Маркетинг в оптовой торговле

 

                                      Договор                                  Договор

                                      

                                  Оплата товара                          Оплата товара                    

                                   Разнарядка                                    Разнарядка

                                  

                                  Отгрузка товара                            Отгрузка,

                                                                                              отборка         

                                                                                                 товара   

 

 

Рисунок 4. Схема организации документооборота при оптовой торговле с участием оптового предприятия в расчетах

 

 

Оптовая продажа товаров  в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

Результатом этих форм продажи  будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый  складской товарооборот. В оптовом  товарообороте торговых баз преобладающий  удельный вес приходится на оптово-складской  товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах неоплаченный, организуемый).

При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую  затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в  расчетах поставщик предъявляет  к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При  организации транзитного оборота  оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком  и получателем договоры, предъявляет  разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного  оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких  размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым  покупателям следует в договорах  с базами предусматривать возможность  транзитных поставок товаров и размеры  транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который  выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю – клиенту базы. Наряд  на несколько грузополучателей носит  наименование разнарядки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 5 Схема движения товаров при оптовом товарообороте

 

Разнарядки на I квартал  обычно прилагаются к договору, а  на последующие – представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям.

Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

При оптовом складском  обороте применяются следующие  методы оптовой продажи товаров  со складов: по личной отборке товаров  покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным  заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные  комнаты товарных образцов; через  автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или  магазина.

Для создания удобств покупателям  в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через  залы товарных образцов. Зал товарных образцов – это коммерческий центр  современной базы. В нем сосредоточена  основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей  образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие  места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой. [21]

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой для выписки счета-фактуры, третий на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам  без предварительной личной отборки  осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным  товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют  с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Рекомендуется составлять заявки на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи  отправку населению или магазинам  посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых  дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия  их оплаты и порядок заказа.

Отправка посылок с  товарами непосредственно населению  называется индивидуальной или розничной  посылочной торговлей, магазинам мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля имеет большие  перспективы для своего развития, особенно для обслуживания жителей  малых сел и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

Оптовые базы могут применять  и другие формы и методы оптовой  продажи. В условиях рыночных отношений  отдельные оптовые предприятия  организуют и розничную продажу  товаров населению через собственные  магазины (палатки) или используют автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия (фирмы) или в торговые дома. [20]

Услуги, предоставляемые  оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг  следует устанавливать в заключаемых  между оптовым предприятием и  клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, экономически заинтересовывать оптовые предприятия в оказании услуг своим клиентам. Следовательно, доходы оптового предприятия складываются из продажи товаров – торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги.

Таким образом, организация  и технология оптовой продажи  товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности фирмы.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров  можно свести к выполнению следующих  операций:

• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• организация и технология оптовой продажи;
• организация учета и пополнения запасов;
• рекламно-информационная деятельность.

При оптимальной реализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы.

 

 

 

 

 

 

Глава 2 Анализ экономического состояния и маркетинговой деятельности ТОО «Оралсбытойл» 

 

2.1 Организационная структура предприятия

 

ТОО «Оралсбытойл» было основано в феврале 2005 года, путём образования нового предприятия на базе ранее действующего частного предприятия ЧП «Ефимчук В.Н», основанного в 1997 году.

Наше  предприятие более 14 лет успешно работает на рынке продаж моторных масел, авто-спец. жидкостей и запасных частей.

Предприятие с 1997 года активно продвигает бренд  «ЛУКОЙЛ» на рынке Западного Казахстана. С 2000 -го по 2003 год предприятие являлось Официальным дилером «ЛУКОЙЛ» по Западному Казахстану (г.Уральск, г.Актобе, г.Атырау, г.Актау)

С 2003 по 2007 год предприятие являемся дилером АО «Петрокоммерц Казахстан», которое в свою очередь является дистрибьютором «ЛЛК-Интернешнл» в Казахстане.

Основной  целью организации является получение  максимальной прибыли от продажи, предоставленной  магазином продукции и услуг.

Задачами, стоящими перед предприятием для  достижения поставленной цели являются:

-привлечение  максимального количества покупателей;

- удовлетворение  потребностей потребителей;

- завоевание  наибольшей доли рыночного сегмента;

- повышение  конкурентоспособности магазина;

- создание  привлекательного имиджа предприятия;

- определение  и воплощение стратегии развития  магазина;

- создание  благоприятных внешних и внутренних  условий развития магазина.

В настоящее  время предприятию необходимо приложить  немало усилий, чтобы решить поставленные задачи и достичь определенных положительных  результатов.

Основным  направлением и видом деятельности  ТОО «Оралсбытойл»  является продажа автомобильной и дополнительной продукции. Продажа осуществляется как за наличный, так и за безналичный расчет.

Предприятие широко известно на территории Западного Казахстана,  имеет свои представительства в следующих городах Казахстана:

г.Актобе:  

а) ТОО  «Барус-Коммерц»; 

б) ИП «Гайдарь Л.В.»

В тоже время  клиентами являются 673 предприятия  Западного Казахстана.

Основной  накопительный склад предприятия  находится в г.Уральске.

Это обусловлено  географическим расположением города на стыке Европы и Азии, а также  равноудаленным расположением от всех заводов «ЛУКОЙЛ», что создает  определенные преимущества. Компания осуществляет доставку товара клиентам своего региона железнодорожным  и автомобильным транспортом. При  доставке товара автотранспортом компания использует свой личный автопарк, а  также в случае необходимости  привлекает наемный транспорт.

На накопительном  складе предприятия постоянно присутствует ассортиментный минимум товара «ЛУКОЙЛ» в количестве 700-800 тонн, что обеспечивает более мобильное удовлетворение спроса на рынке Западного Казахстана.

Фирма ценит  постоянных клиентов и поддерживает с ними долгосрочные партнерские  отношения, в случае необходимости  предоставляя им отсрочку платежей за поставленный товар. Основными преимуществами предприятия являются индивидуальный подход к каждому клиенту, широкий  ассортимент качественных товаров, разумная ценовая политика (предусмотрена  система скидок), использование современных  методов продвижения товаров.

Компания  специализируется на поставке и торговле высоко мощными смазочными материалами, фильтрами и шинами.

Предлагает  для применения следующие смазочные материалы. Масла LUKOIL, Масла LUXOIL, Масла OILRIGHT, также высококачественную продукцию производителей шин TRIANGLE, и фильтров ЛААЗ. Все продукты имеют сертификаты соответствия, а также лицензии, подтверждающие использование этих продуктов.

Специалисты ТОО «Оралсбытойл»  проведут  профессиональный подбор интересующей продукции, как для импортной, так и для отечественной техники и оборудования. Весь ассортимент продукции завода отличается приемлемыми ценами и отличным качеством, что в первую очередь очень ценится потребителями.

Линии полномочий, которыми обладает каждый субъект управленческой деятельности по отношению к остальным, образуют основу управленческой структуры  организации. Линейные структуры имеют  четко выраженные линии подчинения, предполагают прямое воздействие руководителя, в руках которого сосредоточены  все виды полномочий на объект управления.

Это обеспечивает оперативность и точность управленческих реакций, исключает получение исполнителями  противоречивых заданий, возлагает  полную ответственность за все на первое лицо.

Положительные характеристики данной структуры:

• простота применения;
• четкое распределение полномочий, главное - ответственность;
• оперативность принятия решения, возможность действовать по ситуации;
• высокий уровень исполнительской дисциплины;
• специализация персонала.