Бизнес-план, порядок его составления

3 уровень - социальные (потребности общения), это понятие  вкл. чувство принадлежности к  чему или кому либо, чувство,  что тебя принимают другие, чувства  социального взаимодействия, привязанности  и поддержки)

4 уровень - уважения (вкл. личные достижения, уважение со стороны окружающих, признание)

5 уровень - познавательные

6 уровень - эстетические

7 уровень - самовыражения,  самоактуализации (потребность в  реализации своих потенциальных  возможностей в росте как личности)

Другие не согласились с пирамидой Маслоу

Потребности не вошедшие в пирамиду Маслоу:

• ощущение собст. значимости
• материальные
• власти (оказывать влияние на др.)
• потребность достижения успеха
• избегания неудач
• уверенность в будущем
• любви
• религиозные потребности
• садистские и т.д

 

 

Спрос - количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой  цене из возможных в течение определенного  периода цен 

Закон спроса: с  понижением цен соответственно вырастает  и величина спроса с повышением цен  сокращается также и спрос.

Смещение кривой спроса происходит под воздействием неценовых факторов (вкусы потребителей, число потребителей, денежные доходы потребителей, цены на аналоговые товары)

 

 

7 Закон спроса  и предложения, его функции  и роль в рыночной эк-ке.

Предложение - это масса товаров и услуг , которые предлагаются для реализации.

Свойства : способность  к обмену , способность удовлетворить  те или иные конкурентные потребности 

Закон предложения: с повышением цен соответственно вырастает и величина предложения с понижением цен сокращается так - же и предложение.

Смещение кривой предложения происходит под воздействием неценовых факторов (цены на ресурсы, изменение технологии производства, налоги и дотации, ожидание изменения  цен, число продавцов на рынке)

Спрос - количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода цен

Закон спроса: с  понижением цен соответственно вырастает  и величина спроса с повышением цен  сокращается также и спрос.

Смещение кривой спроса происходит под воздействием неценовых факторов (вкусы потребителей, число потребителей, денежные доходы потребителей, цены на аналоговые товары)

Равновесная (рыночная) цена - это цена, устанавливаемая на товар в результате взаимодействия спроса и предложения, т.е. спрос равен предложению.

Эластичностью – называется мера реакции одной величины на изменение другой.

Эластичность - важнейшая характеристика спроса, показывающая зависимость изменения величины спроса от изменения различных факторов (цены, дохода и др.). Это показатель степени чувствительности (реакции) потребителей к изменениям цены товара. Спрос эластичен, если он сформировался при условии, что изменение его объема (в %) превышает процентное отношение снижения цен. К эл. больше 1. В случае, когда степень снижения цен превышает показатель спроса на товары и услуги, спрос неэластичен. Коэф-т эластичности меньше 1. Если показатели падения цен и увеличения спроса, выраженные в процентах, равны, то есть рост объема спроса лишь компенсирует снижение уровня цен, эластичность спроса равна 1.

Факторы, влияющие на эластичность:

- наличие хороших  заменителей товаров

- удельный вес  в бюджете потребителя

- размер дохода

- качество товаров

- размеры запаса

 

 

43. Функции и организацмионный статус маркетинговых подразделений в системе менеджмента.

 

Подходы к организационному построению службы маркетинга.

Фирма должна разработать  такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять  на себя всю маркетинговую работу, включая планирование. Если фирма очень маленькая, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Ему, будет поручено заниматься и маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т. д. Если фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области маркетинга. Осуществлением всех маркетинговых функций руководит отдел маркетинга.

Функциональная  организация маркетинга. В этом случае специалисты по маркетингу руководят  разными видами (функциями) маркетинговой

деятельности,   среди   которых   могут  быть   управляющий   службой   маркетинга,   управляющий   службой   рекламы   и   стимулирования   сбыта, управляющий службой сбыта, управляющий  службой маркетинговых исследований и управляющий по новым товарам. Кроме них, могут быть еще    управляющий службой сервиса для клиентов, управляющий службой планирования маркетинга и управляющий службой товародвижения. Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их работу.

При организации по географическому принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими территорий, лучше узнавать своих клиентов и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.

Фирмы с широкой  товарной номенклатурой и/или разнообразием марочных товаров используют организацию по товарному или товарно-марочному производству.

Многие фирмы  продают товары своего ассортимента на разных по своему характеру рынках. Использование организации по рыночному  принципу желательно в тех случаях, когда у разных рынков разные покупательские привычки или разные товарные предпочтения.

Организация по товарно-рыночному принципу. Фирма  может одновременно иметь у себя и управляющих по товарам, и управ-их по рынкам, т. е. применить матричную  орган-ию.

 

 

44. Исследование потребностей и  поведения потребителя.

 

Особенности покупателя.

Изучение  покупателей, модель поведения покупателей. Ситуация покупок.

Потребительский рынок – это отдельные личности и домашние хозяйства, которые пользуются услугами и товарами для личного потребления.  Понимание потребителя является главным моментом маркетинга. Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров, блага, приобретаемые на рынке, критерии покупки, место покупки и время покупки. При этом необходимо учитывать те роли, которые играют члены организации в принятии решения о покупке:

• инициатор - лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;
• влияющее лицо - лицо, которое сознательно или подсознательно, словами или действиями, влияет на решение покупки и использование товара или услуги;
• пользователь - лицо, непосредственно использующее, потребляющее приобретенный товар или услугу.

“ Потребитель  “ и “ покупатель “ в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели - это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально. Потребители - понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование). Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке.

Характеристики  покупателей, влияющие на их поведение  при покупке. социально-культурные  и психо-социальные факторы.

Существует 4 группы факторов: социо-культурные (культура, субкультура, социальный класс), психо-социальные (референтная группа, семья, статусы  и полы), личностные (возраст и  этап жизни, профессия, экономическое  положение, стиль жизни, тип личности), психологические (мотивация, восприятие, усвоение, отношение, убеждение).

Социо-культурные – эта группа оказывает наиболее глубокое влияние. Культура – основная первопричина, которая определяет потребности и поведение человека. С дня своего рождения человек усваивает базовый набор ценностей, преимуществ, манер и поступков, чтобы адаптироваться в своем окружении. Субкультура –рассматривают 5 видов субкультуры: группа поколений, группа национальностей, группа религиозная, расовая группа, региональная группа. Социальный класс – название группы, члены которой разделяют систему ценностей, стиля жизни, поведения. Существует 4 основных характеристики социальных классов: личности принадлежащие к одному классу склонны вести себя одинаково; в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; социальный класс определяется на основе нескольких составляющих: профессия, доход, имущество, образование; индивидуумы могут переходить из класса в класс.

Психо-социальные. Группа членства - группа, к которой принадлежат определенные личности и которая оказывает непосредственное влияние на их поведение, например, семья, сослуживцы, друзья. Референтная группа — группа, оказывающая прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека. Под социальной ролью понимаются определенные виды деятельности, которые, как ожидается, осуществит индивид по отношениям к людям его окружающим. Например, один и тот же человек может играть роли сына, отца и директора. В зависимости от того, какую роль играет человек в данный момент зависит его покупательское поведение. Статус — это положение индивида в обществе. Например, статус директора, статус отца. Статус выражает общую оценку, даваемую индивиду обществом. В своем покупательском поведении индивид руководствуется занимаемым им статусом. Это касается и одежды, и продуктов питания, и многого другого.

Личностные  факторы  состоят из  следующих факторов: возраст и  этап жизни – у каждой возрастной группы свои интересы и ценности; профессия – порождает большое количество товаров и услуг; экономическое положение – является функцией дохода индивида, его наследства, включая и финансы, его платежеспособности и его положения в сбербанке (наличие банковского счета); стиль жизни – можно определить как систему убеждений человека, исходя из рода деятельности, интересов, его мнений; тип личности – комплекс отличительных психологических характеристик, которые обеспечивают относительное постоянство ответных реакций на окружающую среду. Психологические факторы включают в себя: мотивацию – это нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет индивида искать способы ее удовлетворения, т. е. понуждает к действия. Однако большинство нужд не понуждают к действию, поэтому поведение индивида невозможно предугадать. Индивид, который испытывает много нужд, не придает им одинакового значения, поэтому они могут быть ранжированы (вначале индивид удовлетворяет более значимые нужды). Нужда исчезает сразу же после ее удовлетворения. Восприятие – процесс, при котором индивид выбирает, организует и интерпретирует элементы внешней информации, чтобы создать образ когерентный с внешним миром.  Три механизма позволяют объяснить, почему одинаковые стимулы могут быть восприняты по-разному: 1. Избирательное внимание ( индивид замечает стимулы, которые касаются его нужд. Замечает те стимулы, которые он ожидает увидеть и которые отличаются от других). 2. Избирательное искажение (данный механизм заставляет индивида деформировать полученную информацию таким образом, чтобы она в наибольшей степени соответствовала его желаниям). 3. Избирательное запоминание (индивид имеет тенденцию запоминать ту информацию, которая поддерживает его убеждения). Избирательность восприятия показывает мощь внутренних фильтров и объясняет почему маркетолог должен быть очень настойчивым и убеждать, повторяя и/или усиливать рекламу. Усвоение – изменение в поведении человека вследствие его прошлого опыта. Опирается на 5 концепций: нужда, раздражители, знак( вторичный  раздражитель, который определяет когда, где и как индивид будет реагировать), ответ, подкрепление.

 

45. Классификация потребителей и  прогнозирование их предпочтений.

 

Особенности покупателя.

Изучение  покупателей, модель поведения покупателей. Ситуация покупок.

Потребительский рынок – это отдельные личности и домашние хозяйства, которые пользуются услугами и товарами для личного потребления.  Понимание потребителя является главным моментом маркетинга. Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров, блага, приобретаемые на рынке, критерии покупки, место покупки и время покупки. При этом необходимо учитывать те роли, которые играют члены организации в принятии решения о покупке:

• инициатор - лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;
• влияющее лицо - лицо, которое сознательно или подсознательно, словами или действиями, влияет на решение покупки и использование товара или услуги;
• пользователь - лицо, непосредственно использующее, потребляющее приобретенный товар или услугу.

“ Потребитель  “ и “ покупатель “ в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели - это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально. Потребители - понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование). Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке.

Характеристики  покупателей, влияющие на их поведение  при покупке. социально-культурные  и психо-социальные факторы.

Существует 4 группы факторов: социо-культурные (культура, субкультура, социальный класс), психо-социальные (референтная группа, семья, статусы и полы), личностные (возраст и этап жизни, профессия, экономическое положение, стиль жизни, тип личности), психологические (мотивация, восприятие, усвоение, отношение, убеждение).

Социо-культурные – эта группа оказывает наиболее глубокое влияние. Культура – основная первопричина, которая определяет потребности и поведение человека. С дня своего рождения человек усваивает базовый набор ценностей, преимуществ, манер и поступков, чтобы адаптироваться в своем окружении. Субкультура –рассматривают 5 видов субкультуры: группа поколений, группа национальностей, группа религиозная, расовая группа, региональная группа. Социальный класс – название группы, члены которой разделяют систему ценностей, стиля жизни, поведения. Существует 4 основных характеристики социальных классов: личности принадлежащие к одному классу склонны вести себя одинаково; в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; социальный класс определяется на основе нескольких составляющих: профессия, доход, имущество, образование; индивидуумы могут переходить из класса в класс.