Разработка маркетинговой программы развития предприятия

     Нр  — население данного региона  в отношении к населению России, %.

     

     BDI обозначает индекс развития марки.  Он показывает, как распределены продажи компании. На основе этого показателя определяется стратегия расходов на географических рынках компании. Для расчета этого индекса используется формула:

     где Пр — продажи товаров в данном регионе, %;

     Н_i — население данного региона от населения в регионах, обслуживаемых компанией, %.

     В зависимости от значения этих показателей  рынки можно классифицировать следующим образом:

     •   CDI высокий, BDI высокий — значит, рынок с хорошим потенциалом и может потребоваться работа для ограничения доступа конкурентов;

     •   CDI низкий, BDI высокий — это успешный рынок для данной компании и не стоит тратить деньги на развитие продаж в этом регионе;

     •   CDI высокий, BDI низкий — это потенциально хороший рынок для дальнейшего развития, возможно преодоление сильных позиций конкурентов;

     •   CDI низкий, BDI низкий — на этом рынке у компании нет никаких перспектив, лучше избегать таких рынков.

     Используя формулы, рассчитаем соответственно индексы развития отрасли и марки.

     1. Индексы развития отрасли: 

     CDI_Б = = 38,57 %;     CDI_К = = 10,00 %;      CDI_{О =} = 42,00 %;       

     CDI_Бр = = 170,00 %; CDI_Л = = 83,34 %;  

     2. Индексы развития марки: 

     BDI_Б= = 1,01%;    BDI_К= 1=0,27 %;    BDI_О= =1,12 %; 

     BDI_БР= =4,59 %;      BDIЛ₅= 1=2,25 %;   

     Для классификации рынков сгруппируем  индексы развития отрасли и марки:

     CDI_Б = 38,57 %;     BDI_Б = 1,01 %   —    GDI высокий,  BDI низкий;

     CDI_К = 10,00 %;           BDI_К = 0,27 %   —     GDI низкий,     BDI низкий;

     CDI_О = 42,00 %;         BDI_О = 1,12 %   —      GDI высокий,  BDI низкий;

     CDI_Бр = 170,00 %;       BDI_Бр = 4,59 %   —   CDI высокий,   BDI высокий;

     CDI_Л = 83,34 %;      BDI_Л = 2,25 %     —    CDI высокий,    BDI низкий;  

     Фирма «Автопартия» в первую очередь должна развивать рынок Брянска, так как они обладают хорошим потенциалом; необходимо обратить внимание на рынки Белгорода, Орла и Липецка — это потенциально хорошие рынки; на рынке Курска у компании нет никаких перспектив.

     Проведя сегментацию рынка необходимо спрогнозировать объем продаж фирмы «Автопартия» на 2010 г. по данным, приведенным в таблице 11.

     Таблица 11

     Динамика  продаж фирмы «Автопартия»

 

     Первоначально рассчитаем темпы роста и прироста продаж по годам. Для этого используются формулы:

     

     где у_i    — продажи за последующий год, руб.;

     У_i-1 — продажи за предыдущий год, руб. 

     Таким образом, темпы роста и прироста продаж составили:  

     2007 г.:   Т _роста = % = 118,55 %; 

     2008 г.:   Т _роста = % = 76,34 %; 

     2009 г.:   Т _роста = % = 113,84 %; 

     2007 г.:   Т _{прироста} =118,55 — 100 = 18,55 %; 

     2008 г.:   Т _{прироста} =76,34 — 100 = - 23,66 %; 

     2009 г.:   Т _{прироста} =113,34 — 100 = 13,34 %; 

     Далее рассчитаем средние темп роста и  темп прироста объема сбытовой деятельности данной организации, используя полученные данные, рассчитаем прогноз объема продаж на 2010 г.:

               

     V₂₀₁₀= V₂₀₀₉× ( ); 

     V₂₀₁₀= 742,21 × ( )= 844,93 тыс.руб.

     Полученные  данные показывают, что объем продаж в 2010 г. возрастет. 

     Продажи компании за отчетный период составили  742,21 тыс. руб. Планом предусмотрено увеличение продаж до 844,93 тыс. руб. за счет принятия и реализации решений в сфере оптимизации технологии продаж. Необходимо рассчитать эффективность решений.

     Решения — руководство к действию в  маркетинговой проблемной ситуации, формирование которого предполагает ответы на вопросы: «что именно делать, кому, как, где и когда?». Эффективность может быть рассчитана по формуле:

     Э= * 100%

     где Э — эффективность принятого  решения;

     Р₁ — результат деятельности до принятия решения, руб.;

     Р₂ — результат деятельности после реализации решения, руб.;

     И — издержки, связанные с реализацией  принятого решения, руб.

     Продажи компании за отчетный период составили  742,21 тыс. руб. Планом предусмотрено увеличение продаж до 844,93 тыс. руб.

     Э= * 100% =  23%

     Эффективность маркетинговых решения для фирмы «Автопартия»  составит 23 %, что свидетельствует о целесообразности разработанных мероприятий. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

     В выпускной квалификационной работе рассмотрены общетеоретические, методические и практические  положения по разработке маркетинговой программы развития предприятия.

     В условиях мирового экономического кризиса  все большее значение уделяется вопросам маркетинговой деятельности предприятия. Она является непременным условием его эффективной работы и развития.

     Маркетинговая программа — детальная программа, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда должен выполнять принятые задания, сколько это будет стоить, какие решения и действия должны быть скоординированы в целях выполнения плана маркетинга.

     Целью процесса планирования маркетинга является определение позиции организации в данный момент, направлений ее деятельности и маркетинговых средств достижения целей. План маркетинга является центральным с точки зрения осуществления деятельности по получению определенного дохода. Он служит основой для всех других видов деятельности организации.

     Во  второй главе дипломной работы проведен анализ маркетинговой деятельности фирмы «Автопартия».

      Нами  был проведен комплексный SWOT – анализ фирмы с его конкурентами, который позволил сделать вывод, что отрицательное влияние на «Автопартия» оказывают социальные факторы внешней среды. Политические, экономические и технологические факторы оказывают положительное влияние.

      Проведя SWOT-анализ, можно сделать вывод, что «Автопартия» следует придерживаться стратегии сочетания реализации востребованной продукции с сокращением товаров, не пользующихся спросом. Предприятие функционирует в динамичной отрасли с быстроменяющимся ассортиментом изделий. Проанализировав деятельность можно сделать следующий вывод: необходимы повышение уровня подготовки менеджеров и персонала; улучшение службы маркетинга; усиление внимания расчетам за энергоресурсы; поиск и привлечение инвестиций. Благодаря этому можно сделать глубокий прорыв на рынках сбыта.

        Структурно-динамический анализ  показал, что на основе материалов бухгалтерской отчетности на протяжении изучаемого промежутка времени в «Автопартия» происходит стабильный уровень показателей производственно-экономической деятельности, которая в 2008 году увеличилась по сравнению с 2006 годом на 0,03%. При этом стоит отметить, что остальные показатели рентабельности выросли в большем объеме. В основе данного явления главным образом лежит значительный рост прибыли предприятия за исследуемый промежуток времени на 34 тысяч рублей.

     В целом можно сделать вывод, что  предприятие является ликвидным, и  рентабельным, что в свою очередь  говорит о его хороших долгосрочных перспективах и отсутствии в анализируемый  период угрозы банкротства.

     В третьей главе проанализированы виды анализ  информационных  систем, применяемых при  продажах. Ценность информации как экономического ресурса состоит в том, что она обеспечивает принятие управленческих решений, влияющих на характер и эффективность функционирования компании. Кроме того, информация и полученные с ее помощью знания реализуются в новых средствах труда, технологиях, профессиональном опыте работника, уровне организации рыночных субъектов.

     Выработка конкретных мер по разработке маркетинговой программы должна основываться на основе целей и стратегий маркетинговой деятельности фирмы. Результаты исследования конкурентоспособности предприятия позволяют выбрать одну из этих целей, положив ее в основу выбора стратегий конкурентной борьбы.

     Фирма «Автопартия» в первую очередь должна определиться с рынком сбыта, проведя при этом сегментацию для выяснения потенциала и перспектив развития

     Проведя сегментацию рынка автозапчастей  необходимо  спрогнозировать объем продаж фирмы «Автопартия» на перспективу. Любая компания должна применять как долгосрочное, так и краткосрочное планирование.

     Фирма «Автопартия» в первую очередь должна развивать рынок Брянска, так как они обладают хорошим потенциалом; необходимо обратить внимание на рынки Белгорода, Орла и Липецка — это потенциально хорошие рынки; на рынке Курска у компании нет никаких перспектив.

     Проведя сегментацию рынка необходимо спрогнозировать объем продаж фирмы «Автопартия» на 2010 г. Затем необходимо предусмотреть принятие и реализацию решений в сфере оптимизации технологии продаж, необходимо рассчитать эффективность решений.

     Продажи компании за отчетный период составили 742,21 тыс. руб. Планом предусмотрено  увеличение продаж до 844,93 тыс. руб. за счет принятия и реализации решений в сфере оптимизации технологии продаж.

     Эффективность маркетинговых решения для фирмы «Автопартия»  составит 23 %, что свидетельствует о целесообразности разработанных мероприятий.

      С целью уменьшения убытков и предотвращения рисков предлагается осуществление следующих мероприятий:

 1) заключение долгосрочных договоров на поставку готовой продукции с постоянными партнерами;

2. поиск альтернативных потребителей готовой продукции;
3. составление графика поставок и отслеживание сроков поставок;
4. проведение маркетинговых исследований рынка производимой продукции, организация постоянной рекламы в СМИ с выделением сильных сторон и качественных показателей продукции.

     С целью стимулирования сбыта и продвижения на рынок автотоваров планируется: