Совершенствоание сбытовой деятельности СООО "Двинский бровар"

     Важным элементом управления сбытом в организации является продвижение продукции. Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью. Рынок рекламных услуг в Республике Беларусь еще не сформировался. Этому мешают:

     а) низкий спрос на рекламные услуги у отечественных товаропроизводителей, высокие налоги, арендная плата;

     б) недостаток нормативных правовых актов  регулирующих рекламную деятельность;

     в) недостаток квалифицированных кадров.

     В настоящее время доля рекламы  отечественных предприятий, особенно в сфере выпуска товаров народного потребления, незначительна по сравнению с рекламой иностранных товаров. Одной из причин этого явления является тот факт, что крупнейшие отечественные производители не видят необходимости в рекламе своих товаров, полагая, что их продукция хорошо известна потребителям, или ссылаясь на низкую покупательскую способность населения. Кроме того, причиной отсутствия качественной рекламы является недостаток денежных средств на размещение рекламы и рекламных кампаний.

     Объектом  исследований работы является СООО «Двинский бровар» Основной предмет деятельности предприятия – производство и реализация пивной продукции.

      План  производства в 2007 году составил 540000 дал, что на 127,06% больше, чем в 2006 году. Фактический объем производства возрос на 196 % по сравнению с предыдущим годом. Объем произведенной продукции в действующих ценах увеличился на 181,32%, а остатки готовой продукции уменьшились, что является положительным моментом в деятельности организации. Темпы роста дебиторской и кредиторской задолженностей составляют 40,04 и 79,71 % соответственно.

     Среднесписочная численность персонала СООО «Двинский  бровар» в 2006 г. составила 98 человек

     В 2007 году среднесписочная численность работающего персонала увеличилась на 8 человек, что составляет 110,2% роста.

     Производительность  труда увеличилась на 159,71%.

     Среднемесячная  заработная плата за 2006 и 2007 годы составила 519981 и 582176 рублей соответственно, что  свидетельствует об увеличении на 111,96 %. Выручка от реализации продукции возросла практически в 2 раза. В последние годы организация несет убытки от реализации продукции. Темп роста составляет 63,34 %, т.к. СООО «Двинский бровар» работает недолго. По итогам работы за 2006 год чистый убыток составил 2158 млн.руб. (В том числе убыток от реализации продукции – 1575 млн.руб., убыток от внереализационных доходов и расходов – 262 млн.руб., прибыль от операционных доходов и расходов – 14млн.руб., налоги и сборы из прибыли – 335 млн.руб.) Чистый убыток за 2007 год – 1725 млн.руб.

     Наиболее  удобными для СООО «Двинский бровар» являются два канала распределения:

1. посредством фирменной торговли;
2. напрямую через розничные торговые предприятия.

     Реализация  продукции СООО «Двинский бровар» осуществляется как на внутренний рынок Республики, так и на внешний (на рынок Российской Федерации).Больше всего пива реализуется в Витебской области. Это связано с расположением завода и развитой сетью фирменной торговли. В 2007 году отгрузки увеличились практически в 2 раза, что составило 73773,57 дал. Также отмечаются положительные тенденции в расширении рынков сбыта – с 2007 года с продукцией СООО «Двинский бровар» начала работать Брестская область. Отгрузки составили  9600,15 дал. Чего не скажешь о Гомеле и Гродно – отгрузки значительно уменьшились, т.к. на территории этих областей находятся Лидский и Речицкий пивзаводы, которые сотавляют конкуренцию СООО «Двинский бровар» в поставке продукции на эти территории. Отгрузки в Минскую область также значительно увеличились, прирост составляет 11270,65 дал. Что касается России, несмотря на насыщенность рынка продукцией собственного производства, поставки белорусского пива увеличились на 4383,6 дал.

     В городе Витебск достаточно развита  фирменная торговля, представленная двумя барами, магазином и павильоном «Двинский бровар».

     Бар «Двинский бровар» в 2007году сократил реализацию продукции на 248,5 дал. В результате темп роста составляет 89,68%, а удельный вес 27,53%  по сравнению с общим объемом отгрузок. Бар «Гамбринус» также имеет результаты хуже, чем 2006 году: 12,24% от общего объема продаж. В ноябре 2007 года он был закрыт. Магазин «Двинский бровар» также отгрузил меньше, однако он является лидером по сравнению с остальными показателями по объему отгрузок – 43,01%. Павильон работает стабильно. В 2007 году было поставлено продукции больше, чем в 2006. Темп роста составляет 113,79%, а удельный вес 17,21 от общего объема.

     В настоящее время пивоваренная отрасль  Республики Беларусь представлена около 30 предприятиями различных форм собственности. Только шесть из них являются государственными, и их мощность составляет 5,9 миллиона декалитров пива в год.

     Основываясь на данных, полученных в результате сравнительного анализа основных предприятий  по производству и реализации пива на территории Республики Беларусь, выявили, что СООО «Двинский бровар» занимает наименьшие позиции. Это объясняется довольно коротким сроком присутствия на рынке (4 года). Однако, несмотря на это, оно уже имеет своих потребителей.

     В заключение предложены основные направления по повышению эффективности сбыта продукции организации.

     Первым  шагом в процессе разработки рекламной  кампании является постановка задач  рекламы:

     а) трансформировать знания о товаре в  благожелательное отношение  к нему, так как продукция предприятия  известна потребителям

     б) укрепить положительное отношение  к продукции

      Для СООО «Двинский бровар» рекомендуется разработать рекламную кампанию продукции, ориентированную на потребителя продукции.

     Для проведения рекламной кампании выбраны  следующие средства распространения рекламы:

     а) В прессе: газета «Из рук в руки».

     б) Бегущая строка на телеканале Арт-видео

     в) Рекламный ролик на радио «Витебск»

     г) Наружная реклама

     Дополнительный  товарооборот под воздействием рекламы составит 325,8 млн. рублей в год. Экономический эффект от проведения рекламной кампании – 86,88 млн. рублей. 

     Продукция СООО «Двинский бровар» пользуется спросом на внутреннем рынке Республики Беларусь. На основании этого можно сделать вывод о том, что рациональным шагом на пути увеличения масштабов и эффективности деятельности СООО «Двинский бровар» видится расширение фирменной торговой сети. Исследование и анализ сбыта продукции организации свидетельствует о том, что потенциал фирменной торговли не раскрыт в полной мере и имеет серьезный стимул к значительному расширению. Открытие бара должно положительно повлиять на увеличение объемов реализации.

     Если  учесть все необходимые затраты  для проведения данного мероприятия  планируется уже в первый год  работы чистая прибыль в размере 83,511 млн.руб.

     На  СООО «Двинский бровар» отдел  маркетинга, который наделен функциями  сбыта, ориентирован на производство и  сбыт, то есть в цехах производится продукция, а отдел сбыта должен эту продукцию реализовать. Для улучшения данного процесса планируется отправить двух сотрудников отдела маркетинга на курсы повышения квалификации.

     Дополнительный  товарооборот при внедрении данного  мероприятия планируется быть в  размере 195,6 млн.руб. Экономический эффект – 193,8 млн.руб.

     Наряду  с подчас весомыми денежными затратами  на подбор, обучение и содержание работников торговли существуют и другие проблемы, которые приходится решать руководству фирмы. И важнейшая из них, каким образом добиться эффективной работы в сфере сбыта. Поэтому эффективным методом добиться значительных результатов в области сбыта продукции СООО «Двинский бровар» является подбор квалифицированных и опытных сотрудников. В данном случае предложено нанять торгового представителя с функциями мерчендайзера. За вычетов затрат на это мероприятие получаем дополнительный товарооборот 1304 млн.руб. Экономический эффект – 1287,716 млн.руб. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 

1. Акулич, И.Л. Основы маркетинга: учебное пособие/ И.Л. Акулич – Минск: Вышэйшая школа., 2000. – 236с.
2. Антикризисное управление: учебное пособие для технических вузов / В.С. Минаев, В.П.Панагушина; под ред. В.С.Минаева – Москва: ПРИОР, 2001 – 432с.
3. Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебное пособие/Г.Л.Багиев - Санкт-Петербург: Питер, 2000. - 116 с.
4. Балашов, В.Т. Реформирование системы управления продажи: успешный опыт/ В. Т. Балашов// Практический маркетинг – 2003.–№3 – 10 – 12 с.
5. Барышева, А.В. Как продать слона /А.В. Барышева. – Санкт – Петербург : Питер, 2007. – 7 – 13 с. 
6. Басаков, М.И. Охрана труда : учебно – практическое пособие/ М.И. Басаков.– Москва: Март, 2003. - 400с.
7. Басовский, Л. Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский.– Москва: Инфра-М. – 2002. – с. 219 .
8. Бланк, К.А. Финансовый менеджмент : учебный курс/К.А. Бланк - Киев: Ника - Центр Эльса, 2001. - 528с.
9. Боблас, М.М. Основы промышленной экологии: Учебное пособие / М.М. Боблас -  Минск : Вышэйшая школа, 2003. - 209с.
10. Болт, Г.М. Практическое руководство по управлению сбытом : учебно – практическое пособие / Г.М. Болт–Москва:Финансы и статистика,2003. – 252 с.
11. Борисов, В. Н. Охрана труда в вопросах и ответах: Справ. пособие / В. Н.    Борисов, Л. А. Гракович, А. С.Гурьев; под. общ. ред. В.Н. Борисова. – Минск: ЦОТЖ, 2000. – 352 с.
12. Бригхэм Юджин Ф. Энциклопедия финансового менеджмента:Учебник/ - Бригхэм Юджин Ф - Москва: Экономика, 2003. - 823 с.
13. Витт, Ю.А. Управление сбытом: учебное пособие/ Ю.А. Витт – Москва : ИВЦ «Маркетинг», 2001. – 113с.
14. Виханский, О. С. Стратегическое управление: Учебное пособие/ О.С. Виханский – Москва: Гардарика, 2000. – с. 296
15. Глубокий, С.А. Дилеры, дистрибьюторы и другие субъекты эксклюзивного сбыта продукции белорусских предприятий / С.А.Глубокий//Экономика. Финансы. Управление.- 2000. - №9. - с. 57-62.
16. Глубокий, С.А. Ценовые скидки как инструмент маркетинговой стратегии предприятия /С.А. Глубокий// Экономика, финансы, управление.– 2001. – №3. –  с. 52 – 54
17. Глухов, В.В. Менеджмент : учебное пособие / В. В. Глухов. – Санкт - Петербург : Питер, 2001. – с. 306
18. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика : учебно - практическое пособие/ Е.П. Голубков – Москва: Финпресс, 2002. – с. 413
19. Голубков, Е. П. Основы маркетинга : учебник / Е. П. Голубков.  – Москва: Финпресс, 2001. – с. 656
20. Голубков, Е.П. Проектирование комплекса маркетинга / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом.- 2003.- №2 (28).- с. 115-135.
21. Григоркевич, А.В. Мониторинг рекламного рынка/ А.В. Григоркевич // Предпринимательство в РБ.- 2001.- № 42.- с. 6-7.
22. Ермолович, Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие / Л.Л. Ермолович, Л. Г. Сивчик, Г. В. Толкач; под общ. ред. Л.Л. Ермолович. – Минск: Интерпрессервис, 2001. – 576 с.
23. Ермолович, Л.Л. Экономический анализ финансово – хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Л.Л. Ермолович. – Минск: БГЭУ, 2000.  – 587 с.
24. Ковалев, В.В. Введение в финансовый менеджмент : учебное пособие/В.В. Ковалев. - Москва: Финансы и статистика, 2003. - 768 с.
25. Колик, А. В. Проблемы организации службы маркетинга на предприятии / А. В. Колик  // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2004. –  №1.– с. 7 – 11
26. Котлер, Ф. П. Маркетинг менеджмент / Ф. П. Котлер. – Санкт - Петербург: Питер, 2000. – с. 752
27. Кузмин, В.И. Охрана труда и противопажарная защита : учебное пособие /В.И. Кузмин – Москва : Интер, 2000. - 246с.
28. Ланкастер, Д. Продажа и управление сбытом : учебное пособие/ Д. Ланкастер. – Москва: «ЮНИТИ», 2002. – 304 с.
29. Лебедева О.Т. Основы маркетинга : учебник / О.Т. Лебедева, Т.Ю. Филиппова; под ред. О.Т. Лебедевой – Санкт – Петербург : ИД "МиМ", 2001. - 224 с.
30. Мерзляков, С. Р. Методы анализа экономической эффективности рекламы / С. Р. Мерзляков // Экономика, финансы, управление. – 2004. – №5. – с. 4 –11
31. Николаева, Т.И. Фирменная торговля производственных предприятий и ее значение в развитии потребительского рынка крупного города / Т.И. Николаева // Маркетинг в России и за рубежом.- 2000.- №2.- с. 67-74.
32. Новиков, О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий : учебное пособие/О.А. Новиков. – ИД «МиМ», 2002. – 466 с.
33. Осмоловский, Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи : учебное пособие / Н.Р. Осмоловский – Москва : Феникс, 2002. – 189 с.
34. Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность: учебник для вузов. / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов, Т.К. Серегина; под ред. Ф.Г. Панкратова – Москва:ИВЦ "Маркетинг", 2001. - 364 с.
35. Попов Е.В. Актуальные вопросы маркетинга / Е.В. Попов // Маркетинг.-2000.-  №1(50).- с. 21-34.
36. Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия : учебное пособие / Г. В. Савицкая. – Москва: Новое знание. – 2001. –с. 204-216
37. Савицкая, Г. В. Экономический анализ: учебник / Г. В. Савицкая. – Москва: Новое знание. – 2005. – 640 с.
38. Стражев, В. И. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие / В. И. Стражева. – Минск: Вышэйшая школа. – 2003. – 248 с.
39. Титова, В.А. Маркетинг : учебное пособие/ В.А. Титова - Ростов-на-Дону: Феникс, 2001.- 448 с.
40. Тренев, Н. Н. Стратегическое управление : учебное пособие / Н.Н. Тренев. – Москва: ПРИОР, 2000. – с. 153
41. Уткин Э.А. Финансовый менеджмент: учебник для вузов/ Э.А. Уткин - Москва: Зеркало, 1998 - 272 с.
42. Хатман Е.А. Ассортиментная политика предприятия  в  маркетинговой  концепции / Е. А. Хатман //  Маркетинг, реклама и сбыт. – 2003. –№8.–с.  55
43. Хатман, Е. А. Сбыт и товарная политика предприятия / Е. А. Хатман // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2003. –  №10. –  с. 45
44. Яшева, Г. А. Методика и практика мотивации участников каналов распределения / Г. А. Яшева // Экономика. Финансы. Управление. – 2000. – №7. – с. 50 – 57