порошки – большим, чем элитная косметика.

     7. Минимальная оптовая партия поставки  – чем меньше, тем лучше.

     8. Умение продавца или агента поставить себя на место покупателя – создается расположение клиента к фирме, в результате чего он, уходя, захочет вернуться еще раз.

     Факторы, влияющие на частных лиц (в порядке  убывания значимости):

     1. Цена – решающий фактор.

     2. Инфляционные ожидания – чем  выше, тем больше товара покупается «про запас».

     3. Массовость товара.

     4. Качество обслуживания – оказание внимания покупателям, невнимание чревато потерей клиента.

     5. Уровень доходов покупателя –  люди со средним и низким  уровнем дохода покупают товар более низкого качества (большинство), с высоким – более высокого качества (9% населения).

     6. Личное знакомство – если покупатель является знакомым сотрудника, часто это оказывает решающее воздействие.

     7. Субкультура и социальное положение покупателя – наиболее частыми покупателями являются женщины, домохозяйки, дети и люди пенсионного возраста. Наиболее редкими – мужчины – бинесмены, «элита», и т.д.

     Далее в процессе исследования маркетинга ТОО «АВК» необходимо рассмотреть результаты анализа внутренней среды отражены в таблице 13. 

     Таблица 13. Сильные и слабые стороны предприятия ТОО «АВК»