Маркетинг в оптовой торговле

В основу действующего в магазине ассортиментного  перечня положен производственно-технический  признак ассортимента товаров, который  не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия. Для характеристики ассортимента розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют охарактеризовать фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах.

Данные  таблицы 10 и рисунка 7 отображают ассортиментные группы товаров магазина и его  структуру.

Таблица 10 - Структура ассортимента магазина за 2011г.

Наименование	Кол-во наимен-ий	Удельный вес, %
Автозапчасти к а-м ВАЗ	51	32
Автозапчасти к а-м МОСКВИЧ-412	50	31
Автозапчасти к а-м МОСКВИЧ-2141	20	12
Масла моторные	4	2
Чехлы сидений для автомобилей	5	3
авторезина	4	2
автокамера	3	2
Сопутствующие товары	20	12
Ручной инструмент	5	3
Аптечка медицинская автомобильная	2	1
Итого	164	100

 

Рис.7 Структура  ассортимента магазина за 2011 г.

 

Данные  таблицы 10 и рисунка 7 говорят о  том, что наибольшую долю в ассортименте магазина занимают автозапчасти к автомобилям  ВАЗ и автозапчасти к автомобилям  МОСКВИЧ-412 – 32% и 31% соответственно. На втором месте автозапчасти к автомобилям МОСКВИЧ-2141 и сопутствующие товары – 12%. Доля остальных ассортиментных групп не превышает 3%.

 Определим  основные показатели ассортимента  магазина.

Широта  ассортимента определяется количеством  товарных групп и оценивается  коэффициентом широты.

В магазине, если анализировать потенциально возможное  количество групп товаров для  автомобилей, то количество существующих товарных групп, предлагаемых к реализации поставщиками магазина, но не реализуемых  магазином насчитывает около 50.    

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Устойчивость  ассортимента характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже

Таким образом, из анализа ассортимента магазина, можно сделать следующие выводы:

Наибольшую  долю в ассортименте магазина занимают автозапчасти к а-м ВАЗ и автозапчасти к а-м МОСКВИЧ-412 – 32% и 31% соответственно. На втором месте автозапчасти к а-м МОСКВИЧ-2141 и сопутствующие товары – 12%. Доля остальных ассортиментных групп не превышает 3%.

Показатель  широты ассортимента – 0,2 или 20%, говорит  о том, что магазин использует не все возможности своих поставщиков.

Показатель  глубины ассортимента показывает, что  в настоящее время глубина  ассортимента достаточно высока: в  ассортиментном перечне товаров, реализуемых магазином присутствует практически весь ассортимент, предусмотренный договорами поставок.

Показатель  устойчивости ассортимента по результатам  поквартальных проверок за 2011 год показал, что ассортимент реализуемых товаров достаточно устойчив, коэффициент устойчивости равен 0,97, что даже выше оптимального – 0,8. Это может говорить не только о хорошей организации поставок, но и о том, что многие позиции ассортимента пользуются недостаточным спросом.

Анализ  показателей ассортимента говорит  о том, что необходимо его расширение и обновление, увеличение широты ассортимента, включения в ассортимент новинок, расширение ассортимента за счет предлагаемых поставщиками групп товаров, но не заказываемых магазином для реализации.

Сегодня Казахстанкий рынок моторных масел полностью сформирован и характеризуется жесткой конкуренцией: по разным оценкам в настоящее время на рынке представлено до 500 марок масел.

В последние  годы наблюдается стойкая тенденция  к увеличению объемов экспорта и  снижению производства смазочных материалов на отечественных предприятиях. Однако при этом импорт Казахстанских масел  стабильно возрастает, хотя его величина и составляет довольно незначительную часть рынка.

Уменьшение  объемов изготовления масел свойственно  не только для Казахстанских, но и  для мировых производств. Связано  это в первую очередь с высокими показателями качества и сохранения работоспособности длительное время  у современных смазочных материалов.

Еще совсем недавно моторные масла надо было менять после 10–15 тыс. км пробега, но сегодня  этот показатель уже равен 25–30 тыс. км. Существуют отдельные образцы  масел, сохраняющих работоспособность  и после 300 тыс. км, но выпуск подобных марок на рынок крайне невыгоден  нефтехимическим концернам, поэтому  они всячески стараются не допустить  этого.

Сегодня основными игроками Казахстанского рынка моторных масел являются отечественные  «Лукойл» и ТНК, на долю же самых крупных иностранных поставщиков приходится в совокупности до 25–30 % рынка (около 13 % — ExxonMobil с марками Esso и mobil, примерно по 5 % у Castrol и Shell). При этом до 70 % импортируемого масла предназначено для двигателей автомобилей иностранного производства.

Это совершенно закономерно, ведь стабильные показатели работоспособности силовой агрегат  способен выдать только с сертифицированным  для него маслом (смазочные материалы  различных производителей, даже имеющие  сходные эксплуатационные показатели, производятся из различного базового сырья и совершенно разных присадок, поэтому одни из них могут не подходить  для одного и того же двигателя, например, активно взаимодействуя с продуктами его износа и окисления и разрушая тем самым его конструкцию).

В основном зарубежные производители позиционируют  свой товар в среднем ценовом  сегменте, в то время как Казахстанские  — в более низком. Однако высокая популярность и широкая рекламная компания таких брендов, как, например, Mobil, привели к тому, что найти неподдельный продукт этой марки в Казахстане крайне сложно.

В целом, наиболее популярными являются минеральные  масла, т. к. они остаются самыми дешевыми. Но эксперты компании «Лукойл» наибольший рост отмечают в сегменте полусинтетических масел, которые представляют собой компромисс по цене и качеству между маслами минеральными и синтетическими.

В обзоре рынка моторных масел приводятся качественные и количественные характеристики рынка моторных масел в 2008-2011 гг. и некоторые показатели рынка за первое полугодие 2011 года.

Развитие  рынка моторных масел зависит  от динамики автомобильного рынка, которая  до сих пор соответствует самым  смелым экспертным прогнозам. За первую половину 2011 года в Казахстане было продано более 1 млн. легковых автомобилей, темп прироста в сравнении с прошлым годом составил 31%.

В первую очередь данный факт объясняется  ростом благосостояния населения, к  примеру, рост номинальной начисленной  заработной платы одного работника  по официальным данным в мае 2011 года к маю 2009 равен 31,8%.

Общемировой уровень спроса на готовые смазочные  материалы оценивается в 37 млн. тонн в год, с тенденцией к постоянному  увеличению. На Казахстанский рынок  смазочных материалов приходится около 3 млн. тонн. Из них на автомобильные  и индустриальные масла приходится 75% рынка, т.е. 2,25 млн. тонн. Ежегодный  рост рынка оценивается в 6–8%, что  позволяет сделать прогноз объема рынка в 2011 году в – 3,6 млн. тонн.

Из общего объема рынка смазочных материалов на транспортные масла (включая моторные и трансмиссионные) приходится около 30%. Объем рынка транспортных  масел в 2011 году составляет около 1,0 млн. тонн, из которых объем рынка транспортных  масел, для легкового транспорта равен 0,3 млн. тонн. Характерно, что в 2011 году производство смазочных масел в Казахстане  в целом сократилось с 2989 тыс. тонн. до 2672 тыс. тонн, что, при увеличении общего объема рынка, говорит о сокращении потребления отечественных смазочных материалов и смещении спроса в сторону импорта.

На рынке  моторных масел соотношение импортных  и отечественных масел составляет 60 и 4.

Вторичные данные необходимые для анализа  тенденции в отрасли, были получены на основе статистических отчетов и  из местной печати. Анализировались  статьи содержащие информацию о конкурирующих фирмах и их рекламные объявления.

Кроме того, информация собиралась путем посещения  розничных торговых точек ТОО  «ОралСбытОйл» и других фирм. Оценивался внешний вид торговых точек (оформительский стиль), ассортимент товаров, расположение и форма подачи товара, средние цены по категориям продуктов, реклама на местах продажи, качество обслуживания.

Сбор  этой информации осуществлялся в 2009 и 2011 гг. и не учитывает возможные изменения на данный момент. Опрос покупателей ТОО «ОралСбытОйл» осуществлялся путем анкетирования, анкеты были предварительно протестированы и скорректированы, после анкетирования проводилось минутное собеседование для оценки общего впечатления покупателя от ТОО «ОралСбытОйл»

Опрос был  ограничен посетителями трех основных магазинов ТОО «ОарлСбытОйл», которые находятся в самых оживленных местах Новокузнецка (ул. Кирова, 56, ул. Жангир хана, 11 и ул. Достык, Было решено принять размер общей выборки, равный 120 случайных посетителей.

Опрос проводился с 17:00 до 19:00 (самое посещаемое время  для постоянных клиентов) ежедневно  в течение недели. Размер подвыборок по точкам был равен 40 посетителям. Критерием отбора служила покупка определенного вида продукции (моторные масла, фильтра, шины), то есть покупка должна быть значима и должна говорить о том, что покупатель разбирается в ассортименте и неслучайно зашел в магазин.

ТОО «Оралсбытойл» осуществляет деятельность по продаже автомобильной продукции.

Как уже было отмечено выше, товар  поступает в магазин через 1-2 недели. Перед отправкой транспортных средств  по товар, товароведы каждого магазина  получают по электронной почте прайсы поставщиков, с которыми работает компания. По ним товароведы заказывают необходимый товар.

После все заказы магазинов  формируются  в один прайс топ менеджерами каждого отдела. Далее прайс с заказами направляется по электронной почте поставщикам, где специально отведёнными людьми  проводится формирование и упаковка заказываемого товара.

Транспортными средствами организации  осуществляется транспортировка продукции по прибытию которых проводится разгрузка и приёмка товара.

Следует отметить, что в начале товароведами магазинов сети осуществляется приёмка всей продукции в центральном  магазине. После общей приёмки  и рассортировки товара по магазинам  осуществляется их доставка. При поступлении  товаров в магазины вновь проводится их приёмка по количеству той  партии, которая предназначена соответствующей  организации. В ТОО «Оралсбытойл»  приёмка занимает более длительный период, так как новый товар заносится по штрих-коду в общую номенклатуру продукции. После товар поступает в торговый зал для маркировки и выставки.

Данную технологию закупок можно изобразить в виде схемы (рисунок 8)

Данная система закупок и  приёмки товара используется на практике предприятия с его открытия. Отрицательной  стороной системы является то, что  приёмка  в магазинах, куда направляются партии распределённого товара, проводится дважды, что приводит к задержке товарооборота.

Рисунок 8 - Технология закупок продукции на предприятии

 

Ещё одним недостатком системы  является то, что прайсы с заказами товароведы отправляют топ менеджерам, которые в свою очередь сокращают количество заказываемых наименований, если они превышают сумму запланируемых поставок. Этот фактор отрицательно сказывается на ассортименте продукции магазина, что ограничивает возможности удовлетворения потребностей покупателей.

Организационную схема управления отделом снабжения можно представить следующей схемой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 9 - Управление маркетингом закупок

 

Отдел снабжения занимается покупкой и продажей товаров и  услуг. На исследуемой организации  уделяется должное внимание разработке плана закупок и реализации. Разработка плана состоит из трех этапов.

Источниками информации о  поставщиках предприятия, видах  реализуемой продукции, ценах, наценках и скидках являются реклама на телевидении, печатных изданиях, Интернет, а так же личные беседы с поставщиками и компаньонами.

 

Таблица 12- Основные этапы планирования закупок