Совершенствование каналов реализации молочной продукции в организации

    Министерство  сельского хозяйства Российской Федерации 

    Федеральное государственное бюджетное образовательное  учреждение

    высшего профессионального образования

    АЛТАЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ 

Кафедра товароведения и маркетинга 
 

    ВОРОБЬЕВ  АЛЕКСЕЙ ВАЛЕРЬЕВИЧ 
 

    СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КАНАЛОВ РЕАЛИЗАЦИИ МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ  В ОРГАНИЗАЦИИ

    (на  примере ЗАО «Барнаульский молочный  комбинат» г. Барнаула) 
 

    Специальность 060800 «Экономика и управление на предприятии  АПК» 
 

    ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

    (выпускная  квалификационная работа) 
 
 

Заведующий  кафедрой

доцент, д. э. н.:                   _{(подпись, дата)}    И. В. Ковалева 

Научный руководитель

доцент, д. э. н.:                          _{(подпись, дата)}     И. В. Ковалева 

Соискатель:             _{(подпись, дата)}     А. В. Воробьев 
 

      Барнаул 2011

Содержание 
 

Введение……………………………………………………………….………....3                                                                                                    

1. Теоретические основы  каналов реализации  молочной продукции………………………………………………..………………………6

1.1 Сущность, понятие, функции и формирование  каналов реализации продукции.…….……………………………………………………………….....6

1.2 Товародвижение  сельскохозяйственной продукции……………….….…14

1.3 Особенности  организации каналов реализации  молочной продукции.......23                                                                       

2. Оценка каналов реализации молочной продукции ЗАО «Барнаульский молочный комбинат»…….…………………………………………………….29

2.1 Организационно  – экономическая характеристика  ЗАО «Барнаульский молочный комбинат»…………………………………………………………….29

2.2 Маркетинговый  анализ деятельности ЗАО «Барнаульский  молочный комбинат»……………………………………………………………………..…51

2.3 Оценка каналов реализации молочной продукции ЗАО «Барнаульский молочный комбинат»…………………………………………………..…….…..57

3. Совершенствование  каналов реализации  молочной продукции …......68

3.1 Экономическая  оценка перспективного развития  организации………….68

3.2 Оптимизация  каналов реализации…………………………………………..75

Выводы  и предложения…………………………………………..……..………81

Список  использованных источников...……………………………………....84

Приложения 
 
 
 
 
 

Введение 

      Эффективность организации каналов реализации зависит от многих факторов, действие которых определяется, прежде всего, макро- и микросредой функционирования предприятий перерабатывающей промышленности, общим состоянием экономики и ее основной части – АПК, а также от обеспеченности данной отрасли специальными маркетинговыми службами, умение использовать текущие и оперативные планы, заключение контрактов с потребителями продукции, обоснование каналов реализации, система стимулирования сбыта.

      Производителю продукции необходимо знать зависимость  между предложением своей продукции  на рынке и ее сбытом. Предложение  определяется ценой продукции, ценами другой аналогичной продукции, применяемой технологией изготовления продукции, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на продукцию организации, а, следовательно, и сбыт данной продукции, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления продукции.

      Большое значение имеет сбытовая работа, связанная  с приемкой готовой продукции  от изготовителя и отгрузкой ее покупателям, именно эта завершающая часть  сбыта продукции приносит организации  реальные результаты.

      Организации в условиях рыночной  экономики  значительное внимание уделяют проблемам  организации процесса продвижения  товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько  правильно выбраны каналы реализации продукции, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых организацией услуг, связанных с реализацией продукции.

      Канал реализации принимает на себя и помогает передать кому-либо другому права  собственности на продукцию по пути от производителя к потребителю. Канал реализации можно трактовать и как маршрут передвижения продукции от производителя к потребителю. Участники каналов реализации выполняют ряд функций, способствуют успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление продукции в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование, принятие ответственности за функционирование канала реализации.

      Целью дипломной работы является оценка функционирования и совершенствование каналов  реализации молочной  продукции  на примере ЗАО «Барнаульский молочный комбинат».

      Задачи  дипломной работы:

1. Изучить теоретические основы реализации  молочной продукции;
2. Проанализировать  современный уровень реализации  молочной продукции в исследуемой организации;
3. Разработать  предложения по совершенствованию каналов  реализации молочной продукции.

    Предметом исследования являются экономические процессы и закономерности связанные с реализацией и сбытом молочной продукции в организации.

      Объектом  исследования является эффективность  каналов реализации молочной продукции  в молокоперерабатывающей организации.

      Объектом  наблюдения дипломной работы является ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» г. Барнаула.

      Методологической  основой исследования являются работы отечественных и зарубежных ученых, действующие в Российской Федерации законы, инструкции.

    В работе использованы годовые бухгалтерские  отчеты, балансы, бизнес-план и другая оперативная информация предприятия, кроме того, изучались мнения работников и специалистов  по исследуемой проблеме.

    При выполнении дипломной работы был  использован монографический метод, а также методы и приемы статистического и маркетингового анализа. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      1. Теоретические основы  каналов реализации

      молочной продукции 

    1.1 Сущность, понятие, функции  каналов реализации продукции 

    Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится организовать собственный канал реализации.

    Канал реализации – совокупность фирм или  отдельных лиц, которые принимают  на себя или помогают передать кому-то другому право собственности  на конкретный товар или услугу от производителя к потребителю [12].

    Выбирая каналы реализации, организация решает, какие слои потребителей и каким образом оно будет снабжать. Для большинства продукции существует много альтернативных путей реализации. На решение в пользу определенного пути влияет, наряду с затратами и выручкой имидж продукции и организации.

    Выбор путей реализации принадлежит к  стратегическим решениям организации. Смена путей реализации, как правило, невозможна в короткие сроки. Эти изменения небезопасны, потому что предпочтения потребителей часто связаны с конкретными посредниками [6].

    Каналы  реализации могут быть трех видов: прямые, косвенные, смешанные.

    Прямые  каналы связаны с перемещением товаров  без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются  между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу.

    Косвенные каналы связаны с перемещением товаров  сначала от изготовителя к незнакомому  участнику – посреднику, а затем  от него – к потребителю. Такие  каналы обычно привлекают организации, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

    Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

    Количество  используемых уровней торговых организаций не существенно для различия между прямым и непрямым сбытом [24].

    Рассмотрим  более подробно прямые и косвенные  каналы реализации.

    Прямая  реализация. Возможность отказа от услуг торговли зависит от того, насколько выполняются изложенные выше условия. Часто прямая и косвенная реализация сочетаются при продаже одного и того же продукта.

    На  создание организации сбыта влияет также снабженческая организация  потребителей. Крупные организации ведут активную закупочную политику. Их снабженческие органы проникают на рынки, чтобы иметь возможность оценить положение и получить выгодные предложения.

    Там, где речь идет о крупных объектах и технически сложных товаров, которые нуждаются в консультациях, гарантии и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, преобладает прямая реализация через региональные сбытовые филиалы. Небольшие организации, производящие инвестиционные товары, как правило, не обладают такими филиалами. Они используют услуги торговых представителей или торговли [11].

    Стремление  к тесным связям между производителем и потребителем имеет еще одно основание. Косвенная реализация воспринимается нередко, как надежная. Многие производители  боятся, что торговля не прикладывает достаточно усилий для сбыта их продукции, что она сможет сменить своих поставщиков на более выгодных. Возможно, что информация на рынке, которую может предоставить торговля, также является недостаточной.

    Косвенная реализация. Вопреки многочисленным усилиям производителей и их стремлению к более сильному влиянию на рынок через различные инструменты маркетинга, организации не могут полностью отказаться от услуг торговли. Это происходит, прежде всего, там, где отсутствуют крупные производители, способные проводить целенаправленную политику сбыта, а также при широко распределенном сбыте, т.е. в первую очередь при реализации товаров массового спроса конечным потребителям. Только в редких случаях имеют свои отделения в розничной торговле. Таким образом, они привязаны к торговле [32].

    Большинство изделий специализированных производителей должно быть включено в ассортимент  оптовой и розничной торговли. В торговле существует множество  форм организаций (торговые дома, супермаркеты и т.д.), типов ассортимента (широкий и узкий, ориентированный на потребности и на продукты определенной отрасти и т.д.), методов продажи (самообслуживание, обслуживание через прилавок и т.д.). Таким образом,  торговля может учесть самые дифференцированные потребности и желания производителей.