Совершенствование каналов реализации молочной продукции в организации

    Организация сбыта требует коллективной работы, не возможной без поддержки многих сотрудников фирмы, в частности  руководства, которое вовлекается в процесс продаж, особенно в критических ситуациях. Привлекаются также технические специалисты, снабжающие клиента технической информацией, представители службы сервиса для обеспечения монтажа, профилактики, ремонта и оказания прочих услуг заказчикам, конторские служащие, включая специалистов по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей [19].

    Сбытовая  работа организации включает:

• разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
• приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
• контроль за выполнением заказа покупателей и платежеспособностью клиентов.

    Планы-графики  готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени, с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

    При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется  строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции.

    При отгрузке продукции покупателям  особенно важен правильный выбор  упаковки. Упаковка должна выполнять  следующие функции:

• предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения;
• обеспечивать создание условий для транспортировки погрузки и выгрузки товаров, их складирование и продажи;
• быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров широкого потребления.

    Упаковка  товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации погрузке, разгрузке и складировании.

    Для фирменных товаров роль упаковки еще более возрастает [22].

    Она должна:

• отличаться от упаковки конкурентов, то есть иметь свойства, отличающие товар организации от конкурентов;
• помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем;
• придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены.

    Маркировка  при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

• указать особенности товара;
• предупреждать транспортные организации об особенностях отгрузки, выгрузки и перевозке товара;
• информировать транспорт организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;
• сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту;
• проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.

    Для достижения указанных целей маркировка товара должна содержать следующие сведения:

• наименование грузополучателя и его официальный адрес;
• номер ящика;
• номер контракта;
• вес нетто;
• вес брутто.

    Маркировку  должен иметь товар и при продаже. Это – различные этикетки, ярлыки. На этикетках может быть только одно марочное название, но в большинстве случаев этикетка является носителем значительно большего объема информации: сорт товара, срок его изготовления, срок годности для потребления, процентный состав компонентов и др. В настоящее время получило широкое распространение штриховое кодирование товаров. Обычно штриховой код готовым изделиям присваивается в конце производственного цикла и он используется для учета товаров на складе готовой продукции [26].

    При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

• спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном контрактом;
• сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;
• транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
• счет на оплату отгружаемых товаров.

    После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается  железно-дорожным транспортом или  автотранспортом. При распределении  продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки [30].

    Организация сбыта продукции на перерабатывающих организаций напрямую зависит от их производственных мощностей. Под производственной мощностью организации понимается максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданной номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства.

    Производственная мощность организации определяется в расчете на год на основании мощности ведущих цехов, участков или агрегатов.

    Производственная  мощность не является постоянной величиной, в течение года она изменяется в результате износа и обновления оборудования, возможной реконструкции и технического перевооружения организации [17].

    Так как перерабатывающие организации в основном крупные, то для них целесообразно использовать прямые каналы реализации своей продукции: от производителя к крупным покупателям, а также через собственные филиалы. Переработчики стремятся к тесным контактам со своими крупными потребителями (например, молочные организации стремятся к сотрудничеству с крупными торговыми сетями), что обеспечивает им стабильный сбыт продукции в больших партиях.

    Достоинство прямого канала сбыта состоит  в том, что организация-производитель непосредственно управляет всем процессом реализации и может быстро реагировать на изменение требований покупателей [16].

    Но  реализация продукции не может проходить  только по прямым каналам, так как кроме крупных покупателей есть еще и множество потребителей. В таких случаях переработчики продают свою продукцию через оптовиков, которые в свою очередь доводят продукцию до розницы.

    Экономический успех организации во многом определяется тем, насколько удачно выбраны каналы реализации производимой продукции, формы и методы сбыта, вид перевозки продукции, насколько широк ассортимент и высокое качество предоставляемых организацией услуг, сопровождающих реализацию продукции [41]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    2. Оценка каналов реализации молочной продукции

    ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» 

    2.1 Организационно-экономическая  характеристика

    ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» 

    Барнаульский  молочный комбинат, созданный в 1969 году на базе двух городских молочных заводов города Барнаула и Новоалтайска как единый завод,    относится    к    перерабатывающим    организациям    молочной промышленности.

    Поставки  сырья осуществлялись централизованно  из сырьевой зоны, в которую входили Павловский, Тальменский, Косихинский, Калманский и Троицкий районы Алтайского края. Они поставляли молоко на завод для переработки.

    В 1993 году государственная организация "Барнаульский гормолзавод" было реорганизовано в АООТ "Барнаульский молочный комбинат". Уставной капитал общества составил 31 009 тысячу рублей по состоянию на 1993 год. Была произведена эмиссия акций на сумму уставного капитала в количестве 31009 штук номинальной стоимостью одна тысяча рублей. В 1996 году в соответствии с Гражданским кодексом РФ АООТ "Барнаульский молочный комбинат" был преобразован в ОАО "Барнаульский городской молочный комбинат". В 1997 году ОАО «БГМК» выступил учредителем ЗАО "Алтайское молоко" (г. Горно-Алтайск) и передал ему часть основных фондов. С октября 1998 г. по декабрь 2001 г. ОАО "Барнаульский городской молочный комбинат" прошло процедуры банкротства,

    В 2000 году было образовано ЗАО « Барнаульский молочный комбинат», которое существует и по сей день и представляет собой современную организацию, расположенное на территории 7 га, которое включает в себя главный производственный корпус с мощностями, позволяющими переработать до 300 тонн молока в сутки, цех производства мороженого и сгущенного молока, сырный цех, маслосырбазу с сырохранилищем на 500 тонн сыра. Организация расположена в Алтайском крае, в городе Барнауле, на улице Космонавтов 63.

    ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» - организация, специализирующяяся, на производстве молочной продукции, которая пользуется все большей популярностью. Разнообразие молочных продуктов производимых под маркой «Молочная сказка» позволяет удовлетворить любой вкус.

    Главная цель ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» заключается в следующем: разработка конкурентоспособного и финансово-стабильного бизнеса, предоставляющего рабочие места и вносящие вклад в развитие Барнаула и Алтайского края. Комбинат нацелен на создание рыночного спроса, основанного на вкусах и предпочтениях потребителей.

    Основные задачи ЗАО «Барнаульский молочный комбинат»:

1. Завоевание     и     удержание     лидирующих     позиций     на     рынке кисломолочной продукции Алтайского края и города Барнаула.
2. Удовлетворение    запросов    платёжеспособных    клиентов    в    своей продукции.

3. Разработка и внедрение в производство новых видов продукции.

4. Освоение рынков Сибири и Дальнего востока.

    Основными видами деятельности общества являются следующие:

1. Производство, переработка, хранение и реализация продуктов глубокой переработки молока;
2. Организация научного обеспечения     производства, разработка, изготовление и внедрение новых видов продукции и новых технологий;
3. Строительство, реконструкция и техническое перевооружение производства;
4. Торгово-закупочная деятельность, посреднические услуга в области торговли, создание сети организаций оптовой и розничной торговли, фирменных магазинов;
5. Рекламная деятельность, разработка фирменного стиля;
6. Проведение маркетинговых исследований.

    Управление  ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» осуществляет Общее собрание акционеров, которое проводится ежегодно. В промежутках между собраниями высшим органом управления является Совет директоров во главе с Председателем Совета директоров. Единственный исполнительный орган общества – генеральный директор. У генерального директора семь функциональных заместителей: коммерческий директор, заместитель генерального директора по производству, финансовый директор, заместитель генерального директора по снабжению,  заместитель генерального директора по розничной сети, заместитель генерального директора по транспорту и заместитель генерального директора по общим вопросам (приложение А).

     Основным продуктом, выпускаемым ЗАО «Барнаульский молочный комбинат», является молочная продукция. Молоко и молочные продукты традиционно занимают одно из ведущих мест в пищевом рационе граждан нашей страны, в силу, как привычек потребления россиян, так и относительно недорогой стоимости данной категории продуктов питания. Ежедневно они присутствуют на столе подавляющего большинства россиян. Привычки потребления молока и молочных продуктов в России уходят корнями в глубокую древность. Кроме того, молоко является одним из архетипов в русском народном сознании - символом здоровья, благополучия, изобилия.