Прогнозирование спроса на продукцию предприятия

    Обзоры  показывают, что молодые семьи  чаще берут взаймы и тратят большую  часть своего дохода, чем пожилые  семьи. Бум жилищного                           строительства в 70-е годы был, несомненно вызван тем, что родившиеся во время «бэбибума», начали создавать свои домашние хозяйства. Увеличение         количества обособленно живущих людей также привело к увеличению спроса на жилища.

    Молодые семьи имеют склонность большую  часть своего дохода тратить на приобретение товаров длительного пользования, включая автомобили,                мебель, предметы домашнего обихода. При увеличении доли дохода,                        зарабатываемой этой молодой частью населения, намечается тенденция к             увеличению спроса на эти товары.

    Все вышеперечисленные факторы считаются  как бы «основными»                   детерминантами, которые формируют конечный рыночный спрос. Но также существуют и другие переменные, которые дополняют сложившуюся                        ситуацию. Например, есть разница в восприятии потребителем товара как предмета «роскоши» или «первой необходимости». [2]

    Хотя  представление о товаре, как о  предмете роскоши либо первой                  необходимости зависит от индивидуального стиля жизни и шкалы ценностей, спрос на эти товары отличается в зависимости от изменения цен, степени спада в экономике, процентных ставок и доступности кредита, частоты покупок.

    Аспект  роскоши – необходимости покупок  подвержен влиянию факторов культуры и стиля жизни (кто и что покупает и с какой степенью                          безотлагательности),  большую роль играет положение покупки в бюджете            покупателя. Он также ставит на повестку дня соображения о способности              потребителей отложить свои покупки из-за изменившихся экономических            условий.

    Спрос на товар может быть производным  от спроса на другие товары, и          такой спрос называется производным спросом. К примеру, спрос на сталь     может быть производным спроса на стальные изделия или изделия, при                  производстве которых применяется сталь.

    Спрос на газетную бумагу является производным  спросом на газеты. При производном  спросе, как это имеет место  в случае спроса на производственное оборудование, можно получить важную информацию, изучая потребительские привычки и другие характеристики полезных пользователей. [7]

    Ключевым  фактором, определяющим объём и потенциал  сбыта, особенно для товаров длительного  пользования, является фактор насыщения рынка             данным товаром. Например, спрос на холодильники значительно ограничен, потому что сегодня они имеются более чем в 95% домашних хозяйств, то же самое касается таких бытовых приборов, как газовые плиты и стиральные          машины.

    Ограниченный  спрос на товары с высоким уровнем насыщения побудил производителей товаров длительного пользования реализовывать политику «планируемого старения», суть которой состоит в том, что товары                                 периодически обновляются за счет добавления новых качеств, а потребителей побуждают увеличивать частоту покупок для того, чтобы заменить                     «изношенные» или «морально устаревшие модели». [20]

    На  покупательную способность товаров, которые обычно приобретаются в  кредит (например, бытовая техника, автомобили, квартиры), серьезное влияние оказывают факторы потребительского долга и банковской процентной ставки.

    Эти факторы могут оказать большее  влияние на спрос, чем текущий                  денежный доход. Чем больше отношение долгов к доходу и выше процентные ставки, тем с меньшим желанием потребитель будет брать на себя                                дополнительные обязательства, связанные с покупкой товара.[12]

    Существует  также множество других детерминант  спроса, но здесь                   важным было бы отметить, что для каждого конкретно взятого товара                           существует свой собственный набор факторов, влияющих на спрос уникальным образом.

    Если  представить функцию рыночного  спроса на какой – либо товар, как  сумму индивидуальных спросов m потребителей в виде формулы, мы получим

    где объём рыночного спроса на i – тый товар; - функция спроса на           i – тый товар j – того потребителя.

      Подставив в правую часть формулы  факторы спроса, как функцию индивидуального спроса каждого потребителя, получим:

    где T_j – вкусы и предпочтения j-го потребителя, Р₁ и Р₂ – цены на товары заменители,  I_j – доход j-го потребителя, S_i – качество i – го товара,                    D_j – ожидания j-го потребителя, N_j – все остальные факторы, влияющие на спрос. [22]

  Для того, чтобы получить кривую индивидуального  спроса  потребителя           необходимо на карте кривых безразличия, которые представляют собой                      всевозможные наборы двух товаров, построить линию бюджетного                         ограничения данного потребителя, используемая для изображения множества доступных потребителю товарных наборов. (См. рис.1.) 

  На  рисунке показано как изменится оптимум потребителя при неизменной структуре предпочтений, изменении цены товара Х и прежнем доходе. В                   данном примере цена товара Х снижается до уровня Р_х1, при этом бюджетная линия CD поворачивается  вокруг точки C против часовой стрелки и занимает положение CD₁. Теперь покупатель может приобрести большее количество               товара Х, в то же время потребителю становятся доступными более высокие кривые безразличия. Оптимум потребителя переместится из точки А в точку В, на основе этого перемещения и строится кривая индивидуального спроса     (нижняя часть рисунка). Для построения кривой рыночного спроса необходимо знать индивидуальные кривые спроса всех потребителей данного рынка. [26]

    Кривая  рыночного спроса для товара показывает различное количество этого товара, которое потребители, как группа, желают или способны                       приобрести по альтернативным ценам в данное время и при других, влияющих на потребительское поведение, факторах, остающихся постоянными.

    Таким образом, кривая рыночного спроса определяет отношение между ценой и количеством  товара, спрашиваемым всеми потребителями. Она                строится путем суммирования количеств товара, которые желает или способен приобрести каждый покупатель по каждой конкретной цене.  

Где Q₁= q _A1+ q _B1+ q _C1,    Q₂= q _A2+ q _B2+ q _C2. 

    На  рис.2 этот процесс представлен для  экономики трех потребителей,                     причем как для каждого потребителя, так и для их суммы. По цене Р₁                     потребитель А желает и способен приобрести количество q_A1 товара за период, потребитель В желает и способен купить q_В1 товара за период, потребитель С желает и способен приобрести q _С1 товара за период. Вместе они желают и             способны  приобрести q_A1+ q_В1+ q _С1= Q₁ единиц при цене Р₁, что и показано на кривой рыночного спроса. Та же самая ситуация складывается и при цене Р₂. Поскольку кривые индивидуального спроса понижаются вправо, постольку и кривая рыночного спроса должна понижаться вправо. Закон спроса действует не только по отношению к индивидуальному потребителю, но также по                    отношению ко всему рыночному спросу. [23]

    Такое построение кривой рыночного спроса подразумевает, что каждый потребитель  делает решение о покупке независимо от решения о покупке               другого потребителя. Хотя можно с уверенностью сказать, что некоторые люди приобретают товар не столько для того, чтобы удовлетворить свои желания, сколько для того, чтобы произвести впечатление на других потребителей своим «показным потреблением», покупательские привычки некоторых                                 индивидуумов находятся под влиянием структуры потребления лиц, с                        которыми они связаны или систематически общаются, некоторые потребители покупают товары для поддержки своего социального статуса. [30]

    Следовательно, имеются случаи, когда количество товара, приобретаемого одним потребителем, влияет на количество этого товара, приобретаемое другим потребителем. В таких случаях, строго говоря, кривые индивидуального спроса находятся в зависимости друг от друга и для построения кривой рыночного спроса следует применять непростые процедуры сложения.

    Все вышеперечисленные факторы играют разную роль в зависимости от вида продукта, приобретаемого количества и т.д. [1] 
 
 

1.2 Методы прогнозирования и эффективное прогнозирование спроса

     Обычно  именно отдел логистики жалуется на отсутствие точных                            прогнозов, поскольку слишком многое в его работе зависит от них. Но не                       всегда менеджеры понимают, о какой степени точности можно говорить в                данном случае и как можно решать эту проблему.

     Прогнозирование спроса или другого по определению  есть взгляд в                            будущее, поэтому оно никогда не будет абсолютно точным. То есть                              разрабатывать логистическую систему нужно таким образом, чтобы она не полностью зависела от точности прогнозирования спроса, а была гибкой и                  могла адекватно реагировать на те или иные изменения в спросе.                                Прогнозирование спроса позволяет эффективно наладить работу отдела              логистики, так как исходя из прогнозирования спроса логист может составить                 прогноз поставок, т.е. прогнозирование спроса помогает отделу логистики                 составить прогноз предложения. При прогнозировании спроса надо быть очень акккуратным, так как любая ошибка в прогнозировании спроса может привести к плачевным результатам. Прогнозирование спроса не должно стать целью, а только средством. Причем каждый день надо обновлять прогнозирование   спроса, чтобы оно было актуальным, ведь прогнозирование спроса есть взгляд в будущее продаж, а это очень важно.

     И в то же время нельзя считать, что  прогнозы ничего не дают. Разумеется, они должны быть неотъемлемой частью работы отдела логистики                                 (планирования). Но чтобы правильно их использовать, нужно знать и основные свойства. [15]

     Точность  прогнозирования спроса выше для  групп продуктов, чем для индивидуальных продуктов. Попытайтесь, например, предсказать рост первого встречного прохожего. Требуется большое везение, чтобы сделать это точно: он может оказаться как баскетболистом, так и карликом. Но прогноз «среднего» роста ста прохожих может быть достаточно точным. Прогноз для группы                 точнее прогноза для ее отдельного представителя, поскольку в этом случае происходит «взаимопогашение» отклонений: в одном случае прогноз завышен, в    другом – занижен, но в целом он вполне приемлем. 

Рис. 1.3 Точность прогнозов зависимости от анализируемого параметра 

     Точность  прогнозов выше для близкой перспективы, чем для дальней. Так, прогнозировать семейный бюджет на следующий месяц  гораздо проще, чем на тот же период, но через год. Прогнозирование подобно стрельбе: чем дальше от цели, тем труднее в нее попасть. Часто от руководителя отдела                 логистики приходится слышать: «Вы только дайте нам заказы на как можно            более продолжительный период, и мы обеспечим их на 100%». Однако по                 указанной причине подобный подход к прогнозированию спроса работает                    против заказчиков: при разработке плана закупок и производства вероятность ошибки в этом случае резко возрастает. [1]