Формирование системы стимулирования сбыта на предприятии

     Период  работы над разработкой запасных частей новой марки (или нескольких марок сразу) составляет от 3 до 4,5 месяцев. При выводе запасных частей новой марки на рынок, ООО «АгроЭко» использует стратегию проникновения, когда одна-две запасных части сначала демонстрируются и даются в подарок крупной с/х организации. На данном этапе объем производства имеет малый размер. В случае успешного внедрения на рынок, принимается решение о полномасштабном производстве. Данная стратегия минимизирует риски, связанные с производственными потерями. А использование для производства запасных частей аутсорсинга  позволяет без особых затрат перестроить оборудование под изготовление запасных частей другой марки.

     Компания  проводит  меры по послепродажному  гарантийному обслуживанию в течение 2-х лет.

     У фирмы есть собственный сайт в Интернете www.agroeco.su, на котором можно подробно узнать описание и характеристики предлагаемой продукции, увидеть фотографии готовых изделий, воспользоваться специальным предложением, заказать доставку продукции.

     Компания  «Агро Эко» стремится выстраивать свою ценовую политику в соответствии с требованиями рынка. Поэтому ценообразование ведется исходя из цены на импортный аналог.

     Формирование  финансовых ресурсов осуществляется за счет собственных денежных средств. Собственный капитал предприятия 800 000 рублей. При этом уставной капитал составляет 10 000 рублей. Финансовые ресурсы формируются в основном за счет прибыли, а также выручки от реализации продукции. Одним из основных налогов, уплачиваемым ООО «Агро Эко», является налог на прибыль, исчисляемый от налогооблагаемой прибыли в федеральный, региональный и местный бюджеты. Выплаты НДС определены за вычетом возврата данного налога по приобретенным материальным ценностям в соответствии с действующей на данной момент нормативной базой. Кроме того, предприятие ваплачивает местные налоги и сборы, подоходный налог с граждан и другие налоги. Предприятие проводит регулярные отчисления на социальные нужды во внебюджетные социальные фонды. В пенсионный фонд отчисляется 28% от начисленной суммы оплаты труда, в фонд социального страхования - 5,4%, в фонд обязательного медицинского страхования - 3,6%, в фонд занятости - 1,5%.

     Сведения  о прибыли и убытках за 4 квартал 2010г.  по основному виду деятельности представлены в Таблице Б (см.: Приложение Б).

     Как свидетельствуют показатели прибылей и убытков, производство запасных частей для ООО «АгроЭко» является прибыльным видом деятельности. Прибыль по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года увеличились с 110000 тыс. руб. до 210000 тыс. руб., т. е. возросла на 100000 тыс. руб.

     Таким образом, ООО «АгроЭко» более шести лет работает на рынке запасных частей к импортной сельскохозяйственной технике. За это время предприятие смогло заработать положительную репутацию среди покупателей продукции и заказчиков услуг, и продолжает заниматься совершенствованием системы стимулирования сбыта. Фирма поддерживает постоянный имидж на рынке, в который входит: высокое качество продукции и гибкая система скидок и бонусов.

 

      2.2 Анализ системы  стимулирования сбыта  на предприятии

     ООО «АгроЭко» 

     В комплекс направлений фирмы ООО «АгроЭко»» по стимулированию сбыта входят:

     - изучение потребителей товаров (услуг) фирмы и их поведения на рынке;

     - оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектив их развития;

     - анализ используемых форм и каналов сбыта;

     - оценка используемых фирмой методов ценообразования;

     - исследование мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок;

     - изучение конкурентов;

     - выбор «ниши» (наиболее благоприятного сегмента) рынка.

     За  период 2009-2010 годы на предприятии ООО «АгроЭко» были использованы следующие виды стимулирования сбыта продукции:

     1.Стимулирование  потребителей:

     В ООО «АгроЭко» действует гибкая схема скидок и бонусов. Для большого объема закупочной партии предусмотрены  свои дисконты, которыми уже пользуются два крупных клиента фирмы. Также компания предусматривает для своих постоянных клиентов отгрузку продукции с отсрочкой платежа, что является немаловажным видом стимулирования сбыта продукции.

     ООО «АгроЭко» использует товарный знак, являясь одним из главных элементов имиджа фирмы, товарный знак помогает потребителю в выборе товаров. Покупатель готов заплатить более высокую цену за товар, выпускаемый под известным и зарекомендовавшим себя товарным знаком, чем приобрести сравнительно дешевый и, возможно, некачественный товар неизвестного производителя. Таким образом, к товарному знаку потребитель обращается в первую очередь как к гарантии качества. И, наконец, товарный знак незаменим, как средство рекламы. Отражая информацию о качестве товара и его производителе, товарный знак может размещаться на товаре, на упаковке и в рекламе и позволяет потребителю сразу отличать его от аналогичных товаров других производителей.

     Фирма поддерживает свой имидж и выпускает  только качественную продукцию, что положительно сказывается на репутации организации и стимулирует сбыт продукции.

     Другой  вид стимулирования, используемый в  ООО «АгроЭко» - стимулирование натурой - можно определить как предложение  потребителю дополнительного количества какого-либо товара. При покупке определенного количества товара, директор и коммерческий директор решают, сколько товара покупатель получит как бонус. Имеет место в организации и такой вид стимулирования сбыта натурой, как распространение образцов. Когда ООО «АгроЭко» начинает работать с новым клиентом, то в первую очередь предлагает взять пробный образец какой-либо необходимой запасной части бесплатно. Потом на основе износостойкости детали, покупатель принимает решение постоянно делать закупки запасных частей в компании ООО «АгроЭко», что является неоспоримым фактом действенности системы стимулирования сбыта в организации.

     Еще одним видом стимулирования сбыта  продукции в ООО «Агро Эко» является активное предложение своей  продукции покупателям. Менеджеры  по продажам организации предварительно намечают на месяц выезды к крупным потенциальным клиентам и производят там презентацию своей фирмы и продукции, после чего оставляют пробный образец продукции бесплатно.

           2.Стимулирование  торгового персонала.

     Рассмотрим  основные средства стимулирования сотрудников предприятия ООО «АгроЭко»:

     1) Премии к зарплате или при  выполнении годовых показателей.  Могут достигать от одного  до трех месячных окладов. Однако  продавца стремятся стимулировать  на протяжении всего года, поэтому  премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего значения.

     2) Премии за достижение «особых показателей» - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

     3) Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в  работе.

     Также ООО «АгроЭко» проводит среди своих сотрудников конкурс на лучшего продавца, по результатам которого определяется победитель, получающий путевку на отдых в санаторий у моря.

     Анализ  системы стимулирования сбыта выявил, что на предприятии рекламе продукции и услуг, как одного из приемов в системе стимулирования сбыта, не уделяют должного внимания. Причины заложены в недостатке специалистов, сотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять большое количество функций, что сказывается на качестве их работы. На ООО «АгроЭко» за исследуемый период (2009 – 2010г.г.) не анализировалась, и не проводился расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, который бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции. Кроме того, для такого предприятия необходимо расширять штат сотрудников отдела рекламы.

     Объем производства, и объем реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. По мере насыщения рынка  и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать. Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.

     По  результатам проведенного анализа  системы стимулирования сбыта ООО «АгроЭко» можно выделить следующие проблемы:

     - отдел продаж состоит из 3-х  человек. Этого количества специалистов  не достаточно для предприятия,  что негативно сказывается на  работе отдела;

     - в связи с недостатком специалистов, не проводится анализ спроса и маркетинговой ситуации на рынке;

     - на предприятии отсутствует рекламная  стратегия и рекламная программа,  реклама носит эпизодический  характер;

     - не проводится оценка эффективности  рекламы, ее влияние на эффективность  продаж, которая бы позволила обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помогла в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции;

     - используемых средств по формированию  спроса, его изучения и стимулирования  сбыта на предприятии недостаточно. Используемая реклама не обеспечивает полного охвата сегмента рынка сбыта и не предоставляет потенциальным покупателям полной информации о предприятии.

 

      2.3 Предложения по улучшению системы ФОССТИС

     ООО «АгроЭко» и их экономическая оценка 

     По  результатам проведенного анализа деятельности ООО «АгроЭко» по формированию системы стимулирования сбыта были выявлены проблемы, относящиеся к сфере управления маркетинговой деятельностью предприятия. Так, на ООО «АгроЭко» недостаточной является работа по рекламированию продукции, производимой предприятием и услуг ООО «АгроЭко».

     Исследуемому  в дипломной работе ООО «АгроЭко»  предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью и формированием стимулирования сбыта.

     1) Усовершенствование системы стимулирования покупателей (оптимизация ценового диапазона, увеличение видов скидок и бонусов);

     2) Доработка системы стимулирования персонала;

     3) Совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия и рекламных мероприятий.

     Руководству ООО «АгроЭко» необходимо повысить уровень кадровой работы на предприятии  в отношении специалистов по менеджменту  и маркетингу.

     Стажировки, мастер-классы, повышение квалификации с отрывом от производства, совершенствование  системы мотивации работников (перспективы повышения заработка, премии, доплаты, карьерный рост и пр.) существенно повысят качество обслуживания, что имеет существенное значение в деятельности предприятия по стимулированию сбыта продукции и услуг.

     Менеджеры по продажам должны быть грамотны, профессионально подготовлены, располагать  максимальной информацией о предлагаемых к сбыту продукции и услугах, быть приветливыми и вежливыми, так как покупатель должен чувствовать заботу и внимание с их стороны.

     ООО «АгроЭко» в направлении формирования эффективной системы стимулирования сбыта необходимо вести постоянные исследования существующей у предприятия системы стимулирования сбыта и рекламы. Такие исследования на ООО «АгроЭко» позволят выявить как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия.

     В качестве объектов исследования ООО «АгроЭко» следует рассматривать: