Рынок по группам потребителей

      Размер  сегмента характеризует его количественный параметрами, и в первую очередь  емкость. Для ее определения необходимо знать объем товаров, общую стоимость  их реализации в данном сегменте, численности  потенциальных потребителей данного товара.

      Емкость рынка фирмы для каждого изделия (Е_р) может быть рассчитана по формуле:

(Е_р)= N_j • d_ij

где  i – индекс сегмента рынка по продукту (модели изделия), выделенного  по какому – либо признаку (i=1,2,…., n);

      j- индекс географического сегмента рынка (j = 1,2,…., n);

      N_j - общее количество товаров, проданных на j-м географическом  сегменте;

      d_ij- доля i-го сегмента на рынка по продукту на j-м географическом  сегменте рынка  

3. Сегментирование рынка по группам товаров (услуг) 

      Для повышения конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка проводится сегментирование рынка по товарам, т.е. по наиболее важным для их продвижения на рынке параметрам. При этом используется метод составления функциональных карт (или метод сегментации).

      Сущность  метода заключается в том, что на основе выделенных сегментов рынка по группам потребителей и сопоставления их с различными значениями функциональных и технических параметров изделия, выбранных анализа, определяется, какие из параметров более всего подходят для выделенной группы потребителей.

      Наиболее  Распространенными параметрами  для оценки рынка по продукту является цена, каналы сбыта, технические характеристики. Результаты анализа методом двойного сегментирования оформляются в виде матрицы, по строкам которой откладывается значение фактора, а по столбцам - сегменты рынка по потребителям.

      Сегментирование рынка по группам товаров предполагает, что на стадии разработки новой продукции для каждого товара учитываются все факторы, отражающие систему потребительских предпочтений и одновременно технические параметры нового изделия, удовлетворяющие запросы потребителей (выделение сегмента рынка по параметру изделия), определяются группы потребителей, каждая со своим набором запросов и предпочтений (психографическая сегментация), ранжируются товары о степени значимости для каждой группы потребителей (сегментов рынка). Все эти переменные включаются в многофакторную модель сегментирования рынка по продукту (табл. 2).

Таблица 2. 

 

      Подобная  многофакторная модель сегментирования рынка позволяет определить узкие места при разработке товара и воздействовать с помощью разлитых методов на структурные подразделения предприятия в целях завоевания доли рынка.

      В зависимости от типа потребителя или услуг различают сегментирование потребителей товаров потребительского спроса и потребителей товаров производственно-технического назначения.

      Для сегментирования рынков товаров производственно-технического назначения, которые приобретаются предприятиями, используются в основном географические, производственно-экономические и профессионально-личностные признаки:

      - отрасль — промышленность, транспорт, сельское хозяйство, строительство, наука, здравоохранение, торговля;

      - форма собственности — государственная, частная, коллективная, иностранных государств, смешанная;

      - сфера деятельности — НИОКР, основное производство, производственная инфраструктура, социальная инфраструктура;

      - размер предприятия — малое, среднее, крупное;

      - географическое положение — средняя полоса, Крайний Север.

      Важными критериями сегментирования товаров производственного назначения являются также периодичность заказов на данные товары и специфика организации закупки (сроки поставки, условия оплаты, методы расчетов), формы взаимоотношений. Как и для рынка товаров народного потребления, сегментация потребителей товаров производственного назначения осуществляется на основе комбинации нескольких критериев.

      Сегментирование рынка потребителей товаров производственно-технического назначения базируется на таких признаках, как разновидность конечных потребителей и весомость заказчиков, наличие сложившихся предпринимательских отношений. Используя Интернет и соответствующий банк данных, получать такую информацию нетрудно. 

4.Сегментирование рынка по конкурентам 

      Сегментирование рынка по основным конкурентам осуществляется на основе оценки конкурентоспособности предприятия. Для этого составляется таблица оценки конкурентоспособности своего предприятия и конкурентов на данном сегменте рынка с указанием всех факторов, которые оцениваются в баллах (табл. 3).

      Таблица оценки конкурентоспособности заполняется  на основе данных, предоставляемых  экономическими службами аппарата управления предприятия, а выставленные оценки согласовываются с мнением специалистов этих служб — наиболее квалифицированных работников, которые вместе с руководством предприятия проводят анализ конкурентоспособности предприятия. Если члены группы расходятся в оценках, в таблицу вносится среднее значение переменной, определяемое с учетом мнения каждого.

      Общий итог таблицы (сумма баллов) показывает истинное положение предприятия по отношению к основным конкурентам на рынке. Балльная система оценки конкурентоспособности предприятия позволяет его руководству выяснять, значение каких факторов следует повысить для увеличения конкурентоспособности предприятии. 

Таблица 3.

Оценка  конкурентоспособности  предприятия, баллы 

 

      Оценка  конкурентоспособности предприятия завершается составлением сводного анализа, который помогает выявить его слабые и сильные стороны. При этом должны быть получены ответы на следующие вопросы:

      1. Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения

объема  продаж?

      2. Какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты в настоящее время? С помощью каких средств они обеспечивают ее реализацию?

      3. Каковы их сильные и слабые стороны?

      4. Каких действий можно ожидать  от нынешних и возможных конкурентов  в будущем?

      Для систематизации ответов на такого рода вопросы, т.е. сводного анализа конкурентоспособности предприятия, составляется специальная таблица (табл. 4).

Таблица 4

Сводный анализ конкурентоспособности  предприятия

 
 

      После сводного анализа конкурентоспособности  предприятия проводится анализ конкурентов  по хозяйственному профилю также  путем составления специальной таблицы (табл. 5), что позволяет предприятию быстрее перейти от стадии внедрения на рынок к рыночной экспансии, повысить эффективность продвижения своих изделий на рынке. Таблица может содержать как краткую цифровую информацию, так и развернутые и достаточно детализированные примечания. 

Анализ  хозяйственного профиля  основных конкурентов

 

      Сегментирования рынка по конкурентам производится аналогично тому, как это осуществляется в отношении потребителей. Анализ данных и обобщение полученных результатов помогут лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными. Поэтому сегментирование рынка по конкурентам является Неотъемлемой частью деятельности любого предприятия, решившего всерьез повысить свою конкурентоспособность на рынке.