Ценообразование в международном маркетинге

     Ценообразование на международных  рынках 

     Цена и ценовая стратегия фирмы — важные составляющие маркетинговой деятельности компании за рубежом. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, во многом зависят коммерческие результаты и конкурентные позиции компании на зарубежном рынке, а также принятие решения по поводу того, целесообразно ли в дальнейшем направлять ресурсы на расширение внешнеэкономической деятельности предприятия. Следует также понять, что в объективно развивающемся процессе глобализации мировой экономики, интернационализации рынков сбыта именно цена выступает важнейшим инструментом предпринимательского поведения, своеобразным сигналом, который без особых проблем могут быстро воспринять и учесть местные и иностранные конкурирующие фирмы.

     Именно  поэтому вопросы калькуляции  цены и выбора ценовой линии поведения  при осуществлении импортно-экспортных операций многие компании относят к разряду конфиденциальных. Однако несмотря на важность ценовых решений на внешних рынках, чаше всего они носят тактический, а не стратегический характер, или являются ответной реакцией на ценовое поведение конкурентов.

     Для современных зарубежных рынков характерно наличие большого количества различных отраслевых рынков товаров и услуг, множественность цен.

     В условиях глобального рынка, с одной  стороны, существует некий стандартный набор ценовых стратегий, наиболее эффективных для «новичков» рынка; с другой — речь может идти о наборе ценовых стратегий, предпочитаемых «старожилами» мировых товарных рынков. При этом пол «новичками» внешних рынков понимают зарубежные компании, которые впервые выходят на новый для них национальный рынок. Именно они чаще всего сталкиваются с проблемой изменения покупательских преференций, и потому «новички», как правило, используют стратегию занижения цен на свою продукцию по сравнению с ценами более опытных рыночных контрагентов.

     Поскольку ценовая политика — ориентация на конкурента, в качестве базы сравнения взяты следующие конкурентные материалы (источники информации) на аналогичные изделия.

     Исходная  информация для расчета цены представлена в табл. 1.

     Таблица 1

Исходная  информация

 
 

     Известные из вышеуказанных источников информации цены предложения приведены в табл. 2.

     Таблица  2

Цены  предложения

 
 

     Поправки  на базис поставки приводятся в табл. 3.

     Таблица 3

Поправки  на базис поставки

 
 

     Цены  на условиях «франко-склад продавца»  увеличены на 10%, так как в цену включены дополнительные расходы на транспортировку до границы страны продавца (в нашем примере - 10%).

     Поправки  на условия платежа (приведение контрактной цены к условиям платежа наличными) приведены в табл. 4.

     Таблица  4

Поправки  на условия платежа

 
 

     Поскольку инкассо и аккредитив считаются  наличным платежом, то для М-800 и V-100 попытка К2 = 1,0. Чешская компания имеет скрытые дополнительные издержки при продаже в кредит кредитуемой части цены.Поправки на количество приводятся в табл. 5.

     Таблица  5

Поправка  на количество

 
 

     Скидка  на количество (поправка на количество) связана с эффектом снижения удельных затрат при росте объемов производства. Поскольку конкурентная партия товара в двух случаях меньше по количеству, диапазон поправок меньше 1,0. Условно принимаем, что скидка на количество: 5% на 10 штук и 10% на 20 штук, т.е. соответствующие поправки рассчитываются как «1-доля скидки на количество». Таким образом, К3 = 0,95 по М-800 и 0,9 по V-100.

     Поправки  на комплектацию приводятся в табл. 6.

     Таблица 6

Поправки  на комплектацию