скрытые скидки (не в цене, а в предоставлении других услуг- оплата фрахта, предоставление беспроцентного кредита);

     скидки  за возврат ранее купленного товара (20— 30%),

     III этап — осуществляют расчет цены для конкретных условий сделки с учетом особенностей самого товара.

     Поправки  на комплектацию предполагают внесение изменений в цену в связи с комплектом дополнительных деталей, аксессуаров и других сопутствующих видов продукции, прилагаемых к основному товару и включенных в общую стоимость.

     Поправки  на разницу в технико-экономических  параметрах. В этом случае довольно часто используется формула Берима:

       

     где Р₁, Р₂ — цены на товары, одну из которых следует рассчитать; Х₁, Х₂ - значения технического параметра товара; К_т — коэффициент торможения, характеризующий непрямолинейную зависимость изменения цены от изменения основного технического параметра.

     Поправки  на качество. Естественно, при подготовке к переговорам и предварительном расчете цены учитываются качественные характеристики товара, причем в разбивке по составляющим. Высокое качество служит весомым основанием для повышения цены, однако на практике такая зависимость не всегда бывает прямой

     Поправки  на условия техобслуживания  и сервиса. Предоставляемые услуги, оплата которых входит в общую цену, также могут повысить ее уровень. Стоимость услуг также следует принимать во внимание при расчете цены во время подготовки к ведению переговоров и выбору наиболее приемлемого уровня цены.

     Общее число такого рода поправок может быть значительное — до 20-30 и более.

     IVэтап — определение цены в контракте будет рассмотрен ниже. 

     2.2.5. Формулирование ценовых  условий в международных контрактах

     При формулировании условий цены в международных  контрактах определяются:

• единица измерения,
• базис цены,
• валюта платежа,
• способ фиксации цены,

     Единица измерения фиксирует, за какое количество товара устанавливается цена.

     Базис цены указывает, на каких условиях относительно ответственности и несения расходов по транспортировке, складированию, страхованию определяется уровень цены, а также момент перехода риска и права собственности на товар с продавца на покупателя.

     Валютой цены в международных контрактах в подавляющем большинстве согласно сложившейся практике является американский доллар.

     Валютой платежа также в большинстве случаев служит американский доллар, однако возможны и другие варианты. В настоящее время все большее значение в этом отношении приобретает евро.

     Способ  фиксации цены предусматривает четыре наиболее распространенных варианта:

1. Твердая цена устанавливается во внешнеторговом контракте в момент его подписания и изменению не подлежит;
2. Подвижная цена оговаривается, что если в момент использования сделки цена на рынке изменится, то должна будет измениться и цена, зафиксированная в контракте;

     указывается допустимый предел изменения рыночных цен (например, свыше 2%), при превышении которого происходит пересмотр цены;

     указывается допустимый предел (например, 2— 5Ж), в  рамках которого происходит пересмотр цены, определяется источник, по которому определяют изменение цены.

      3.Скользящая цена, или цена с последующей фиксацией, исчесляется в момент исполнения сделки путем пересмотра начальной, договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, произошедших и период от подписания до исполнения контракта. В контракте указывается метод расчета цены. Часто при расчете скользящей цены используется формула ЕЭК ООН: 

     .

     где Р₁ — окончательная цена; Р₀ — начальная, договорная, базисная цена; а— постоянная часть расходов; b— доля расходов на сырье и материалы; С — доля расходов на заработную плату, М₁— средняя арифметическая цена на сырье и материалы за период исполнения контракта, М₀- цена на сырье и материалы в момент подписания контракта, S₁— средняя арифметическая величина расходов на заработную плату за период исполнения контракта; S₀ — заработная плата на момент подписания контракта.

     4. Цена, фиксируемая в процессе  исполнения контракта, например, перед поставкой каждой партии, перед началом каждого календарного года и тд.

Золотовалютные  оговорки позволяют предусмотреть  изменения курса валюты цены и платежа и застраховаться от возможных убытков за счет их привязывания к корзине валют, какой либо одной относительно стабильной валюте или цене золота.¹³

2.3 Основные методы  ценообразования  и ценовые стратегии  в международном  маркетинге

2.3.1. Затратные методы  ценообразования  в международном маркетинге

     При определении ценовой политики в  международном маркетинге и расчете экспортной/импортной цены специалисты-маркетологи пользуются различными методами и подходами, которые применяются не отдельно, а в сочетании и наложении один на другой в целях исключения ошибки и для получения наиболее рентабельной для фирмы и приемлемой для потребителя эффективной цены. Рассмотрим каждую группу методов и стратегий ценообразования в международном маркетинге.

     Затратные методы предполагают расчет экспортной цены на товары и услуги с ориентацией на уровень издержек или себестоимости. В свою очередь данная группа методов подразделяется на пять основных подгрупп

     Затратные методы ценообразования  в международном  маркетинге:

• Метод издержки плюс;
• Метод определения цены на основе предельных затрат;
• Метод определения цены на уровне технической цены;
• Метод наценки — скидки;
• Метод целевого ценообразования.

     Метод издержки плюс. Данный метод предполагает расчет цены продажи путем прибавления к цене производства и цене закупки и цене закупки и хранения материалов и сырья специально определенной добавочной величины — прибыли.

      Расчет цены по методу «издержки плюс» ведется  по следующей схеме:

     Этот  метод ценообразования активно  применяется международными компаниями при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Однако его недостаток — сложность нахождения соответствующего уровня добавочной суммы, так как нет точного способа или стандартной формы ее расчета.

     Маркетологи, работающие на мировом рынке, предпочитают сразу устанавливать первоначальную цену на выпускаемый на зарубежный рынок товар на относительно высоком уровне, с тем что бы быстрее окупить расходы, затраченные на стадии разработки и внедрения товара на рынок, когда объемы его продаж еще относительно невелики. Однако по мере увеличения объемов продаж и обрабатывающей промышленности возрастают капиталовложения в оборудование, поэтому высококонкурентные компании наряду со снижением цены производства и цены продаж на соответствующую величину в связи с действием механизма преимуществ широкомасштабного производства активизируют усилия по оптимизации каналов сбыта, чтобы свести к минимуму потери при организации за рубежом массовых продаж

      Метод ценообразования  на основе предельных затрат. Метод предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия основных расходов на производство данной продукции (в основном переменных издержек), а не путем подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Предельные издержки, таким образом, значительно ниже средних и обычно определяются на уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных (переменных) затрат: 
 
 

     Этот  метод является наиболее типичным и  широко распространенным для определения экспортных цен.

     Продажа товара по цене, рассчитанной по такому методу, может быть эффективна в следующих случаях:

• когда не наблюдается рост продаж и фирма ставит своей целью поддержать, сохранить объем сбыта на определенном уровне;
• при активном проведения кампании по внедрению нового товара на рынок, когда можно ожидать значительного увеличения объемов продаж данного товара в результате предложения его по низким ценам;
• когда продажа по низким ценам не обязательно нового товара или услуг может привести к активному расширению его сбыта, что может дать, несмотря на его низкую цену, достаточную прибыль за счет массовости сбыта.

     Возможные убытки покрываются компанией за счет продажи на других рынках, продажи других товаров, использования различного рода льгот и преференций со стороны государства.

     Однако  данная методика ценообразования имеет  свои недостатки:

1. при неумелом ее использовании фирме грозит убыточная ситуация;
2. определение цены происходит односторонне: ее определяют поставщики товара и при этом недоучитываются требования рынка и со 
   стояние конкурентной борьбы;
3. даже при тщательной калькуляции цены и обеспечении ею прибыльности финансовой деятельности фирмы может сложиться пагубное положение, когда покупатель, несмотря на низкий уровень цен, на практике отказывается приобретать данный товар.

     Определяя цену по указанному методу, чрезвычайно  важно:

• установить ее на уровне, способном обеспечивать определенную 
  величину прибыльности операций фирмы;
• добиться умелого сочетания целевой прибыли с созданием условий

     для принятия данной цены зарубежным целевым  рынком..

     Маркетологи при калькуляции цены предпочитают пользоваться методом определения цены на уровне технической цены:

      Метод определения  цены на основе технической цены предполагает покрытие полных издержек на производство данного товара, что хотя и не дает прибыли, но оказывается не таким болезненным фактором для финансов компании. Такой метод весьма активно распространен в экспортном ценообразовании, поскольку позволяет минимизировать первоначальную экспортную цену, создавая основу для ее конкурентоспособности на зарубежных рынках, несмотря на эффект последующей эскалации.

     Метод наценки - скидки .Данный метод предполагает подсчет цены продажи путем умножения цены производства и цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент  добавочной стоимости, или коэффициент mark up :

     

     Этот  коэффициент добавочной стоимости  рассчитывается путем деления общей суммы прибыли от продаж на себестоимость. Также возможен расчет данного коэффициента путем деления общей суммы прибыли от продаж на цену продажи.

     Указанные два подхода к определению  коэффициента добавочной стоимости  необходимы для того, чтобы отразить позицию продавцов, сотрудников, ответственных за сбыт, и позицию сотрудников, ответственных за закупки материалов и сырья и за производство.

       Метод целевого  ценообразования. Этот метод также называется методом определения целевой цены, или методом определения цены в соответствии с целевой прибылью. Он также используется при определении экспортной цены. На его основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции исходя из объема продаж, который делает возможным получение намеченной прибыли, т.е. происходит расчет от обратного: уровень цены определяется от запланированного уровня целевой прибыли:

     Если  себестоимость меняется в результате изменения (уменьшения или увеличения) степени загрузки производственных мощностей и объемов экспорта, в качестве справочного материала используют .показатели степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния рыночной конъюнктуры и других факторов и определяют цену продажина единицу продукции, которая при этих условиях обеспечила бы целевую прибыль.

     Характер  зарубежного рынка, рынка импортера  и уровень спроса на нем постоянно  меняются и формируются в результате маркетинговых усилий и ценовой политики многочисленных фирм — участников международной торговли. Поэтому ценовая политика «издержки плюс прибыль» весьма опасна в случае, когда на экспортном рынке активно работают фирмы-конкуренты или когда потребителя можно легко привлечь за счет стандартизации и удешевления экспортируемых товаров. Поэтому международные компании а большей своей части предпочитают использовать комбинированную политику ценообразования, включающую затратные методы и гибкую политику ценообразования, чутко реагирующую на изменения объема спроса на внешнем рынке и учитывающую степень международной конкуренции. В международной практике комбинирование компаниями затратного метода ценообразования с маркетинговым подходом к формированию уровня цен обеспечивает высокую финансовую и сбытовую эффективность их предпринимательской деятельности.