Удосконалення маркетингової діяльності ПрАТ "Медичний комплекс "Сирець"

 

Дані рівні  знижок були визначені на основі попереднього досвіду підприємства  та вже існуючих знижок.

Використання  даної системи поправок до ціни, зорієнтованої на уточнення рівня  ціни та забезпечення її відповідності  реальним умовам процесу реалізації продукції, дає змогу в умовах реальної ринкової ситуації застосувати цінові знижки та надбавки як дієвий інструмент при впровадженні цінової тактики. При цьому потрібно час від часу переглядати своє ставлення до рівня ціни залежно від тих змін, що відбуваються на ринку. Невиконання цих вимог може привести підприємство до втрати частки ринку та завдати збитків, що потребує поміркованого підходу до використання даного методу ціноутворення.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3. Рекомендації щодо покращення збутової та комунікаційної політик ПрАТ „Медичний комплекс "Сирець"

Розвиток торгівельної мережі є стратегічним напрямком  діяльності підприємства “Медичний  комплекс "Сирець". Перехід фірми „Медичний комплекс "Сирець" з приватного підприємства на ПрАТ, дає змогу відкрити філіали “Медичний комплекс "Сирець"” в інших містах.

Рис. 3.5. Розвиток торгівельної мережі ПрАТ "Медичний комплекс "Сирець"

 

 

 

Кошти, які потрібні на відкриття одного філіалу наведено в табл.3.4.

Таблиця 3.4.

Статті витрат	Сума, грн
Разові витрати при  відкритті магазину
Оренда приміщення на рік	15000
Ремонт приміщення	7000
Меблі (полиці, прилавки, стенди)	6700
Офісна техніка (касовий  апарат, комп’ютер)	2000
Засоби зв’язку	1000
Постійні витрати на рік
Витрати на персонал (зарплата, навчання)	14000
Канцтовари й офісний папір	200
Послуги зв'язку	1000
Експлуатаційні і комунальні послуги	1800
Закупівля обладнання та послуг	150000
Транспортні затрати	3600
Разом	202300

 

Для відкриття  п’яти філій МК "Сирець"” слід затратити близько 1011500 грн. Рентабельність філії буде становити 3-3,5%. Розкрутка до рівня рентабельності займає від 30 до 35 місяців.

Ще одним  важливим напрямом збутової політики фірми „Медичний комплекс "Сирець"”  є підготовка команди лікарів, які будуть працювати в філіях.

Дуже важливим моментом є усвідомлення ролі, яку буде відігравати лікарський персонал в реалізації маркетингової стратегії підприємства. Для цього необхідно визначити його типові завдання, які можуть бути згруповані за трьома  напрямками:

* власне продаж послуг, який охоплює вивчення потреб потенційних клієнтів, обговорення умов продажу;

* надання послуг  клієнтам, включаючи допомогу з виникаючими питаннями і проблемами тощо;

* збір інформації  для підприємства щодо змін  потреб, активності конкурентів,  адаптованості товарів.

Планування  рекламної діяльності необхідне  для проведення ефективної рекламної  кампанії. Оскільки фірмі “Медичний  комплекс "Сирець" потрібно підняти реалізацію, затвердити своє становище то без рекламної підтримки тут не обійтись.

Розробимо рекламну кампанію для ПрАТ „Медичний комплекс "Сирець"” на основі таких етапів:

1. Цілі реклами:

- формування  іміджу фірми (інформативна реклама);

- інформування  про товари фірми (інформативна реклама).

2. Визначення рекламного бюджету:

Використовуємо  метод “Відсоток від обсягу продажу” (приблизно 3,5% від обсягу продажу, що дорівнює 16 500 грн.).

3. Визначення  цільової аудиторії і розроблення  концепції товару

При розробленні  рекламної стратегії важливе  значення мають два взаємопов’язаних етапи – правильне визначення цільової аудиторії і розроблення концепції товару.

Визначення  цільової аудиторії передбачає сегментацію  ринку і відбір цільових сегментів. Адресатом рекламної комунікації  є як потенційні споживачі, так і  особи, які впливають на прийняття  рішення про покупку.

В умовах розвиненої конкуренції більшість ринків характеризуються присутністю споживачів з різноманітними вимогами, потребами, купівельними мотивами, ключовими критеріями щодо вибору запропонованих товарів і послуг. Такі споживачі вимагають з боку постачальників індивідуального підходу, адаптованого до їх специфічних проблем. Тому багато підприємств відмовляються від стратегії масового маркетингу і проводять сегментацію ринку для визначення цільового сегмента та ідентифікації ключових факторів, які сприяють досягненню успіху на ньому.

Сегментація ринку  – це розподіл споживачів на групи  на основі різниці у потребах, характеристиках  чи поведінці.

Здійснивши  сегментацію фірма повинна визначити, які сегменти є для неї найпривабливішими. При цьому слід врахувати сильні сторони підприємства, рівень конкуренції, конкурентоспроможність товару тощо. Слід відібрати ті сегменти, для успішної роботи на яких підприємство має всі необхідні ділові передумови.

Паралельно  слід розробити чітку концепцію  рекламованого товару, визначити його позицію на ринку, від чого буде залежати вибір засобів розповсюдження реклами, зміст рекламного звернення. для цього необхідно правильно провести позиціонування товару.

 

 

 

Позиціонування товару – це виявлення його місця на ринку в ряду                                      інших аналогічних товарів з точки зору самого споживача. Позиціонування медичних послуг ПрАТ „Медичний комплекс "Сирець" проводимо за двома характеристиками (рис.3.7.):

1. Ціна товарів.
2. Насиченість товарного асортименту фірми.

О		О
О	☼	О
О		О

 

               Висока             

   Середня

     Низька                                         

                             Вузький                Середній              Широкий

Рис.3.7. Позиціонування  фірми „Медичний комплекс "Сирець"                         

де, ☼ - фірма  „Медичний комплекс "Сирець" ”

 о – фірми-конкуренти

4. Вибір засобів  розповсюдження реклами

 Правильний вибір найбільш ефективних засобів передачі реклами у значній мірі визначає успіх всієї рекламної кампанії. Від вірного вирішення даної проблеми залежить, якої кількості потенційних споживачів досягне сигнал, наскільки сильною буде дія на них, яка сума буде витрачена на рекламу і наскільки ефективними будуть ці затрати.

При виборі медіа-каналу, за допомогою якого рекламне звернення  має доноситись до цільової аудиторії  необхідно врахувати певні особливості рекламованого товару і фірми, а також ретельно зважити переваги і недоліки всіх можливих засобів розповсюдження реклами (табл. 3.5.).

Таблиця 3.5.

Характеристики  основних медіа-каналів

Засоби розповсюдження реклами	Переваги	Недоліки
Газети	оперативність; гнучкість; багаточи-сельність аудиторії; низька вартість одного контакту.	короткотривалість існування; низька якість відтворення; незначна аудиторія  „вторинних читачів”; розміщення поруч  з рекламою конкурентів.
Журнали	висока якість відтворення; довготривалість існування; велика кількість „вторинних читачів”; достовірність; престижність; висока вибірковість.	тривалий часовий розрив між купівлею місця і появою реклами; сусідство з рекламою конкурентів; відносно висока вартість.
Телебачення	ширина охоплення; багаточисельна аудиторія; поєднання зображення, звуку і руху; високий ступінь притягання уваги; сильний емоційний вплив.	висока абсолютна вартість; перевантаженість рекламою; швидкоплинність  рекламного контакту; слабка вибірковість аудиторії.
Радіо	масовість аудиторії; відносно низька вартість одного рекламного контакту.	обмеженість звукового  представлення; невисокий ступінь  залучення уваги.
„Дірект мейл”	висока вибірковість аудиторії; гнучкість; особистісний характер; відсутність реклами конкурентів.	відносно висока вартість одного контакту; образ макулатурності.
Друкована реклама	висока якість відтворення; значна тривалість контакту (календарі); відсутність реклами конкурентів.	низька вибірковість аудиторії; немо-жливість контакту із віддаленими аудиторіями.
Зовнішня реклама	висока частота повторних  контактів; гнучкість; помірна вартість.	відсутність вибірковості аудиторії; обмеження творчого характеру.
Реклама на місці продажу	стимулює „імпульсивну”  покупку; гнучкість; помірна вартість.	вимагає додаткових знань і навичок у справі оформлення вітрин і прилавків.
Сувенірна реклама	сувеніри мають самостійну цінність; велика тривалість дії; здатність  досягнути прихильності отримувача.	дуже обмежені площі  для розміщення звернення; високі витрати  на один контакт; творчі обмеження.
Реклама у Інтернеті	вибірковість аудиторії; гнучкість; розширення географії.	висока ціна; потребує сучасних засобів зв’язку; обмежена кількість адресатів.

 

Отже, при виборі ефективного способу розповсюдження реклами необхідно врахувати такі особливості ПрАТ „Медичний комплекс "Сирець"”:

• Медичні послуги - це специфічна продукція, має особливе  призначення, хоча можна вважати її і товаром загального призначення. Основними споживачами є кінцеві споживачі.
• Фірма „Медичний комплекс "Сирець" продає товари за досить низькими цінами, при цьому якість продукції є високою.
• МК  розміщений в м. Києві.
• Обмеженість грошових коштів, що закладаються у рекламний бюджет підприємства.

Ці особливості товару і підприємства привели до вибору саме таких засобів розповсюдження реклами:

• Пряма поштова реклама („дірект мейл”) – дозволить надзвичайно точно спрямувати рекламне звернення саме тим адресатам, що можуть стати потенційними клієнтами, надати їм широку інформацію про всі технічні характеристики товару, додаткові послуги, а також сформувати бази даних про всіх можливих і існуючих споживачів.
• Зовнішня реклама забезпечує високу частоту повторних контактів, охоплює велику кількість аудиторії.

Для конкретизації  медіа-каналів необхідно назвати  медіа-носії, на яких буде подаватися реклама ПрАТ „Медичний комплекс "Сирець", отже, ними є:

1.  Зовнішня  реклама:

- Розміщення  рекламного звернення на щитах  у м. Києві:

Розміщення: центр міста, на в’їзді з міста.

Розміри : 2,5м х 0,7м

2. Пряма поштова  реклама („дірект мейл”) – буде містити інформацію про фірму та її товари, знижки. Спрямована буде на той сегмент ринку, який є майже неохопленним.

4. Створення рекламного звернення

Рекламне звернення  є центральним елементом усього процесу рекламного впливу на отримувача. Саме за допомогою рекламного звернення комунікатор контактує із його цільовою аудиторією, потенційними покупцями. Саме у рекламному зверненні фокусується більшість елементів рекламної комунікації. У їх числі – ідея комунікації і використовувані коди, які сприяють сприйняттю цієї ідеї отримувачем звернення. Характер рекламного послання у сукупності із основними характеристиками цільової аудиторії багато у чому визначають вибір найбільш ефективного каналу комунікації. Рекламне звернення можна також розглядати як основний засіб, основний інструмент досягнення цілей рекламної діяльності.