Совершенствование каналов реализации молочной продукции в организации

    На  ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» существует специализированный отдел сбыта, который занимается непосредственно реализацией произведённой продукции. Недостатком организации и функционирования отдела сбыта является его узкая цель, т.е. только продажа товаров. Здесь не происходит отслеживания состояний рынка и спроса, т.е. не учитываются одни из основных составляющих маркетинга, которые могли бы быть полезны компании в организации её дальнейшей деятельности.

     ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» использует интенсивную политику сбыта, т.е. продает свой товар как можно большему числу клиентов посредством как можно большего числа каналов сбыта.

    В организации сбыт продукции осуществляется как по прямым, так и по косвенным  каналам распределения, причём основной поток товаров реализуется по косвенным каналам (рисунки 10 и 11).

    

    Рисунок 10 – Реализация молочной продукции ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» по прямым каналам, 2006 - 2010 г.г., тыс. руб. 

    

    Рисунок 11 – Реализация молочной продукции ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» по косвенным каналам, 2006 – 2010 г.г., тыс. руб. 

    Из  рисунков 10 и 11 видно, что стоимость реализованной продукции в 2010 году увеличилась до 61736 тыс. руб. и 413154 тыс. руб. соответственно по сравнению с 2006 годом.  Продаваемая продукция по прямым каналам реализации за исследуемый период увеличилась на 14027 тыс. руб., а продаваемая продукция по косвенным каналам реализации за исследуемый период увеличилась на 93873 тыс. руб. Это связано, прежде всего, с расширением производства ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» и увеличением стоимости товаров.

    В качестве посреднических организаций  выступают как оптовые фирмы, так и оптово-розничные организации (в основном ИП).

    Сбыт  готовой продукции осуществляется по двум направлениям: оптом и в  розницу. Розница потребляет около 80 % готовой продукции «Молочной сказки», из них большая часть продукции приходится на торговые сети (80%), а остальная часть на мелкие и средние магазины, киоски. Реализация оптом составляет 20 % от всей готовой продукции, предназначенной для реализации (рисунки 12-14). 

    

Рисунок 12 – Реализация молочной продукции ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» по основным направлениям каналов реализации, 2010 г., %. 

    Как видно из рисунка 12 розничные посредники занимают большую долю (80%), оптовые 20%. Следовательно, можно сказать, что продажа осуществляется преимущественно через розничные сети. 

    

    Рисунок 13 – Реализация молочной продукции ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» розничным посредникам, 2010 г., %. 

    Из  рисунка 13 видно, что большая часть  произведенной продукции реализуется  через торговые сети «Мария-Ра» 21% и  «Раздолье» 21%. Остальные магазины занимают меньшую долю в среднем по 5,4%. В категорию другие входят небольшие  магазины, которые также реализуют продукцию ЗАО «Барнаульский молочный комбинат».

    

    Рисунок 14 – Реализация молочной продукции ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» оптовым посредникам, 2010 г., %.

    Как показывает рисунок 14 большую долю среди оптовых торговцев занимают «Ассорти» 25%, «Бастион» 15%, «Продсервис» 15%. Остальные оптовые посредники занимают в среднем по 12,5%. Другие 20% – это ИП Назаров С. А., «Нике и К».

    Основными каналами распределения являются (в  скобках указано, какая продукция реализуется по данному каналу):

    - торговая сеть «Раздолье» является  специализированной сетью продажи  всех товарных групп ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» (все группы товаров);

    - ООО «Агролюкс» - доставка продукции  «БМК» во все магазины «Мария-Ра»  (все группы товаров);

    - ИП Багин и ООО «Галакт» - реализация в г.Бийск, г.Горно-Алтайск (кисломолочная продукция и сыры);

    - ООО «СибрегионТрейдинг (вся продукция) + ООО «Агролюкс» - район реализации  Белокуриха и вся сеть «Мария-Ра» за пределами г.Барнаула;

    - ООО «Сибирское подворье» (вся  продукция) – обслуживание сети «Пятерочка»;

    - другие.

    Также ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» реализует свою продукцию в фирменных киосках «Молочная сказка» (48 киосков) города Барнаула, которые обслуживаются и находятся под управлением индивидуальных предпринимателей.

    В различных каналах распределения  складываются и различные ценовые  отношения. По одним каналам молочная продукция реализуется по цене переработки, по другим по цене так называемых давальцев, по третьим - по отпускным ценам с учётом себестоимости и нормы рентабельности, причём норма рентабельности отличается по прямому и косвенным каналам (30% и от 25% соответственно).

    В  ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» действует несколько видов цен на готовую продукцию:

    1. Оптовая цена (отпускная цена) - франко-цена - цена, по которой организация реализует произведенную продукцию оптово-сбытовым организациям.

    Отпускная цена организации состоит из себестоимости (издержек производства), прибыли, акциза и НДС.

    Реализуя  свою продукцию по оптовым ценам, ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» должно возместить свои издержки производства и получить такой размер прибыли, который позволил бы выжить в условиях рынка. Прибыль является важнейшим элементом цены.

    2. Цена переработки - цена, которую организация взимает с снабженческо-сбытовых организаций за переработку поставленного сырья.

    Данная  цена включает норму амортизации  оборудования, норму прибыли и  НДС.

3. Давальческая цена - цена, по которой организация реализует произведенную продукцию снабженческо-сбытовым организациям, которые поставляют сырьё для переработки, но не в полном объёме от объёма заказа готовой продукции, т.е. ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» использует в этом случае как собственное сырье, так и сырьё давальцев для производства продукции.
4. Цена для сбытовых организаций - цена, по которой организация реализует произведенную продукцию сбытовым организациям, поставляющим упаковку для фасовки продукции. Данная цена не учитывает издержек на упаковку готовой продукции.

    Важным  элементом анализа сбытовой политики является организация системы физического распределения продукции. Рассмотрим систему обработки заказов; выбор места хранения запасов и способа складирования; способы транспортировки товаров.

    ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» работает с клиентами на договорной основе. Договора заключаются на определённый срок или разовые партии. Ежедневно происходит компьютеризированная обработка заказов.

    Готовая продукция хранится на складах в  контейнерах и поддонах с соблюдением техники безопасности согласно качественным удостоверениям. Кладовщики размещают продукцию по складу по ассортименту и по дате выработки. Склады оснащены приточно-вытяжными установками и транспортёрами, с помощью которых продукция направляется к месту отгрузки. Отгрузка товаров клиентам происходит по счёт - фактурам с 6 - до 18 - согласно графикам погрузки. Транспортировка товаров осуществляется как автотранспортом ЗАО «Барнаульский молочный комбинат», так и транспортом компании-заказчика.

    В современных условиях организации  столкнулись с необходимостью получения конкурентных преимуществ в области сбыта продукции, что предусматривает оценку их сбытового потенциала. В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики организации, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка.

    Проведём  оценку системы каналов реализации для выявления проблем каналов сбыта ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» и последующей выработки рекомендаций по их преодолению (приложение Д).

    Как видно из приложения Д комплексная система каналов сбыта фирмы включает в себя три системы: систему обеспечения, управления и поддержки сбытовой деятельности. Каждая из этих систем структурно интегрирует в себе три подсистемы. Каждая подсистема в свою очередь разделяется на параметры и индикаторы.

    В представленной в приложение Д таблице дадим оценку каждому индикатору подсистемы отдельно согласно следующей шкале баллов: 0 - потенциал подсистемы не используется; 0,25 - плохо используется потенциал подсистемы; 0,5 - не в полной мере используется потенциал подсистемы; 0,75 - хорошо используется потенциал подсистемы; 1 - полностью используется потенциал подсистемы.

    По  каждой подсистеме выведем итоговую сумму баллов. Для расчета потенциала системы каналов реализации ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» используем систему взвешенных оценок (таблица 15).

    Сумма взвешенных оценок по всем подсистемам дает общую оценку уровня использования потенциала системы каналов сбыта организации. 

Таблица 15  - Оценка уровня использования сбытового потенциала

ЗАО «Барнаульский молочный комбинат», 2010 г.

 

     Из  анализа данных таблицы 15, следует, что наибольшую взвешенную оценку имеет подсистема контроля и координации (101,25 баллов), а наименьшую - подсистема сервисной поддержки (12,5 баллов). Следует отметить, что ни одна из подсистем не использует свой потенциал ниже среднего (0,5 баллов).

     В целом, на основании проведённых  расчетов, можно сделать вывод, что на ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» уровень использования потенциала системы каналов сбыта составляет 41,37% (413,75 баллов), следовательно, имеют место повышения эффективности каналов сбыта в целом.

    Таким образом, ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» является лидером на местном рынке, так как занимает 48%. Хорошо функционирующие каналы реализации обеспечивают прибыль для ЗАО «Барнаульский молочный комбинат», потому, что направлены на широкий круг потребителей в разных местах потребления, а продукция в свою очередь удовлетворяет вкус любого потребителя. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    3. Совершенствование  каналов реализации  молочной продукции ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» 

      3.1 Экономическая оценка перспективного развития предприятия 

      Проведенный анализ деятельности ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» показал, что основными видами выпускаемой продукции организации является производство молока, кисломолочной продукции и сыра. Благодаря хорошо организованной работе организации удается продавать свою продукцию, как на местном рынке, так и за пределами Алтайского края.

      Организация может удовлетворять потребности покупателей в замене товаров, расширении ассортимента и повышении качества продукции, внедряя в производство новые технологии. А заблаговременно заключенные договора с различными фирмами, фермерскими хозяйствами на поставку продукции не создают проблем по их реализации.

      Помимо  объемов производства продукции  очень важное значение имеют каналы реализации. Совершенствование каналов  реализации продукции требует поиска наиболее выгодных и перспективных путей:

1. Клиринговых расчетов. Этот способ расчета основан на зачете взаимных требований и обязательств юридических и физических лиц за продукцию. Содержание взаимных требований заключается в том, что одинаковые суммы взаимных обязательств и требований должников друг другу погашаются, а потом осуществляются на разницу. Большая часть взаимных зачетов происходит с участием банков, но могут быть зачеты между организациями, минуя банки.
2. Расчета за сырье векселями Сбербанка или сразу наличными, предоставление товарных кредитов. В расчетах с поставщиками может использоваться вексель. Если покупатель выдает вексель поставщику, то он должен в установленный срок оплатить его. Покупатель получает кредит на время действия векселя; за это время он может продать свою продукцию, а за счет выручки от продажи продукции оплатить долг по векселю.
3. Заключения фьючерсных контрактов с определенным сроком поставки.
4. Расширения представительской сети.