Збутова діяльность підприємства

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВСТУП

     В господарській діяльності підприємства основними питаннями є постачання, виробництво і збут (реалізація) готової продукції. Під готовою продукцією маються на увазі закінчені виробництвом на даному підприємстві виробу, роботи і послуги, які можуть бути запропоновані ринку як товари. Робота підприємств в нових економічних умовах припускає реструктування всіх функціональних сфер діяльності господарюючих суб'єктів, але головним чином це торкається сфери збуту готової продукції. Перехід на ринкову форму господарювання корінним чином міняє підходи до планування і контролю збутової діяльності. Немає сумнівів в тому, що для успішної роботи в ринкових умовах українським підприємствам необхідна комплексна структурна перебудова системи управління збутом, створеної при плановому господарюванні. Відомо, що при плановій економіці системи планування і контролю збуту орієнтувалися виключно на директиви органів Держсбут СРСР, в яких провідним розділом були виробничі плани підприємств і об'єднань. Планування збуту на основі виробничих планів привело до тому, що збутова діяльність вітчизняних промислових організацій виявилася вторинною по відношенню до виробництва. В умовах же конкуренції головна задача системи управління збутом — забезпечити завоювання і збереження організацією переважної частки ринку і добитися переваги організації над конкурентами.

     Збут  продукції зараз повинен розглядатися під принципово іншою точкою зору — через призму ринкового попиту і пропозиції. Іншими словами, для виживання в ринкових умовах вітчизняні товаровиробники повинні проводити те, що продається, а не продавати те, що вони проводять. Необхідно чітко розуміти новий зміст збутової діяльності. В умовах ринкової системи господарювання під збутом (збутовою діяльністю) слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання і обробка замовлень, комплектація і підготовка продукції до відправки покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію). Головна мета збуту — реалізація економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів. Хоча збут — завершальна стадія господарської діяльності товаровиробника, в ринкових умовах планування збуту передує виробничій стадії і полягає у вивченні кон'юнктури ринку і виробничих можливостей підприємства проводити продукцію, що користується попитом (перспективну), і в складанні планів продажів, на основі яких повинні формуватися плани постачання і виробництва. Грамотно побудована система організації і контролю збутової діяльності здатна забезпечити конкурентоспроможність підприємства.

     До  рішення задач збутової політики на будь-якому господарському рівні  необхідний стратегічний підхід. Це означає, що будь-яке рішення у вказаній області повинно ухвалюватися не тільки з погляду поточних інтересів, але і з урахуванням того, як воно "працює" на кінцеву мету. Такий підхід вимагає концентрації зусиль на вирішальних напрямах. Збутову політику неможливо відділити від реальних умов діяльності підприємства виробника, специфіки його профілю. Разом з тим, як показує практика, що знаходяться приблизно в однаково важких умовах склалася ринково - економічної обстановки в Україні промислові підприємства по - різному вирішують свої збутові проблеми: одні проявляють повне невміння і безпорадність, а інші, слідуючи принципам і методам маркетингу, знаходять перспективні шляхи, які забезпечують ним успіх

     В даній роботі розглянуті основні  аспекти збутової діяльності підприємства в сучасних умовах господарювання, а також реалізація і розробка збутової політики. 
 
 
 
 
 
 
 

     1 ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА  

     1.1.    Сутність і функції збутової діяльності підприємства

             Основні поняття і їх співвідношення. Рух товару - це діяльність по плануванню, здійсненню і контролю за організацією контактів між продавцями І покупцями, за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їх походження до місць їх використовування.[1]

     Каналом руху товару називають сукупність фірм або окремих осіб, які приймають на себе або допомагають продати, передати кому-небудь право власності на товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.

     В каналах руху товару реалізуються наступні функції:

• маркетингові дослідження;
• стимулювання збуту (уявлення і рекламування товару);
• встановлення контакту з покупцями, спілкування з ними;
• пристосування товару;
• ціноутворення;
• організація   фізичного   руху   товару   (складування,    вантаження    і 
  розвантаження, транспортування);
• ухвалення ризику і відповідальності за функціонування каналу.

               Рух товарів передбачає рішення багатьох задач. Починається цей процес з прогнозування об'єму продажів, по якому підприємство планує виробництво і розподіл продукції, управляє товарними запасами. В плані виробництва визначають об'єм матеріалів, устаткування, які повинен замовити відділ закупівель підприємства. Ці товари повинні бути доставлені на відповідні цільові ринки і залишені для збереження. З часом, коли сировина і інші засоби виробництва трансформуються в готові товари, останні протягом певного часу перетворюються на товарні запаси. Розмір товарних запасів залежить як від замовлень покупців, так і від інтенсивності виробництва. Якщо замовлення сприяють   зниженню  рівня   запасів,   то   збільшення   продуктивності   праці,

     навпаки, сприяє їх збільшенню. Готові вироби повинні  бути упаковані, завантажені і відправлені на оптові склади, звідки доставлені покупцям при забезпеченні високої якості обслуговування.

     Головними елементами руху товарів є транспортування, складування, підтримка товарних запасів, упаковка, адміністративні витрати, обробка замовлень.

     Загальний рівень витрат на організацію руху товарів в країнах з розвиненим ринком покупців достатньо високий - у виробників він складає 13-15 % від суми продажу. Проте слід пам'ятати, що рух товарів - це не тільки джерело витрат, але і істотний чинник задоволення попиту покупців. Удосконалення системи руху товарів дає можливість запропонувати більш високий рівень обслуговування або понижені ціни, привертаючи цим додаткових покупців. .[2]

     Безліч  підприємств вважають метою системи  руху товарів забезпечення доставки товарів в певне місце і  в певний час з мінімальними витратами. Проте не можна одночасно забезпечити  високий рівень обслуговування покупців і понизити витрати обороту. Максимальний сервіс для покупців вимагає великих об'ємів товарних запасів, чіткої системи транспортування, широкої мережі складів.

     Створення системи руху товарів слід починати з вивчення потреб покупців і пропозицій конкурентів. Ефективність обслуговування покупців залежить від комплексу чинників:

     -     швидкість виконання замовлення і своєчасна доставка товару; готовність -     постачальника забезпечити термінову доставку товару;

     -     забезпечення збереження      товару      при      навантажувально-розвантажувальних роботах;

     -     готовність  постачальника  прийняти  назад  товар  з  дефектами   і замінити його якісним;

        -    готовність постачальника підтримувати товарні запаси на рівні,     достатньому для повного задоволення потреб покупців;

     -    наявність послуг з установки, ремонту і поставки запасних частин;           -    ціна обслуговування.

     Постачальник  повинен вивчити значення кожного  з цих критеріїв для конкретного покупця.

     При розробці власних стандартів будь-яке підприємство повинне враховувати також стандарти конкурентів, щоб забезпечити покупцям хоча б такий же рівень обслуговування. Посилення конкуренції в певній системі руху товарів сприяє поліпшенню сервісу.

     Розробивши  комплекс цілей руху товарів з позицій покупця, слід сформувати таку його систему, яка забезпечить їх досягнення з мінімальними витратами.

     Загальні  витрати руху товарів можна визначити  по такій формулі: 

     D=T+FW+VW+S 

     де  Т - транспортні витрати; FW, VW відповідно постійні і змінні витрати на складування (з урахуванням величини товарних запасів); S -- витрати на не виконані замовлення через затримку вантаження.[4] .

     Вибір варіанту системи руху товарів передбачає вивчення структури витрат. При цьому слід врахувати рішення з таких головних питань:

     -  як працювати із замовником (процедура замовлення);

     -  де зберігати товарні запаси (складування);

     -  який оптимальний розмір товарних запасів (управління запасами);

     -  як відвантажувати товари (транспортування).

     Разом з поняттям «рух» (і набагато частіше його) товару використовується термін «збут». Існують два трактування, два розуміння терміну «збут» - широке і вузьке. В широкому значенні слова, збутові операції починаються, як тільки виріб покинув виробничий корпус, і закінчуються передачею товару покупцю. Тоді цей термін практично повторює зміст поняття «рух» товару. В строгому, вузькому значенні слова, збут охоплює тільки фінальну фазу - безпосереднє спілкування продавця і покупця (через стіл для підписання контракту, через прилавок, поштою, телефону і т.д.). Причому покупець - це далеко не обов'язково кінцевий споживач: він може придбати товар для подальшого перепродажу.

     Самий «інтимний» момент збуту — процес розставання клієнта з власними грошима: передача готівки, підписання чека і т.п. Щоб цей процес скоївся і покупець при цьому залишився готовим повторювати його і далі, продавець (включаючи, природно, і виробника) повинен не помилитися у виборі стратегії збуту і торгівлі, і, перш за все, в питаннях формування і управління каналами збуту.

     Сутність, типи і функції посередництва. Головна  функція будь-якого посередника - скорочення кількості контактів, необхідних для здійснення купівлі-продажу і оптимізація цих дій. Механізм скорочення чисельності контактів представлений на рис 1.1.

       
 

     Рисунок 1.1- Навіщо потрібен посередник 
 

     Примітка: В - виробник, К - клієнт, Д - посередник (ділер, дистриб'ютор і ін.). Без посередника (ліва частина схеми) кількість контактів при трьох виробниках і трьох клієнтах ;N 1) рівна: N1 = Nn * Nk = 3 * 3 = 9, за наявності посередника (права частина схеми): N2 = Nn + Nk = 3 + 3 = 6. Вигоди посередництва стають ще більш очевидними при збільшенні кількості учасників відносин обміну.[12].       

     Серед суб'єктів збуту розрізняються дві основні категорії оптові і роздрібні торговці. Зосередимося переважно на оптовиках.

     В табл. 1.1 відображені основні види оптових посередників і критерії їх відмінності. Різноманітність функцій, об'єми відповідальності і повноважень, а також  складність роботи посередників по інших параметрах наростають зверху «вниз» - від брокера до дистриб’ютора. 

       Таблиця 1.1-Типи оптових торговців і аспекти їх відмінності 

 

     Брокер, він же – маклер (діючий як на біржі, так і іноді зовні неї), розглядається звичайно як фахівець за інформацією. Він добре знає, у кого, що, коли, в якій кількості і почому можна купити, кому продати. Він практично ніколи не має фізичного контакту з товаром і працює з безліччю продавців і покупців, частіше всього – з оптовими партіями товарів. Для оперативного вирішення виникаючих питань брокери зв’язуються з представниками фірм – виробників – трейдерами.