Управление маркетинговой деятельностью предприятия

     Стоимость чистых активов ТОО «АВК» на 31.12.2011 останется без изменений, так как в этом направлении не запланировано никаких мероприятий.

     Показатели  же Отношения суммы привлеченных средств к капиталу, отношение  суммы обязательств к капиталу, покрытие платежей по обслуживанию долгов и показатель оборачиваемости дебиторской задолженности увеличатся, так как их величина напрямую зависит от роста прибыли, которая должна вырасти в среднем на 20%.

     Изменения коснуться и показателей, характеризующие  прибыльность и убыточность ТОО «АВК» по плану на 2011 год. (Таблица 16) 

     Таблица 16. Планируемые показатели прибыльности / убыточности ТОО «АВК»

     Как видно из таблицы 16, показатели прибыльности / убыточности ТОО «ФМ Мотор» также должны показать прирост в 20%, вследствие проведенных мероприятий.

     Также запланировано изменение в размере  и структуре оборотных средств, которое отражено в таблице 17.

     Отметим, что данное, усредненное планирование результат от проведения мероприятий  по совершенствованию стратегии  маркетинговой деятельности ТОО  «АВК» весьма приблизительно и не может не совпасть с действительным результатом. 

     Таблица 17. Размер и структура оборотных средств ТОО «АВК» в соответствии с бухгалтерской отчетностью

     Необходима  выработка многофакторной модели оценки реализации плана. Таким образом, план на случай непредвиденных обстоятельств является системой раннего предупреждения, так же как и средством диагностики. Если, например, служба маркетинга ТОО «АВК» сделала определенные предположения относительно темпов роста рыночного спроса, то она должна постоянно следить за отраслевым объемом продаж. Если были сделаны предположения относительно рекламы и ее влияния на отношение потребителей к товару, тогда необходимо использовать показатели осведомленности, опробования и повторных покупок. Необходимо тщательное изучение значимости, точности и стоимости получения значений необходимых показателей. [30]

     С целью корректировки отклонений от выполнения плана на предприятии  необходима выработка плана на случай возникновения непредвиденных обстоятельств. Активизация этого плана включает установку «триггеров», что требует подробного определения как уровня, на котором нужно «поднимать тревогу», так и комбинации событий, которые должны произойти, прежде чем фирма начнет реагировать. Если общий отраслевой объем продаж за один месяц составит на 10% меньше, чем ожидалось, это, вероятно, не инициирует ответную реакцию, в то время как спад на 25% – инициирует. ТОО «АВК» должно установить, что начнет реагировать только тогда, когда отклонение в 10% будет наблюдаться, к примеру, в течение трех месяцев подряд. Необходимо точно определить «триггеры» и возложить ответственность за ввод в действие плана на случай непредвиденных обстоятельств. [31]

     Маркетологами ТОО «АВК» должен быть разработан набор альтернативных вариантов  ответной реакции, которые сильно не детализируются, с целью обеспечить гибкость и гарантировать дальнейшее исследование факторов, которые вызывают определенные опасения.

     В заключении заметим, что предлагаемые мероприятия позволят четко определить стратегию маркетинговой деятельности анализируемого предприятия и следовать ей в кратко и среднесрочной перспективе.

     3.2 Повышение мотивации персонала отдела маркетинга

     Эффективность управления персоналом службы маркетинга в значительной мере зависит от способностей руководителя мотивировать их работу. Мотивация подразумевает воздействие на взгляды подчиненных относительно своей работы, действий начальства, политики предприятия в целом таким образом, чтобы они неустанно работали на достижение целей компании [32].

     Главная проблема на любом предприятии сегодня – это нехватка квалифицированных специалистов по маркетингу, также ощущается нехватка специалистов по продажам. Вследствие этого предприятию приходится заниматься практически непрерывным поиском персонала. И дело не только в недостаточной квалификации человека – каждый руководитель старается найти именно инициативных людей. Также важно удержать и настроить на качественную работу персонал.

     Основной  фактор мотивации, применяемый в  отношении специалистов службы маркетинга – материальная мотивация, в основном при помощи заработной платы. Главное здесь то, чтобы сотрудник, во-первых, знал, за что он получает деньги и, во-вторых, чтобы у него была реальная возможность эти деньги заработать.

     На  данный момент в ТОО «АВК» структура  заработной платы специалиста отдела маркетинга состоит из окладной и так называемой бонусной части.

     Бонусы – очень распространенный стимул. Основным достоинством бонусов является то, что сумма выплаты фиксирована. Однако это достоинство может обернуться недостатком, если система бонусов недостаточно проработана: сотрудник понимает, что даже если он увеличит объем и качество выполняемой работы в 3 раза (5 раз, 10 раз), размер его вознаграждения не изменится. Это приводит к тому, что сотрудник выкладывается ровно настолько, чтобы получить бонус, но не больше.

     Поэтому предлагается следующая система  материальной мотивации специалистов отдела маркетинга на ТОО «АВК»: разбить  систему поощрения (премиальную  часть) на 3 составляющих:

• за стаж работы в компании по трем категориям срока работы: до года, от года до трех лет, свыше трех лет. Премия делится на две категории: ежемесячная и ежегодная;
• за объем выполненных работ (исчисляется от показателей в денежном выражении);
• за качество выполненных работ (определяется непосредственным руководителем, оценивается качество, сроки, стандарты, трудовая дисциплина и др.)

     Данная  схема должна действовать только для рядовых специалистов службы маркетинга. Для руководителя данного  отдела премия высчитывается по-другому: базой премии должна служить валовая прибыль подразделения (реализация за вычетом прямых затрат).

     Такая схема для руководителя предлагается для того, чтобы начальник службы маркетинга были заинтересован в экономической эффективности своего отдела и управлял затратами (например, небезразлично относясь к закупочным ценам на материалы и оборудование). То есть человек будет замотивирован не только на то, чтобы сделать как можно больше, но и как можно качественней и с наименьшими затратами. Таким образом, его будет интересовать увеличение объема и снижение себестоимости продукции.

     Хотелось  бы подчеркнуть, что данную систему  можно ввести не только для начальника службы маркетинга, но и для начальников  всех подразделений ТОО «АВК».

     Конечно, с введением подобной системы  начальники всех отделов сразу заинтересуются структурой затрат. Но, мало их заинтересовать, надо еще им дать инструмент! Для этого необходимо создать систему детального учета и классификации затрат по каждому подразделению. Эти задачи решаются при помощи бухгалтерии предприятия. Таким образом, руководители подразделений смогут контролировать, что и куда уходит. Помимо этого возможно использование специальная компьютерной программы, которая даст им доступ к этим данным. Если внедрить эту схему, то через некоторое время она принесет свои плоды.

     Помимо  материальной системы мотивации  персонала службы маркетинга необходимо использовать и нематериальные факторы  мотивации. Например:

• социальный пакет (оплата отпусков, больничных, для сотрудников с детьми это оплата детских дошкольных учреждений, беспроцентные ссуды работником на приобретение различных товаров);
• возможность обучения;
• профессиональные соревнования.

     Рассмотрим  подробнее систему обучения, которую  возможно внедрить на ТОО «АВК». Предполагается 3 вида обучения:

• внутрифирменное обучение по специальности – например, его может проводить начальник отдела маркетинга для своих специалистов;
• внешнее обучение – в основном для руководителей (например, тренинги по менеджменту);
• обучение с привлечением партнеров по бизнесу, например, всегда возможно пригласить представителей фирмы-производителя энергосберегающего и другого оборудования, чтобы они обучили работников ТОО «АВК» обслуживанию и эксплуатации этих приборов.

     Также было хорошо для сотрудников рассмотреть  возможность получения высшего или второго высшего образования с помощью компании – если специализация связана с профилем деятельности человека, то ТОО «АВК» могло бы оплатить до 50% стоимости обучения.

     Что касается проведения профессиональных соревнований, то можно каждый год выбирать Лучших работников компании. Конкурс может проводиться не только в рамках подразделений, а также между всеми сотрудниками компании. Каждый отдел может выдвинуть свои кандидатуры, а комиссия выберет лучших сотрудников. В идеале их должно быть от 7 до 10 человек. Критерии отбора победителя – результативность, качество работы и инициативность в отношении к делу (в процессе работы нередко случаются простои и заминки. И тут у сотрудника есть два варианта – он может отнестись безучастно и ждать, что же произойдет дальше, либо взять инициативу в свои руки и найти средства, чтобы быстро и качественно закончить работу: сделать нужные звонки, о чем-то договориться). Награда – денежная премия, грамота предприятия и ценный подарок.

     Кроме того, можно ввести звание «Лучшее подразделение компании» – где будет оцениваться годовой вклад (по таким критериям, как финансовые показатели, объем и качество работ, отношение к клиентам) каждого подразделения в работу компании и определяться подразделение-победитель.

     Обязательное условие мотивации персонала отдела маркетинга – возможность карьерного роста.

     Конечно в рамках данной небольшой компании это болезненный вопрос. Однако можно попытаться решить эту проблему, введя дополнительные должности и категории для специалистов-маркетологов: например, ассистент менеджера по коммуникациям и рекламе может стать специалистом в этом направлении, а также ведущим специалистом (в случае расширения отдела и при достаточном опыте и навыках). Присвоение определенной категории происходит по итогам аттестации. С повышением категории повышается окладная часть заработной платы сотрудника и важность выполняемой им работы. Как следствие – возрастает мотивация.