Сбытовая деятельность коммерческого предприятия и выявления путей повышения его конкурентоспособности

 

Вывод к таблице 13:

Данные таблицы 13 свидетельствуют, о том, что цены на установку пластиковых оконных конструкций у компании «Три Окна» находятся на уровне цен её конкурента компании «Арсенал А». Для того, чтобы заменить старые деревянные окна в стандартной трехкомнатной квартире типа «Хрущевка», «Брежневка» или «новой планировки» затраты клиента составят от 30 до 50 тыс. руб. При этом компания «Альянс-Люкс» готова выполнить аналогичный заказ в среднем на 2 тыс. руб. дешевле.

Однако компания «Три Окна» в отличие от своих конкурентов  выгодно отличается продолжительностью гарантии, а также более дорогой и соответственно качественной комплектацией Style профиля немецкой фирмы «VEKA» и «KBE».

В связи с этим необходимо выполнить анализ данной конкурентной позиции компании «Три Окна» методом численной оценки интегрального показателя.

Результаты данного  анализа представлены в таблице 14.

Таблица 14 - Рейтинг конкурентоспособности.

Наименование фирмы  – конкурентов продающих  аналогичный товар	Характеристики конкурирующего товара (компании)
	Цена	Комплектация	Гарантия
	3	2	1
«Арсенал А»	4	5	4
«Альянс-Люкс»	5	4	5
«Три Окна»	4	4	5

 

Значение интегрального  показателя конкурентоспособности P для каждого товара - конкурента  (или компании - конкурента) определяется по следующей формуле:

, (7)

где А - рейтинговое значение товара (компании);

Б - оценка нового товара по пятибалльной системе.

Наиболее конкурентоспособным  является товар, показатель которого Р имеет максимальное значение.

Для «Арсенал А»: 

Для «Альянс - Люкс»: 

Для «Три Окна»:

Вывод к таблице 14:

Наиболее конкурентоспособным оказался товар компании «Альянс - Люкс» в недорогой и соответственно более доступной комплектации «Classic».

Вывод к главе 2:

Анализируя сбытовую деятельность компании «Три Окна» мы пришли к тому что, рейтинг конкурентоспособности исследуемой компании самый низкий среди компании-конкурентов занимающихся сборкой и установкой изделий из ПВХ, поэтому необходимо проведение ряда стратегических мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности компании. В результате проведения данных мероприятий необходимо уделить особое внимание ослаблению влияния следующих отрицательных факторов:

• Нестабильность поставок.
• Потери существующих связей с заказчиками.
• Недостаточную удовлетворённость заказчика качеством товаров или услуг.

 

 

 

 

3. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ

Завершением всего приведенного выше анализа является разработка плана  мероприятий по повышению конкурентоспособности путем расширения ассортимента предлагаемых товаров, повышения качества обслуживания, применение гибкой системы скидок и наконец, улучшение комплектации и качества предлагаемых товаров. Также было проведено маркетинговое исследование рынка сбыта на основе анкетирования клиентов компания.

Метод численной оценки интегрального показателя позволяет ранжировать конкурирующие товары, определить положение предлагаемого товара на рынке. Кроме того, можно реально оценить сильные и слабые стороны продвигаемого товара.

Выделив параметры, по которым  товары могут отставать от конкурентов, следует разработать и предложить план мероприятий по улучшению этих  параметров. На базе этого плана можно придумать новые (улучшенные) значения характеристики товара.

Для предлагаемых товаров необходимо в компании установить цену такую же, как у компании «Альянс - Люкс», комплектацию Style как у «Арсенал», гарантию оставить прежнюю 12 мес., она такая же, как у «Альянс - Люкс». На основании всего этого (цены, упаковка, гарантии) компания повысить свою популярность среди клиентов тем самым поднимет свою конкурентоспособность и станет лидером в продажах.

Основные мероприятия  по повышению конкурентоспособности: гарантию можно продлить до 24 мес., так  же ещё можно провести какую-нибудь акцию, например, при покупке товара давать скидку 7%, предлагать в составе комплектации бесплатное сервисное обслуживание, москитные сетки и термометры в подарок. Также полезным будет проведение на местном рынке презентации различных товаров, показать все их достоинства.

 

Уменьшение  отрицательного влияния внутренних и внешних факторов среды.

Уменьшить отрицательное  влияние вышеперечисленных факторов микросреды можно следующим образом:

• Наладить контакты с новыми поставщиками;
• Свести к минимуму вероятность забастовок;
• Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что все-таки более надежные - это старые, проверенные связи;
• Постоянный контроль за качеством товара.

Если отрицательных  факторов, влияющих на сбыт товаров будет сведен к минимуму, то компания будет твердо стоять на ногах и ни один конкурент не сможет занять ведущее место на рынке.

Стимулирование  сбыта.

Конкурсы. Побудительным мотивом участия в конкурсе является  привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

Требования к конкурсам. Конкурс должен отвечать требованиям  закона, а, следовательно:

• решение не должно быть найдено большинством участников;
• первый приз должен быть достаточно ценным;
• вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;
• необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

Лотереи и игры. В отличие  от конкурсов лотереи и игры обладают тем  преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.

Виды игр:

• лотереи, включающие «тотализатор» и «чемпион продаж»;
• игры, основанные на теории вероятностей;
• стимулирующие игры типа лото и производные от него.

Средства немой справки - важная деталь в оформлении интерьера. Как многократно доказано исследованиями, человек, ощущающий приятный запах, слышащий энергичную музыку, покупает намного больше товара, чем обычно. Это значит, что товар может принести существенную прибыль косвенным образом. Для этого в торговле иногда прибегают к техническим средствам индивидуализации товара.

Внимание клиентов всегда привлекают необычные по дизайну товары, новые виды продукции с оригинальным цветом, формой, комплектацией. При рекламе товара известных марок следует подчеркивать традиции, вкус потребителей, технологии производства и комфорт от использования данных товаров. Очень хорошо сделать акцент на том, что товар произведён известным производителем или из сырья и на оборудовании известных производителей, которые могут гарантировать высокое качество.

При демонстрировании таких товаров как пластиковые оконные конструкции следует стремиться к источникам света тёплых оттенков и местам, имеющим тёплый колорит, близкий к домашнему уюту или обстановке. Хорошие соседи таких товаров - это традиционные предметы быта и интерьера: комнатные растения, теплые шторы либо просто семейная идиллия на фоне окна. Эти Нужно избегать размещения данных товаров под источниками света холодных оттенков и в местах, имеющих холодный колорит - товар приобретёт «некомфортный» вид. Плохие соседи для товара - синтетические и искусственные материалы, чёрные металлы, камни холодных, грязных и ахроматических (серых) цветов: нержавеющая сталь, гранит и мрамор соответствующей расцветки и т.д. Эти материалы являются чуждыми товару, создающему тепло и комфорт из-за их очевидной неорганичности, техногенного происхождения, высокой теплопроводности. Предметы, усиливающие привлекательность товаров: плетеные корзинки, лукошки, поделки, сделанные своими руками. Например, в холодной зимней Финляндии рядом с такими товарами  ставят круглые многоярусные букеты из ярких цветов.

Для определения результата проведенных мероприятий необходимо сначала сравнить заработную плату  работников компании до реализации мероприятий и после реализации мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия. Если проанализировать эти данные, то становится, очевидно, что заработная плата работников, например, в октябре по сравнению с сентябрем увеличилась, примерно, на 2100 - 2500 рублей (см. приложение Б). Следовательно, проведенные мероприятия увеличили продажи изделий из ПВХ, а это в свою очередь произошло от привлечения дополнительных покупателей в результате проведенных конкурсов и лотерей и прочих дополнительных маркетинговых мероприятий.

Рейтинг конкурентоспособности  после реализации программы мероприятий по стимулированию сбыта (таблицы 15, 16).

Таблица 15

Наименование компаний - Конкурентов, продающих аналогичный товар	Характеристики
	Цена	Комплектация	Гарантия
«Арсенал-А»	от 30 000 до 50 000	Style	6 мес.
«Альянс-Люкс»	от 28 000 до 48 000	Classic	12 мес.
«Три Окна»	от 28 000 до 48 000	Style	12 мес.

 

Таблица 16 - Рейтинг конкурентоспособности

Наименование компаний - Конкурентов, продающих аналогичный товар	Характеристики конкурирующего товара компании
	Цена	Комплектация	Гарантия
	3	2	1
«Арсенал-А»	4	5	4
«Альянс-Люкс»	5	4	5
«Три Окна»	5	4	5

 

Расчет интегрального  показателя конкурентоспособности.

Чтобы оценить  конкурентоспособность компании целесообразно привести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.

Конкурентоспособность компании или товара - понятие относительное, особенно в динамике. Она зависит от конкретных условий,  складывающихся на том или ином рынке (состояние рынка, его доступность, вид товара, условия продаж и платежа). Иногда бывает достаточно предложить более льготные условия платежа, чтобы товар получил широкое распространение.

Вместе с тем, конкурентоспособность - понятие комплексное, предполагающее несколько уровней конкурентного превосходства. Чтобы обеспечить достойное (лидирующее) положение компании на рынке, важной стратегической задачей становится опережение конкурентов  в освоении новых товаров, нового дизайна, нового уровня издержек производства, новых цен, нововведений в системе распределения и сбыта. Тем самым достигается сразу несколько параметров конкурентного превосходства.

Изучение конкурентной среды требует систематического наблюдения за главными конкурентами, не упуская из  виду потенциальных конкурентов. Полученную информацию целесообразно накапливать в специальных банках данных. Анализ информации, ее интерпретация позволяют специалистам вывести обоснованные оценки по каждому фактору конкуренции и охарактеризовать общее положение компании на рынке по отношению к основным конкурентам.

Значение интегрального  показателя конкурентоспособности P для каждого товара - конкурента  (или компании - конкурента) определяется по формуле:

Наиболее конкурентоспособен товар, показатель которого Р имеет  максимальное значение.

Для «Арсенал А»: 

Для «Альянс - Люкс»: 

Для «Три Окна»:

В результате анкетирования  клиентов компании получены следующие  данные, которые наглядно продемонстрированы на нижеприведенных диаграммах.

Исходные данные для  проведения маркетингового исследования местного рынка изделий из ПВХ - Анкета.

• В опросе участвовало 635 человек;
• Продолжительность сбора данных: 01.01.2009 по 31.12.2009.

Результаты анкетирования представлены графически (диаграммы 2 - 6).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Диаграмма 2 - Соотношение участников опроса по полу.

 

Вывод к диаграмме 2:

Оценка результатов анкетирования позволяет судить о том, что на окончательное принятие решения по выбору компании по установке окна принимают женщины. Доля опрошенных участников составила около 70% женщин. Это связано с ростом независимости современной женщины.