Курс лекций по "Туризму"

В связи с этим, становится понятно, каким должно быть соотношение  между приемлемой для нас ценой Ц1Бпр данной базовой услуги (турпродукта) и равновесной рыночной ценой Ц1Бр этой услуги, чтобы создание спроектированного нами турпродукта было экономически целесообразным:

Ц1Бпр ≥ Ц1Бр

Если рассчитанная нами приемлемая цена данной базовой услуги (турпродукта) соответствует этому соотношению, то все хорошо и проблема только в том, чтобы получить от поставщика цену не выше равновесной. А тот запас, который составляет разность между приемлемой ценой и равновесной позволяет нам либо получать дополнительную прибыль по сравнению с приемлемой, либо, - если никак не удается получить цену, близкую к равновесной, - согласиться на несколько завышенную по отношению к равновесной, но, разумеется, не выше приемлемой.

Если же величина Ц1Бпр оказалась ниже, чем Ц1Бр, то у нас возникают проблемы, о решении которых мы скажем ниже.

Итак, для нас равновесная цена Ц1Бр данной базовой услуги (турпродукта) – это та цена этой услуги (турпродукта), выше которой мы не должны соглашаться платить за этй услугу (турпродукт).

В силу этого, мы назовем величину Ц1Бр условно приемлемой для нас ценой данной базовой услуги (турпродукта).

Как выявляется равновесная  цена данной базовой услуги (турпродукта)? Это делается еще на этапе изучения туристских ресурсов выбранной дестинации. Мы выявляем все базовые услуги (турпродукты), которые могут лечь в основу нашего продукта и, одновременно, выясняем базовые цены каждой из этих базовых услуг (турпродуктов). Они есть на сайте каждого поставщика услуг и в других источниках информации. Сопоставляя базовые цены одинаковых по уровню услуг (турпродуктов), мы можем выявить среднюю рыночную цену каждой базовой услуги или турпродукта.

Если говорить о привязке рассматриваемых величин к реальности и к этапам работы над новым  турпродуктам, то можно отметить, что от начала работы по выбору вида турпродукта, изучения ресурсов дестинации и проектирования своего турпродукта до его создания и реализации проходит, как правило около года. То есть, скажем, в летнем сезоне этого года мы изучаем ресурсы дестинации, выбираем поставщиков, проводим организационную и экономическую проработку будущего турпродукта, а уже осенью проводим переговоры с потенциальными контрагентами, заключаем договоры и готовим новый турпродукт к продвижению на рынок и в начале следующего года начинаем продвижение и реализацию турпродукта.

 Поэтому, когда  мы, делая летом-осенью этого года  экономическую проработку своего  пока еще виртуального турпродукта,  говорим о его цене Ц1 для туриста, подразумевается та цена, по которой аналогичный турпродукт продается сейчас,  этим летом нашими потенциальными конкурентами. Эту цену легко узнать из рекламы наших будущих конкурентов, что мы и делали, выбирая вид турпродукта.

Собрав всю необходимую  информацию, выявив величину Ц1Бр, рассчитав величину Ц1Бпр, зная по своему предыдущему опыту полную величину прямых и косвенных затрат фирмы на создание, продвижение и реализацию проектируемого турпродукта и, соответственно, рассчитав величину З1доп дополнительных затрат, приходящихся на единицу этого продукта, мы уже сейчас, осенью можем выяснить реальную экономическую целесообразность создания в настоящий момент спроектированного турпродукта.

Для этого мы по каждой базовой услуге или турпродукту, на основе которого мы спроектировали свой турпродукт, сопоставляем величину Ц1Бпр с Ц1Бр. Если Ц1Бпр больше или равна Ц1Бр, то создавать турпродукт на основе данной базовой услуги или турпродукта экономически целесообразно, но, разумеется, при условии, что удастся заключить договор с поставщиком данной услуги (турпродукта) по цене, близкой к Ц1Бр, но не выше Ц1Бпр. Здесь мы исходим из логического предположения, что цена Ц1Бр, а тем более цена Ц1Бпр являются приемлемыми не только для нас, но и для поставщика данной услуги (турпродукта). Фактически, в этом случае для нас приемлемой является любая цена в диапазоне от Ц1Бр /считаем, что получить цену ниже нереально/ до Ц1Бпр.

Если же величина Ц1Бпр окажется ниже, чем Ц1Бр, то создание турпродукта в таких условиях является для нас нецелесообразным, поскольку маловероятно получить от поставщика цену ниже равновесной, да еще на требуемую нам величину. Этот вывод опять таки исходит из логического предположения, что приемлемая в данном случае для нас цена услуги (турпродукта) будет неприемлема для поставщика услуги (турпродукта), поскольку она ниже равновесной цены.

Следовательно, равновесная цена Ц1Бр данной базовой услуги или базового турпродукта - это та цена, по которой мы хотели бы и планируем покупать эту базовую услугу или турпродукт, разумеется, при условии, что Ц1Бпр ≥ Ц1Бр.

В этом весь смысл ценовой  проработки будущего договора с данным поставщиком. Мы, понимая, что купить уже известный базовый турпродукт по цене ниже равновесной мало реально, в то же время не должны позволить продать нам его по цене завышенной.

То есть смысл ценовой проработки в том, что мы должны  оценить, какова реальная рыночная стоимость Ц1Бр услуги (турпродукта) данного поставщика в настоящий момент, какова приемлемая для нас цена Ц1Бпр этого турпродукта и будет ли  создаваемый в таких условиях турпродукт выгодным для нас.

Садясь за стол переговоров  с каждым поставщиком, мы теперь будем  четко знать, к чему мы должны стремиться, обсуждая вопросы цен, и, с другой стороны, будем иметь серьезные  аргументы, способные убедить партнера в обоснованности наших предложений и цифр.

Расчет приемлемой цены на следующий год

Изучая этим летом ресурсы выбранной дестинации, мы выявили цену Ц1 реализации потребителю каждого частного турпродукта наших потенциальных конкурентов, цену Ц1Б соответствующей базовой услуги или турпродукта. Мы выяснили по каждому поставщику приемлемую для нас на настоящий момент цену Ц1Бпр его базового турпродукта. Но можно ли опираться на эти цены в будущем году, когда мы собираемся реализовывать свой новый продукт?

За время до начала следующего сезона произойдут самые разные изменения в экономике страны, в  жизни людей, в политике и в других областях. Жизнь в разных странах, и Россия - не исключение, показывает, что за такой период – год -  цены на все товары и услуги меняются, причем, как правило, в сторону увеличения. Это вызвано рядом причин и нам важно достаточно точно предвидеть величину изменения цен. Это важно, поскольку каждый контрагент, с которым мы этой осенью-зимой собираемся вступить в сотрудничество и подписать договор на следующий год, наверняка назовет нам не те цены своего турпродукта, по которым он продает его в этом году, а другие, скорее всего, более высокие. Нам важно иметь достаточно точный прогноз изменения цен, чтобы понять обоснованность предлагаемых контрагентом цифр.

Для составления прогноза изменения цен вообще и цены базового турпродукта данного поставщика в частности, мы должны интересоваться теми, влияющими на цены товаров и услуг факторами, которые имеют какие-либо закономерности и, следовательно, могут быть спрогнозированы. Если мы занимаемся внутренним туризмом, то зная, как развивается экономика нашей страны, региона, в котором мы как туроператор работаем, мы можем составить прогноз по важным для нас параметрам. /Например, работая на московском рынке и зная, что уровень доходов москвичей растет в последние годы примерно на 10% в год, мы можем прогнозировать как рост объема покупок турпродукта, так возможность увеличения своих продажных цен на 5% - 10%, связанную с этим фактором/.

     Есть как  минимум еще один фактор, который обязательно надо учитывать при планировании себестоимости и цены своего турпродукта. Это инфляция.

Инфляция – это  обесценивание денег. Инфляция выражается в подорожании всех товаров /Если инфляция в прошлом году составила 12%, это означает, что за год продукты питания подорожали примерно на 12% и вы на свою зарплату, - если она осталась прежней, в этом году сможете купить тех же самых продуктов питания, на 12% меньше, чем в прошлом году/.

       Следовательно,  если в этом году наш потенциальный контрагент, например, пансионат «Волна», с которым мы хотим заключить договор на следующий год, в этом году услугу размещения в одноместном номере на июль при определенном блоке мест продавал в среднем по Ц1Б = 840 руб/сутки, то с учетом принятой в качестве примера инфляции в 12% в год, в следующем году, когда мы планируем продавать свой турпродукт, можно предполагать, что пансионат поднимет эту цену не менее, чем на 12%, то есть при том же блоке мест будет предлагать размещение в одноместном номере в июле по Ц1Б = 941 руб/сутки.

Это связано с тем, что сам пансионат, знает о  существовании инфляционного фактора  и не желая уменьшать свою реальную прибыль, поднимет на следующий год  цены как минимум на 12%. Это означает, что если  цена 840 руб/сут. в июле этого года является для нас приемлемой, то нам при заключении договора на следующий год с этим пансионатом надо стремиться получить цену на июль не дороже 941 руб/сутки.

Таким образом, учет влияния инфляционного фактора позволяет нам рассчитать приемлемую цену Ц1Бпр данной услуги данного поставщика на будущий год.

Точно также мы можем рассчитать, какой будет следующим летом  равновесная цена Ц1Бр данной услуги (турпродукта) и средняя продажная цена Ц1 нашего турпродукта и аналогичных продуктов конкурентов. Если есть другие факторы, влияющие на цены услуг и подчиненные каким-либо закономерностям, туроператор должен учесть влияние всех этих факторов.

Подбирая в соответствии с описанными ранее принципами поставщиков  базовых и других основных услуг и турпродуктов, выявляя приемлемую цену Ц1Бпр и равновесную цену Ц1Бр каждой базовой услуги (турпродукта) и услуг, которые мы добавляем к базовым, и рассчитав величины косвенных З1кос затрат, относящихся к единице данного турпродукта, мы сможем определить  величину полной себестоимости С1 единицы каждого спроектированного нами частного турпродукта, то есть турпродукта, на основе данной базовой услуги (турпродукта) /см.(7)/. При этом в качестве цены данной базовой услуги (турпродукта) берется равновесная цена, - если она меньше, чем приемлемая, или же приемлемая цена, - если равновесная цена больше, чем приемлемая. Весь спроектированный нами турпродукт состоит из совокупности всех частных турпродуктов.

        Описанные  выше мероприятия и расчеты – это, собственно, и есть планирование себестоимости спроектированного турпродукта.

Последовательность операций при таком планировании: 

• выбираются поставщики базовых и других услуг /турпродуктов/, которые мы планируем включить в свой проектируемый турпродукт;
• определяется состав услуг, включаемых в каждый частный турпродукт (тур);
• рассчитываются величины дополнительных затрат на добавочные услуги, на формирование, продвижение и реализацию каждого нашего частного турпродукта;
• исходя из описанных выше условий определяется условно приемлемая и приемлемая для нас цена каждой базовой услуги (турпродукта) и выявляется наличие или отсутствие экономической целесообразности создания турпродукта на основе каждой базовой услуги (турпродукта). Та себестоимость данной базовой услуги (турпродукта), при которой имеет место экономическая целесообразность создания нашего турпродукта, и есть плановая себестоимость этой базовой услуги (турпродукта).

Естественно, основное внимание уделяется определению приемлемых цен базовых услуг (турпродуктов) и наиболее дорогостоящих других основных услуг, которые мы добавляем в проектируемый турпродукт /например, услуга авиаперелета туриста из региона проживания в дестинацию и обратно/.

Если при расчетах оказывается, что создание турпродукта на основе данной услуги (турпродукта) нецелесообразно, то есть приемлемая для нас цена Ц1Бпр данной услуги (турпродукта) оказывается ниже равновесной цены Ц1Бр этой же услуги (турпродукта), это означает, что у нас есть три пути:

 1) Попытаться получить при переговорах более низкую, то есть действительно приемлемую для нас цену данной услуги (турпродукта);

2) Снижать свои дополнительные затраты настолько, чтобы прибыльность нашего турпродукта была достаточной при цене базовой услуги (турпродукта) не ниже равновесной;

3) Отказаться от создания  турпродукта на основе данной базовой услуги (турпродукта).

И так делается по всем поставщикам базовых и других основных услуг (турпродуктов). Это и есть ценовая проработка будущих договоров.

Необходимо отметить, что в проведенном рассмотрении для того, чтобы проще было понять саму идею, мы упростили реальную ситуацию.

Первое упрощение состоит в том, что мы исходили из предположения, что цена базовой услуги (турпродукта) остается неизменной в течение всего периода действия договора и неизменной остается продажная цена Ц1 единицы нашего турпродукта. В тоже время мы уже говорили о том, что в туризме очень силен фактор сезонности, то есть спрос на многие виды турпродукта сильно зависит от времени года и даже от месяца и недели. А спрос на турпродукт, как мы знаем, влияет на его цену.

Поэтому на практике каждому  месяцу или иному промежутку времени  соответствует свое значение приемлемой цены. Этот учет несколько усложнит расчеты, но он ничего не меняет в самом рассмотренном подходе.

Если в упрощенном случае мы имеем дело с единой ценой Ц1Б базовой услуги (турпродукта) на весь срок действия договора с данным поставщиком услуг, то в реальности срок действия договора разбивается на несколько периодов, в каждый из которых эта цена имеет свое значение. Исходя из описанных выше критериев, мы должны определить для себя приемлемую цену Ц1Бпр в каждый из указанных периодов. Соответственно, в каждый из указанных периодов будет  и своя равновесная цена Ц1Бр этой базовой услуги (турпродукта) и своя продажная цена Ц1 нашего турпродукта, которую мы должны спрогнозировать.

Важно помнить, что выявленная нами приемлемая для нас цена Ц1Бпр базовой услуги (турпродукта) данного поставщика – это та цена, покупать выше которой для нас не имеет смысла.