Специфика сегментирования рынка мобильных телефонов для фирмы Siemens

           Для этого вычисляется попарно коэффициент корреляции между вопросами (возможными признаками сегментирования).

Этап IV. Выделение сегментов

     На основе полученных признаков сегментирования можно сформировать сегментные группы (также называемые "потребительские сегменты). Но использование большого количества сегментов невозможно. Во-первых, некоторые сегментные группы будут слишком малы (до 5% от общей численности клиентов). Во-вторых, дифференцировать ассортимент услуг в отношении такого большого числа сегментных групп крайне трудно, да и не рационально по сути. Обычно выделяют 4-6 устойчивых сегментных групп, в отношении которых и производится товарная дифференциация.

Этап V. Формулировка сегментов

         На последнем этапе выделенным сегментам дают описание и присваивают специальные маркетинговые "прозвища" для удобства последующей работы с ними. Для нашего примера, таблица описаний и "прозвищ" будет выглядеть так, как это представлено в табл. 1.3.1.

Таблица 1.3.1 "Прозвища" и описания для выделенных сегментов

  Не использую                   Менее 1 года                       "Новичок"                    Данный сегмент еще не  в

              успел основательно                                                                                                                                                                                освоиться в среде.

  Использую крайне         1-2 года              "Средний"              Данный сегмент уже среде

  редко              представляет как работать в 

              данной среде.

Ежедневно использую     1-2 года                               "Высший"              Представители сегмента

                                                        активно работают, использу                                                      ют данный сегмент  профес-

                                                                                                             сионально ориентируются в                                                                                                             сегменте

1.4 Критериальная оценка перспективных сегментов

Завершающей стадией формирования сегментных групп (вне зависимости от того, каким способом производилось сегментирование) является "критериальная оценка" выделенных сегментов, в рамках которой рассматривается их соответствие ряду маркетинговых критериев успешности позиционирования на них услуг. Традиционно рассматривают критериальные оценки: "соответствие емкости сегмента", "доступность сегмента", "существенность сегмента", "совместимость сегмента с рынком основных конкурентов". Критериальная оценка производится на основе оценки либо количественных показателей сегментов или экспертных оценок в отношении изучаемого сегмента.

          Критерий доступности сегмента для предприятия: анализ этого вопроса дает руководству информацию, есть ли у него возможность начать продвижение своих услуг на выбранном сегменте или еще предстоит позаботиться о формировании сбытовой сети и налаживании отношений с посредниками. Критерий существенности сегмента - это оценка того, насколько эта группа потребителей устойчива по своим основным объединяющим признакам. Является ли данный сегмент растущим, устойчивым или уменьшающимся, стоит ли на него ориентировать свои производственные мощности.

        По критерию совместимости сегмента с рынком основных конкурентов руководство предприятия должно получить ответ на вопрос, в какой степени основные конкуренты готовы поступиться выбранным сегментом рынка, насколько продвижение на данном рынке затрагивает их интересы. И если основные конкуренты будут всерьез обеспокоены продвижением услуг нашим предприятием на выбранном сегменте и предпримут соответствующие меры по его защите, то необходимо быть готовым нести дополнительные расходы при ориентации на этот сегмент и учесть соответствующие мероприятия при разработке тактики маркетинга.

        Если выбранный сегмент рынка удовлетворяет руководство рассматриваемого предприятия по всем критериям, то принимается решение о позиционировании комплекса предоставляемых услуг в данной рыночной нише.

2. Характеристика фирмы Siemens

Основатель компании — Вернер фон Сименс. Первое открытие, которое ему удалось сделать - это создание в  собственном гараже телеграфа, при этом он уже знал, кому нужно изобретение и в какие страны его продавать. Это были Россия и Англия. Их правительства вели между собой Крымскую войну, они нуждались в хорошей связи. Компания Siemens, возраст которой превышает 150 лет, работает более чем в 190 странах. Основной принцип функционирования Siemens — присутствие на международных рынках, т.е. международная кооперация и сотрудничество. Поэтому во всех развитых странах существуют наши региональные филиалы, деятельность которых охватывает весь спектр продуктов и услуг компании. Это стратегическая установка. Основной принцип создания региональных компаний Siemens — предоставление эксклюзивного права на реализацию продуктов по всем направлениям. При этом весь менеджмент Siemens в данной стране де-факто полностью передается региональному предприятию. Фирма Siemens является действительным лидером мирового рынка в производстве систем связи, разработчиком большого числа стандартов и протоколов связи, оказывая тем самым решающее влияние на стандарты мировой техники связи. Siemens в Украине, точно так же, как и “мировой” Siemens, представлен пятью основными направлениями деятельности:

-информационные и коммуникационные технологии;

-промышленность (прежде всего — автоматизация промышленных процессов);

-медицинская техника;

-транспорт;

-энергетика (производство и передача электроэнергии)

Президентом корпорации  Siemens Mobile, на данный момент, является Клеменс Йоос. Генеральный директор представительства Siemens AG в Украине, генеральный директор с 1997г ДП “Сименс Украина” Мартин Грунерт (45лет). Материнская компания — Siemens AG, численность персонала — около 450 тыс. чел., оборот за 2004 финансовый год — EUR 84,016 млрд, собственный капитал на конец года — EUR 23,521 млрд., чистая прибыль составила — EUR 2,597 млрд.

В Украине у Siemens’а отношение штата административных работников к штату работников “продуктивных” выше, нежели в других странах, поэтому фирма   нуждается в большем количестве юристов, экономистов, бухгалтеров и прочего персонала. Самыми быстроразвивающиеся решения - в области цифровых технологий связи. Очень серьезен интерес к медицинской технике, и это направление быстро развивается. С развитием украинской промышленности уже второй год очень успешно продвигаются разработки и продажи средств автоматизации промышленных процессов. Кроме того, компания делает ставку на тесное сотрудничество с предприятиями пищевой промышленности, химии, металлургии. Большие надежды возлагает на сотрудничество с украинскими компаниями в области транспорта (прежде всего — железнодорожного). Очень большую роль играет сервисная поддержка систем инженерными фирмами в Украине. В области телекоммуникаций у Siemens — более 15 системных партнеров по всей стране; в сфере автоматизации — два десятка партнеров. В их число входят системные интеграторы (предлагающие услуги комплексно) и дистрибьюторы (занимающиеся исключительно решениями компании Siemens).

2.1 Характеристика организационной структуры фирмы Siemens

                                                   Президент Siemens Mobile - Клеменс Йоос

Президент Siemens Mobile Networks Кристоф Казелиц

Вице - Президент Siemens Mobile Phones Клеменс Яргон

Президент Siemens Communications Лотар Паули

Президент Siemens в России Хенрика Фристацки

Президент ООО «Сименс» в России Алексей Дубовицкий

Генеральный директор Siemens AG в Украине Мартин Грунерт

Вице-президент маркетингового отдела Дженс-Томас Петралла

Директор ответственный за финансы Михаэль Кутшенройтер

Технический Директор Антон Хендрик Шааф

Отдел Корпоративные системы возглавляет Бернд Кулин

Герхард Оттербах  руководит отделом Корпоративных услуг.

Отдел Мобильных сетей  возглавляет Карл-Кристоф Казелиц

Отдел Мобильных устройств возглавляет Клеменc Юс

Отделом Мобильные сети связи и передачи информации руководит Руди Лампрехт

                         Отдел Фиксированных Сетей возглавляет Кристиан Унтербергер

Отдел Операторские Услуги возглавляет Даниэль-Руи Феличчио

Отделом Терминального оборудования - Поль Райтмайер

Отдел Беспроводных продуктов возглавляет Хосе Коста э Сильва

Аналитическим отделом Siemens

Кредитный отдел Siemens

Отдел правления по финансам и кадрам Siemens

Отдел кадров

Отдел сбыта

Терминальные устройства. Департамент терминальных устройств состоит из трех отделов – Мобильные устройства, Терминальное оборудование и Беспроводные продукты, которые предлагают полное портфолио устройств для фиксированных сетей, мобильных сетей и беспроводного доступа, таким образом, предоставляя широкий набор решений в сфере мобильных сетей связи, Siemens предлагает операторам, которые используют гибридные сети на общей платформе, приложения и широкополосные решения для всех типов доступа и услуг.

Помимо того, что Siemens является номером один в мире в области цифровых коммутаторов (более чем 300 миллионов установленных портов), а также решений для технологии IP, он также является лидером в области широкополосной передачи данных. В данный момент мобильных коммуникаций. Портфолио Департамента включает мобильные, беспроводные и стационарные телефоны, широкополосные модемы и радио устройства.

Операторские сети. Департамент состоит из трех отделов: Мобильные сети, Фиксированные Сети и Операторские Услуги и предоставляет полный набор сервисов (оборудование, приложения и т.д.) для создания сетей "под ключ" (включая широкополосные сети), а также обладает полным портфолио услуг для профессионального обслуживания операторов мобильной и фиксированной связи. На основе концепции конвергенции фиксированных и оборудование и технологии Siemens использует более 180 операторов различных типов сетей в мире. Siemens также является одним из лидеров в области организации систем предоплаченных услуг и коротковолновой передачи данных а также приложений и услуг в сфере мобильной связи.

              Корпоративные сети. Этот департамент имеет два отдела – Корпоративные системы и Корпоративные услуги. Департамент предоставляет коммерческим клиентам разнообразные системы и приложения для коммуникации в реальном времени, решения (в том числе в сфере безопасности) и целый спектр профессиональных услуг по оптимизации бизнеса. Такие существующие приложения, как HiPath OpenScape, а также стандартная программно-управляемая платформа HiPath 8000/SURPASS, которая обеспечивает объединение операторских и корпоративных сетей с увеличением их производительности.

Siemens – номер один в мире в сфере корпоративных коммуникаций в реальном времени с 70 миллионами рабочих точек доступа. Кроме того, Siemens – самый крупный в мире поставщик решений для голосовой и VoIP-коммуникации с рыночной долей в этой сфере около 39%. Более 70% компаний Fortune 500 уже используют решения HiPath.

2.2 Характеристика компаньонов и конкурентов фирмы Siemens

С 1997 г. компания "ТелеСвязь" является партнером департамента Учрежденческих систем связи компании Siemens на рынке России. На протяжении последних 9 лет между компаниями Siemens и “ТелеСвязь” образовались прочные партнерские отношения, основанные на взаимовыгодном сотрудничестве и совместной работе по продвижению телекоммуникационного оборудования на Российском рынке.

С 1999 года и по настоящий момент компания “ТелеСвязь” является ведущим дилером Siemens по объему сбыта и оказанных услуг, что неоднократно подтверждалось вручением соответствующих сертификатов производителя.

Главным фактором, на который ориентировались при выборе Siemens, как основного партнера по поставкам телекоммуникационного оборудования для различных решений, стал фактор инновации. Действительно, на протяжении последних десятилетий концерн Siemens являлся законодателем мод в телекоммуникационной индустрии и разработчиком перспективных технологий в области связи и в смежных областях. В продвижении телекоммуникационного оборудования компания Siemens ориентируется на своих партнеров, хорошо знающих рынок и имеющих высококвалифицированный персонал. Прямые бизнес партнеры помогают производителю позиционировать продукты и решения на должном качественном уровне, гарантируя тем самым защиту торговой марки и имиджа компании Siemens.

Продукция Siemens - это эталон знаменитого немецкого качества.

Еще в 19 веке, поставляя в Россию новейшие технические изобретения века - телеграфы и телефоны, Сименс получил высшее признание от русского царя за непревзойденное качество и большой вклад в развитие Отечества. Сегодня по надежности, производительности, гибкости и защищенности информации системам связи Siemens нет равных. Оборудование полностью производится в Германии и проходит обязательное продолжительное тестирование.

Спектр продукции Siemens удовлетворяет потребности как небольших фирм, так и самых крупных предприятий.

Это позволяет удовлетворять любые индивидуальные требования заказчиков, поставляя продукцию одного производителя. Более 70% крупнейших предприятий и корпораций мира из списка FORTUNE 500, выбрали решения Siemens HiPath. В числе клиентов : BMW, DaimlerChrysler, Deutsche Bank, Ford, IBM, SAP, BP, Volvo и др.