МОДЕЛИ  ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА. 1. Модель «взаимных  выгод». В основе этого подхода лежит идея интеграции как способа удовлетворения интересов разных сторон. Урегулирование конфликта не обязательно предполагает выигрыш одной стороны за счет другой, существует возможность обоюдного выигрыша. Он возможен на основе анализа интересов, мотивов, а не позиций сторон.

    2. Модель «уступок-сближения». Имея  противоречивые интересы, стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки соприкосновения, которые считают для себя приемлемыми. Уступки не должны выходить за рамки минимально приемлимого для сторон. Это компромиссный подход.

    Второй  подход активно исследовался в ранних теориях переговоров, он более конкурентный и примитивный. Сегодня более популярным является первый подход. Но противопоставлять эти подходы неправильно. Нужно смотреть, какая модель соответствует конкретной ситуации - виду проблемы, характеру отношений сторон и т.д.

    Необходимость вести переговоры предъявляет к  человеку определенные требования, если он хочет добиться успеха в них. Для этого необходимо тщательно готовиться; определять свои цели и пределы, в которых можно действовать; контролировать свои эмоции; внимательно слушать; ясно излагать свои мысли.

    Очень важна психологическая атмосфера  во время переговоров, она может  способствовать или препятствовать достижению согласия. Следует избегать соблазна оказывать давление на партнера, он автоматически начнет сопротивляться. Для переговоров важно налаживание контакта и поддержание его в течение всего процесса. Налаживанию контакта помогает приветствие, оптимальное расстояние, нейтральные или положительные первые фразы, равенство позиций, доброжелательный тон, сосредоточенность внимания, уверенность. Полезно проинформировать партнера относительно того, что ему следует ожидать от вас, одобрить уже предпринятые усилия.

    Для успешного ведения переговоров  необходимо уметь работать с информацией: правильно воспринимать ее и правильно передавать, от этого зависит взаимопонимание. Хорошо налаженный контакт, принятие партнера, воздержание от оценочных суждений помогают уменьшить искажение информации, передаваемой партнером. В процессе слушания важно не перебивать, не подсказывать формулировок, отделять действительные факты от оценок, умозаключений. Существуют техники слушания, которые полезно использовать в переговорах:

• эмпатическое слушание, цель его - уловить эмоциональную окраску проблемы, дать собеседнику ощущения сопереживания;
• нерефлексивное слушание, цель его - получить информацию о проблеме, используются нейтральные фразы и невербальные реакции;
• активное слушание - используется, если у партнера нет желания говорить, если вы со многим не согласны, если вашим терпением злоупотребляют; используется расспрашивание, резюме, развитие идеи, перефразирование, другие приемы.

    При передаче информации слушателем становится ваш партнер, он просеивает информацию сквозь сито своих представлений, интересов, слышит то, что хочет или ожидает услышать. Если показать, что мы учитываем его интересы, больше шансов быть услышанными.

    Важен и стиль ведения беседы. Стилистические особенности речи могут быть различными у партнеров и служить источником напряжения. Это склонность говорить прямо или намеками; расспрашивать или давать другим инициативу в предоставлении информации о себе; ожидания, что другие последуют нашему примеру; уровень формальности-простоты в беседе. Существуют и другие особенности: высота тона, громкость голоса, скорость речи, жесты и т. д. Изменить их трудно, но, обратив специальное внимание, можно постараться контролировать, соотнося с реакцией собеседника.

    ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ.

1. Прежде всего следует добиться понимания обсуждаемой проблемы, не только верного, но и одинакового. Нужно составить список вопросов для обсуждения, выяснить проблему, отработать противоречия. Чтобы дискуссия по проблеме прошла успешно, полезно составить повестку дня. Это поможет ранжировать цели и создать благоприятную психологическую атмосферу, если в первую очередь рассмотреть наименее противоречивые вопросы. Таким образом мы создадим установку на сотрудничество.
2. Определив проблему, партнеры переходят к обсуждению вариантов решения. Важно сохранять доброжелательность и не давить на партнера, учитывать его интересы. Отказаться от своей точки зрения всегда трудно. Чтобы повысить ценность своей аргументации, можно приводить цифры, факты, документы, проследить последствия по тому и другому сценарию, повернуть аргументы партнера против него самого, согласиться, но указать слабые стороны его решения. Нужно, чтоб он захотел согласиться и не воспринял это как унижение, а для этого необходимо сохранять контакт и демонстрировать уважение к партнеру. Если он пришел к решению, аналогичному вашему, лучше согласиться с ним, а не отстаивать свое первенство, помня, что цель - достижение взаимовыгодного решения, а не выяснение, кто умнее.
3. Принятие решения. Необходимо, чтобы каждый участник переговоров чувствовал, что это его решение. Для этого нужно, чтобы он активно участвовал в обсуждении, внес свой вклад в его разработку.
4. Завершение переговоров. Благоприятное завершение общения закрепляет успехи, сглаживает шероховатости, если они были. Следует до последней минуты сохранять внимание к собеседнику, выразить свое удовлетворение ходом переговоров и достигнутым результатом.

    ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. Переговоры между сторонами  часто возникают случайно и идут самотеком. Но в случае сложного и значительного конфликта гораздо больше шансов дает продуманная организация переговоров. Переговорами можно и нужно управлять. Кто управляет переговорным процессом? Фактически один из конфликтантов первым проявляет инициативу: призывает другую сторону к переговорам, проявляет большую активность в их проведении. В процессе инициатива может переходить из рук в руки.

    Цель  организации переговоров состоит  в том, чтобы упорядочить этот процесс и сделать более эффективным. Если представления о переговорах сходятся, это способствует достижению согласия и по существу проблем.

    В ходе подготовки к переговорам необходимо уяснить замыслы свои и оппонента. Это позволит решить, стоит ли вообще начинать их и в каком стиле  вести. Нужно найти время для беседы и подготовить условия.

    Если  вы столкнулись с отказом вступать в переговоры, нужно выяснить причины. Возможны два варианта: 1) оппонент принципиально согласен, и его отказ является маневром с целью проверки ваших намерений либо усиления своих позиций; 2) оппонент принципиально не согласен, поскольку не верит в успех переговоров, либо не желает изменить ситуацию, либо предполагает изменить ситуацию другими способами (насилием, угасанием). В таких случаях можно создать дополнительный стимул для оппонента через демонстрацию силы (ультиматум) или через демонстрацию добрых намерений (мелкие уступки), в зависимости от ситуации.

    Начиная процесс переговоров, следует удостовериться в том, что партнер обладает необходимыми полномочиями для принятия решения. Стиль переговоров выбирается с учетом баланса сил, степени напряженности отношений, замыслов и целей. Каждый начинает в том стиле, на который настроился, но в процессе лучше быть гибким и менять тактику в случае необходимости.

    Результат успешных переговоров - достижение договоренности. Для семейных, бытовых конфликтов характерен устный ее характер; для деловых, социальных - письменный. Четкое письменное оформление договоренности предупреждает новые конфликты и недоразумения. Условия договора должны формулироваться конкретно и ясно, с указанием сроков и критериев оценки их соблюдения. Кроме взаимных обязательств, должны присутствовать и санкции за их невыполнение.

4. Медиация как форма  разрешения конфликта

    Медиация - особый вид переговорного процесса. Задача посредника - медиатора в нем состоит в том, чтобы помочь сторонам договориться, а не дать готовое решение. Участие медиатора заключается в организации переговоров, придании им более конструктивного характера. Разработка и применение методов посредничества стали делом профессиональных конфликтологов-медиаторов.

    Преимущества  медиации:

• вступление в процесс медиации добровольное;
• решение вырабатывается самостоятельно;
• обе стороны удовлетворены решением и добровольно берут на себя обязательства;
• медиация нацелена на поиск согласия, а не на поиск виноватых;
• риск медиации минимален: в любой момент можно отказаться от нее, строго соблюдается конфиденциальность;
• процесс медиации непродолжителен и обходится дешевле, чем судебный процесс.

    Недостатки медиации состоят в том, что она эффективна только тогда, когда обе стороны хотят разрешить конфликт. Она не используется в криминальных конфликтах или в случае наличия душевной болезни у одной из сторон. Медиация основывается на следующих принципах: 1) добровольность; 2) равноправие сторон; 3) нейтральность медиатора; 4) конфиденциальность. Следование этим принципам требует от медиатора определенных усилий.

    В переговорном процессе медиатор выполняет  следующие функции:

1. Аналитическая функция. Медиатор побуждает стороны тщательно анализировать конфликтную ситуацию, высказывать всю информацию, выделять наиболее существенные моменты для каждой стороны. Для этого он выслушивает обе стороны и задает вопросы по поводу обстоятельств спора.
2. Функция активного слушания. Как активный слушатель медиатор должен усвоить содержательную и эмоциональную сторону событий и продемонстрировать, что он действительно это услышал. Он должен отделять факты от оценок и интерпретаций, поскольку конфликтанты не всегда умеют это делать.
3. Функция организации переговоров. Медиатор договаривается о процедуре переговоров, поддерживает выполнение процедурных соглашений, задает тон.
4. Функция генерации идей. Медиатор помогает оппонентам найти новые подходы, иные решения, стимулирует их творческую активность. В случаях, когда идеи не возникают, предлагает их сам, избегая при этом категоричности.
5. Функция расширения ресурсов. Медиатор снабжает конфликтантов информацией, помогает разыскать ее.
6. Функция контроля. Медиатор контролирует реалистичность идей и соглашений. Он должен удостовериться, что спорщики ясно понимают условия соглашения, что эти соглашения надежны и долгосрочны.
7. Функция обучения. Медиатор обучает стороны правилам ведения конструктивных переговоров, учит их действовать и говорить с установкой на сотрудничество.

    Медиация - это искусство, требующее нестандартного мышления. Иногда требуется оказать психологическую консультацию участникам переговоров, уметь управлять их эмоциями, создавать атмосферу доверия. В России большинство медиаторов имеют психологическое образование.

Вопросы и задания для  самоконтроля

    16. Существует ли универсальная  технология разрешения конфликтов? Почему?

    17. Какого рода конфликты являются  трудноуправляемыми и трудноразрешими?

    18. В чем различие между разрешением, завершением и урегулированием конфликта?

    19. Какие существуют формы завершения  конфликта? Укажите их преимущества и недостатки.

    20. Какие существуют формы завершения  конфликта с помощью третьей стороны?

    21. Какие существуют модели переговорного  процесса?

    22. Почему важно установление контакта  во время переговоров?

    23. Для чего необходима организация  переговорного процесса?

    24. Какова роль медиатора как  посредника в переговорном процессе? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Часть 5 
Социальные конфликты

1. Понятие социального  конфликта

    Социальный  конфликт - это столкновение между  большими социальными группами людей в сфере производства и потребления, власти, высших ценностей.

    Большая социальная группа - это такая совокупность людей, члены которой обладают лишь потенциальной возможностью вступить в личный контакт. Принадлежность к большой социальной группе определяется социальным положением, гражданством, национальностью, вероисповедованием, а также местом жительства, общностью интересов, уровнем образования, профессией и т.п. Будучи членом группы, личность выступает как участник коллективного действия, частным случаем которого является борьба на стороне своих.

    Больших групп много, и их интересы не всегда совпадают. Еще сложнее дело обстоит, если личность принадлежит нескольким социальным группам, находящимся в конкурентных отношениях. Это порождает внутриличностный конфликт.