Сбытовая деятельность коммерческого предприятия и выявления путей повышения его конкурентоспособности

Своевременный анализ факторов макросреды помогает компании в проведении анализа окружения, в котором работают конкуренты. Обычно проводится так называемый СТЭП-анализ, исследующий социальные, технические, экономические и политические факторы.

СТЭП-АНАЛИЗ компании ООО «Три Окна».

1. Социальные факторы:

Положительные факторы: повышение общего уровня покупательной  способности.

Отрицательные факторы: снижение общего уровня покупательной  способности.

2. Технологические факторы:

Положительные факторы: наличие тенденции роста товарооборота.

Отрицательные факторы: наличие тенденции спада товарооборота.

3. Экономические факторы:

Положительные факторы: спад инфляции, удешевление энергии.

Отрицательные факторы: рост инфляции, удорожание энергии.

4. Политические факторы:

Положительные факторы: принятие законов, предусматривающих  льготы для малых предприятий.

Отрицательные факторы: принятие законов, ущемляющих права рабочих-строителей.

Определение конкурирующих сил рынка.

Конкуренты внутри отрасли: «Арсенал А» и «Альянс-Люкс». Так как наш город небольшой и уже существует три успешные компании, которые могут полностью удовлетворять потребности потребителей, то появление новых компаний невыгодно, так как ведет за собой большие издержки, не считая того, что вновь созданной организации придется выходить на старый рынок (рынок трех компаний), да еще и предлагая такой товар. Товары-заменители существуют, например деревянные оконные конструкции, но спрос на данную разновидность товар ниже, чем на конструкции из ПВХ или алюминия. Кроме того, качественный, дешевый и нужный товар в целом ничем нельзя заменить.

Компания ООО «Три Окна» работает с единственным поставщиком ЗАО «Торговый дом «Урал-Металл-Е», который является дочерней компанией и заводом-изготовителем оконных конструкций. В свою очередь завод работает на сырье и комплектующей фурнитуры известных европейских компаний: «Siegenia-Aubi», Exprof», «VEKA», KBE, Rechau.

Компания ООО «Три Окна» в основном, берет изготовленные изделия из ПВХ на реализацию. Поставка товара осуществляется отдельными партиями без установленного графика на основании Заказ - заявки клиента. Основными нашими покупателями являются частные лица.

SWOT – анализ основных конкурентов и компании.

Таблица 10 - SWOТ - анализ компании

	«Арсенал А»	«Альянс-Люкс»	«Три Окна»
Сильные стороны	Хорошее обслуживание, просторный офис, полезные услуги(гарантия на всё 12 мес.) принимаются заказы по телефону, бесплатная доставка в черте города, скидки, приемлемые цены	Подготовленные продавцы – консультанты (если ты не специалист, это не проблема, тебе всегда помогут выбрать то, что тебе действительно нужно)	Хорошее обслуживание, доступные  цены, широкий ассортимент, полезные услуги.
Слабые стороны	Низкие расходы на рекламу, небольшое товарное предложение	Высокие цены, не самое  подходящее помещение (подвал), мало полезных услуг.	Небольшой офис.
Продолжение таблицы 10.
Благоприятные возможности	Вследствие улучшения  экономического положения ожидается  рост покупок, Растёт число людей, которым  необходим наш товар	Вследствие улучшения  экономического положения ожидается  рост покупок, Растёт число людей, которым  необходим наш товар	Вследствие улучшения  экономического положения ожидается  рост покупок. Растёт число людей, которым необходим наш товар
Угрозы	Если доходы людей  упадут, то спрос на наш товар  уменьшится, людям, которые недостаточно компетентны, выбрать наиболее подходящий товар достаточно сложно.	Если доходы людей  упадут, то спрос на наш товар  уменьшится, людям, которые недостаточно компетентны, выбрать наиболее подходящий товар достаточно сложно	Если доходы людей  упадут, то спрос на наш товар  уменьшится, людям, которые недостаточно компетентны, выбрать наиболее подходящий товар достаточно сложно

 

Вывод к таблице 10:

Данные таблицы 10 свидетельствуют, что у компании «Три Окна» имеются достаточно неплохая перспектива коммерческого роста. Данная положительная тенденция связана с тем, что у компании имеет собственный завод по производству изделий из ПВХ (дочерняя компания ЗАО «Торговый дом «Урал-Металл-Е»), который позволяете удовлетворять самые изысканные потребности и запросы заказчиков от наиболее дешевой комплектации «Classic», до наиболее дорогой комплектации «Style», а также спецзаказы. Также компания «Три Окна» в отличие от своих конкурентов имеет в своем штате квалифицированных специалистов по сборке и монтажу изделий из ПВХ, грамотных офис-менеджеров». Данные сотрудники компании составляют основу хорошего сервисного обслуживания клиентов. Также компания «Три Окна» имеет хороший ценовой задел, что позволяет ей без убытка манипулировать ценами (устанавливать скидки, предоставлять бонусы и проводить розыгрыши среди своих клиентов).

Перечисленные выше сильные  стороны могут в будущем способствовать благоприятным возможностям роста бизнеса компании «Три Окна».

Относительно слабых сторон и угроз для компании «Три Окна» можно выделить незначительные отрицательные факторы, такие как недостаточно просторный офис и риск падения спроса на изделия из ПВХ. Однако здесь необходимо отметить, что данным негативным последствиям также могут быть подвергнуты и конкуренты компании. Вопрос стоит только в том, кто будет наиболее подготовленным и способным преодолеть возможные экономические угрозы и риски в бизнесе.

Изучение запросов потенциальных потребителей

Изучение запросов потребителей - одна из важных составных частей системы маркетинговых исследований. Исследование потребителей позволяет выявить комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потенциальные покупатели при выборе товаров.

В качестве объекта исследования могут выступать как индивидуальные потребители, так и организации. В процессе исследования предстоит изучить поведение потребителя на рынке, основные факторы мотивации покупательского поведения, тенденции покупательского спроса, определить характеристики и требования потребителей в отношении товаров или услуг вашего предприятия.

При изучении запросов потребителей наиболее широкое распространение  получил метод опроса с помощью  анкетирования. Эффективность исследования зависит от того, какие вопросы предусматриваются анкетой, в какой последовательности они заданы, какие возможные варианты ответов предусматривают эти вопросы. Прежде, чем приступить к анкетированию, нужно удостовериться, что все вопросы анкеты воспринимаются потребителем так же, как и составителем анкеты.

Форма анкеты представлена в приложении Г. Результаты анкетирования будут приведены в главе 3.

Анализ жизненного цикла товара.

Обычно при анализе  жизненного цикла товара пользуются графиком зависимости объема продаж от времени. Эта кривая очень наглядно демонстрирует все фазы, которые проходит товар при его продвижении на рынок - от введения в рынок до вывода с него.

При анализе конкурентов  и оценке конкурентоспособности  товаров и услуг оказывается  более удобным использование  не только зависимости объема продаж от времени, но и прибыли, помещенной в ту, же систему координат. Сравнивая две эти кривые, можно попытаться решить проблему, какая стадия в жизненном цикле товара наиболее привлекательна для конкурентов.

Допустим, мы выпускаем товар на рынок. Мы надеемся, что все наши затраты, усилия и риск, связанные с появлением нового товара, будут компенсированы получением высокой прибыли. На первом этапе - выведения товара - наблюдается медленный рост сбыта по мере выхода товара на рынок. Большие затраты по выведению товара не позволяют еще получить высокую прибыль. Естественно, эта стадия мало интересна для конкурентов.

Этап роста характеризуется  быстрым восприятием товара рынком и, следовательно, ростом прибыли. Дремавший  конкурент просыпается, наши высокие прибыли стимулируют прочие компании заняться производством аналогичного прибыльного товара.

На этапе зрелости товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Темпы сбыта товара замедляются. Прибыли могли бы стать стабильными, но необходимо укреплять защиту от конкурентов, которые не только вошли в рынок на стадии роста, но и появились вновь на этапе зрелости.

И хотя предугадать протяженность  жизненного цикла товара нелегко, в  среднем типичном случае продукт  на рынке должен пройти последовательно все этапы этого цикла. Как бы хорошо ни развивалось производство и сбыт товара на упомянутых стадиях, период упадка неизбежен. На этапе упадка резко уменьшается сбыт и снижается прибыль.

Сделав анализ кривых сбыта и прибыли, видим, что этапы роста и зрелости наиболее опасны с точки зрения появления конкурентов.

В данной работе рассматривается жизненный цикл нового товара - порталы: раздвижные конструкции системы «PSK Portal 160». Данный товар необходим для расширения ассортимента предлагаемых услуг с целью выделения компании ООО «Три Окна» среди конкурентов и повышения ее конкурентоспособности. Новый товар уже прошел этап выведения на рынок. Рекламу данного товара уже использовал сам поставщик. Поэтому когда он появился на рынке в моем городе, этот товар уже был известен людям. После этого наступил период роста. Потребители заинтересовались этим товаром и начали приобретать его. До этапа зрелости он еще не дошел.

Рисунок 3 - График жизненного цикла товара.

 

Определение параметров, подлежащих оценке.

Обеспечение конкурентоспособности  товара на требуемом уровне предполагает его количественную оценку, на базе которой может быть определено положение данного товара в компании в ряду аналогичных.

Обобщение результатов 1 - 7 этапов даст возможность выделить основные характеристики товара, услуги или компании, которые и позволят  оценить его конкурентоспособность.

Значения основных характеристик товара для конкурирующих компаний отражаются в таблице 11.

 

Таблица 11 - Значения параметров (характеристик) конкурирующих товаров

Наименование фирмы- конкурентов  продающих аналогичный товар	Характеристики
	Х1	Х2	Х3
Конкурент 1	З11	З12	З13
Конкурент 2	З21	З22	З23
Конкурент 3	З31	З32	З33

 

Здесь З11-33 -  описательное значение 1-3 - ей характеристики для 1-3 - его конкурента. На основе анализа таблицы 11 устанавливается рейтинг конкурентоспособности (см. таблица 12).

Таблица 12 - Рейтинг конкурентоспособности

Наименование компании - конкурентов продающих  аналогичный товар	Характеристики конкурирующего товара (компании)
	Х1	Х2	Х3
	А1	А2	А3
Конкурент 1	Б11	Б12	Б13
Конкурент 2	Б21	Б22	Б23
Конкурент 3	Б31	Б32	Б33

 

Здесь А1-3 - значение важности той или иной характеристики,

Б11-33 - балльная оценка  характеристики для 1-3-его конкурента.

Численные значения важности характеристики А1-3 устанавливаются по балльной системе. При этом А1-3 можно принять равным количеству сравниваемых параметров товара  и присвоить значение А=1 тому параметру, важность которого на рынке оценивается ниже других.

Значение  А могут быть установлены и  по трехбалльной системе для упрощённых расчетов. Для наиболее важных параметров А=3, для наименее важных А=1.

Балльное значение параметров Б11-33 оценивается по пятибалльной системе. Лучшему значению присваивается Б=5, для остальных конкурентов и параметров Б рассчитывается по приведенным ниже формулам.

Данные определены по результатам анкетирования.

 

Таблица 13

Наименование компаний – конкурентов, продающих аналогичный товар.	Характеристики
	Цена	Комплектация	Гарантия
«Арсенал А»	от 30 000 до 50 000	Style	6 мес.
«Альянс-Люкс»	от 28 000 до 48 000	Classic	12 мес.
«Три Окна»	от 30 000 до 50 000	Style	12 мес.