Импорт автомобилей Subaru

• Высокотехнологичная система безопасности (эргономичность, система ремней и подушек безопасности SRS, устойчивость при поворотах и т.д)
• SI-DRIVE (SUBARU Intelligent Drive) – интеллектуальная система, включающая 3 режима вождения: экономичный, спортивный и экстра спортивный.
• Lineartronic –  абсолютно новая конструкция бесступенчатой вариаторной трансмиссии, обеспечивающая плавность движения и ощущение отсутствия каких-либо переключений передач.

    Компания  имеет свои центры НИОКР, в том числе Subaru Research & Development , Inc. в США..

    Финансовые и экономические показатели фирмы:

• Стоимость акционерного капитала ¥ 153,7 млн. (март 2006 г.), акции компании котируются на Токийской фондовой бирже. Общее число акций составляет 782,865,873.
• Оборот компании в целом в 2009: ¥ 1445,7 млрд.; операционный убыток: ¥ 5,8 млн. В 2008 году оборот составлял ¥ 1572,3млрд., операционная прибыль: ¥ 45,6 млн.
• Оборот автомобильного подразделения Subaru составил ¥ 1316,3 млрд. в 2009 году., он упал, по сравнению с предыдущим годом, на 7.4% и предприятие потерпело убыток  ¥ 9,2 млрд. в прошлом году. Потери были из-за снижения спроса, как результата рецессии, вызванной мировым финансовым кризисом 2009 года и неблагоприятным курсом йены.
• Свободные средства в 2009 :- ¥ 99,277 млн.(отрицательная величина); в 2008: ¥ 62,467 млн.
• Общая стоимость активов в 2009: ¥ 1165,4 млрд., за вычетом обязательств ¥ 394,7 млн.
• Рентабельность собственного капитала по данным на 2008: 3,7 %; фондоотдача: 3,9 %²⁹
• Совокупный спрос на легковые автомобили Subaru в 2009 г. составил 4,7 млн. штук. Объем продаж автомобильного подразделения составил 555 тыс. автомобилей. В 2009 году в Японии было продано 179 тыс. машин, на 14,3% меньше прошлого года. На зарубежных рынках: 377 тыс. машин. По последним данным известно, что производство автомобилей в январе и феврале 2010 года значительно выросло по сравнению с теми же периодами в 2009 году, соответственно выросли продажи в Японии и на зарубежных рынках. (см. Приложение, табл.4).³⁰
• Долгосрочный рейтинг FHI (оценивает способность эмитента своевременно исполнять свои долговые обязательства), – ВВВ, т.е. платежеспособность эмитента считается удовлетворительной; краткосрочный кредитный рейтинг – А-2 говорит о том, что эмитент обладает высокими возможностями по погашению данного долгового обязательства, но эти возможности более чувствительны к неблагоприятным экономическим условиям. Рейтинги присвоены агентством Rating and Investment Information, Inc.

    Сведения  о руководстве  фирмы:  Икуо Мори. Родился в 1947 году в Японии, инженер по образованию, окончил Университет Васеда. В Fuji Heavy Industries с 1970 г. В 1997 г. - генеральный менеджер по производственному планированию, 2002 г. - вице-президент, генеральный менеджер по европейскому региону, 2005 г. - вице-президент, генеральный менеджер по зарубежным операциям и маркетингу, с июня 2006-го – президент и генеральный директор Fuji Heavy Industries.

    Деловая характеристика фирмы:

    С 2005 года компания Toyota владеет частью акций FHI, с апреля 2008 года эта доля составила 16,5%, кроме того приостановилось производство «мини-каров» в Префектуре Гунма, которые теперь поставляются в FHI дочерней компанией Toyota Daihatsu. Общее число акционеров: 51,524 человек. Полные сведения о крупных акционерах и составе акционерной собственности компании см. в Приложении (табл. 3 и рис 3).

    FHI является партнером компании Polaris Industries (Полярис Индастриз) – производителя снегоходов, средств водного транспорта и мотовездеходов, владея частью её акционерной стоимости.

      FHI имеет 1 970 дилеров в 100 странах и успешно работает на зарубежных рынках, об чем говорят показатели её продаж, всемирная известность и безупречная репутация компании как делового партнера, японское высочайшее качество и высокотехнологичность продукции. Компания очень серьезно относится к присвоению дилерского статуса зарубежным компаниям, пребъявляет высокие требования к строительству и оснащению дилерских центров. Долголетний опыт работы, состав акционеров, масштаб деятельности и места в мировых рейтингах подтверждают значимое положение FHI на рынке, как крупной диверсифицированной «кейрецу». Информации о громких арбитражных делах с участием компании получено не было. Кроме того, компания достаточно безболезненно пережила мировой кризис.

    Изучив спрос на автомобили Subaru Outback на российском рынке, а также конкурентоспособность и достоинства Subaru (см. п. 1.2 1-й главы), мы планируем наладить поставки моделей Subaru Outback 2.5i и Subaru Outback 3.6R 2010 года. Предпринимая сравнительный анализ фирм-конкурентов (см. Табл 2), мы выбрали компании, также осуществляющие выпуск и экспорт в Россию автомобилей в кузове универсал:

• Компания Audi AG (в составе Volkswagen Group), производящая Audi A6 Allroad (Ауди А6 Олроуд);
• Компания Volvo Personvagnar (в составе концерна Ford Motor), производящая Volvo Cross Country V 70 XC (Вольво Кросс Кантри).

Таблица 2

«Сравнительный анализ фирмы-партнера и конкурентов» 

    Вывод по таблице :

    Сравнивая конкурентов Subaru, можно сделать вывод, что, не уступая и даже выделяясь по техническим характеристикам, автомобиль марки Subaru является наиболее привлекательным по цене, чем Audi и Volvo. Хотя Volvo находится примерно в одной ценовой категории с и Subaru (Volvo несколько дороже), некоторые элементы её ходовой части, в частности ступичный узел, недостаточно прочны для эксплуатации на российских дорогах, а их замена обходится владельцу чрезвычайно дорого.

    Большинство поставок готовых автомобилей осуществляется через Финляндию, это обуславливается налаженным транспортным коридором, наличием больших стоянок и урегулированными отношениями с таможней. Audi и Volvo попадают в Финляндию наземным транспортом, а Subaru – водным. Водный транспорт, по статистике, самый дешевый вид транспорта при перевозке крупных партий грузов, таких как автомобили, на дальние расстояния. Исключает необходимость спецразрешений на транспортировку, при этом обеспечивается высокая надежность и качество перевозок благодаря единой системе международных стандартов. Данный вид транспортировки особенно выгоден при межконтинентальной перевозке на дальнее расстояние (Япония-Россия) и использовании мультимодальной схемы, т.е. перевалки груза на другой вид транспорта.

    Что касается автомобильной транспортировки, то тарифы существенно выше, и, учитывая неудовлетворительное состояние дорог в России, сложнее обеспечить полную сохранность груза. При переносе сборки автомобилей Audi на завод в г. Калуга, издержки на транспортировку снизятся, но может пострадать качество готовых автомобилей. Поэтому мы считаем поставки автомобилей Subaru – оптимальным вариантом.

    Мы стремимся по возможности исключить дорогостоящую автомобильную перевозку, воспользовавшись услугами крупных финских и японских судоходных компаний Finnlines, Silja Lines, Kawasaki Kisen Kaisha. Все представленные в таблице фирмы обладают высокой репутацией и хорошо зарекомендовали себя на авторынке. Требования к дилерам Subaru и Audi высоки, но приемлемы. Требования Volvo к своим дилерам признаются чрезмерно жесткими  по части продаж, сервиса, строительства дилерского центра и его строгого соответствия корпоративным стандартам, а также поддержания квалифицированного персонала. Требования Volvo оказываются жестче, чем у других премиум-брендов.

    Проанализировав преимущества, которые можно получить, заключая сделку с FHI, по сравнению с её конкурентами, мы пришли к выводу, что ООО «Субару Мотор» следует продолжать сотрудничество с Fuji Heavy Industries, Ltd.

2.2 Предконтрактная  работа и переговоры

    Условно процесс подготовки к переговорам  подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты.

    Организационная подготовка предполагает:

• определение места и времени встречи;
• формирование делегации и назначение ее главы.

    Содержательная  подготовка включает в себя:

• проведение анализа проблемы и диагностики ситуации;
• определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы;
• формулирование предложений и их аргументация;
• подготовка инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.

    Вопрос о месте проведения переговоров имеет под собой психологическую основу. Проводя переговоры на "своей территории", компания имеет следующие преимущества:

• возможность контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места проведения переговоров;
• дома люди чувствуют себя более уверенно, комфортно - помогает обстановка в целом;
• по данным некоторых исследований, хозяева имеют тенденцию говорить на переговорах больше и в итоге добиваются лучших для себя результатов;
• при проведении встречи следуют тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране ее проведения. Это облегчает процесс общения принимающей стороне. Причем чем больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым.

    Однако  существует ряд моментов, которые  осложняют процесс переговоров  для принимающей стороны:

• будучи дома, нельзя решение, сославшись на отсутствие информации под рукой;
• если партнер приехал издалека, может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним;
• организационные моменты встречи могут отвлекать от работы, создавать чувство беспокойства.

    Кроме "своей территории" или "территории другой стороны", может быть выбрана нейтральная территория встречи. В дипломатической и политической практике она часто выбирается в случае, если у участников конфликтные отношения. В бизнесе такой выбор может быть обусловлен не только конфликтом, но и тем, что партнеры одновременно посещают какой-либо город или страну с деловой поездкой, например, участвуют в выставке.