Клиринг

Вертикальные

    каналы, состоящие из производителя и  одного или нескольких посредников,  действующих как одна единая  система. Один из членов канала, как правило, либо является  собственником остальных, либо  предоставляет им определенные  привилегии. Таким членом может  быть производитель, оптовый или  розничный посредник.

 

Структура канала - количество уровней канала и состав членов канала (посредников).

 

Вопрос 3

Дилеры — это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

      Различают два вида дилеров.

 Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.

Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы

   посредники, ведущие операции от имени  производителя и за свой счет.

   Как правило,  производитель предоставляет дистрибьютору  право торговать своей продукцией  на определенной территории и  в течение определенного срока.  По договору им приобретается  право продажи продукции. 

        Дистрибьютор может действовать  и от своего имени. В этом  случае в рамках договора на  предоставление права продажи  заключается договор поставки.

 

Комиссионеры — это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя, совершающие сделки за определенное вознаграждение (комиссионные).

Производитель (или  комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Комиссионер  обязан обеспечить сохранность товара.

     Агент – физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица (принципала) за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар. Агент ведет поиск потенциальных покупателей, продавцов, организует между ними переговоры, готовит проекты договоров, помогает в оформлении передачи права собственности на товары, рекламирует товар, заинтересовывает в покупке товара. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения — процент от суммы заключенной сделки.

           Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала.

      Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности.

      Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

 

   Количество  посредников в канале распределения  зависит , в первую очередь, от типа товара, географии его сбыта и логистической инфраструктуры.

Интенсивное распределение  (товары повседневного спроса )

Эксклюзивное  распределение  (новые автомобили, некоторые крупные электробытовые приборы, отдельные марки женской одежды).

Селективное распределение. Метод представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и эксклюзивного.

ПРЯМОЙ КАНАЛ  СБЫТА  
  заказы по почте;  
продажи по телефону;  
продажи по каталогу;  
личные продажи;  
  собственная розничная сеть.

Достоинства

простая структура  распределения, обеспечивающая контроль над каналами сбыта;

отсутствие необходимости  делиться прибылью;

возможность непосредственного  общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар «из первых рук»

Недостатки

 сложность организации (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса).

КОСВЕННЫЙ КАНАЛ  СБЫТА 
  короткий канал, если имеется только одно звено между производителем и потребителем — розничный продавец;  
·  длинный канал, если наряду с розничным торговцем в цепочке появляется оптовик.

Достоинства

 

обеспечение широты охвата аудитории (это сложно сделать с помощью прямого канала);

 увеличение  скорости оборота и валового  дохода;

 специализация:  каждый участник канала товародвижения  выполняет свою функцию. 

Недостатки

 

  отсутствие  контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников;

  отсутствие  возможности прямого общения  с покупателями.

    Окончательный  выбор длины канала сбыта зависит от особенностей клиентов, товара, предприятия, конкуренции и канала сбыта.

   Особенности  клиентов

Прямой канал  сбыта: компактный целевой рынок, товар  приобретается редко, но в больших количествах, небольшое количество крупных потенциальных клиентов, работа на рынке «business to business» (межфирменной торговли).

Косвенный канал  сбыта: обширный целевой рынок, товар  приобретается часто, но в небольших количествах, большое количество потенциальных клиентов, работа на потребительском рынке.

  Особенности  товара

Прямой канал  сбыта: дорогие товары, громоздкие товары, товары, требующие специального обслуживания, изготовленные по заказу клиента, товары с коротким сроком хранения.

Косвенный канал  сбыта: стандартные товары повседневного  спроса с достаточно большим сроком хранения.

Особенности предприятия

Прямой канал  сбыта: наличие свободного капитала, информации о рынке, наличие квалифицированных продавцов и умение руководителей справиться с управлением собственными магазинами.

Косвенный канал  сбыта: отсутствие всего вышеперечисленного или его значительной части.

Особенности конкуренции

Прямой канал  сбыта: все привлекательные посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе.

Косвенные каналы сбыта: сравнительно низкая представленность конкурентов среди привлекательных посредников.

Особенности каналов  сбыта

Прямой канал: среди существующих посредников  нет удовлетворяющих вашим требованиям либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него).

Косвенный канал: среди существующих посредников  есть соответствующие требованиям  предприятия, условия сотрудничества приемлемые.

Факторы, которые  необходимо учитывать при выборе посредника:

имеет ли посредник выход на ваш целевой рынок;

сможет ли он удовлетворить потребности клиентов, предоставляя им ваши товары и услуги;

сможет ли он обеспечить достаточный оборот товаров, чтобы они не лежали на складе;

имеет ли он возможности для хранения товаров;

достаточно ли он настойчив в продвижении ваших товаров и услуг;

сможет ли он работать в условиях конкуренции;

будет ли он работать с вами;

каково его финансовое положение;

каковы его управленческие способности.

Вопрос 4

   Логистическая сбытовая цепь(ЛСЦ ) - это упорядоченное множество субъектов, осуществляющих доведение материального потока от производителя потребителя.

       В качестве субъектов ЛСЦ выступают  как торговые посредники (оптовые  и розничные предприятия), так  и логистические компании, осуществляющие  логистические услуги (транспортировку,  хранение, консолидацию сортировку, упаковку и т.п.)

 

 Процесс формирования  ЛСЦ

 организационная  стадия- предпроектная подготовка (анализ) и непосредственное проектирование

 

эксплуатационная(мониторинг процесса функционирования сформированной цепи).

   Стадия  проектирования включает следующие  этапы разработки логистической  сбытовой цепи (ЛСЦ):

идентификация продуцентов  и потребителей материального потока;

выбор типа и основных характеристик каналов сбыта (селективного или эксклюзивного, мощности канала, его ширины, длины и т. д.);

определение уровней  канала;

формирование  маршрутов движения материального  потока;

организационно-правовые взаимоотношения участников ЛСЦ;

экономическое обоснование  ЛСЦ.

 

Определение критериев  оптимальности и ограничений  ЛСЦ.  

Имидж – степень  представления значимости компании с потребительской оценкой

 

Возможности субъекта в сфере сбыта

доступ к региональным рынкам сбыта;

широта охвата целевых групп потребителей;

возможные объемы продаж.

 

   Состояние  развития –

платежеспособность

потребность в  дополнительных оборотных средствах

 объем складских  площадей

 количество  единиц автотранспорта

количество и  квалификация торгового персонала

наличие партнеров  и контрпартнеров техническое оснащение

 

  Ассортимент  услуг и условия работы субъектов 

комплекс и  виды оказываемых логистических  услуг

 возможности  и условия сроков и объемов  поставок

 

Наличие конкуренции  между посредниками

 

Наличие формализованных  правил взаимодействия

Наличие, структура  и сроки действия договора

 

   Условия  и порядок поставок (логистика  поставок) и политика транспортирования

выбор наиболее дешевых  способов доставки

минимизация порожних поездок

использование соответствующей  транспортной тары

соблюдение сроков поставок,

организация доставки небольших партий товара в большое  число торговых точек.

   Политика  кредитования

рейтинговой оценки кредитоспособности субъектов сбытовой цепи

широта диапазона  условий оплаты

наличие механизма  предоплаты

сроки проведения расчетных операций

 

Требования по сопровождению, сервисному и гарантийному обслуживанию

Наличие, качество и стоимость услуг

Обеспечение портфеля дополнительных услуг

 

Связь ценообразования  и мотивации посредников

Наличие системы  скидок и надбавок в зависимости  от условий поставки.

Издержки, связанные  с распределением 

     издержки  создания и управления запасами

   

     транспортные  расходы

   

      транзакционные затраты ("transaction costs"),связанные с поиском логистических партнеров в дистрибутивной сети, оформлением договоров, передачей прав собственности на продукцию и другими подобными операциями.

 

 

Учетно-договорные единицы - УДЕ

("transaction units" – TU)

 

паллет (поддон), контейнер

 

     УДЕ  являются предметом соглашения  между партнерами внутри дистрибутивного  канала. Как только такая единица  определена, она будет иметь снабженческо-сбытовые  характеристики, закрепленные на  длительный срок, чтобы облегчить  повторные логистические операции  физического распределения. 

 

  Характеристики  УДЕ: 

   вес брутто, вес нетто, высота, ширина, длина, прочность на раздавливание, климатическая стойкость, вес тары, полезная нагрузка, высота груза, объем груза, различные способы защиты, скорость транспортировки, взаимозависимость или независимость единиц измерений продукции и транспортных единиц при любом способе транспортировки, пригодность единицы для любых способов погрузки, разгрузки и хранения и т. д.

 

Золотые правила  физического распределения 
Правило 1 

Для наиболее эффективного удовлетворения потребителей сбытовая логистическая цепь должна обеспечивать максимальное приближение к точкам конечного сбыта, использоваться возможно чаще и осуществлять транспортировку на возможно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц максимально возможной вместимости.

 

Правило 2

    Для  наиболее эффективного решения  задачи физического распределения  в логистической цепи необходимо  использовать минимальное количество  учетно-договорных единиц измерения  продукции и минимальное количество  учетно-договорных единиц транспорта (независимо от их вместимости).

Правило 3

    Если  нельзя избежать создания стационарного  склада. Он должен располагаться  в логистической цепи в центре  консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам, если это касается физического распределения в плане транспортировки. И в центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу, если это касается сортировки.

Вопрос 5

Полный цикл заказа

   Управление  интенсивностью размещения заказов:

 

Графики

Выездные агенты

Скидки

Клиентская база насчитывает до тысячи покупателей, компаний, торговых точек.

Каждый клиент стремиться работать в удобном для  себя времени.