Разработка комплекса маркетинга для торговой оптовой компании

- узкоспециализированные  оптовики. Они занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая её на большую глубину.

В последние годы росту  оптовой торговли способствовали несколько  значительных тенденций в экономике. Это:

- развитие массового  производства на крупных предприятиях, удаленных от основных производителей готовой продукции;

- увеличение объемов  производства впрок, а не для  выполнения заявок;

- возрастание числа  уровней промежуточных производителей  и пользователей;

- обострение необходимости  приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и пр.

Значение оптовой  торговли для участвующих в сделках  контрагентах заключается в том, что оптовая торговля предоставляет  следующие преимущества для производителей:

- разгружает органы  сбыта. Нет нужды оформлять  множество накладных, счетов, проводок  по бухгалтерским книгам и  писем-напоминаний. Снижаются затраты,  связанные с реализацией продукции,  поскольку вместо большого количества  предприятий розничной торговли поставки осуществляются только в адрес небольшого числа крупных предприятий оптовой торговли;

- снижает колебания  загрузки производственных мощностей.  Оптовый торговец делает заказы  на несколько месяцев вперед. Поэтому предприятие-производитель  может осуществлять долгосрочное планирование. Тем самым загрузка производственных площадей становится равномернее, а производство - рациональнее, снижаются издержки производства;

- уменьшается риск, связанный с хранением продукции  на складе. У производителя имеется возможность отгрузки товаров, заказанных оптовым торговцем, немедленно после их изготовления;

- финансовые преимущества  состоят в том, сто, как правило,  оптовый торговец производит  оплату в короткие сроки с  использованием скидки при платеже  наличными, авансом или давая обязательства по векселям. Тем самым производитель получает необходимые свободные средства для продолжения своего производства.

Наличие каналов оптового товародвижения предоставляет значительные выгоды для розничной торговли:

- облегчается организация закупок. Из большого количества предложений производителей оптовый торговец отбирает самые выгодные, сводит их в один заказ, и тем самым облегчает выбор розничному торговцу;

- обеспечивается срочность  и малый объем поставок. Розничный  торговец может в любое время запастись товарами в кротчайший срок и в произвольно малых количествах;

- отпадает необходимость  содержания больших складских  запасов и снижается риск;

- обеспечивается кредитная  помощь. Опыт деловых связей дает  оптовому торговцу возможность оценить кредитоспособность розничного торговца и оказать ему кредитную помощь;

- оказывает сервисные  услуги по организации продаж  товаров.

1.2 Организация маркетинга  на предприятиях оптовой торговли

Товарная политика. Рассматривая многообразие продуктов питания на рынках, следует отметить, что их широкий спектр предлагается всеми специализированными фирмами по реализации продуктов питания. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы компаний, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на оптовых рынках.

«Изучение поведения  потребителя, его предпочтений, восприятия им различных конкурентных предложений  и принципы принятия решения о  покупке позволяют компаниям, представленным на розничном рынке, принимать правильные решения, снижая уровень неопределённости и риска. Управление маркетингом должно строиться не на догадках, а на обратной связи с потребителем» Мхитарян С.В. Роль интенсивного маркетинга на рынке промышленных товаров//Интернет-маркетинг. 2003. №6 (18). - 67 с. . Основными задачами товарной политики в торговой компании являются: определение и удовлетворение запросов потребителей; оптимальное использование технологических знаний и опыта самой компании; оптимизация финансовых результатов; оптимальной квалификации кадров и (или) другой логической зависимости. Руководство компании разрабатывает стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полно использует существующие ресурсные и другие возможности для развития организации и повышения деловой активности и эффективности его деятельности. Предприятие использует стратегии, которые рассмотрены ниже.

Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов  предполагает увеличение объема продаж существующих товаров на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии предприятие использует следующие возможности:

- найти, использовать  слабые стороны товаров, предоставляемых  конкурентами;

- убедить потенциальных  потребителей приобрести свой  товар и привлечь новых клиентов;

- предложить дополнительные  услуги, связанные с приобретением  продуктов.

Стратегия развития продукта основана на интенсивной научно- исследовательской  работе по совершенствованию уже  предлагаемой продукции, способам продаж продуктов. Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, и руководство предприятия предпринимает такие шаги, как: изучение демографических рынков (для новых социальных групп населения); анализ рынка розничных организаций (контрагентов, поставщиков, конкурентов и т.д.); анализ специфики отдельных географических рынков. Товарная политика в компании обуславливает определенный курс действий на основе четко сформулированной программы поведения на рынке. Товарная политика на предприятии предполагает меры по повышению конкурентоспособности предлагаемых услуг, оптимизации товарного ассортимента, улучшению условий доставки продуктов питания. Она предполагает:

- систематическое  исследование оценок продуктов,  исследование реакций потребителей  на маркетинговые исследования  на этапах продвижения товара;

- разработку систем  управления качеством продуктов  питания;

- контроль качества продукции;

- активизацию усилий  работников компании в обеспечении  качества работы;

- организацию специальных  подразделений, ведающих вопросами  планирования.

Одна же из задач  формирования оптимального ассортимента - определение набора товарных групп  продуктов питания, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке.

Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией предприятия  и принципами ассортиментной политики торговой компании: принцип гибкости, принцип синергизм.

Политика ценообразования. Достижение долгосрочной прибыли предполагает осуществление ценовой политики. В условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынков, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положения торговой компании оказывается ограниченным. На формирование цены оказывает влияние множество факторов: цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия ЖЦТ и т.д. - это внешние факторы. К внутренним относятся: маркетинговые и ценовые цели и стратегии предприятия, его издержки производства и обращения и др. В маркетинговой деятельности производства цена выполняет важную функцию: она согласует интересы компании и клиентов. В компаниях применима следующая схема построения ценообразования:

- компания определяет  цель своего маркетинга (выживаемость, максимизация прибыли, завоевание лидерства);

- компания выводит  для себя кривую спроса, которая  говорит о вероятных количествах  продукции на рынке;

- компания рассчитывает, как меняется сумма ее издержек  при различных уровнях предложения услуг;

- компания изучает  цены конкурентов;

- компания выбирает  предпочтительный метод ценообразования;

- компания устанавливает  окончательную цену на товары  и услуги.

Так как компания не всегда в состоянии проработать  варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции со стороны конкурентов - предвидеть возможные ценовые маневры. Прежде всего, руководство компании выбирает одну основную и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самой компании, размера контролируемого ей рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры. При планировании комплекса товаров компания определяет и анализирует структуру затрат и их цену. У успешных торговых компаний есть четкая ценовая политика - они устанавливают цены на доставку различных видов продуктов и вносят в них изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Процесс разработки ценовой стратегии предприятия состоит из нескольких этапов.

На основании стратегической программы определяются задачи стратегии ценообразования. Для компании первостепенной является задача получения максимальной прибыли.

Однако в условиях конкуренции и изменении конъюнктуры  рынка данная задача может быть сформулирована по-другому, например, получение максимальной прибыли при удержании лидерства на рынке. В данном случае компания преследует цели: установление максимально возможных цен на свои товары при условии удержания лидирующего положения в определённом рыночном сегменте, которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло бы длительное время работать с достаточной прибылью. Следующий этап разработки ценовой стратегии - анализ факторов, влияющих на цену (внутренние и внешние). К внутренним факторам относятся затраты на обслуживание транспорта, доставку и т.д., выбор рыночных сегментов, имидж фирмы, наличие дополнительных услуг.

К внешним - уровень  реального и прогнозируемого  спроса на вид продукции и его  эластичность, наличие ресурсов, уровень  инфляции, наличие конкуренции, цены конкурентов. После анализа всех факторов, влияющих на ценовую стратегию, компания определяет методы ценообразования.

Существует несколько  методов определения цен на продукты питания. Среди них можно выделить установление цены путём суммирования затрат на реализацию данного продукта и необходимой прибыли; расчёт цены на основе расчёта безубыточности и обеспечения целевой прибыли; определение цены на основании оценок потребительских качеств продуктов питания и т.д.

Сбытовая политика. «Один из ведущих теоретиков по проблемам управления сбытом, Петер Друккер, говорил так: «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами» Березин И.П. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература. 2003. - 416 с.. Компании могут иметь собственные каналы сбыта: офисы, находящиеся как в деловой части города, так и за пределами его; предприятие имеет свои базы и производственные помещения: сбыт продуктов питания производится по распределенным территориям.

Компания в своей  деятельности использует вертикальные сбытовые системы. Используются традиционная и координируемая вертикальные структуры. Координируемую вертикальную структуру используют в основном производители продукции, которые оплачивают торговых представителей сами. Традиционную же вертикальную структуру используют миксовые торговые представители. «В условиях рынка недостаточно опираться на интуицию, суждения руководителей и специалистов и прошлый опыт, а необходимо получать адекватную информацию до и после принятия решений. На характер принимаемых решений оказывает влияние большое количество факторов. И главное даже не в количестве, а скорее в непредсказуемости большинства из них. Поведение конкурентов, например, часто выходит за рамки традиционных схем. Ситуация усложняется тем, что система управления маркетингом функционирует в реальном масштабе времени» Панкрухин А.П. Маркетинг.- М.: Омега-Л. 2007. - 230 с..

Торговая компания должна осуществлять управление и контроль над каналами сбыта. Если 10-15 лет  назад большинство производителей интересовал объем закупок продукции, то сейчас они следят за всем процессом  распределения продукции, внедряя  в торговые компании своих работников, оплачивают торговых представителей и тренируя их.

Крупные производители, те, которые имеют команды торговых представителей в городах, практически  контролируют весь канал сбыта.

Торговая компания в таком случае использует в своей  сбытовой деятельности логистические функции, осуществляя и хранение, и сбор заказов на продукты питания, и, конечно же, доставку по регионам как ближайшим, так и отдаленным.