Сбытовая деятельность коммерческого предприятия и выявления путей повышения его конкурентоспособности

 

Вывод к таблице 6:

Данные таблицы 6 свидетельствуют  о нестабильности в оплате труда  сотрудникам компании «Три Окна». Отсутствие стабильности и роста в заработной плате свидетельствует о непостоянстве  заказов на продукцию и услуги компании. Наибольший рост в заработной плате наблюдался в весенне-летний период года, т.к. данный промежуток времени связан с благоприятностью климата в уральском регионе, что вызывает повышение деловой активности и подталкивает клиентов компании к строительству и ремонту помещений (офисов, квартир и других общественных заведений).

Динамика оплаты труда сотрудников компании «Три Окна» представлена на диаграмме 1, которая приводится ниже:

Диаграмма 1 - Динамика оплаты труда в компании «Три Окна».

Вывод к диаграмме 1:

После преобразования данных об оплате труда сотрудников компании «Три Окна» из таблицы 6 в диаграмму 1 нам более наглядно представляется реальная картина финансового положения компании, которое напрямую влияет на доходы работников. На диаграмме 6 видно как нестабильность и непостоянство объемов заказов, которая является следствием возникшего в конце 2008 года мирового финансового кризиса, отразилась на доходах работников компании. На диаграмме видно, что наиболее экономически неудачным для компании является сентябрь месяц, здесь оплата труда наиболее низкая за весь 2009 год. Однако проведение администрацией компании ряда маркетинговых мероприятий (разработка новых видов товаров, расширение системы скидок) в компании «Три Окна» дало свой положительный результат. Уже начиная с конца 2009 года, оплата труда сотрудников компании начала расти, что является следствием увеличения объемов продаж.

Расчет коммунальных затрат.

Кроме затрат по заработной плате у компании есть и коммунальные затраты:

Затраты на  холодную воду  

, (1)

где Q - объем потребления воды за год (м3.);

P - расценка за 1 м.куб. = 8,79 (руб.).

Затраты на отопление

, (2)

где S- отапливаемая площадь помещения (м2.);

P - расценка за 1 м2 = 28,65 (руб.);

N - период отопительного сезона (мес.)

Затраты на эл. энергию (3)

, (3)

где Q - кол-во потребленной энергии за год (кВт.);

T - тарифная ставка за 1 кВт./час = 2,2 (руб.).

Затраты на гор. воду

, (4)

где Q - объем потребления воды за год (м3.);

P - расценка за 1 м.куб. = 61,62 (руб.).

Расходы на стоки в  канализацию определяются по количеству потребленной воды по счетчикам расхода. Расценка за водоотведение составляет 4,93 руб. за 1 м3. Дополнительные расходы на вывоз мусора определяются по расценкам жилищно-коммунального хозяйства из расчета 200 руб. в месяц.

Итого за год коммунальные услуги составили 38 909,85 руб. Расчет затрат на коммунальные услуги для офиса приведен в приложении приложение В.

Расчет затрат на рекламу.

Для того чтобы о компании узнавало, как можно больше клиентов менеджер по продажам размещает в  средствах массовой информации рекламу  о предоставляемых услугах по Первоуральскому телевидению 21 канал (канал «ПТВ») и в газету «Толкучка».

Расходы на рекламу  составляют:

Телевизионная по Первоуральскому телевидению 

, (5)

где Ртел. - стоимость телерекламы, (руб.);

К = 70 количество слов в  рекламе;

Р = 15 Расценка за одно слово, (руб.);

N = 4 Общее количество запусков рекламы в месяце;

N =  48 Общее количество запусков рекламы в году;

m =  процент за срочность.

Стоимость телерекламы  за периодичность три месяца  4 620 рублей.

Итого за весь год затраты  на рекламу составят 18 480 рублей.

Реклама в  газете «Толкучка»

, (6)

где Ргаз -  стоимость рекламы в газете «Толкучка»;

Кв.см - стоимость одного квадратного сантиметра;

S - площадь занимаемая в газете;

Кв.в - количество выходов рекламы;

С (%) - предоставляемая скидка в %.

Стоимость рекламы в  газете «Толкучка» за 1 мес. составит 1760 рублей

Периодичность выхода рекламы  один раз в три месяца.  Отсюда следует, что за год затраты на рекламы в газете «Толкучка» составят 7040 рублей.

Общие затраты по рекламе  за год составят  25520 рублей.

Получив все затраты, мы видим следующую картину - это те затраты, которые компания несёт в течение года.

Таблица 7 - Переменные и постоянные затраты

№ п/п	Постоянные затраты	Сумма, руб.
1	Затраты на амортизацию	48 336,00
2	Коммунальные услуги:	38 909,85
	Отопление помещения	22 920,00
	Эл. энергия	9 647,00
	Холодная вода	351,60
	Стоки	448,63
	Горячая вода	3 142,62
	Мусоропровод	2 400,00
4	З/П администрации	1 260 000,00
5	Отчисления в ПФ	917 991,41
6	Отчисления на соц. нужды	13 114,16
7	Реклама	25 520,00
8	Оплата за телефон	25 200,00
9	Оплата поставщикам	6 500 000,00
Итого затрат за год:		8 829 071,42
Продолжение таблицы 7.
№ п/п	Переменные затраты	Сумма, руб.
1	Затраты на ремонт и настройку оборудования	1 500,00
2	З/П рабочих (оклад)	3 622 500,00
3	Премия администрации и рабочих	819 310,00
Итого затрат за год:		4 443 310,00

 

Из  расчетов заработной платы видно, что по итогам самый  низко доходный месяц - это сентябрь. Следовательно, нужно провести ряд рекламных акций, конкурсов, нововведения, которые повлияют на повышение товарооборота изделий из ПВХ в декабре до 1000000 рублей. Данные мероприятия будут способствовать повышению конкурентоспособности компании. Для этого сначала нужно определить своё место на рынке и своих потребителей.

Анализ конкурентной ситуации на рынке:

Цель компании (миссия) - удовлетворить потребность клиентов, используя свои возможности, с получением максимальной прибыли. Предлагать каждый год новые виды товаров (современные инновационные решения) для привлечения новых покупателей. Получить максимальную прибыль, но с тем расчетом, чтобы цена товаров и услуг была приемлемая для наших клиентов, и они не ушли к нашим конкурентам.

Конкуренты:

По ассортименту: «Арсенал А» и «Альянс-Люкс».

Сегментом рынка для  товаров, предлагаемых компанией ООО «Три Окна», с географической точки зрения будет рынок города Первоуральска и близко расположенных к нему населенных пунктов, в которых не существует компаний, занимающихся продажей аналогичных товаров и услуг.

Стратегия конкурентов, на мой взгляд, заключается в том, чтобы получить как можно больше прибыли, предлагать больше новых товаров  и пытаться занять ведущее место  на рынке.

Методы конкурентов  борьбы за рынок:

Конкуренция на рынке  продавцов товара заботится о  соответствующем качестве своего товара, так как рынок всесторонне  и объективно оценивает любой  товар и вытесняет тот, который  не удовлетворяет требования потенциальных клиентов. Поэтому конкуренты стараются сделать товар лучшего качества. Для этого, например, они  набирают высоко квалифицированный персонал (мастера и рабочие по монтажу и установке изделий из ПВХ с опытом работы). Стараются работать с самыми лучшими поставщиками. Также проводят разные акции, например, вводят систему скидок, доставка товара, различные конкурсы и лотереи, презентация товара: проведения демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей, гарантирование возврата денег: восстановление имиджа при недоброкачественном товаре и так далее.

Финансовое состояние  конкурентов:

Ни одна компания, на мой взгляд, не будет рассказывать о своём финансовом состояние потому, что это коммерческая тайна! Но судя по популярности, масштабу рекламных акций, по интерьеру офисов, по количеству сотрудников и товарного предложения, по объёму средних продаж они достаточно финансовообеспечные.

Эффективность программ маркетинга конкурентов:

Конкуренты предлагают достаточно много товара по приемлемым ценам и очень хорошего качества. У каждого конкурента есть постоянные покупатели,  из гос. учреждений, учебных заведений, банков и частных лиц, по этому со сбытом у них проблем как таковых нет.

Стимулирование  продаж

В данной области конкуренты проводят разные мероприятия, например, мероприятия по содействию торговым посредникам, мероприятия по содействию покупателю.

Коммуникации

Реклама, связи с общественностью, личная продажа, прямой маркетинг.

Определение типа рынка.

Обычно выделяют четыре возможные конкурентные структуры, или типы рынков. Маркетинговая стратегия выбирает в зависимости от конкурентной структуры компании (таблица 8).

Таблица 8 - Характеристики типов рынка

Параметры	Типы рынков
	Совершенная конкуренция	Монополистическая конкуренция	Олигополия	Монополия
Количество компаний предлагающих свои услуги	Много независимых компаний;   нет контроля по рынкам	Много компаний реализующих сходные  товары	Несколько крупных компаний реализующих  свои товары	Один товар и один компания
Контроль за ценами	Нет цены, определяющейся рынком	Влияние ограничено возможностью замены	Существует влияние «ценового лидера»	Практически полный контроль
Товарная дифференциация	Нет. Товары не различимы  по свойствам и качеству	Товар дифференцирован для сегментов  рынка	Существенна для отдельных товаров  (авто). Мала для стандартизированных (бензин)	Нет
Легкость входа	Относительно легкий вход  и выход	Относительно легкий вход и выход	Трудный. Часто требует больших  инвестиций	Очень трудный

 

Вывод к таблице 8:

Данные таблицы 8 свидетельствуют, что по типу рынка компания «Три Окна» занимает сегмент рынка наиболее близкий к олигополистической конкуренции. Так как на нашем рынке господствует три крупные компании, которые предлагают аналогичные услуги.

Изучение микро  – и макросреды компании

Компания действует в постоянно меняющихся условиях, обусловленных многообразием отношений, складывающихся между ним и различными экономическими субъектами. Совокупность этих отношений и составляет понятие среды маркетинга, которая во многом определяется характер деятельности компании и должна изучаться в процессе проведения маркетинговых исследований.

Маркетинговая среда компании – это совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами компании и влияющих на возможности администрации и менеджмента устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества; это совокупность, «не поддающихся контролю сил», с учетом которых компания должна  разрабатывать свои комплексы маркетинга.

Маркетинговая деятельность компании осуществляется в условиях внутренней и внешней среды (микро - и макросреды).

Внутренняя  среда маркетинга - это часть общей среды, которая находится внутри предприятия и контролируется им. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность компании функционировать и выживать в определённом промежутке времени.

Исследования внутренней среды маркетинга необходимо для  выявления сильных и слабых сторон компании. Сильные стороны служат базой, на которую компания опирается в конкурентной борьбе и которую она должна расширять и укреплять. Слабые стороны необходимо выявлять для того, чтобы избавиться от них как можно скорее. Внутренняя среда определяет возможности эффективного функционирования компании (таблица 9).

Таблица 9 - Факторы микросреды, влияющие на сбыт компании

Положительные факторы	Отрицательные факторы
Стабильность поставок.  Бесперебойность работы  компании.  Приобретение новых покупателей.  Заказчики  (покупатели) удовлетворены.  качеством нашего товара.  Положительное отношение контактной  аудитории.	Нестабильность поставок.  Забастовка рабочих нашей компании.  Потери существующих связей с заказчиком.  Неудовлетворённость заказчика (покупателя).  качеством нашего товара.  Плохое отношение к нам контактной  аудитории.

 

Макросреда в большинстве случаев не носит специфического характера по отношению к отдельно взятой компании. Однако каждая из них испытывает на себе ее влияние и не может ею управлять.

К основным факторам макросреды относятся следующие факторы:

• демографического характера;
• экономического;
• природного;
• технического;
• политического;
• культурного.