Маркетинг в оптовой торговле

 

Y

   4               Безубыточный

          объем продаж

    3                          

                                                                                   Прибыль 

    2  

      

    1 

 

     0                                                                            X

  

    1 10млн,тг 

                                                                                20млн,тг

    2

                                                                                Постоянные

   3                                                     расходы

  

   4

 

Рисунок 6 Определение точки безубыточности

 

Кроме графического метода, можно использовать и аналитический.

Аналитический способ расчета безубыточного объема продаж и зоны безопасности предприятия  более удобен по сравнению с графическим, так как не нужно чертить каждый раз график, что довольно трудоемко. Можно вывести ряд формул и с их помощью рассчитать данные показатели.

На основании  оценки конкурентоспособности продукции  можно отметить, что продукция  ТОО «Оралсбытойл» является конкурентоспособной на рынке Казахстана и является конкурентоспособным по цене, по качеству. Близость потребителя уменьшает цену на продукцию, тем самым ставит ТОО «Оралсбытойл» в конкурентоспособное положение.

Исходя  из полученных данных, можно рекомендовать  отделу маркетинга ТОО «Оралсбытойл» в его рекламной деятельности отталкиваться от наиболее выигрышных позиций серийного вида промышленности.

Параллельно с отделом главного конструктора рассмотреть возможность увеличения ресурса до первого капитального ремонта, снижение эксплуатационных издержек. В программу "Качество" предприятию  необходимо включить пункт контроля качества комплектующих изделий  еще до их поставки на предприятие. Активное участи в виде финансирования инвестиционных проектов позволит предприятию  в итоге снизить отпускную  цену на свою продукцию, что соответственно ведет к повышению конкурентоспособности  продукции. Предлагается повышение  качества продукции за счет внедрения  прогрессивных технологий фильтрования. Применение мембранных фильтров позволяет  значительно повысить качество фильтрования, что сказывается на таких параметрах продукции, как вкус, внешний вид (цвет и блеск), микробиологическая безопасность, а также можно избежать необходимости пастеризации пива без  сокращения сроков годности продукции. Это дает возможность сохранить  в пиве все ценные вещества и благотворно  влияет на его вкусовые характеристики. Кроме того, высочайшее качество фильтрование (стерилизация) исключает случаи попадания  посторонних предметов в готовую  продукцию, значительно снижает  количество нестандартной продукции и производственного брака.

Для освоения новых рынков сбыта своей продукции, и в продвижении на эти рынки  услуг и продукции для максимального  увеличения товарного и финансового  оборота, скорейшего построения продуктивной и производственной системы комплексного обслуживания своих потребителей, предприятию  необходимо формировать дилерскую  сеть. Таким образом, внедрение предложенных мероприятий улучшит экономические показатели ТОО «Оралсбытойл», позволит его продукции занять дополнительное место на витринах торговых предприятий города, существенно повысит качественные характеристики продукции, в том числе вкусовые, что обязательно впоследствии скажется положительным образом на предпочтения потребителей и спросе на продукцию, а соответственно, и на дальнейшем экономическом росте предприятия.

 

3.3 Предложения по улучшению маркетинговой деятельности                        ТОО «Оралсбытойл»

 

Большинство новых продуктов не достигают  успеха, потому что они оказываются  недостаточно новыми. Они не предлагают покупателю явной, заметной разницы  — лучшего качества, лучшего вкуса, большего удобства или лучшего решения  проблем.

1. Будьте первым — предложите потребителю Значимую разницу

Уровень продаж у того, кто пришел на рынок  первым, почти в два раза выше того, кто пришел четвертым.

Осмысленный маркетинг —  это способность предложить потребителям существенную разницу. Чтобы вывести  их из привычного гипнотического транса, вы должны предложить им нечто, обладающее Значимой разницей. Потребители воспринимают перемены как рискованный шаг. Если вы можете предложить им Значимую разницу, у вас больше шансов, что они  пойдут на этот риск и попробуют  ваш товар.

Прежде  чем потребители смогут оценить, сколь велика предложенная вами разница, вы сами должны стать другим, непохожим  на остальных — первопроходцем, исследователем, мечтателем, первым во всем том, что вы обещаете своим покупателям.

Практические  идеи

1. Заявляя  о себе, указывайте на элементы  новизны.

2. Указывайте  элементы новизны в конкретной  категории.

3. Постоянно  подчеркивайте элементы новизны.

4. Значимая  разница – основа успеха.

2. Прямо и четко сообщайте о преимуществах своего предложения

Прямо и  наглядно показав своим клиентам, что они получат, чем насладятся или какой опыт приобретут, воспользовавшись вашим предложением, вы на 75% повышаете  свои шансы на успех.

3. Подчеркните уникальность своего значимого предложения

Маркетинговые сообщения, делающие упор на предлагаемую Значимую разницу, успешнее своих конкурентов  на 52%. Практические идеи:

1. Показывайте уникальность в численном выражении.
2. Старайтесь достучаться до сознания потребителей.
3. Думайте как журналист.
4. Говорите о своей уникальности с точки зрения нынешних и потенциальных клиентов.
4. Чтобы много продать, нужно много клиентов

Для значительного роста  продаж количество ваших клиентов почти  в три раза важнее, чем сумма  покупки отдельного клиента.

5. Если клиент покупает, продайте ему больше!

Для развития лояльности потребителей сумма, потраченная на покупку за один раз, в три раза важнее, чем  частота покупок.

6. Будьте в чем-то лучше других

Если ваше маркетинговое  сообщение сфокусировано на чем-то одном, у вас на 60% больше шансов на долговременный успех.

7. Чем проще, тем лучше

Если ваше маркетинговое  сообщение просто и понятно, ваши шансы на успех повышаются на 70%. Идеи, понятные даже пятикласснику, оказываются  более эффективными.

8. Используйте особый подход для продажи сложных товаров

Если Значимая разница  вашего товара состоит в его сложности, никогда и ни за что не сдавайтесь. Многократное повторение поможет потребителям разобраться.

9. Демонстрируйте свой продукт!

Маркетинговые презентации, в которых дается наглядная демонстрация продукта в качестве подтверждения  его эффективности, почти на 50% более  успешны, чем те, которые просто полагаются на репутацию бренда.

10. Осмысленность — это внимание к подробностям

Если в одном маркетинговом  сообщении вам удается указать  значимые детали вашего предложения, то шансы на успех вырастают на 63%.

11. Чувства значимы для эмоциональных клиентов

Люди эмоционального склада лучше воспринимают презентации, сделанные  ярко и увлеченно

12. Хорошие результаты начинаются с хороших прогнозов

Для получения более точных прогнозов уровня продаж опросите как  минимум пятьдесят потенциальных  клиентов.

13. Четко информируйте клиентов о том, что именно они получат

Маркетинг наиболее эффективен в тех случаях, когда он отвечает ожиданиям потребителей и в то же время соответствует реальным возможностям продукта.

14. Основы успешного маркетинга

Для успешного маркетинга требуется осмысленное внимание к реальным потребностям клиента.

15. Клиент не должен затягивать принятие решений

С помощью  Осмысленного маркетинга вы можете устранить  причины, которые мешают клиенту  решиться на покупку. Практические идеи:

1. Сделайте предложение интересным для клиента
2. Сделайте покупку легкой и приятной
3. Предъявите доказательства
4. Облегчайте процесс получения информации
5. Убедитесь в стабильности цены
16. Большое количество вариантов предложения снижает объем продаж

Просто уберите половину предлагаемых сейчас вариантов своего товара или услуги, и общий объем  продаж вырастет на 10%.

17. Сконцентрируйтесь на привлечении новых клиентов

По оценкам, 84% роста объемов  продаж в категориях с высокой  конкуренцией приходится на переманивание  клиентов от конкурентов.

Практические идеи

1. Постоянно подчеркивайте свое отличие
2. Создайте максимально дешевый и максимально дорогой варианты своего продукта
3. Используйте отзывы клиентов
18. Превращайте проблемы в новые возможности

Если клиент столкнулся с  проблемой при использовании  вашего продукта, но получил необходимую  помощь, то он может стать даже более  лояльным и рекомендовать вашу компанию своим друзьям.

19. Как переманить клиентов конкурента

Если вы конкурируете с  похожим предложением, подчеркивайте  разницу в характеристиках. Если вы конкурируете с непохожим предложением или другой категорией, подчеркивайте  сходства в характеристиках.

20. Чем больше условий в гарантии, тем ниже ее эффективность

Вводя дополнительные условия, ограничения или оговорки, вы снижаете эффективность воздействия на потребителей.

21. Основы успеха осмысленных продаж

Успех отдела продаж основан  на энтузиазме, планировании, настойчивости, личных качествах и знании своего продукта.

22. Фокусируйтесь на рынке, а не на своем производстве

Если вы фокусируетесь  на потребностях рынка, а не на эффективности  производства, вы можете достичь более  значительного роста, доходности, степени  удовлетворенности клиентов и успешности своего нового товара/услуги.

23.Важность  Осмысленного ценообразования 

Грамотное регулирование  цены - залог общего успеха на рынке.

24.Качество  — важнейший фактор 

Изменения, направленные на повышение качества продукта, оказываются  более эффективными, чем те, что  направлены на снижение расходов.

25.Иногда вторым быть  выгодно 

Потребители считают, что  небольшие компании способны предложить более высокое качество, чем преуспевающие  лидеры рынка.

26.Подстраивайтесь  под биологический ритм вашего  клиента 

Покупатели - живые люди, и у них есть свой биологический  ритм. Некоторые из них - «совы», другие - «жаворонки».

27.Не  снижайте свою цену 

Представление на рынке нового товара или услуги по сниженной цене отрицательно сказывается на общем  объеме продаж.

28.Первое  впечатление - самое 

Чем сложнее начало, тем  сильнее приверженность.

29. Понравьтесь клиенту

Вероятность покупки повышается в три раза, если клиентам нравится, что говорят и кто это говорит.

30.Дефицит  как инструмент продаж 

Если покупатель чувствует, что предлагаемый продукт дефицитный, он воспринимает его как более  ценный.

31.Внимание  к мелким деталям 

Как вы выглядите, так вас  и воспринимают.

32. Лучи славы и успеха

Потребителям нравится, когда  их воспринимают причастными к успеху и славе.