Продвижение в маркетинге (Комплекс стимулирования сбыта)

      Упаковка - важная часть рекламной стратегии. Она - постоянный коммуникатор. Упаковка, имеющая колоритный цвет, умно сконструирована, функциональна и дополняет продукцию, повышает рекламные усилия. Она легче  ассоциируется с именем товарной марки. И, наконец, упаковка - эффективное средство донесения рекламных посланий до потребителя.

      Необходимо  помнить, что каждый вид продвижения  выполняет различные функции  и поэтому дополняет друг друга:

      Реклама ориентирована на большую аудиторию и информирует о товаре, без неё персональные продажи существенно затруднены, требуют больше времени и дорого обходятся.

      Общественное  мнение дает широкой аудитории достоверную  информацию, однако её содержание и  время появления не могут контролироваться компанией.

      Персональная  продажа обеспечивает личный контакт, гибкость и способность заключать  сделки, без неё первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен.

      Стимулирование  сбыта приводит к краткосрочному росту продаж и дополняет рекламу и реализацию.

      Бюджет  продвижения: это те финансовые средства, которые выделены руководством фирмы  на осуществление продвижения товара. Поскольку результаты продвижения  не всегда поддаются измерению, то достаточно сложно определить его бюджет.

      Например, король американских универмагов Джон Вэнэмейкер как-то сказал: “ Я знаю, что половина моей рекламы пропадает впустую, но я не знаю, какая половина. Я трачу на рекламу 2 млн. $, но не знаю, то ли эта сумма превышает необходимую в 2 раза, то ли её нужно удвоить”.

      Методы  формирования бюджета продвижения:

      Финансирование  от возможностей (остаточный метод  финансирования). Самый простой метод: фирма выделяет средства на все элементы маркетинга, кроме продвижения, что  осталось - поступает в бюджет расходов на продвижение. Самый слабый метод, чаще используют небольшие фирмы.

      Метод фиксированного % (отчисление определенной доли от прошлогоднего объема продаж (в лучшем случае – от ожидаемого);  “+” - есть база, к чему привязаться;  “-“ - если ваши продажи упали, вам надо усилить продвижение, а бюджет понижен.

      Метод соответствия конкуренту. Бюджет фирмы  увеличивается или уменьшается  в зависимости от действий конкурентов; “- “ догоняние, консервативен (т.е. дает четкие пределы расходов на продвижение);  “+” дает точку отсчета, ориентирован на рынок.

      Метод максимальных расходов (мах расходы  на маркетинг – не всегда оправдано!)

      Метод «цель-задание» (в основе – предположение, что любое маркетинговое усилие должно строго соответствовать конкретным целям работы, при этом затраты соотносятся с ожидаемыми результатами).

      Метод маржинального дохода (ориентирует  на «прошлый опыт», но использует не такой  обобщенный показатель, как объем  продаж, а фактически сложившиеся  нелинейные зависимости между его  изменениями и затратами на маркетинг; сопоставление различных вариантов позволяет найти оптимум – при этом методе финансируется в основном то, что дает наибольшую отдачу; предполагает значительные исследовательские и экспертные работы, хорошо сочетается с методом «цель-задание» и уравновешивает метод максимальных расходов).

      Метод учета программы маркетинга (сочетает 2 метода: «цель-задание» и «маржинального дохода», близок к функционально-стоимостному анализу и предполагает тщательный анализ издержек на достижение конкретных целей, но не самих по себе, а в сравнении с затратами при других возможных комбинациях средств маркетинга).

      При разработке бюджета продвижения  фирма должна учитывать так называемый S-образный эффект: он имеет место, если сбыт товара резко возрастает после  внедрения товара на рынок в результате интенсивного первоначального продвижения, затем слегка сокращается по мере уменьшения поддержки и привыкания рынка, а затем вновь увеличивается, когда распространяется положительное устное мнение.

 

      S-образный эффект:

     

        Объем 

        продаж

                                   плато 

                                  

                                                                                                                              Время  

      Вопрос  4. Понятие Интегрированной Маркетинговой Коммуникации (ИМК) 

      Маркетологи ещё с 50-х гг. ХХ века говорили о  необходимости интеграции усилий в  сфере маркетинговых коммуникаций, о т.н. «тотальных коммуникациях».

      К началу ХХI века многие фирмы-лидеры, стремясь скоординировать разрозненные усилия отдельных подразделений и повысить эффективность работы, создали объединенные службы или департаменты коммуникаций, включив туда отделы рекламы, связей с общественностью, прямых продаж, продвижения и стимулирования сбыта, упаковки и т.п., объединив и оптимизировав их бюджеты.

      В теории новое организационное решение  получило название интегрированные  маркетинговые коммуникации – ИМК (по англ. – IMC).

      Основателями  этого направления стали Д.Шультц и С.Тонненбаум, заложившие в 1992 году концептуальную основу для дальнейших разработок в этой области.

      Новое направление маркетинга сделало  своей базой предположение о  том, что потребитель все равно  в своем сознании интегрирует  усилий коммуникаторов. Если информация из разных источников противоречива, то это вызывает недоверие к фирме. Поэтому, более оптимальным является предложить потребителю четкое и убедительное представление, реализовав единую коммуникационную стратегию.

      Принципиальное  отличие IMC-программ в том, что они  являются не сложением различных традиционных дисциплин, а единой многоканальной синхронизированной коммуникацией, ориентированной на установление отношений, желательно двухсторонних, с различными целевыми аудиториями, для каждой из которых выстраивается соответствующая модель. Это отвечает тенденции ко всё более дробной, индивидуализированной сегментации рынка.

      Интегрированный подход, используя единые идеи, единый менеджмент и единое финансирование, как раз и позволяет это  сделать и дает ощутимые результаты, среди которых:

• Оптимизация охвата аудитории, за счет более четкой целевой ориентации;
• Согласованное многоканальное информирование о продукте и его свойствах и создание условий для более быстрого и эффективного брендинга;
• Возможность сконцентрировать усилия на привлечении на сторону фирмы лидеров общественного мнения;
• Создание двухсторонней связи с потребителями;
• Демонстрация социальной позиции производителя (стратегическая, репутационная составляющая);
• Составление обстоятельных баз данных в отношении специалистов и потребителей с возможностью продолжения общения (анализ потребительских ожиданий, удовлетворенности и т.п.).

      Смит  П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга. – М.: ЮНИТИ, 2001.

      - разработка модели маркетинговых  коммуникаций при помощи модели СЦСТДК (ситуация, цели, стратегия, тактика, действие, контроль, анализ).

      Наглядный пример отличий ИМК от традиционного  подхода предложила компания «Илья  Кузьменков и партнеры» (Кузьменков И. Новые способы любви к клиенту. // Эксперт. – 2000. – № 47.):

      Крупная фармкомпания выводит на рынок новый  детский желеобразный витамин в  мягкой упаковке средней ценовой  категории. Целевая аудитория: первичная  – женщины 20-35 лет (матери), вторичная  – женщины 45-55 лет (бабушки), мужчины 25-40 лет (отцы). География – преимущественно крупные города во всех регионах России. 

 

      Очевидно, что при всей условности цифр второй подход существенно более экономичен.

      А что же результаты?

      Непосредственный  охват аудитории при 1 подходе существенно больше, но у 2-го пути есть несколько важных преимуществ:

• Традиционный путь привлекает внимание сразу же к самому продукту, во втором варианте внимание привлекается к проблеме весеннего авитаминоза, и (соответственно) потребитель более глубоко осознает потребность в продукте
• Плюс на сторону продукта привлекаются лидеры мнений (врачи, рекомендующие продукт)
• В первом случае возникает эмоциональная притягательность продукта, во втором – создается двухсторонняя связь с потребителем: он может задавать вопросы, получать ответы, вступать в дискуссию с производителем.
• Благодаря исследованиям и конференциям создается нормальный деловой контакт с журналистами – производитель предоставляет им действительно интересную информацию.
• Плюс к этому вторая концепция автоматически работает на имидж компании как социально-ответственной фирмы
• К тому же в коммуникации задействованы не только те, кто покупает продукт (родители), но и кто его потребляет (дети).

      И тем не менее, уже появились точки  зрения, что ИМК не могут быть панацеей от всех бед, а убеждение  широких слоев общественности в преимуществах концепции ИМК имеет под собой весьма утилитарную причину:

      ИМК стали формой конкуренции крупных  агентств (маркетинговых, «полного цикла») за комплексные заказы, с тем чтобы  «отсечь возможность» ухода части  заказов в сравнительно мелкие агентства, которые могут претендовать лишь на отдельные коммуникационные разработки.

      Появляются  и теории, претендующие на дальнейшее развитие идеологии ИМК – коммуникационный и репутационный менеджмент (Total reputation Management), концепция единого  стратегического дизайна – «гармоничное брендостроительство» и другие.

 

       Вопрос 5. Основные эффекты коммуникаций 

      Эффекты коммуникации.

      Фирме необходимо чётко представлять, какие  эффекты должны вызывать её коммуникации.

      Выделяют 4 основных эффекта коммуникации, достижение которых является целью коммуникации: