Збутова діяльность підприємства

беруть участь в процесі руху товару від виробника  до споживача.

     Виробник  може і не вдаватися до послуг посередників, але в цьому випадку всі функції, пов'язані з реалізацією товару, він виконуватиме самостійно. Проте при цьому у виробника зростають витрати по організації руху товару і збільшується вартість товару. Тому основним рішенням виробника в області руху товару є вибір числа учасників каналу, при якому розподіл функцій між ними дозволить мінімізувати витрати обігу при дотриманні якісного виконання збутових функцій.

     Вибір каналу руху товару часто розглядається  як процес, що складається з двох послідовних етапів. Менеджер ухвалює рішення про те, який вид каналу йому слідує прийняти при поставках продукції конкретному споживачу. Це може бути прямою або непрямий з участю посередників.

     Прямий  канал руху товару має перевагу перед  непрямою у випадках, коли здійснюється доставка технічно складних виробів при дотриманні технічних умов замовника, забезпеченні строгої гарантії якості, при крупних партіях замовлення і у випадках необхідності дотримання особливих умов транспортування і зберігання товарів. Зразкову схему прямих каналів руху товару можна представити на рис. 3.1. 
 

Рисунок 3.1 - Прямі канали руху товару

                                                                              Вибір непрямого каналу (з участю посередника) визначається такими чинниками, як: можливістю купити всі необхідні товари в одному місці  (у крупного  оптовика-дистриб'ютора), доступністю товару до загальних вимог транспортування і здійснення після продажного обслуговування. Зразкова схема непрямого каналу руху товару представлена на рис. 3.2.

Рисунок 3.2 - Непрямі канали руху товару

      Наявність посередників між виробником і кінцевим споживачем пов'язана із зміною власності на товар. В одних випадках вона може переходити до посередників, в інших вона може зберігатися за виробником. Участь посередників в системі руху товару пов'язана з наданням споживачам різних послуг з доведення (підготовці) товару до споживання. Крупні дистриб'юторські фірми за бажанням споживачів можуть надавати їм різні послуги з проведення маркетингових досліджень, інформаційного обслуговування, узгодження характеристик товару, фінансування продукції, що закупляється, і ін.

     Надання різного роду послуг споживачам пов'язано із збільшенням вартості товару за допомогою націнок на товар, величина яких залежить від вартості послуг, що надаються. Прямі канали поставок, як правило, використовуються за наявності крупних замовлень, а при невеликих об'ємах замовлень застосовуються непрямі канали, використовуючи мережу різних посередників.

      Таким чином, на етапі вибору каналу руху товару виникає потреба у виборі такого з них, який би був не дуже великий, оскільки він може виявитися неефективним для збуту товару, і не дуже малий, який не може охопити всі види  діяльності  для  споживачів.  Тому  перед  менеджерами  стоїть  важлива

задача правильно  визначити спосіб доставки товарів  споживачам.

      Використовування  непрямих каналів руху товару передбачає сумісне вироблення вимог з посередником і визначення можливих розмірів збуту продукції і прибутку на поточний і найближчий періоди. Крім того, менеджери повинні стежити за діяльністю конкурентів і каналами руху товару, що використовуються ними.

     З цією метою доцільно визначати найефективніший канал розподілу методом підрахунку сумарних витрат по кожному варіанту руху товару по формулі:     

 
 
                                     де: glj - витрати на транспортування виробів; g2j - витрати на складування готової продукції; g3j - витрати по зберіганню на складі; g4j -витрати на вантажно-вивантажувальні роботи; g5j - витрати на сортування продукції на складі; g6j - адміністративно-управлінські витрати на організацію р;>ху товару; g7j - витрати на обробку замовлень на продукцію; п - кількість елементів витрат по видах витрат (і - l.n); m - кількість порівнюваних варіантів (j = l.m).

     Аналіз  приведених видів витрат показує, що транспортні витрати в загальному об'ємі витрат складають 45%.

     Сфера вживання прямих каналів руху товару надзвичайно широка. Ефективність їх вживання пов'язана з виходом на цільових споживачів, створенням більш міцних, довгострокових і індивідуалізувалися відносин з ними.

      Загострення конкурентної боротьби на ринку збуту  товарів примушує знаходити нових клієнтів і підтримувати ділові зв'язки з тими, що вже є, що неминуче приводить до прискорення розвитку прямих каналів збуту.

                                                                              Досвід розвитку прямих каналів збуту успішно використовувався і раніше в період централізованої системи розподілу. В даний час система прямих продажів одержала подальший розвиток, вона має стійку тенденцію

зростання. Серед багатьох існуючих напрямів прямих форм продажів найбільший розвиток одержав поштовий продаж, особливо каталожна торгівля, яка займає більш 50% в загальному об'ємі поштових продажів. Посилочна торгівля може стати альтернативним каналом руху товару в традиційній роздрібній торгівлі.

     Перевага поштового продажу в тому, що при її організації споживач може придбати товар, якого може не бути в невеликих містах. Тому розвиток посилочної торгівлі, особливо в невеликих містах, надзвичайно ефективний. Тим часом проведені дослідження показують, що посилочна торгівля в нашій країні в порівнянні із зарубіжними країнами знаходиться на низькому рівні свого розвитку. За інформацією інтернет-ресурсів основні показники посилочної торгівлі приведені в таблиці 3.1. 

Таблиця 3.1 - Порівняльна таблиця розвитку посилочної торгівлі 

      З даних таблиці 3.1 видно, що розвиток посилочної торгівлі в Україні в основному стримується низкою швидкістю доставки, нерозвиненістю системи оплати, а у ряді випадків і недовірою підприємців до цієї форми продажів через тривалі терміни доставки.

        Пряма форма продажів, що проводиться через Інтернет, більш ефективна. Вона дозволяє використовувати індивідуальний підхід стосовно кожного споживача. При цьому акцент переноситься з одноразових дій на створення довгострокових взаємостосунків при задоволенні запитів споживачів на тривалі терміни співпраці з ними.

      Основні риси, характерні для прямих каналів  збуту, можна звести до наступних: інтерактивність, тобто наявність оперативного двостороннього зв'язку між продавцем і споживачем, використовування різних засобів комунікацій і можливість повсюдного вживання. При прямому каналі збуту досягається прямий контакт із споживачем шляхом вживання спеціальних засобів комунікаційної політики. При цьому мається на увазі: особистий продаж, пряма поштова розсилка, телемаркет, продаж по каталогах і за допомогою засобів інформації. У всіх згаданих випадках прямий канал збуту представляє один з каналів руху товару, при якому досягається прямий зв'язок з окремим покупцем.

      Традиційно  вважається, що визначаючу роль в просуванні товарів грає реклама. Проте аналіз показує, що серед інших засобів комплексу просування товарів найбільші темпи приросту складають витрати на організацію прямих каналів збуту, які складають 75%, темпи приросту витрат на зовнішню рекламу відповідно 67%, на рекламу в Інтернеті - 50%, журнальну рекламу - 43% і телевізійну рекламу - 42%.

       Прямі канали збуту сталі невід'ємною частиною концепції взаємостосунків, за допомогою яких компанії встановлюють безпосередні і взаємовигідні відносини із споживачами. Аналіз діяльності фірм, що використовують прямі канали збуту, показує, що в більшості випадків вживання прямих зв'язків зводиться переважно до поштової розсилки. При цьому найбільш розвинена каталожна форма торгівлі в загальному об'ємі поштової розсилки. Структура поштових розсилок в прямих каналах збуту має наступне співвідношення: каталожна торгівля — 53%, прямий маркетинг у позакаталожній сфері - 28%, пряма поштова розсилка — 13% і пряма підписка - 5%,  Разом з тим, як наголошувалося раніше, частка посилочної торгівлі  в

роздрібному товарообігу по країні складає менше одного відсотка. Тому систему прямих поштових розсилок слід постійно нарощувати.

     Одним з напрямів збільшення об'єму прямих продажів в конкурентній боротьбі є  організація після продажного обслуговування. Використовування Інтернет як одного з перспективних напрямів реалізації товару і засобів для встановлення контактів із споживачами в ще більшому ступені підвищило ефективність сфери обслуговування споживачів. За допомогою сервісного обслуговування компанії не тільки задовольняють запити споживачів, але і роблять їх своїми споживачами на багато років. Підвищення якості обслуговування споживачів компанії розглядають як спосіб досягнення стійкої конкурентної переваги.

      Таким чином, на основі вищевикладеного слід зазначити, що система руху товару грає центральну роль в процесі збуту товарів, за допомогою якої розв'язуються задачі підвищення ефективності розподілу продукції і якості обслуговування споживачів, вибору оптимальних каналів руху товару. При цьому прямі канали стають ефективним методом продажів в умовах диференційованих ринків.

     Розвиток  прямих каналів збуту сприяє загальному розвитку торгівлі, стимулюванню споживачів, при цьому посилочна торгівля є важливим засобом взаємодії із споживачами з метою максимального задоволення їх потреб і підвищення ефективності підприємств торгівлі. 
 

     2.4. Прогнозування обсягів реалізації для ПП «Сан-Марко»

     Математичні методи в економіці і маркетингу в єдності з глибоким економічним аналізом відкривають нові можливості для економічної науки і практики. Використання математики в економіці дозволяє з високим ступенем абстракції формально описати найбільш істотні зв'язки економічних перемінних об'єктів. У свою чергу, чітко сформульовані задачі дають можливість побудувати математичну модель і на її основі одержати висновки, адекватні досліджуваному об'єктові, і приймати обґрунтовані рішення.

     Аналіз  економічної діяльності з використанням  математичних методів обумовлений системним підходом до вивчення явищ. Методологія системного аналізу в економіці розвиває і коректує діалектичні принципи дослідження стосовно до визначених типів економічних систем і структур.

     Розподіл  обмежених ресурсів для досягнення бажаних цілей, як правило, характеризується великим числом припустимих рішень. Вибір конкретного рішення, як найкращого, залежить від цільових настанов поставленої задачі. Рішення, що задовольняє умови задачі і відповідає цільових настанов, називається оптимальним.

     В усіх випадках, коли мова йде про  відшукання оптимального рішення, критерій оптимальності повинний бути встановлений не в загальному виді, а як кількісний критерій, що піддається вираженню силою і мірою. Він повинний конкретизуватися  у   визначеному   показнику,   величина  якого   залежить   від значень перемінних.

     Таким  чином,  однієї із основних задач  маркетолога  є  складання прогнозу на основі накопиченого досвіду і даних, накопичених у минулому.

     Для складання прогнозу проведемо ряд  обчислень, а саме: представимо вихідні дані, що узяті з таблиці 2.9. Результат показаний на рис 2.8 та рис. 2.9.