Методы оценки эффективности маркетинга на предприятии

     Стимулирование  сбыта представляет собой использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. Деятельность при разработке стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов.

     На  первом этапе необходимо установить цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта  предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

     - Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится именно к воздействию на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного на потребителя, сводятся к следующему:

     - увеличить число покупателей;

     - увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

     - Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу:

     - превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

     - Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

     - придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

     - увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

     - повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

     Цели  стимулирования можно также распределить на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба (см. таблица 4). 

     Таблица 4. – Цели стимулирования 

 

     На  этом этапе разработки программы  следует выбрать средства стимулирования. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования. Их можно объединить в три большие группы[ C.259].

     Внутри  первой группы все виды стимулирования продаж можно разделить на три  группы: прямое снижение цен, распространение  купонов, дающих право на покупку  со скидкой и снижение цен с  отсрочкой получения скидки.

     Стимулирование  натурой можно определить как  предложение потребителю дополнительного  количества какого-либо товара без  прямой увязки с ценой. Стимулирование натурой преследует две цели:

     - дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

     - придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

     Существуют  два средства стимулирования натурой: премии и образцы.

     Активное  предложение – это все виды стимулирования, которые требуют  активного избирательного участия  потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

     1.Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности и смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая.

     2.Лотереи и игры, в которых можно принять участия, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

     Главной задачей стимулирования является воздействие  на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость  постоянного проведения специальных  операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций «стимулирование - торговый посредник» можно разделить  на две группы: финансовые льготы и  льготы в натуральном выражении.

     Для более успешного сбыта своей  продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать  свой собственный торговый персонал.

     При разработке комплексной программы  стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет  длиться, когда начнется и какие  средства следует выделить на его  проведение.

     По  возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что  они подходят и обеспечивают необходимые  стимулы.

     Контроль  за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

     При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнить факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеально было бы сопоставление с группой магазинов, находящейся в зоне свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования[ C. 28].

Разработка  эффективной рекламы

     Реклама – двигатель торговли,  - этот лозунг был хорошо известен еще в  доперестроечные времена. Но тогда он звучал с некой долей иронии, продиктованной самой деятельностью, что же касается настоящего смысла, то только сегодня в условиях рынка роль рекламы стала настолько очевидной, что ее назначение в развитии любого бизнеса практически невозможно переоценить. Основные цели рекламы – создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к желанию покупки. Эти цели тесно связаны с моделью повеления покупателя. Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные стадии: от «осведомленности» (о наличии потребности), «знания» (о продукте, который удовлетьворит потребность), «симпатии» и «предпочтении» (определенным маркам) до убеждения (что именно этот товар лучше) и «покупки». В последствии  они испытывают «удовлетворение», которое рекламодатель стремится «подкрепить», либо «неудовлетворение», которое рекламодатель стремится преодолеть. Таким образом, рекламодатель должен определить, какова состояния достигли его целевые потребители, с помощью маркетинговых исследований и соответственно установить цели рекламы, т.е. в случае с новым изделием необходимо максимизировать «осведомленность» и «знание» того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять «предпочтение марки» и «напоминать» о ней регулярным потребителям. После уточнения цели рекламы легче планировать и оценивать ее эффективность.

     Достоверная  и полная информация о товаре –  важнейшее условие его успешного  продвижения на рынке. Конечно если речь идет о качественной продукции, а не подделках и браке. Реклама, как известно, призвана обратить внимание потенциальных покупателей и придает товару эмоциональную привлекательность. Но для того, чтобы удержать клиента и сделать его поклонником той или иной марки явно недостаточно.

     Важное  значение здесь приобретает своевременная и полная информация о действительных свойствах предлагаемой продукции, ее ассортименте, новинках и т.д. Компания, дорожащая своей репутацией, старается предоставить своим клиентам такую информацию. Это, с одной стороны, повышает доверие к фирме, а с другой – избавляет ее в дальнейшем от нежелательных упреков со стороны потребителей.

     Нужно стараться пореже отвечать на вопросы  словом Нет. Есть такая аксиома психологии продаж: чем чаще покупатель слышит да и реже нет, тем с большей вероятностью он ответит «да» на главный вопрос: покупать или «нет». Но если продавец все-таки вынужден ответить Нет, не стоит забывать прибавить волшебное «к сожалению». И уж тем более никогда не следует говорить «не знаю». Это ставит крест на впечатлении клиента о компетентности продавца. Он должен знать все, а если ситуация безвыходна  - лучше произнести «трудно сказать». Эта фраза на слух воспринимается не так плохо как «не знаю».

     Вспомним  следующий постулат: «Не клиент для  вас, а вы для клиента». Если вы как  следует проникнетесь этой нехитрой философией, то каждое появление клиента в вашем магазине превратится для вас в настоящий праздник и, как следствие, увеличатся продажи.

     Следует запомнить, будучи основной частью маркетинга, торговый аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых  задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких как  выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникаций, осуществление  сбыта, организации обслуживания, сбор информации и распределение –ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга  - помимо своих традиционных коммерческих умений -  работник торгового аппарата дожен обладать навыками маркетингового  анализа и планирования.

     Существует  три вида рекламы:

- внутрифирменная;

- реклама в целях создания престиже предприятия в обществе;

- реклама в целях расширения сбыта продукции.

     Задачи  внутрифирменной рекламы внушить  сотрудникам веру в собственное  предприятие, породить в них чувства  тесной взаимосвязи с его судьбой. Только при условии, что каждый участник предприятия сможет принимать необходимые  для его деятельности решения,  будет нести за них ответственность, работники станут испытывать чувство  удовлетворения своей работой и, следовательно, будут носителями активной пропаганды и рекламы данной фирмы  в обществе.

     Рекламная деятельность в целях создания престижа предприятия включает такие средства:

     - контакты с прессой. «Урал» активно использует это средство. Практикуется приглашение журналистов из газеты «Саткинский рабочий» для посещения магазина и освещения в прессе его работы в выгодном свете.

     В нашем случае главной сферой рекламной  деятельности  является реклама  в целях расширения сбыта продукции. Конъюнктура рынка подвержена постоянным колебаниям и точно прогнозировать ее невозможно. Вся рекламная деятельность базируется на глубоком изучении рынка.

     Психология  покупателя такова, что он готов  платить повышенную цену за товар  только в том случае, если фирма-изготовитель ему известна и пользуется хорошей  репутацией. Люди покупают товары, чтобы  удовлетворить многие психологические  потребности. Поэтому реклама тесно  связана с изучением психологии потребителя, его мотивов при  выборе покупки. Например: люди нередко  покупают вещи, которые им вовсе  не нужны, причина этого – стремление к самоутверждению. Мотивы покупок  – это сложные психологические  структуры, отдельные звенья которых  зачастую не ясны и самому потребителю. Изучение возможных мотивов, влияющих на принятие решений потребителем, одна из важнейших задач изучения рынка.

     Так как для отдела косметики целевая аудитория состоит в основном из женщин, то главный акцент необходимо поставить на молодость, красоту и здоровье кожи и волос и т.д. А также необходимо не забывать об обязательном дополнении к имиджу любой женщины – это парфюмерия, которая придает ей хорошее настроение и придает ей уверенность в себе.

     Итак, реклама обязана всесторонне  охватывать всю деятельность фирмы, начиная с ее внешнего вида, поведения ее сотрудников и кончая названием товара, упаковкой и обслуживанием клиентов.

     Оценка рисков

     Проблема  управления рисками является важной задачей для маркетологов. В условиях рыночной экономики предпринимателям и предприятиям практически невозможно избежать рисков. Предпринимательский риск может улучшить или ухудшить прибыль от использования факторов производства. Поскольку далеко не все предприниматели идут на риск, блин, результат этого вида деятельности должен вознаграждаться. Рациональное использование ресурсов вознаграждается прибылью, нерациональное их использование наказывается убытками [… стр.69].