Управление маркетинговой деятельностью предприятия

 

 

      Данные таблицы 5 показывают, что  ТОО «АВК» с 2008 году по 2010 год приняло решение о постепенном переходе на канал косвенного маркетинга и снижении использования прямого маркетинга к концу 2010 года, что существенным образом сказалось на росте рентабельности продаж. Если в 2008 году косвенный маркетинг занимал всего 36,53% каналов распределения, то к 2010 году этот показатель вырос на 153,22% к уровню 2008 год. Рост этого показателя в 2010 году составил 80,07% к уровню 2009 года. В свою очередь более широкое применение косвенного маркетинга повысило рентабельность продаж с 34,65 в 2008 году до 49,23. Таким образом, в 2010 году удалось добиться прироста рентабельности продаж на 42,08% в сравнении с 2008 года, и на 54,81 в сравнении с уровнем 2009 года. 

     Таблица 6. Динамика рентабельности продаж ТОО «АВК» по каналам распределения за 2010 год

 

     Рисунок 4 демонстрирует изменение динамики рентабельности продаж относительно увеличения и уменьшения прямого и косвенного маркетинга на ТОО «АВК» в общем канале распределения. 

 

     

     Рисунок 4. Изменение динамики рентабельности продаж ТОО «АВК» за период с 2008 по 2010 гг.

     Примечание  – составлено на основе источника [23] 

     ТОО «АВК» является торговой компанией  и имеет два канала распределения (косвенный и прямой).

     На  основе рисунка можно сделать  вывод о том, что оба канала распределения по-разному влияют на рентабельность продаж.

     В 2008 году была достигнута наибольшая рентабельность продаж, потому что ТОО «АВК» использовал больше прямой канал распределения, чем косвенный.

     В 2009 году ТОО «АВК» решило меньше использовать прямой маркетинг, а попробовал использовать больше косвенный канал распределения. Вследствие этого, снизилась рентабельность продаж. Впоследствии, в 2010 году было принято существенно снизить канал прямого маркетинга, что привело к новому росту рентабельности продаж.

     Таким образом, наиболее предпочтительным для  ТОО «АВК» является прямой маркетинг, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами.

     Наибольшую долю в портфеле заказов ТОО «АВК», а, следовательно, и в структуре продаж занимает шоколадная продукция, в частности шоколадные конфеты с разного вида начинкой (в упаковке и на вес) и плиточный шоколад. Поэтому необходимо провести маркетинговый «АВС-анализ» именно по данному виду продукции ТОО «АВК».

     Цель  анализа объема шоколадной продукции  в ТОО «АВК» – отслеживание этого показателя и улучшение его значений.

     О возможной группировке заказов  шоколадной продукции ТОО «АВК»  дают представление таблицы 7, 8, 9 и 10. Необходимо выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период. Для сравнения были проанализированы структуры объемов заказов шоколадных конфет с начинкой ТОО «АВК» за сентябрь 2010 и январь 2011. [23] 

     Таблица 7. Количество продаж шоколадных конфет с начинкой в ТОО «АВК» в период сентябрь 2010 – январь 2011 гг., тонн/мес.

 

     Как видно из таблицы 7, уровень продаж шоколадных конфет с начинкой в 2010 году колеблется в период с сентября 2010 года по январь 2011 года. Сезонность данного явления подтверждает анализ объемов продаж 2008–2009 гг. В те же месяцы, т.е. с сентября отчетного года по январь следующего за отчетным года.

     Так в период с сентября 2008 года по январь 2009 года продажи шоколадных конфет с начинкой в ТОО «АВК» постоянно  корректировались с 125,7 тонн, проданных  в сентябре 2008 года, до 91,3 тонны, проданной  в январе 2009 года.

     В 2009 году ситуация повторилась, в сентябре было продано 142,2 тонны шоколадных конфет с начинкой, но к январю 2010 года сократились на 48,8 тонн, что в итоге привело к тому, что в последний отчетный месяц было продано всего 93,4 тонны конфет.

     В сентябре 2010 года также отмечено постепенное снижение продаж шоколадных конфет с начинкой со 156,9 тонн до 91,3 тонн в январе 2011 года. Вместе с тем, проведенный анализ объемов продаж конфет, показывает еще одну закономерность – общего роста продаж в период с 2008 года по 2011 год. Так в сентябре 2010 года было реализовано конфет на 24,82% больше, чем в том же месяце 2008 года.

     Итоговый  рост уровня продаж в период 2008–2010 гг. составляет 6,31%.

     В связи с выявленной закономерностью  спада уровня продаж шоколадных конфет в начинкой в ТОО «АВК» в период с 2008 по 2011 годы рассмотрим структуру их заказа, разбив заказы на группы, исходя из суммы заказа. Таким образом, сформированы следующие группы:

     1. 0–30000 тенге;

     2. 30001–55000 тенге;

     3. 85001–110000 тенге;

     4. 110001–145000 тенге;

     5. больше 300000 тенге.

     Данный  анализ позволит определить насколько  сбалансирован портфель заказов  ТОО «АВК», что впоследствии поможет  в выборе путей совершенствования  маркетинговой деятельности товарищества. 

 

      Таблица 8. Структура объемов заказов шоколадных конфет с начинкой в ТОО «АВК» в период с октября 2008 г. по январь 2009 г.

 

     Таблица 9. Структура объемов заказов шоколадных конфет с начинкой в ТОО «АВК» в период с октября 2009 г. по январь 2010 г.

 

     Таблица 10. Структура объемов заказов шоколадных конфет с начинкой в ТОО «АВК» в период с октября 2010 г. по январь 2011 г.