Курс лекций по "Туризму"

Как видим, в этом случае, говоря о цене нашего турпродукта, мы ничего не говорим о себестоимости, о затратах на создание этого турпродукта, а говорим о том, какие цены на этот же или аналогичный турпродукт будут на рынке туруслуг.

       Поэтому  такой метод ценообразования  и называют рыночным.

 

3. Метод предельной полезности турпродукта

       Этот метод применяется чаще всего при создании совершенно нового турпродукта, не имеющего аналогов на рынке туруслуг.

Конечно туроператор  может и в этом случае применять  затратный метод определения  цены нового турпродукта. Но поскольку  турпродукт совершенно новый и покупателю не с чем его сравнить, реакция покупателя зависит от ряда факторов, которые туроператор должен учесть. Если есть благоприятные условия для продажи такого турпродукта и туроператор сумеет использовать эти условия, то новый турпродукт он сможет продавать по цене, значительно выше себестоимости, то есть с очень высокой прибыльностью. В противном случае покупатель может очень вяло среагировать на новый турпродукт и туроператору придется продавать его по себестоимости или даже дешевле, лишь бы вернуть хотя бы часть затрат.

По каждому созданному туроператором частному турпродукту  с учетом соответствующей программы  тура проводится расчет цены тура.

При этом необходимо учитывать следующие моменты:

А) При затратном методе ценообразования цена тура определяется себестоимостью входящих в тур услуг;

/Себестоимость услуги  размещения определяется договором  с данным средством размещения. Себестоимость услуги размещения  в общем случае может зависеть: - от типа номера; - от продолжительности  тура; - от времени проведения тура (сезонная зависимость);  - от расположения номера (вид на море или в другую сторону) и т. п./. 

Стоит обратить ваше внимание на то, что практически во всех средствах  размещения имеет место сезонная зависимость цены услуги размещения.  Это связано с  зависимостью величины спроса населения на туруслуги от времени года, от месяца и даже от недели. Эта зависимость особенно характерна для тех дестинаций, в которых достаточно ярко выражена климатическая зависимость смены времен года, и она имеет отношение ко всем видам туризма.

Сезонная зависимость  спроса на данный турпродукт вынуждает  поставщиков услуг также изменять цены на предлагаемые услуги. То есть поставщики услуг предлагают не одну цену услуги на весь год, а разные цены в разные месяцы и даже недели: в низкий сезон, когда спрос низкий, поставщики предлагают цены, близкие к себестоимости услуг; в высокий сезон, когда спрос на туруслуги резко возрастает, поставщики услуг также достаточно существенно поднимают цены.

Б). Величина надбавки, которую туроператор делает на себестоимость услуг контрагентов, также имеет сильно выраженную сезонную зависимость. Таким образом, поставщик базовой услуги или турпродукта, как правило, дает разные цены на свою продукцию в разные месяцы, и туроператор не просто добавляет к этой цене определенную надбавку, а делает ее зависящей от времени тура.

/В качестве примера,  дающего представление о величине  колебаний цен поставщиков услуг  и колебаний величины надбавки  к себестоимости, даваемой туроператором,  рассмотрим практику работы туроператоров на том же Черноморском побережье России.

Себестоимость для туроператора койко-места в двухместном номере конкретной частной гостиницы может  колебаться, например, от 200 руб/сутки в мае до 700 руб/сутки в конце июля, начале августа. То есть себестоимость для туроператора услуги размещения меняется в 3,5 раза. Это стоимость койко-места, которую мы платим частной гостинице.  Графически эта зависимость во времени выглядит так

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      При  этом надбавка туроператора в  процентах от себестоимости меняется  от 5%  в мае до 30% во второй  половине июля – первой половине  августа. То есть величина надбавки меняется в 5-6 раз. Пик высокого сезона приходится на конец июля. Примерно с середины июля и до середины августа себестоимость, а вместе с ней и надбавка туроператора, имеет максимальное значение. После этого себестоимость спадает, например, до 280 руб/сутки в октябре. Надбавка туроператора также спадает с 30% до 15% в октябре.

Цена, по которой мы продаем услугу размещения в этой гостинице, определяется как сумма себестоимости этой услуги и величины надбавки (уже не в процентах, а в рублях).

Увеличив себестоимость  на величину надбавки, нетрудно получить нашу цену услуги размещения. На том же графике зависимость нашей цены от времени имеет вид:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Итак, видим, что себестоимость  основной туруслуги имеет резко  выраженную сезонную зависимость. Еще  резче сезонная зависимость отражается на полной цене этой услуги у туроператора.

Необходимо отметить, что приведенные в качестве примера размеры надбавок к себестоимости турпродукта могут иметь место только в том случае, если получающаяся при этом цена турпродукта остается конкурентноспособной.

В). Зависимость цены услуги размещения, так же как и зависимость надбавки туроператора носит несимметричный характер относительно пика сезона (1 августа). Май и октябрь отстоят на одинаковый период от 1 августа, но цена в октябре всегда выше, чем в мае. Это связано с тем, что в мае вода после зимы еще не согрелась и купание не очень комфортное. Кроме того, в мае еще нет никаких фруктов.

В октябре же идеальное  сочетание температуры воздуха (+22  ) и воды (+22 - +24   ) и, кроме того, масса фруктов и овощей. Поэтому  в октябре цены всегда выше, чем в мае.

В познавательном, деловом, спортивном, паломническом видах туризма  ассиметрия ценовой зависимости  менее выражена, либо практически  отсутствует, поскольку факторы, важные в рекреационном туризме –  температура воздуха, воды  в море, наличие свежих фруктов и овощей и т.п., в этих видах туризма не играют такой

роли.  Необходимо отметить, что амплитуда сезонного колебания  цен в экскурсионном, спортивном, паломническом, деловом туризме  значительно меньше, чем в рекреационном.

Более подробное рассмотрение вопросов ценообразования и ценовой политики туроператора выходит за рамки настоящего пособия.

 

Контрольные вопросы

1. Какой метод ценообразования турпродукта является оптимальным?

2. Играет ли величина себестоимости турпродукта какую-либо роль для туроператора в условиях рыночной экономики, когда цена турпродукта определяется соотношением спроса и предложения?

3. Почему туроператор в разные периоды времени в течение сезона продает турпродукт с разной рентабельностью?

4. Какие факторы приводят к сезонным колебаниям спроса на экскурсионный турпродукт?

5.  Как величина  надбавки к себестоимости турпродукта  связана с величиной спроса  на этот турпродукт?

 

3.4. Проверка  свойств созданного турпродукта

Проделав все многочисленные процедуры и расчеты, то есть спроектировав, а, затем, и сформировав турпродукт, необходимо теперь уже на практике проверить, обладает ли созданный турпродукт и все его составляющие свойствами, делающими его привлекательным как для потребителя, так и для самого туроператора.

В рекреационном туризме туроператор должен перед началом сезона проверить состояние номеров, территории, пляжа, спортивных и детских площадок, всех дополнительных услуг, уточнить состав продуктов и варианты меню, которые будут предлагаться туристам. Выявляется состояние всех факторов, определяющих безопасность туристов.

В экскурсионном туризме  целесообразно провести пробный  тур, во время которого выявятся свойства и средств передвижения и средст размещения, качество экскурсоводов и состояние объектов показа, целостность и сбалансированность нового турпродукта.

Аналогично проверяется  турпродукт, созданный в любом другом виде туризма.

Для анализа созданного турпродукта используются условия, которым должен отвечать оптимальный турпродукт и которые сформулированны в п. 2.5.  настоящего пособия.

Туроператор должен проверять  наличие указанных свойств в созданном турпродукте и, при необходимости, вносить в состав турпродукта, в его программу, в технологию обслуживания изменения, делающие его оптимальным.

 

3.5. Каталог  туров 

          В результате формирования туров у туроператора формируется так называемый Ассортимент туроператора.

Ассортимент туроператора - это перечень всех предлагаемых им туров с указанием всех необходимых покупателю данных.

Поскольку этот Ассортимент  предназначен для покупателей и для турагентов, он должен быть представлен в письменном виде. Поскольку данный туроператор может производить большое количество самых разных видов турпродукта – рекреационные, познавательные, деловые, экзотические и т. п. туры, этот Ассортимент должен быть систематизирован. Это означает, что туры должны быть сгруппированы по видам туризма – отдельно рекреационные туры, отдельно познавательные и т. д.  Если туры данного вида проводятся в нескольких дестинациях, то эти туры группируются еще и по дестинациям /Например, рекреационные туры в Подмосковье и отдельно рекреационные туры на Черноморском пробережье/. Внутри дестинации туры могут быть сгруппированы по курортам /рекреационные/, по темам /экскурсионные/, по технической сложности /спортивные/ и т. д.

После этого по каждой группе туров Ассортимент оформляется в виде «Каталога». В нашем примере рекреационного туризма это должен быть Каталог рекреационных туров на Черноморском побережье России.

Кроме каталога иногда отдельно оформляется «Ценовое приложение». В некоторых случаях оформляется документ, который называется «Тарифы Туроператора».

Что такое каталог?  Если это документ, предназначенный  в первую очередь для покупателя, то он содержит (на примере рекреационного туризма):

• вступительную статью с информацией о туроператоре и отличительных особенностях его турпродукта;
• оглавление каталога;
• краткую характеристику курортов, содержащую описание географических, климатических и лечебных особенностей каждого курорта;
• карту-схему дестинации с таблицей расстояний между основными населенными пунктами;
• последовательное информативное и объективное описание средств размещения, сгруппированных по курортам, и всех предоставляемых ими услуг;
• красочные фотографии как отдельных средств размещения (общий вид, виды номеров), так и курортов;
• информация о представителе туроператора в данной дестинации

     Задача такого каталога – убедить потенциального Покупателя приобрести тур именно у данного туроператора, а также дать покупателю и турагенту подробную информацию обо всех видах предлагаемого турпродукта.

Такие каталоги издают крупные  туроператоры. Каталог может представляться в электронном виде или на бумаге.

Кроме этого каталога туроператор издает «Ценовое приложение к каталогу».

Ценовое приложение предназначено только для Турагентств.

В нем по каждому средству размещения приводится таблица, в которой  указаны даты начала и окончания  туров, типы номеров и цены турпакета  по каждому заезду и типу номера.

Далее указывается, какие  услуги включают в себя указанные цены турпакета. Приводятся скидки на дополнительное место, скидки на ребенка.

Кроме того, для того, чтобы сотрудник турфирмы мог  грамотно описать клиенту любое  средство размещения, приводится очень  подробное описание каждой услуги, включенной в турпакет. То есть подробно описывается сам пансионат или гостиница, каждый тип номера (его площадь, состав мебели и оборудования, перечень удобств). Также описывается услуга трансфера: вид трансфера (групповой или индивидуальный), место встречи клиента, опознавательные признаки встречающего и т. п.

Приводится также адрес  средства размещения, способы проезда  на случай, если клиенту придется добираться самому, график заездов, информация о  расчетном часе, информация об особенностях продаж в низкий сезон, дается расшифровка условных обозначений.

       Приводится  также размер вознаграждения  турагента. Это может быть комиссия, которую туроператор выплачивает  турагенту, либо скидка, которую  он дает турагенту с цен,  указанных в «Ценовом приложении».

В том случае, когда туроператор торгует не турпакетами, а отдельными услугами, он издает «Тарифы туроператора». Система торговли отдельными услугами обычно применяется не на массовых направлениях, а на направлениях индивидуального туризма.

Такие Тарифы обычно содержат цены нетто. Это цена, не содержащая вознаграждение турагента.

Имея эти Тарифы и  описание всех услуг, турагент может  по желанию клиента подобрать  ему любую комбинацию услуг, то есть создать индивидуальный тур.  Стоимость  такого тура турагент определяет сам, исходя их цен на услуги в Тарифах и собственной надбавки, величину которой он определяет сам.

Надо отметить, что  каждое описание пансионата, гостиницы, санатория должно быть подробным  и предельно точным, поскольку часто покупатель при покупке тура просит дать ему копию описания выбранного средства размещения и, затем, приехав на место, сравнивает, соответствует ли описание тому, что он получает в реальности.