Стимулирование сбыта Время 

    Рисунок 28 – Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций

    Примечание  – составлено автором 

    Стимулирование  сбыта используется главным образом  для оживления упавшего спроса, повышения  осведомлённости клиентов о предлагаемых услугах, создания им необходимого имиджа. Особую роль играет стимулирование сбыта в период внедрения на рынок нового вида (рисунок 29) туристской услуги.

    Разработка  программы стимулирования сбыта  в ТОО «Авиатурагенство Вокруг Света» должна быть связана с решением ряда задач:

• установление цели стимулирования сбыта;
• выбор инструментов стимулирования сбыта;
• выявление круга участников;
• определение интенсивности мероприятий;
• принятие решений о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта;
• определение продолжительности стимулирования;
• выбор времени проведения мероприятий;
• разработка бюджета.

    Установление  целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между  собой. Дело в том, что инструменты  стимулирования сбыта могут быть направлены:

• на персонал фирмы, продающей услуги;
• торговых посредников;
• клиентов.

 

          Объём

      продаж Со стимулированием

                                                                           

        Без стимулирования

      Выигрыш во времени, 

                                                           полученный благодаря стимулированию  

                                                                                                     

      Время

                                                                
 

Рисунок 29 - Стимулирование сбыта в период внедрения на рынок нового вида

    Примечание  – составлено автором 

    В процессе разработки программы осуществляется выявление круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение  определенных сегментов с тем, чтобы  сосредоточить основные усилия в  конкретных целевых группах, которые туристская фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями.

    Следующий этап связан с определением интенсивности  по стимулированию сбыта. Действенность  применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень  потребления туристских услуг. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижается.

    Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо распространить соответствующие  сведения о намеченных в ее рамках мероприятиях. Информация может распространяться  через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты, транспорт и т.д. (таблица 17).

     

    Таблица 17 - Распределение рекламных средств 

    Примечание  – составлено на основе данных ТОО  «Авиатурагенство Вокруг Света» 

    В области маркетинга в настоящее  время стало очевидным, что предприятия  для выживания на рынке и сохранения конкурентоспособности должны время от времени вносить изменения в свою деятельность. Перед фирмами стоит задача не просто добиваться конкурентного преимущества, а на каждом этапе деятельности обеспечить устойчивое конкурентное преимущество, позволяющее оперативно приспосабливаться к изменениям в маркетинговой среде и добиваться успеха на рынке. В туризме сложно добиться устойчивого конкурентного преимущества, но можно иметь несколько незначительных преимуществ и занимать свою долю рынка в определенный период времени.

    Повышение конкурентоспособности должно стать стратегией развития ТОО «Авиатурагенство Вокруг Света», только тогда предприятие сможет не только функционировать на рынке, но и расширять свою деятельность, увеличивать долю на рынке.

    Применение  стратегии дифференциации наиболее приемлемо в тех случаях, когда спрос неэластичен по цене и отраслевой рынок имеет сложную структуру. Основные проблемы при применении данной стратегии - высокие расходы на рекламу, имидж, появление товаров имитаторов, усиление ценового аспекта в конкуренции. В связи с тем, что на казахстанском туристском рынке преобладает ценовая конкуренция, многие фирмы отказываются от использования стратегии дифференциации. Однако использование данной стратегии, даже в условиях невысокого платежеспособного спроса населения, обеспечивает надежное функционирование и достижение идеального состояния в будущем. Ярким примером может служить деятельность таких туристических фирм, как «Гульнар тур», «Жибек жолы», «Шелковый путь - Казахстан» и др.

    Однако, с другой стороны ориентация всех фирм на применение стратегии дифференциации, может обострить конкуренцию в связи с тем, что они будут иметь одинаковый, хотя и широкий ассортимент туров.

    В зарубежной практике часто мелкие туристские фирмы используют стратегию фокусирования, которая предполагает обслуживание узкого сегмента потребителей, характеризующих особенные потребности. Использование данной стратегии эффективно в следующих случаях:

• имеются группы потребителей, потребности которых отличаются от среднестатистических и полностью они не удовлетворены;
• ресурсы турфирмы не велики и не позволяют обслуживать большие группы потребителей с относительно стандартными услугами.

    В наших условиях использовать данную стратегию и конкурентное преимущество в виде специализации на отдельных видах туризма, например горный, возможно, только в том случае, если проведены исследования и выявлены группы потребителей, которые заинтересованы в таких турах. Проблема при использовании данной стратегии в том, что если потребность в специализированных турах отпадет, то фирма вынуждена будет либо уйти с рынка, либо диверсифицировать свою деятельность по другим направлениям в туризме. Риск при использовании стратегии фокусирования увеличивается по сравнению со стратегией дифференциации и поэтому использовать ее можно, если ресурсы туристской фирмы невелики и есть специалисты узкого профиля. 

Таблица 18- Показатели рейтинга конкурентов туристских фирм 

    Примечание  – составлено на основе данных ТОО  «Авиатурагенство Вокруг Света» 

    Особо остро стоит вопрос конкурентоспособности  туристских фирм в Казахстане. Идет жесткая борьба за каждого клиента, поэтому фирма должна иметь приоритет  перед своими конкурентами. Сравнительный  анализ конкурентов можно произвести с помощью рейтинговой оценки туристических фирм. Для определения рейтинга фирмы среди конкурентов разработаны основные показатели, необходимые для оценки деятельности туристских фирм. Разноплановые показатели позволят определить слабые и сильные стороны фирмы, конкурентное положение и направить маркетинговые усилия на улучшение основных показателей, имеющих низкую оценку и уступающие позиции конкурентам, а также даст возможность выявить резервы фирмы, определить конкурентные преимущества туристских фирм конкурентов и особенности конкурентной среды Казахстана.

    Каждый  из представленных в таблице показателей, оцененный наивысшим балом, может  стать одним из конкурентных преимуществ  фирмы и чем больше она имеет  таких показателей, тем успешнее будет стратегия развития туристской фирмы.

    Опираясь  на эти исследования и анализ имеющихся  работ, можно сделать вывод о  том, что для стратегического  развития фирм необходимо иметь конкурентные преимущества и рациональный ассортимент туристских услуг.

    К началу отпускного сезона туристическое  агентство ТОО «Авиатурагенство Вокруг Света» предполагает понизить число продаж путевок на многодневные круизы, так как данная деятельность в последний год стала нерентабельной, а специализироваться на организации семейного и детского недлительного отдыха.

    Главной задачей агентства ТОО «Авиатурагенство Вокруг Света» проинформировать целевую аудиторию о предлагаемых услугах, а также провести мероприятия по стимулированию сбыта. Разместить рекламу в периодические издания, даны ссылки на сайт  агентства в сети Интернет.

    Очень выгодным предлагался семейный отдых  на курортах Турции и Болгарии: дети до 7 лет ехали бесплатно, до 14 лет  – с 50% скидкой. Горящие путевки  предлагать с 30% скидкой.

    С весны 2011 года туристическое агентство ТОО «Авиатурагенство Вокруг Света» планирует  выпустить свою дисконтную карту, дающую накопительную скидку при последующих покупках путевок постоянными клиентами. Таким образом, к лету 20011 года большая половина всех клиентов обратится повторно к услугам агентства и воспользуется дисконтной картой.