Разработка маркетинговой программы продажи мебели

РЕФЕРАТ 

     Работа  56 с.,  37 таблиц, 11 рисунков, 39 источников 

     Маркетинговая программа, рекламодатели, рекламные  площади, продажи, маркетинговая программа продаж, планирование продаж

     Продажи в последнее время рассматриваются  как часть маркетинговой функции предприятия, включающей в себя непосредственный контакт с покупателем, т.е. продавец должен определить специфические потребности покупателя и разработать механизм их удовлетворения. Программа продаж должна учитывать факторы среды, воздействующие на данную фирму. Руководители, отвечающие за сбыт, организуют и планируют деятельность, связанную с личными продажами в целом, интегрирую ее с другими компонентами маркетинговой стратегии фирмы 

     Целью написания курсового проекта является разработка маркетинговой программы продаж мебели магазина «Мебель тут!» ИП Потаповой Е.А.

     Объектом  исследования данного курсового  проекта является магазин «Мебель  тут!» ИП Потаповой Е.А. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СОДЕРЖАНИЕ 

   Введение                                                                                                              3

   1 Теоретические аспекты разработки  маркетинговой программы 

       продаж                                                                                                           4

       1.1 Содержание, структура и виды маркетинговых программ                 4

       1.2 Методология разработки маркетинговой  программы продаж          8

  2 Анализ продаж мебели магазина «Мебель тут!»       13

    2.1 Анализ  рынка мебели                                                                        13

2.2 Краткая  экономическая характеристика  деятельности ИП Потаповой Е.А.                                                                               18

      2.3 Анализ маркетинговой деятельности ИП Потаповой Е.А.    21

      2.4 Анализ продаж мебели магазина «Мебель тут!» ИП Потаповой Е.А. 27

3 Разработка  маркетинговой программы продажи  мебели магазина «Мебель тут!»                                              37

   3.1 Разработка маркетинговой программы  продажи мебели магазина «Мебель тут!»                           37

       3.2 Оценка эффективности разработанной  маркетинговой программы 

          продажи мебели           48

     Заключение                                                                                                      50

     Библиографический список                                                                            53

     Приложение  А             57 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ

     Программы продаж представляют собой последовательность разработанных организационных мероприятий, обеспечивающих реализацию конкретных задач фирмы. При разработки маркетинговой программы продаж очень важно учитывать тип используемой фирмой системы продаж.

     Программа продаж должна учитывать факторы  среды, воздействующие на данную фирму. Руководители, отвечающие за сбыт, организуют и планируют деятельность, связанную с личными продажами в целом, интегрирую ее с другими компонентами маркетинговой стратегии фирмы.

     Динамичное  развитие рыночных отношений в городе Благовещенске, усложнение взаимоотношений между субъектами рынка обуславливает потребность предприятия в оперативной информации о его состоянии, потребностях, перспективах развития. Важная роль в реализации этой задачи отводится изучению деятельности предприятия и рынка где она осуществляется.  Город Благовещенск является административным центром Амурской области и приграничным городом с КНР. В настоящее время в городе осуществляется активная застройка, ежегодно вводятся в эксплуатацию значительное количество жилых площадей и в перспективе снижения темпов строительства не ожидается. Как следствие, мебельный рынок развивается высокими темпами. Поэтому тема данной работы является актуальной.

      Целью написания курсового проекта  является разработка маркетинговой  программы продажи мебели.

      Для достижения цели были поставлены следующие  задачи:

1. изучить методологию разработки маркетинговой программы продаж;
2. проанализировать продажи мебели;
3. Разработать маркетинговую программу продажи мебели;
4. Оценить эффективность разработанной программы продажи мебели.

      Объектом  исследования данной курсовой работы является магазин «Мебель тут!» ИП Потаповой Е.А.

      Предметом – программа продаж.

     1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ  МАРКЕТИНГОВОЙ 

       ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ 

     1.1 Содержание, структура  и виды маркетинговых  программ

     Важнейшим документом системы внутрифирменного планирования является маркетинговая программа, которая нацелена на достижение миссии, раскрывающей философию поведения на рынке, имидж, уровень конкурентоспособности и степень социально – корпоративной ответственности перед партнерами, клиентами и обществом в целом¹.

     Маркетинговая программа – системный документ, включающий разделы, нацеленные на завоевание намеченной доли рынка, создание привлекательного ассортимента, эффективного сбыта, коммуникаций и системы товародвижения для  своевременного и сервисного обслуживания потребителей.

     Программа маркетинга (маркетинговая программа) составляется на основе комплексных маркетинговых исследований и результатов оценки собственных возможностей фирмы.

     Программа рассматривается как необходимый  этап в стратегическом планировании компании, хотя носит рекомендательный характер. В современных условиях деятельности фирмы маркетинговая программа необходима для принятия обоснованных управленческих решений на уровне высшего звена управления компанией (текущее планирование, директивные планы, стратегические программы, выбор стратегии).²

     В процессе разработки маркетинговых  программ учитываются множественные условия, перспективы и ограничения, как в развитии рынка, так и во внутрифирменном развитии, а так же действие прямых и обратных связей с рынком, необходимость приспособления к меняющимся запросам рынка и активного влияния на формирование и расширение рыночного спроса.

     Предприятия разрабатывают различные маркетинговые  программы. В зависимости от адресата они могут быть:

1. для высшего руководства, как правило, коротки и сжаты, выделяют только наиболее важные направления последующей работы;
2. для низовых звеньев, подробны и включают конкретные системы маркетинговых мероприятий.

      По  срокам маркетинговые программы  могут быть:

1. краткосрочные (до одного года);
2. среднесрочные (от года до трех лет);
3. долгосрочные. Рекомендуются сроки, которые могут быть обеспеченны достоверными данными по тенденциям развития всех факторов, используемых при составлении прогнозов. Некоторые предприятия принимают пятилетний горизонт планирования программ, который в реальной динамичной рыночной обстановке представляется весьма отдаленным.

      В зависимости от круга охватываемых задач программы делятся на:

1. обычные: разрабатываются для предприятия в целом, его отдельных функциональных подразделений, а так же для конкретных товаров и рынков;
2. целевые программы ориентированны на реализацию отдельно выделенной, особой задачи.

      В зависимости от объекта составления  маркетинговые программы могут  быть подразделены на программы по продукту и программы по производственному отделению.

      Программы по продукту предусматривают составление  маркетинговых программ для каждого  вида продукции, выпускаемой фирмой. В них указывается комплекс производственно-хозяйственных и организационно-управленческих мероприятий в целях обеспечения высокой эффективности производства и продажи этого товара и его конкурентоспособностью.

      Маркетинговые программы по производственному  отделению основываются на маркетинговых программах по продукту, объединяя их, и представляют основу для координации и планирования производственно-сбытовых действий центральных служб аппарата управления компании.

      В зависимости от методов маркетинговые  программы могут быть:

1. централизованными (жестко формализованными). Разрабатываются в высших структурах управления, центральным административным аппаратом, устанавливающим большинство стратегических показателей программы и доводящим ее низовым звеньям для исполнения;
2. децентрализованными (гибкими). Составляются в низовых подразделениях фирмы и представляются высшему руководству для рассмотрения и утверждения;
3. смешанными (встречными). Предусматривают, что высшее звено руководства фирмой определяет возможности фирмы и ее основные, общие цели, а низовые звенья и подразделения разрабатывают планы и меры для достижения этих целей, которые затем окончательно утверждаются высшим звеном руководства.

      В зависимости от общего круга поставленных и решаемых вопросов программы маркетинга могут быть:

1. простыми, которые возможно составить в течение нескольких дней или одного - двух месяцев;
2. сложными, для разработки, которых требуются длительные сроки – до года – полутора лет.

      Маркетинговые программы должны соответствовать  общему направлению развития организации, ее долгосрочным и краткосрочным целям.³

      Маркетинговые программы переводят сформулированные маркетинговые стратегии в плоскость конкретных действий. В маркетинговых программах указываются конкретные меры, которые помогут организации достичь своих краткосрочных маркетинговых и финансовых целей. 

      В маркетинге используется принцип скользящего планирования, предусматривающий текущую, последовательную корректировку плановых показателей. В частности, если план рассчитан на один год, то каждые три месяца в него вносятся изменения, вызванные непредвиденными изменениями развития рыночной ситуации, и в целом пересматривается; если план рассчитан на пять лет, то подобный его пересмотр осуществляется ежегодно. Поправке подлежат не только прямые показатели, но и все сопряженные показатели.⁴

      Структура маркетинговой программы достаточно гибкая с включением следующих разделов:⁵

1. Маркетинговые исследования;
2. Обоснование доли рынка и конкурентоспособности;
3. Разработка привлекательного ассортимента за счет тщательного изучения рыночного спроса;
4. Сбыт, реклама, позиционирование и связи с общественностью;
5. Обоснование источников финансирования с учетом совокупных затрат на сбыт, товародвижение, рекламу и паблисити;
6. Контроль за выполнением программы.

      Маркетинговые программы, как основа плановой работы фирмы, наряду с маркетинговой концепцией является весьма гибким инструментом регулирования. При разработке планов внутрифирменного развития используется принцип многовариантности.

      Маркетинговые программы составляют ядро маркетингового плана и базируются на информации, связанной с анализом рынка, сегментацией, определением целевых сегментов потребителей и позиционирование.⁶