Сущность, виды, модели и механизмы психологического воздействия

Ударением на том или ином слове фразы можно акцентировать внимание адресата на том, что инициатор считает главным в своем сообщении.

Неявно побуждают к соответствующим выводам и некоторые логические конструкции в высказываниях. К примеру, утверждение в рекламном объявлении, что некое моющее средство «уничтожает до 99 % всех бактерий», наводит на мысль о его большой эффективности, так как остается только 1 % бактерий. На самом деле это ловушка: «до» означает «не более», т.е. любое число от 1 до 99 (например, 1 %, 2 % и т.д.). Но привлечь к ответственности за ложь невозможно — адресат (потребитель) сам сделал не­правильный вывод. Его просто побудили к этому.

Сильнейший побуждающий стимул оказывают внешние подпороговые (сублимативные) воздействия на сферу бессознательного. В 1957 г. вышла работа В. Паккарда «Тайное воздействие». В ней на значительном эмпирическом материале показано, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стимуляции, которая может не обнаруживаться пятью основными чувствами человека, и ее количество составляет до 60 % от всей поступающей в мозг информации. В качестве одного из основных доказательств были приведены результаты естественного эксперимента, проведенного в 1957 г. Дж. Викари — специалистом в области коммерческой рекламы — в зале кинотеатра г. Форт Ли, штат Нью-Джерси. Суть этого эксперимента состояла в том, что в ходе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые 5 секунд перед зрителями на экране воспроизводилось два типа рекламных сообщений: «Пейте кока-колу» и «Ешьте воздушную кукурузу», но время предъявления которых было ниже порогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с). Последующий анализ наблюдений за поведением зрителей показал, что продажа кока-колы в фойе кинотеатра возросла на 57,7 %, а продажа воздушной кукурузы — на 18,1 %.

В конечном счете, именно внутреннее пространство является той сценой, на которой реализуется психологическое воздействие.

Несмотря на, казалось бы, субъективный характер внутреннего пространства, оно имеет целый ряд закономерностей и инвариантов, свойственных всем людям, независимо от их культурной и национальной принадлежности. Такие инварианты могут проявляться в различных мифах, художественных произведениях, религиозных и культурных традициях, в снах и галлюцинациях.

Одним из родоначальников научного изучения подобных пси­хологических инвариантов, или архетипов, является К. Юнг. В его работах на примерах анализа структуры древних мифов, произведений искусства и сновидений показано существование архетипических инвариантов, приведена их классификация. К. Г. Юнг отмечал, что архетипическое проявляет себя «захватывающе очаровывающим образом».

Психологическое воздействие имеет довольно сложную семантическую структуру. Именно разветвленные осознаваемые и неосознаваемые ассоциативные связи способствуют психологическому воздействию. Они то и определяют в основном его эффективность. Таким образом, организация по-настоящему эффективного психологического воздействия должна базироваться на умелом использовании осознаваемых и неосознаваемых ассоциативных связей, умелом построении воздействия.

В психологии уже давно известно, что наиболее сильное эмо­циональное воздействие оказывают неосознаваемые факторы, и наоборот, эмоционально значимые элементы воздействия не осознаются.

В психологическом воздействии скрытые побочные ассоциации могут использоваться для создания требуемого психологического состояния. При этом нечеткий, размытый характер ассоциативных связей обеспечивает неосознанный характер воздействия и тем самым повышает его эффективность.

3. Психологические механизмы и модель влияния.

Психологические механизмы. «Психологические механизмы» — это такое понятие, в котором сливаются образно-метафорическое описание (ведущее начало от родового «механизма») и научное представление о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность — в нашем случае— психологического воздействия.

Модели влияния в случае действия вышеназванных психологических механизмов выглядят следующим образом.

Модель перцептивно-ориентированного влияния

Вовлечение — через образ.

Мишени — желания, интересы.

Фон — межмодальные ассоциации, соответствие образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия.

Побуждение — прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация.

Модель конвенционально-ориентированного влияния

Вовлечение — с помощью специальных схематизмов: правил, норм, сценариев.

Мишени — готовые образцы поведения.

Фон — социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые адресатом сценарии поведения, личностно усвоенные представления о том, что необходимо исполнять, и пр.

Побуждение — распределение ролей, соответствующие сценарии, напоминания (о договоренности, об общении, о должном, о запретах, об ожидаемом и т.п.).

Модель операционально-ориентированного влияния

Вовлечение — посредством использования таких автоматизмов, как сила привычек, инерция, навыки, логика действий.

Мишени — привычные способы поведения и деятельности.

Фон — инерция, стремление к завершению гештальта.

Побуждение — подталкивание адресата к включению соответ­ствующего автоматизма.

Модель влияния, ориентированного на умозаключение

Вовлечение — когнитивная схема, внутренняя логика ситуации, стандартное умозаключение.

Мишени — закономерности познавательных процессов, когнитивные установки.

Фон — снятие когнитивного диссонанса.

Побуждение — намек, «озадачивание», имитация попыток решения проблемы.

Модель влияния, ориентированного на личностные структуры

Вовлечение — поступок, принятие решения.

Мишени — мотивационные структуры.

Фон — принятие ответственности за выстраданный в сомнениях выбор.

Побуждение — актуализация внутриличностного конфликта, имитация процесса принятия решения.

Модель влияния, ориентированного на духовную эксплуатацию

Вовлечение — совместный поиск смысла.

Мишени — отношения между мотивами, смыслы.

Фон — привычные для адресата способы совладания со смысловой дезориентацией и заполнения смыслового вакуума.

Побуждение — актуализация существующих смыслов и ценностей, подталкивание к смысловой дестабилизации и переоценке ценностей, имитация процесса поиска смысла.

Тема 2. Скрытое управление

1. Сбор управляющей информации об адресате

Всякое управление эффективно лишь при использовании информации об адресате. В наибольшей степени это относится к скрытому управлению, поскольку оно воздействует на «струны души».

Обнаружение индивидуальных особенностей адресата.

Калибровка. Первое умение — определять, положительно или отрицательно объект относится к данной ситуации: когда он готов сказать «да», когда — «нет». Это называется «калибровкой». Суть ее в нахождении различий во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то неприятном для себя или, наоборот, о приятном. В первом случае у большинства людей наблюдаются следующие внешние признаки: челюсти сжимаются, «тоньше» становятся губы, опускаются уголки рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать вибрировать «ноздри», дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.

Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением иных признаков: лицо розовеет, глаза «распахиваются», уголки рта приподнимаются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются напряженные мышцы рук.

Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каждого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характерных признака, сопровождающих «приятные» или «неприятные» мысли своего собеседника, и в дальнейшем судить по ним об отношении собеседника.

«Чтение мыслей» по Вольфу Мессингу. Его «психологические опыты» в переполненных залах наделали в свое время много шума. На афишах анонсировалось «чтение мыслей». Любому желающему в зале предлагалось спрятать любую вещь и подойти к артисту, а Мессинг брался ее найти.

Работа его была построена, в частности, на использовании калибровки, доведенной им до совершенства. Держа за руку вышедшего зрителя, он направлялся в зал. Реакция «нет», «не туда» обычно выражается сокращением мышц руки, которые чувствительный Мессинг легко улавливал. Когда же артист был в очень хорошей форме, он получал сигналы «да» или «нет» простым наблюдением за человеком, передающим информацию (частотой его дыхания, цветом лица и т.д.), и за зрителями. Возможно, у Мессинга были еще какие-нибудь профессиональные секреты, но все они основывались на использовании указанных закономерностей. Помимо слов существует множество каналов передачи информации, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком (некоторые из них мы уже называли), но не имеют отношения «к чтению мыслей».

Классификация К. Юнга

Воздействие на человека более эффективно, когда инициатор учитывает его тип познавательной деятельности.

Швейцарский психолог Карл Юнг выделил четыре типа по­знавательной деятельности — эмоциональный, аналитический, ощущающий и интуитивный.

Эмоциональный тип ориентируется, прежде всего, на прошлое. В новой обстановке чувствует себя не совсем уверенно и старается избежать решений, которые могут порвать его связи с прошлым. В молодости такие люди бывают склонны к риску, в среднем возрасте становятся консервативными. Они оценивают события главным образом по результатам — для них только те события значительны, которые оставляют яркий след в памяти. Эмоциональные типы с трудом меняют свое мнение о человеке. Они, как правило, все события рассматривают с чисто личных отношений: кто к кому как относится.

Аналитический (мыслительный) тип обычно отличается как бы безразличием к происходящему. Однако это только видимость. События интересуют этих людей лишь как строго логический процесс. Они сами живут по созданному ими графику и следят, чтобы все их поступки входили в какую-то систему. Быстрота действия не свойственна им. Прежде чем действовать, они предпочитают подумать. Вследствие этого мыслительный тип часто бездействует в кризисных ситуациях. Однако когда кризис углуб­ляется, способность мыслителя справляться с этим кризисом возрастает.

Никакой другой тип не может так планировать предстоящую деятельность, как мыслительный. Такие люди жестко придерживаются составленного ими плана и отстаивают его всеми средствами. Речь является средством их борьбы. При недостатке интеллекта такие люди превращаются в догматиков. Окружающие нередко характеризуют людей этого типа каким-нибудь эпитетом из следующего списка: педант, придирчивый, самоуверенный, трудный, надменный.

Ощущающий тип. Люди этого типа воспринимают настоящее во всей его полноте и не примешивают к нему свой прошлый опыт. Они не вникают в то, как событие возникло, для них важно то, что событие существует. Для таких людей конкретность предмета — самое важное. Логические рассуждения не их конек. Ощущающий тип хорошо справляется с кризисными ситуациями и неожиданностями. Эти люди привыкли действовать. Как правило, они направляют всю активность на общественные цели, однако нередко сами вызывают неурядицу на производстве. Часто они характеризуются чертами лидера и преуспевают в стремлении занять руководящее место.

Интуитивный тип. Представители этого типа могут производить на окружающих впечатление людей легкомысленных, непрактичных. Такие люди быстро перескакивают с одной деятельности на другую, у них постоянно возникают разные идеи, и они сразу же пытаются их реализовать. Они, как правило, непунктуальны, неорганизованны, обращаются со временем свободно.

Люди этого склада хорошо вдохновляют других видением будущего, это хорошие агитаторы. Если эти люди умны и уравновешенны, они хорошо предвидят будущее. Если их интеллект не на высоте, они могут сильно навредить окружающим. Свои убеждения такие люди отстаивают с яростью. Жизнь часто утомляет их, и все, что ускоряет и изменяет жизнь, приветствуется ими.

«Чтение» лица и голоса

Сознание и подсознание. Мы способны осознать лишь незна­чительную часть информации, поступающей к нам из окружающего мира. Неосознанно же мы воспринимаем значительно больше. Наше сознание весьма ограниченно.

Американский психолог Дж. Миллер в 1964 г. экспериментально доказал, что объем кратковременной памяти составляет 7±2 независимых единиц информации (например, букв алфавита или не связанных между собой слов из большого числа предъявленных экспериментатором). Отсюда ясно, что особая роль числа 7, представленная в пословицах и поговорках всех народов мира, имеет серьезную психологическую основу, связанную с объемом кратковременной памяти. (Как хорошо, что в наших телефонных номерах содержится именно это количество цифр!)

Напротив, наше подсознание — это регуляция всех жизнеобеспечивающих процессов организма, результаты научения, жиз­ненного опыта плюс многое замечавшееся (и замечаемое в данный момент), но неосознаваемое.

В качестве примера созидательной работы подсознания можно сослаться на интуицию — знание, возникающее без осознания путей его получения и скрытое в глубинах бессознательного. Занятный пример наличия «подсознательного» демонстрируют дети. В их представлении значимость чего-либо должна подчеркиваться его размерами.