Разработка маркетинговой программы продажи мебели

 

     При реализации предложенного плана  продаж предприятие получит увеличение выручки в среднем в 3 раза.

     В третьем квартале выручка от продаж составит 6105,05 тыс. руб. при этом она  увеличится на 5017  тыс. руб. по сравнению  с аналогичным периодом 2009 года. В целом выполнение плана продаж магазина «Мебель тут!» позволит увеличить выручку от продажи в среднем на 1482,1 тысячу рублей.

     Для анализа удовлетворенности спроса соотнесем разработанный план продаж с потребностью в мебели потенциальных  покупателей в таблице 10.

Таблица 37 - Анализ удовлетворенности спроса на мягкую мебель разработанным планом продаж

 

     При реализации предложенного плана  продаж  спрос на мебель будет  удовлетворен в среднем на 80 %, при  этом спрос на спальные гарнитуры  будет удовлетворен на 90 %.

      В связи с приведенными выше сведениями, можно сделать вывод, что разработанный  план продаж мебели магазина «Мебель тут!»  позволит не только получить достаточно высокую прибыль, но и максимально удовлетворить спрос на мебель.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Продажи в последнее время рассматриваются  как часть маркетинговой функции  предприятия, включающей в себя непосредственный контакт с покупателем, т.е. продавец должен определить специфические потребности покупателя и разработать механизм их удовлетворения. Программа продаж должна учитывать факторы среды, воздействующие на данную фирму. Руководители, отвечающие за сбыт, организуют и планируют деятельность, связанную с личными продажами в целом, интегрирую ее с другими компонентами маркетинговой стратегии фирмы

     Объем мирового производства мебели оценивается  примерно в 350 миллиардов долларов. На сегодняшний день 7 ведущих стран, которые задают общий темп мебельной промышленности (в порядке лидерства: США, Италия, Германия, Япония, Канада, Великобритания и Франция), в совокупности производят 47% мирового объема. В то время как производство мебели во всех развитых странах составляет 61%. Лидирующими импортерами являются США, Германия, Великобритания, Франция и Канада. Главные экспортеры - Япония, Италия, Германия, Польша и Канада. Наиболее активно растущие направления - это мебель для гостиниц, кафе, ресторанов, досуговых центров, кинотеатров, медицинских учреждений, аптек. Рост рынка мебели в России отражает общую экономическую ситуацию в стране. Повышение уровня жизни населения стимулирует активный интерес к мебели для дома, при этом спрос смещается в сторону более качественных и дорогих моделей. То же самое происходит на рынке офисной мебели. Увеличение инвестиций в экономику, строительство новых деловых центров - все это способствует росту спроса на офисную мебель, ведь не случайно динамика рынка офисной мебели служит одним из индикаторов развития в стране бизнеса в целом. Динамичное развитие рыночных отношений в городе Благовещенске, усложнение взаимоотношений между субъектами рынка обуславливает потребность предприятия в оперативной информации о его состоянии, потребностях, перспективах развития. Важная роль в реализации этой задачи отводится изучению деятельности предприятия и рынка где она осуществляется.  Город Благовещенск является административным центром Амурской области и приграничным городом с КНР. В настоящее время в городе осуществляется активная застройка, ежегодно вводятся в эксплуатацию значительное количество жилых площадей и в перспективе снижения темпов строительства не ожидается. Как следствие, мебельный рынок развивается высокими темпами.

     Выручка магазина «Мебель тут!» ИП Потаповой  Е.А. в 2008 году  увеличилась в 3,02 раза по сравнению с 2006 годом, и в 1,32 раза по сравнению с 2007 годом. В 2008 году наблюдается рост расходов в 2,61 раза в сравнении с 2006 годом и на 24 % к 2007 году. Это связано с ростом арендной платы, приобретением специализированного оборудования, повышением заработной платы. В 2008 году увеличилась численность работников на 8 человек  к 2007 году и на 12 человек по сравнению с 2006 годом.

     Увеличение  выручки от реализации и численности работников говорит о стабильной работе предпринимателя. Идёт процесс расширения предприятия – это положительный момент. В 2008 году увеличилась прибыль по сравнению с 2007 годом в 1,83 раза, а по отношению к 2006 году прибыль возросла в 9,14 раза.

      В 2008 году реализация мебели в целом  по предприятию возросла в 3,1 раза по сравнению с 2006 годом. Это произошло  вследствие оформления выставочного зала, за счёт расширения ассортимента производимой мебели, производства мебели по индивидуальному проекту. Расширение ассортимента стало возможно в результате получение кредита на пополнение оборотных средств, приобретению оборудования по производству корпусной мебели, комплектующих. Основу ассортимента составляют кухонные гарнитуры – 41,4 % в 2008 году, 20 % в ассортименты занимает группа «разное», которую входят горки, стенки, стеллажи, комоды и т.д., 19,6 % ассортимента составляют шкафы-купе.

     В своей  деятельности ИП Потапова Е.А. использует различные виды рекламы: реклама на телевидении; реклама в печатных СМИ; размещение рекламы в «Желтых страницах»  телефонных справочников   по г. Благовещенску и по Амурской области;  радиореклама. 

      В 2008 году реализация мебели в целом  по предприятию возросла в 1,32 раза по сравнению с 2007 годом. Это произошло вследствие оформления выставочного зала, за счёт расширения ассортимента производимой мебели, производства мебели по индивидуальному проекту. Расширение ассортимента стало возможно в результате получение кредита на пополнение оборотных средств, приобретению оборудования по производству корпусной мебели, комплектующих.

      Тренды, рассчитанные для каждого наименования товара, предлагаемого магазином  «Мебель тут!» являются восходящими, что говорит о возрастающем спросе на мебель.

     Согласно  разработанного плана продаж в 1 квартале 2010 года будет продано мебели на сумму 13144,7 тысяч рублей, во втором –14194,7 тысяч рублей, в третьем квартале – 15244,7 тысяч рублей и в четвертом квартале 2010 года – 16294,7 тысяч рублей. Данный план продаж позволит максимально удовлетворить спрос на мебель магазина «Мебель тут!»

     При реализации предложенного плана  продаж  спрос на мебель будет  удовлетворен в среднем на 80 %, при  этом спрос на спальные гарнитуры  будет удовлетворен на 90 %.

      В связи с приведенными выше сведениями, можно сделать вывод, что разработанный план продаж мебели магазина «Мебель тут!» позволит не только получить достаточно высокую прибыль, но и максимально удовлетворить спрос на мебель.  
 
 
 
 
 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 

      

1. Аллен П. Продажи / П.Аллен, Дж. Вуттен. – 5-е изд. – СПб.: Питер, 2004. – 288 с.
2. Бондаренко А.В. Об Алгоритме прогнозирования объемов продаж, разработанном Кошечкиным С.А. // Маркетинг в России и за рубежом, 2004. - №5. – С. 129-141
3. Васильев Г. Поляков В. Неопределенности в исследовании рекламной деятельности// Маркетинг, 2006. - №3. – С. 50-58
4. Васильев Г.А. Маркетинг / Под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 208 с.
5. Ветроградов В.А. Управление продажами / В.А. Ветроградов. 2-е изд.- СПб.: Питер, 2005. – 240 с.
6. Вуд М.Б. Маркетинговый план / М.Б.Вуд: пер с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – 352 с.
7. Голубков Е.П. Определение емкости рынка и доли рынка // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - №3. – С. 3-12
8. Данченок А.А. Маркетинг по нотам / А.А. Данченок. – М.: Маркет ДС, 2004. – 755 с.
9. Данько Т.П. Управление маркетингом: учебник/ Т.П. Данько. - 2-е изд., перераб и доп. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 334
10. Деревецкий А. Школа продаж / А. Деревецкий. – СПб.: Питер, 2005. – 272 с.
11. Джоббер Д. Продажи и управление продажами / Д. Джоббер. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 622 с.
12. Джонстон М.У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контороль./ М.У Джонстон, Г.У. Маршалл. – 7-е изд.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – 640 с.
13. Димова Н. Латерный маркетинг – перспектива усовершенствования управления продажами // Маркетинг в России и за рубежом, 2007.- № 6. – С. 59-62
14. Завадский М. Мастерство продажи / М. Завадский. – СПб.: Питер, 2006. – 236 с.
15. Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление: Учеб пособие / Под ред. И.К. Беляевского. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2000. – 256 с.
16. Ингрэм Т.М. Профессиональные продажи / Т.М. Ингрэм, Р.В. Лафорг, Р.А. Авила, Ш.Х. Швепкер, М.Р. Вильямс. Пер с англ. под ред. Т.А. Лукичевой. – СПб.: Издательский дом «Нева», 2003. – 384 с.
17. Кныш В.А. Маркетинг в теории потребительского спроса // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №6. – С. 3-15
18. Князев С. В. Прогнозирование продаж: теория и практика // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2005. - №4. – С. 36-47
19. Кондрашов В. М. Менеджмент продаж / В.М. Кондрашов. – М.: Вузовский учебник, 2007.- 279 С.
20. Коротков А.В. Управление маркетингом / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 463 с.
21. Крылова Г.Д. Маркетинг. Теория и практика / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 656 с.
22. Леманн Д.Р. Управление товаром / Д.Р. Леманн, Р.С. Винер Р.С., 3-е издание: пер с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2004. – 624 с.
23. Логинов Г.В., Попов Е.В. Матричный метод стратегического планирования деятельности компании // Маркетинг в России и за рубежом, 2004. - №2. – С.3-15
24. Макдональд М. Почему ваш маркетинговый план не работает?/ М. Макдональд. – пер. с англ. Е. Аверкиевой. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. – 192 с.
25. Максимова Ю.М. Особенности прогнозирования спроса на новый товар // маркетинг в России и за рубежом. – 2006. - №3. – С. 3-12
26. Назайкин А.Н. Медиапланирование на 100 % / А.Н. Назайкин. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 301 с.
27. Ноздрева Р.Б. Маркетинг/ Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2003. – 568 с.
28. Онищенко А.Н. Планирование продаж и прогнозирование спроса. Почему точность прогноза не удовлетворяет желаемому результату?// Маркетинг и маркетинговые исследования, 2008. - №3. – С.242-251
29. Попов В.М. Бизнес – планирование: Учебник / Под ред. В.М. Попова и С. И. Люпунова. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 672 с.
30. Продавец «под ключ»// Маркетолог, 2006. - № 5. – С. 45-51
31. Продажи падают? // Маркетолог, 2008. - №7. – С. 4-7
32. Рудович С. Н. Коммуникационная модель формирования спроса на товар фирмы // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2004. - №3. – С. 29-35
33. Рысев Активные продажи / Рысев. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2006. – 416 С.
34. Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник / Б.А. Соловьев. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 383 с.
35. Соловьева Е.Н. Роль маркетингового планирования в создании нового и развитии существующего бизнеса// Маркетинг и маркетинговые исследования, 2005. - №2. – С. 2-9
36. Степанова И.В. Прогнозирование потребительского спроса в зависимости от цены на товар// Маркетинг и маркетинговые исследования, 2008. - №3. – С. 232-241
37. Суров С. Спрос, предложение и прогноз развития рынка товаров// Маркетинг, 2001. - №1 С. 29-35
38. Федосеев В.В. Экономико-математические методы и модели в маркетинге: Учеб. пособие для вузов / Под ред. В.В. Федосеева. 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 159 с.
39. Харский Профессиональные продажи: технология и практические советы/ Харский. – Спб.: Питер, 2004. – 232 с.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Образец анкеты.

АНКЕТА

Уважаемые жители города Благовещенска!

Магазин «Мебель тут!»  проводит  данное исследование с целью изучения спроса на мебель. Ответьте, пожалуйста, на вопросы анкеты, отметив, нужный вариант или выразив свое мнение. Ответы будут использованы в общем виде. Ваше участие очень важно для нас. 

1. Намерены  ли Вы приобрести мебель в следующем году?

• Да
• Нет (переход к вопросу 3)

 

2. Какую мебель Вы собираетесь приобрести?

 

3.  Мебель, из какого  материала Вы предпочитаете?

• Натуральное дерево
• Ткань
• Комбинированный материал
• Материал не имеет значения

 

4. Какие дополнительные  услуги для Вас  желательны и обязательны  при покупке мебели?

 

5. Вы предпочитаете  покупать мебель. . .

• Готовую мебель (переход к вопросу 7)
• По индивидуальному проекту

 

6. Сколько для Вас  составляют приемлемые  сроки выполнения  заказа?

• До 10 дней
• До 15 дней
• До 30 дней
• Сроки не имеют значения