Отчет по практике в туристической компании «Альбатрос»

        

 

 

5. Маркетинговая деятельность предприятия 

1. Особенности организации и осуществления маркетинговой деятельности на предприятии. Маркетинговая культура предприятия, включая качество обслуживания потребителей.

 

Туристское предприятие действует  в постоянно меняющихся условиях, связанных с многообразием отношений, которые определяют характер деятельности фирмы и должность в обязательном порядке детально рассматриваться в процессе проведения маркетинговых исследований.

Культура предприятия складывается из множества норм, правил и ценностей, которыми оно руководствуется в своей деятельности. Культура охватывает существующую на предприятии систему отношений между людьми, распределение власти, стиль управления, кадровые вопросы, определение перспектив развития. Достигнутый уровень культуры может помочь предприятию грамотно работать, отсутствие культуры, напротив, будет препятствовать нормальной реализации его делового поведения. Все здесь имеет значение — начиная от оформления офиса и заканчивая тем, какую реакцию сотрудников вызывает тот или иной вариант маркетинговой стратегии.

Если сотрудники хорошо осведомлены об истории фирмы, серьезно и с уважением относятся к ее правилам и символам, то можно с большой степенью вероятности предположить, что предприятие обладает высокой культурой.

Существует  несколько факторов, определяющих уровень  обслуживания клиентов в туристической компании «Альбатрос»:

1. Наличие комфортабельного офиса и средств для качественного обслуживания.

Традиционным  местом продаж турпродукта является офис фирмы. От его состояния во многом зависит эффективность туристской деятельности. Офис туристической компании «Альбатрос» отвечает всем требованиям: чистота, аккуратность, наличие офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный персонал – все это в совокупности располагает потенциальных клиентов и оказывает влияние на конкурентоспособность реализуемых товаров.

2. Метод продажи.

Процесс продажи туристского продукта в  туристической компании «Альбатрос» включает:

• прием клиента и установление контакта с ним;
• установление мотивации выбора турпродукта;
• предложение туров;
• оформление правоотношений и расчет с клиентом;
• информационное обеспечение покупателя.

Обслуживание  клиента не ограничивается элементами продажи.

Накануне  путешествия работники фирмы  по телефону напоминают туристу о  предстоящей поездке. После окончания  тура работники турфирмы выясняют мнение туриста о путешествии, определяют негативные моменты и так далее. Все недочеты, зависящие от них, постараться устранить, а недочеты, не зависящие от их работы, принять к сведению и учесть на будущее.

3. Квалификация  персонала. Важнейшим средством  профессионального развития персонала  в туристической компании «Альбатрос» является профессиональное обучение - процесс непосредственной передачи новых профессиональных навыков или знаний сотрудникам организации. В настоящее время туристическая компания «Альбатрос» предпринимаются меры по проведению жесткой конкурентной стратегии на занимаемом рынке. Следовательно, необходимо пересмотреть кадровый состав персонала и обучать его умениям и навыкам, необходимым для реализации стратегии предприятия. Примером, такого обучения на предприятии служат курсы по изучению новой компьютерной программы для бухгалтера , финансовый курс для высшего управленческого аппарата компании, переподготовка персонала в соответствии с занимаемой должностью, курсы управленческих кадров, курсы повышения квалификации и многое другое. Т. о., персонал должен уметь сформулировать четкий, точный ответ на поставленный посетителем вопрос, владеть информацией, необходимой для потребителя и постоянно ее актуализировать.

 

2. Организация исследований рынка туристских услуг, конкурентов, потребителей. Сегментация рынка потребителей. Маркетинговые профили целевых сегментов предприятия. Предложения по совершенствованию маркетинговых исследований и сегментации рынка.

Непосредственное  окружение фирмы представлено составляющими внешней маркетинговой среды, с которыми туристское предприятие находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что фирма может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия. Основные составляющие непосредственной внешней среды являются конкуренты, потребители. Рассмотрим деятельность основных конкурентов туристической компании «Альбатрос» в г.Борисове в таблице5.2.

По отношению  к своим конкурентам туристическая  компания «Альбатрос»  обладает следующими преимуществами:

• туристическая компания «Альбатрос»  имеет офис в г. Борисове;
• опыт работы на белорусском рынке 4 года;
• гибкая система скидок;
• профессионализм сотрудников.

Эти преимущества позволяют предприятию занимать лидирующие позиции на Борисовском  рынке туристских услуг. Туристическая  компания «Альбатрос»  работает на различных сегментах:

1. по географическому признаку: потребители туристских услуг г. Борисова:
2. по поведенческому признаку: любители активного отдыха, любители спокойного отдыха; любители пешеходных экскурсий, любители транспортных экскурсий и т.д.;
3. по социально-демографическому признаку: с низким уровнем дохода, со средним уровнем дохода; с высоким уровнем дохода.

 

Таблица 5.2. – Конкуренты ЧУП «Топаз-АВ» в  г.Борисове

№ п/п	Наименование фирмы	Адрес,телефон
1	КУП «Борисоврегионтур»	ул. Пушкина,1 Тел: (8-0177) 734071,760633
2	ОДО "БТК"	ул. Чапаева,29 Тел: (+375-177)765610;765888, моб.(+375-29)6664303;5664303
3	ЧТУП  "ЛавТрэвэл"	ул.Чапаева,1, офис 209 Тел: +375- 177 -76-95-94, +375296948421
4	ЧТУП «Планета путешествий»	Проспект революции,9 к.15 Тел: 80177 73-55-67
5	ООО «Радуга Тур»	ул. Гагарина 73А, офис 8А Тел: 8-0177-75-61-91
6	ОДО «Сити-Трэвл»	ул. Дёмина,39,к.1 Тел: +375(177)76 20 48
7	ЧТУП «Четыре сезона плюс»	пр. Революции,4, офис 56 Тел: +375177 76 45 16, +375177 73 63 83, GSM +37529 646 45 16, +37529 254 93 84

 

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

 

5.3.Продуктовая политика. Анализ продуктового портфеля. Новые туристские продукты. Маркетинговые продуктовые стратегии предприятия. Предложения по оптимизации ассортимента туристских продуктов.

 

 

Индивидуальное задание

     

 

5.4.Ценовая политика предприятия. Основные подходы к установлению цен. Виды ценовых стратегий.

Степень новизны продукта играет в  ценообразовании заметную роль, поскольку  методология определения цен  на новые и, в частности, на уникальные услуги является весьма сложной проблемой. Действительно, у новых и особенно уникальных продуктов более широкие и менее четкие границы сравнения и сопоставления их с другими продуктами. Выбор той или иной стратегии зависит от сочетания и взаимодействия многих факторов, важнейшими из которых являются: характеристики и степень новизны туристского продукта, относительная его исключительность по сравнению с другими; условия конкуренции; особенности рынка сбыта; издержки и величина ожидаемой прибыли; прочие факторы, касающиеся деятельности фирмы на рынке (например, ее имидж).

Стратегия «снятия сливок» (высоких  цен) предполагает первоначальную продажу нового туристского продукта по высоким ценам. Это возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых услуг (например, предложение подводного плавания, сафари и т.д.). Используя указанную стратегию, туристское предприятие, в сущности, пользуется своей монополией (как правило, временной). Впоследствии, когда рынок оказывается насыщенным и появляются продукты-аналоги, фирма идет на снижение цен.

Стратегия цен проникновения на рынок базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью оказания влияния на возможно большее число потребителей. Низкая цена представляет в этом случае своего рода плату за внедрение нового туристского продукта на рынок. Такая стратегия используется теми фирмами, которые любой ценой стремятся увеличить свою долю на рынке.

Стратегия престижных цен представляет собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой. Стратегия «следования за лидером» предполагает соотнесение фирмой цен на свои продукты с движением и характером цен лидера на данном рынке. В практической деятельности ценовые стратегии в отношении новых туристских продуктов используются не обособленно, а в комплексе, при наложении одних подходов на другие, в зависимости от конкретной ситуации на рынке и общих стратегических задач предприятия.

По отношению к туристским продуктам  сформировавшегося рынка сбыта также может быть использовано несколько вариантов ценовых стратегий.

Стратегия скользящей падающей девы является логическим продолжением стратегии «снятия сливок» и эффективна при тех же условиях. Применяется в том случае, когда предприятие надежно застраховано от конкуренции. Суть состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходимо разрабатывать новые модели продуктов.

Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии цен проникновения на рынок. Она применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Суть данной стратегии — достижение преимущества перед конкурентами по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы продукт оценивался как уникальный и престижный).

Таким образом, цена является важным средством повышения конкурентоспособности туристского предложения. Однако ее необходимо рассматривать не изолированно, а в сочетании с другими составляющими маркетингового комплекса и потребительскими характеристиками предлагаемых услуг.

Цена  представляет собой один из важнейших  элементов при работе на рынке, но это лишь одно из средств. Активное использование гибкого ценообразования способствует значительному расширению рынка сбыта и повышает конкурентоспособность реализуемых продуктов.

Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использования торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение цены услуги. Торговая скидка может  применяться для поощрения постоянной клиентуры. Данное поощрение осуществляется в виде наличности, бесплатных или  частично оплаченных услуг, предоставляемых  постоянным клиентам компании. «Альбатрос» предлагает следующую систему скидок:

  - скидки до 5% для постоянных  клиентов

  - скидки на праздники

  - семейные скидки

  - групповые

  - детские

  - специальные (для  тех, кто владеет купоном на скидку  или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента)

  - прочие.

Реальные скидки, которые  может предоставить туристическая компания «Альбатрос», по оценкам экспертов, не превышают 15–20%. Чаще всего, таким образом, фирма поощряет «своих» клиентов.

На сегодняшний день туристическая компания «Альбатрос» использует стратегию цены сегмента рынка, т.е. приспосабливается к денежным возможностям каждого сегмента. Ценовая стратегия должна формулироваться с учетом приведения уровня цены (прибыли) в соответствие со стоимостью удовлетворенных потребностей. Тактические ходы могут выбираться дифференцированно для различных сегментов рынка. Так стратегии стимулирования и в рамках товарного ассортимента применяются чаще всего для конечных покупателей. Дискриминационные стратегии применимы на потребительских рынках, хотя тактические ходы часто носят некорректный характер. Многие тактики ("партер", "час пик", "бархатный сезон", дисконты, декорты др.) являются универсальными и могут быть использованы применительно для всех сегментов.

Однако, на мой взгляд, для  обеспечения платежеспособного  спроса и адекватной конкурентной борьбы туристической компании «Альбатрос» необходимо применение целого ряда агрессивных стратегий ценообразования:

• дискриминационных (стратегия дифференциации туристических услуг, стратегия дифференциации покупателей, стратегия предоставления пространственных удобств, стратегия предоставления временных удобств);
• географических (стратегия принятия транспортных расходов, стратегия усреднения транспортных расходов, стратегия базисного пункта, стратегия зонирования);
• стимулирующих (стратегия особого случая, стратегия спонтанных скидок, стратегия сезонных скидок);
• с широкой программой скидок ("партер", "час пик", "бархатный сезон", дисконты, декорты, функциональные и несезонные скидки, скидки постоянным клиентам.).