РЕФЕРАТ

      Дипломная работа содержит 125 страниц, 18 таблиц, 1 рисунок, 44 источника, 2 приложения.

      СБЫТ, КАНАЛЫ СБЫТА, РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ, ТОВАРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКЦИИ, АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА, МАРКЕТИНГОВАЯ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.

    Объектом  исследования является УКПП СООО «Двинский бровар», специализированное предприятие по производству пивной продукции .

    Цель  дипломной работы: поиск основных направлений по повышению эффективности  формирования сбыта продукции на СООО «Двинский бровар»

     В первой главе были рассмотрены следующие вопросы: сущность и содержание управления сбытом, структура управления сбытом на предприятии, управление каналами сбыта, управление товародвижением продукции, а также стимулирование сбыта.

    Во  второй главе проведен анализ технико-экономических  показателей СООО «Двинский бровар» за 2006-2007 годы, анализ рынков сбыта, анализ основных конкурентов, анализ ассортимента выпускаемой продукции, анализ рекламной деятельности и анализ организационной структуры службы сбыта на СООО «Двинский бровар».

    В третьей главе предлагаются направления совершенствования сбыта продукции посредством разработки рекламного проекта, расширения торговой сети, совершенствования маркетинговой деятельности и организационной структуры управления.

    В четвертой главе были рассмотрены  основные вопросы, касающиеся  охраны труда и промышленной экологии на предприятии. 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ 

     В период перехода народного хозяйства  Республики Беларусь к рыночной экономике, когда многие производственные и перерабатывающие предприятия, объединения, концерны и другие организации приобрели больше самостоятельности и независимости, нормальное их функционирование в подобных экономических условиях практически невозможно без тщательно анализируемых действий по реализации продукции и хорошо организованного процесса производства. Предприятие, как известно, должно стремиться к стабильному и четкому функционированию. И это возможно только при четко отлаженном процессе производства и реализации готовой продукции.

     Предметом анализа в данной дипломной работе управление сбытом продукции на предприятии. Исследуемая тематика представляет большой интерес из-за своей актуальности и злободневности в условиях развития рыночных отношений.

     В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и реализация готовой продукции; последняя подразумевает законченная производством на данном предприятии продукция, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятия в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы реализации готовой продукции. Процесс реализации должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Хотя сбыт и является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, процедуры планирования сбыта в рыночных условиях предшествуют производственной стадии и реализации товаров конечным покупателем. Они заключаются в изучении рыночной конъюнктуры, возможностей организации и в составлении планов реализации, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Степень продуманности и качество работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности предприятия. Неумение же управлять процессом реализации в современных условиях приводит к последствиям: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, кризис и остановка производства. Системный подход к организации сбытовой политики позволяет свести риск возникновения указанной цепочки проблем к минимуму.

     При правильной организации система  сбыта очень эффективна и способствует бесперебойной реализации производимой продукции. При этом ускоряется возврат  оборотных денежных средств предприятий-производителей, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции. В конечном итоге, от эффективной работы сбыта зависят результаты деятельности субъекта хозяйствования: прибыльность, рентабельность, доходность. И чем лучше и выше данные результаты деятельности, тем больше возможностей у субъекта для дальнейшего развития, наращивания, переоснащения производства, полнейшего удовлетворения требований покупателей, то есть спрос на выпускаемую продукцию будет выявляться полнее и в полной мере удовлетворяться.

     Рынок смещает предпринимательские акценты  с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы реализации, а производство теперь должно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей. Роль покупателей в деятельности предприятия велика. Ведь от их потребностей зависит сбыт товара. Если специалисты предприятия немало потрудились над тем, чтобы понять потребности клиента, создали товар, который представляет собой высшую потребительскую ценность, назначили разумную цену, правильно распространили товар и эффективно его рекламировали, то реализовать такой товар будет легко.

     Поэтому от умело построенной работы сбыта и зависит, главным образом, конкурентоспособность предприятия. Целью данной дипломной работы является разработка мероприятий по совершенствованию сбыта продукции на СООО «Двинский бровар»

     В качестве взаимосвязанного комплекса  задач данной дипломной работы, подлежащих решению, для раскрытия темы, целесообразно  выделить следующий перечень:

1. изучение теоретических основ управления и формирования сбыта продукции на предприятии;
2. исследования процесса реализации выпускаемой продукции;
3. проведение анализа конкурентоспособности выпускаемой продукции, которая непосредственно воздействует на процесс реализации;
4. оценка методов продвижения товаров на данном предприятии;
5. обоснование резервов и путей совершенствования сбыта продукции с экономической точки зрения.

     В заключении важно отметить, что управление сбытом представляет собой весьма слабое звено маркетинга из-за слабой проработки основных этапов прикладной деятельности – планирования сбыта. До настоящего времени нет научно обоснованной схемы планирования сбыта продукции предприятия. Выбор каналов реализации, как правило, осуществляется по критерию удобства, близости и традиций. В настоящее время, существует много видов оптовых и розничных посредников, при правильном их выявлении можно улучшить реализацию предлагаемого  ассортимента продукции. Поэтому, именно данная тематика вызвала интерес и была рассмотрена в данной дипломной работе.

     Актуальность  исследуемой проблемы в данной дипломной  работе состоит в том, что сбыт товаров должен рассматриваться  не как разовое мероприятие, служащее продолжением производства, а как  элемент глубоко продуманной  долгосрочной маркетинговой стратегии предприятия, которая в свою очередь должна отвечать основным целям и задачам развития предприятия и соответствовать его корпоративной миссии.

     Главной целью работы является изучение управления сбытом продукции предприятия и разработка направлений повышения ее эффективности.

     В качестве объекта исследования выступает Совместное белорусско-германское общество с ограниченной ответственностью «Двинский бровар», а предметом – управление сбытом продукции. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     

1. УПРАВЛЕНИЕ  СБЫТОМ КАК ОСНОВНАЯ ФУНКЦИЯ МАРКЕТИНГА

 
     

1. Сущность и содержание управления сбытом

 

     С переходом от рынка продавца к  рынку покупателя конкурентоспособность предприятия во всевозрастающей степени зависит от того, насколько усовершенствован его маркетинг. Маркетинг - это, в сущности, концепция предприятия, ориентирующегося на рынок. Она основана на понимании, что предприятиям, если они хотят утвердиться на сегодняшнем рынке покупателя, для которого характерны интенсивная конкуренция и взыскательность покупателя, нельзя допускать, чтобы в разработках планов и стратегии первенствовали сугубо технические задачи развития производства. Напротив, вся деятельность предприятия должна ориентироваться на рынок с его возможностями и запросами. Если предприятие хочет успешно действовать на рынке покупателя, оно должно вести дело таким образом, чтобы не зависеть от продажи того, что оно может изготовить (независимо от того, как изготовленная продукция будет реализована), а производить то, что может продать с прибылью. Из этих соображений и управлять предприятием нужно, ориентируясь на рынок, а не на продукт. В центре такого образа мышления стоит покупатель с его желаниям и ожиданиями.

     Чтобы определить для предприятия конкретную концепцию маркетинга, руководству предприятия целесообразно найти различные стратегические решения, с помощью которых следует определить основы политики предприятия и сбыта. Нужно установить:

• какой рынок хочет освоить предприятие,
• за какие позиции рынка оно борется;
• какая стратегия маркетинга должна им применяться.

      На основе концепции маркетинга принимают решение об инструментах политики сбыта. Результатом этого процесса планирования является комплекс инструментов маркетинга.                                                                

     Инструменты маркетинга:

• Программа сбыта
• Цена продажи и условия продажи
• Система сбыта
• Реклама и стимулирование продажи
• Логистика
• Сервис

     Успех сбыта является результатом правильного  формирования и применения всех этих инструментов. Продажа, наряду с политикой сбыта, представляет часть системы сбыта. Задача продажи - установить контакт с покупателем и побудить его к покупке. Если этого не удается добиться, все остальные маркетинговые действия напрасны. Конечно, успешная продажа возможна только тогда, когда благодаря маркетингу правильно установлена гибкая система цен на продаваемые товары, предполагающая возможные уступки покупателю.     

     Концепция управления сбытом:                                                                              

     Концепция содержит основные решения по управлению организацией, устанавливает направление, интенсивность и рамки оперативных и тактических мероприятий. Благодаря этому становится возможным целенаправленный, активный, координированный и экономичный образ действий. С помощью концептуального планирования намечаются пути, определяющие успех или неуспех организации или проекта. Концепция включает следующие структурные элементы:

• Поле деятельности
• Цели
• Стратегии
• Система
• Принципиальные установки образа действий (стиль действий)

     Концепция управления сбытом включает:

• концепцию сбыта
• концепцию управления.

     Концепция сбыта исходит из концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта в деятельности сбытовой организации.