Збутова діяльность підприємства

      Основа стратегічного розвитку  ПП «Сан-Марко» полягає в наступному:

• постійно підтримувати на ринку репутацію постачальника високоякісної екологічно чистої продукції
• забезпечувати престижність підприємства, підтримувати авторитет торговельної марки «Сан-Марко»
• точно в термін поставляти своїм замовникам якісну і конкурентноспроможну продукцію, що цілком відповідає вимогам споживачів.

         Головна мета ПП «Сан-Марко» - зайняти лідируюче положення  на ринку збуту взуттєвих виробів в  Україні, а потім в Європі. Поставленої мети підприємство може досягти тільки в умовах активізації маркетингової діяльності, і, в першу чергу, у сфері збуту. На сьогоднішній день на підприємстві не визначена важливість такого напрямку комерційної діяльності. Функції маркетингу покладено на службу збуту, яка не здатна якісно виконати такі завдання як: детальне дослідження ринку; портфельний аналіз  стану напрямків бізнесу і їх перспективи; стимулювання збуту.

           При аналізі діяльності ПП «Сан-Марко» було з’ясовано, що підприємство відноситься до тих, що розвиваються, але, в зв’язку з інтенсивним розвитком одночасно в декількох напрямках, перед підприємством стоїть гостра  проблема щодо організації ефективного збуту продукції.

         У діючі системі збуту на  підприємстві не достатньо уваги  приділено наступним моментам.

         Досить очевидно, що успіхи руху товару  в прямому ступені залежать від стану інфраструктури системи розподілу, яка необхідна для організації потоків товарів від виробника до споживача. Відсутність в штаті підприємства фахівця в з питань логістики приводить до: помилок при виборі раціональних транспортних засобів; оптимальних шляхів доставки; затримок в проходження товарів і невчасної доставки товарів в роздрібну мережу.

        Важливу роль в системі руху  товару грає роздрібна торгівля. Саме тут завершується шлях товару, який переходить до остаточного споживача. Успіхи роздрібної торгівлі в значній мірі залежать від форми продажу товарів. Тому вибір форм продажів слідує здійснювати з позицій чіткої організації технології торгівлі, з урахуванням конкретних обставин і можливостей підприємства. Практика показує, що значну економію в сфері збуту може давати реалізація товарів по каналах нульового рівня, тобто, через мережу власних магазинів. На сьогоднішній день  частка продаж по таким каналу збуту складає: тільки 17% продукції від загального обсягу продаж, що значно зменшує можливий прибуток підприємства.

        . Аналіз обсягів валової продукції підприємства ПП «Сан-Марко», обсягів реалізованої продукції і визначення зміни коефіцієнта реалізації, дає можливість зробити висновок, що протягом трьох років, які     були об’єктом аналізу, підприємство не стабільно виконувало план по реалізації продукції, що негативно виявляється на його фінансово-економічних показниках. Ефективним кроком щодо усунення даної серйозної проблеми може бути виважена програма по стимулюванню збуту.

        Загострення конкурентної боротьби  на ринку збуту товарів примушує знаходити нових клієнтів і підтримувати ділові зв’язки з тими, що вже є, що неминуче приводить до прискорення розвитку прямих каналів збуту. Досвід розвитку прямих каналів  збуту успішно використовувався і раніше в період централізованої системи розподілу. На сьогоднішній день система прямих продажів одержала подальший розвиток, вона має стійку тенденцію зростання. Серед багатьох існуючих напрямів прямих форм продажів найбільший розвиток одержав поштовий продаж, особливо каталожна торгівля, яка  займає більш 50% в загальному обсязі поштовий продажів. Посилочна торгівля може стати альтернативним каналом руху товару в традиційній роздрібній торгівлі. Перевага почтового продажу в тому, що про її організації споживач може придбати товар, якого може не бути в невеликих містах. Тому розвиток посилочної торгівлі, особливо в невеликих містах, надзвичайно ефективний. Пряма форма продажів, що проводиться через Інтернет, більш ефективна. Вона дозволяє використовувати індивідуальний підхід стосовно кожного споживача. При цьому  акцент переноситься з одноразових дій на створення довгострокових взаємостосунків при задоволенні запитів споживачів на тривалі терміни співпраці з ними.

       Традиційно вважається, що визначаючу  роль в просуванні товарів  грає реклама. Проте аналіз  показує, що серед інших засобів  комплексу просування товарів найбільші темпи приросту складають витрати на організацію прямих каналів збуту, які складають 75%, темп приросту витрат на зовнішню рекламу відповідно 67%, на рекламу в Інтернеті – 50%,

журнальну рекламу – 43% і телевізійну рекламу  – 42%.

       Одним з напрямів збільшення  обсягу прямих продажів  конкурентній боротьби є організація продажу з додатковими послугами, а саме: продаж в кредит; можливість обміну товару; безкоштовний ремонт взуття протягом гарантійного часу. Використовування Інтернет як одного з перспективних напрямів в реалізації товару і засобів для встановлення контактів із споживачами  в ще більшому ступені підвищило ефективність сфери обслуговування споживачів. За допомогою сервісного обслуговування компанії не тільки задовольняють запити споживачів, але і роблять їх своїми споживачами на багато років. Підвищення якості обслуговування споживачів компанії розглядають як спосіб досягнення стійкої конкурентної переваги.

   Таким чином, на основі вищевикладеного  слід зазначити, що система  руху товарів грає центральну роль в процесі збуту товарів, за допомогою якої розв’язується задачі підвищення ефективності розподілу продукції і якості обслуговування споживачів. Вибору оптимальних каналів руху товарів. При цьому прямі канали стають ефективним методом продажів в умовах диференційованих ринків.

   Розвиток прямих каналів збуту  сприяє загальному розвитку торгівлі, стимулюванню споживачів, при цьому посилочна торгівля є важливим засобом взаємодії із споживачами з метою максимального задоволення їх потреб і підвищення ефективності підприємств торгівлі. 

ПЕРЕЛІК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ 
 

1. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг / Пер. с англ. – М.: Изд. дом «Вильямс», 2000. – 640 с.
2. Вествуд Дж. Маркетинговый план. – СПб: Питер-Прес, 1996. – 284 с.
3. Войчак А.В. Маркетинговый менежмент. Підручник. – К.:КНЕУ, 1998. – 268 с.
4. Волкова О.И. Экономика предприятия. – ИНФРА – М, 2002. – 520 с.
5. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. – К.:Лібра,2004. – 712 с.
6. Голубков Е.П. Маркетинг. – М.: Дело, 2001. – 440 с.
7. Голубкова Е.М. Маркетингове коммуникации. – М.: Изд-во «Финпресс»,2000.- 256 с.
8. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга. – М.: Изд. дом «Вильямс»,200. – 688 с.
9. Дибб С., Симкин Л.,  Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию / Пер. с англ. – СПб.: Питер,2001
10. Завгородная А.В,. Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. – СПб.:Питер,2002. – 352 с.
11. Ковалев А.И, Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. – 176 с.
12. Ковальков Ю.А., Дмитриеа О.Н. Эффективные технологии маркетинга. – М.: Машиностроение, 1994
13. Кожекин Г.Я., Мисербиева С.Г. Маркетинг предприятия: Учебн. Пособ. – Мн.: Книжный дом; Мисантра,2004. – 240 с.
14. Коршунов В.І. Механізм маркетингових досліджень ринку. – Х.: Основа,200. – 352 с.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс»,1995. – 702 с.
16. Кофт М. Дж. Сегментирование рынка. – СПб.: Питер, 2001. – 128 с.
17. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. – М.:ИКЦ «Дис», 1997.- 224 с.
18. Кретов И. И.  Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. М.: АО «Финстатинформ», 1994.
19. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг: Навч.посібн. – К.: КНЕУ, 1998. – 152 с.
20. Лук’янець Т.І. Маркетингова політика комунікацій: Навч. Посібник. – К.: КНЕУ,2000.
21. МакДональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Изд-во «Питер»,2000. – 320 с.
22. Маркетинг: Учебн. Для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич,Х. Анн: Под общ. Ред.
23. Багиева Г.Л. – М.: ОАО «Изд-во «Экономика»,1999. – 703 с.
24. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. Проф. В.А. Алексунина. – М.: Изд. – торг. Корпорация «Дашков и Ко»,2002. – 614 с.
25. Маркетинговые исследования потребительского рынка / В. Анурин, И. Мурокина, Е. Евтушенко. – СПб.: Питер, 2004. – 270 с.
26. Моисеева Н.К. Международный маркетинг: Учебн. пособ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1998.- 320 с.
27. Новицкий Н.И., Олексюк В.Н. Управление качеством продукции: Учебн. пособ. – Мн.: Новое знание. 2001. – 233 с.
28. Норі цина Н.І.  Маркетингова політика комунікацій: курс лекцій. – К.: МАУП, 2003. – 120 с.
29. Овечкина Е.А. Маркетинговое планирование: Конспект лекций. – К.: МАУП,2002ю – 264 с.
30. Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетинговые исследования. – К.: Наукова думка, 2000. – 173 с.
31. Перерва П.Г. Упрвление маркетингом на промышленном предприятии. – Х.: Основа. 1993.
32. Перрва П.Г. Управление сбытом продукции в системе маркетинга. – М.: НПО «Рим», 1991. – 254 с.
33. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. М: «Ось-89», 1997. – 80 с.
34. Пінчук Н.С., Галузинський  Г.П., Орленко Н.С. Інформаційні системи і технології в маркетингу: Навч. Посібник. – К.: КНЕУ, 1999. – 328 с.
35. Почепцов Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. М.: Рефлбук, К.: Ваклер, 2002. – 352 с.
36. Примак Т.О. Маркетингові комунікації на сучасному ринку: Навч. посібн. – К.:МАУП, 2003. – 200 с.
37. Святенко В. Ю. Промисловий маркетинг: Навч. посіб. – К.: МАУП, 2001. – 264 с.
38. SWOT – аналіз в системі стратегічного управління підприємством. Методичні рекомендації для самостійної роботи студентів спеціальності 7.050201 «Менеджмент організації»/ Укладач МарченкоЛ.С. - Харків: ХІНЕМ,2003