Анализ производственно-хозяйственной деятельности

      Продукция завода пользуется спросом и поставляется во многие регионы нашей страны и зарубежье.

      Поставка  котлов в разрезе регионов России в 2001 году отражена в таблице 4.

      Таблица 4 - Поставка котлов в регионы России за 2001 год.

 

      Как видно из таблицы котельное оборудование, производимое ОАО «Бийский котельный завод» наибольшим спросом пользуются в регионе, где расположено само предприятие, то есть в Западной Сибири.  

       Данные таблицы 4 отображены в виде диаграммы на рисунке 3.

      Рисунок 3 - Поставка котлов в разрезе регионов России в 2001 году. 

      Реализация  продукции ОАО «Бийский котельный  завод» идет большей частью через  завод (76 % товаров и услуг) и через  сеть торговых представительств (24 %).

      Представительства завода расположены в разных регионах страны и должны обеспечивать реализацию продукции БиКЗ в этих регионах.

      Представительства ОАО «Бийский котельный завод».

1. «Промтехтепломонтаж» г. Находка, Приморский край;
2. «ЛОРП» ОАО Жатайский ССРЗ Республика Саха-Якутия, п. Жатай;
3. «Байкалсибсервис» г. Иркутск;
4. «Авалон» г. Ангарск, Иркутская область;
5. «Автоматика-сервис» г. Бийск;
6. НВП «Турбоблок-сервис» г. Владивосток;
7. ООО «Запсибремонтсервис» г. Бийск;
8. АО «ДВТЦ» г. Тында, Амурская область;
9. ООО «БЭМ – Урал» г. Екатеринбург;
10. ЗАО «Электромашина» г. Омск;
11. НПЦ «Инженерные сети» г. Новосибирск;
12. ОАО «СШМНУ» г. Кемерово;
13. ООО «Сибкотлосервис» г. Омск;
14. ЗАО ПФК «Касор» г. Новосибирск;
15. ЗАО ПТК «Сибтрейд» г. Новокузнецк;
16. СП «Энерготех» г. Казань;
17. ТОО ПКФ «Нирит» г. Казань;
18. ЗАО «Тагвнешторг» г. Таганрог, Ростовская область;
19. ТОО «Стент» г. Чебоксары;
20. . ООО «Котлокомплект» г. Москва;
21. БНПЦ «Аметистсервис» г. Минск;
22. АО «Балткотлосервис» г. Рига;
23. СЛРП «ЭНМАШ» г. Каунас.

      Несмотря  на разветвленную сеть и большое  количество представительств, продукцией  БиКЗ Российский рынок охвачен не полностью. Руководству предприятия и специалистам службы маркетинга стоит уделить внимание географическому расширению рынка сбыта продукции.

 

       

      2.6 Методы продвижения  продукции.

      Задачи  предприятия в области продвижения  продукции и стимулирования продаж сводятся к созданию у потребителей мощных эмоциональных стимулов к покупке. Их решение направлено на то, чтобы:

• Дать необходимую информацию потенциальным потребителям о новых продуктах и услугах, а также существующим потребителям о конкретных характеристиках продаваемых товаров, для чего на БиКЗ целесообразно издавать рекламные проспекты и буклеты, содержащие все технико-экономические параметры продукции, помещать соответствующую информацию в специальные издания, принимать участие во всевозможных выставках и ярмарках и т.п.
• Выявить непосредственно на рынке новые возможные направления использования предлагаемых товаров и услуг;
• Поддерживать лояльность существующих потребителей по отношению к предлагаемой продукции;
• Использовать разнообразные средства стимулирования объемов, кратности покупок, учитывать сезонность покупок, поскольку покупатели продукции ОАО «Бийский котельный завод», как правило, стараются смонтировать котельные к осенне-зимнему отопительному сезону, пик заказов приходится соответственно на конец зимы, весну;
• Повышать имидж предприятия;
• Информировать потребителей и своих торговых представителей об изменении цен, специальных предложениях и других маркетинговых изменениях.

   Реализация  перечисленных задач происходит с использованием различных маркетинговых  средств. Их выбор сводится к ответам на следующие вопросы:

• С каким целевым сегментом потенциальных потребителей необходимо стремиться наладить коммуникацию?
• Какие средства коммуникации предполагается использовать?
• Какое из средств наиболее экономное?
• Когда и с какой периодичностью будут осуществляться информационные контакты?
• Каковы суммарные затраты для используемых способов коммуникаций?
• Как оценить результаты коммуникаций и как эти результаты скажутся на объемах и рентабельности продаж?

   Только  после тщательного анализа полученной информации можно конкретно подойти к оценке эффективности средств стимулирования реализации продукции.

   В зависимости от стадии процесса реализации продукции внимание необходимо акцентировать  на следующих средствах стимулирования продаж:

• Стадия запуска товара в реализацию: информативная реклама;
• Стадии ускоренной реализации и насыщения рынка: выборочная и имидж-реклама с целью формирования предпочтений;
• Стадия насыщения рынка и сокращения продаж: демонстрация продукции, специальные предложения и т.п. средства поддержания необходимых объемов продаж.

   Более эффективному продвижению продукции  способствует географическое расширение рынка сбыта. Несмотря на то, что  ОАО «Бийский котельный завод», как  уже описывалось выше, имеет широкую  сеть торговых представительств, и, несмотря на большое количество таковых, Российский рынок продукцией БиКЗ охвачен не полностью.

     Поэтому для расширения рынка  можно предложить следующую схему.  ОАО «Бийский котельный завод»  ищет партнера, который заключает  с БиКЗ Договор о Представительстве и продает продукцию в регионах, не охваченных существующими представительствами.

   На  БиКЗ существует положение о сертификате  ОАО «Бийский котельный завод». Сертификат представляет собой юридически закрепленное право представительства и партнеров БиКЗ в организации продаж котельного оборудования завода. Сертификат имеет три степени значимости: «Золотой сертификат», «Серебреный сертификат» и «Бронзовый сертификат».

   Владельцем  сертификата может быть любое  юридическое или физическое лицо, заключившее с БиКЗ договор, в котором на него возлагаются функции дилера по организации продаж котельного оборудования ОАО «Бийский котельный завод», его монтажа, сервисного обслуживания, а также рекламного агента в регионе местонахождения и поиск новых, конкурентоспособных видов продукции.

   Сертификат  в зависимости от объемов продаж котельного оборудования в течение  года дает его владельцам скидки по всем видам заказов от 2 до 6 процентов  с заводской цены и преимущественное право на их реализацию и отгрузку перед другими заказчиками.

  «Начинающему» представительству руководство завода может предоставить скидку в размере 1,5 – 2  % или отсрочку платежа.

      Партнер может приобрести 10 % акций ОАО  «Бийский котельный завод» с тем, чтобы представлять свои интересы на заводе через представителя в совете директоров, владеть оперативной информацией о текущем положении дел на заводе.

      Оснащение котлов современной автоматикой  позволит завоевать новых покупателей, ориентированных на зарубежную продукцию. Возможны различные схемы сотрудничества.

      Партнер сам организует установку автоматики на котел, действуя по следующей схеме:

А) Покупка  котла у БиКЗ

Б) Оснащение  котла современной автоматикой  и горелкой силами ведущих мировых  производителей автоматики (Siemens, Honeywell)

В)  Продажа  котла потребителю, или обмен  его на старый котел

Г) Восстановление и профилактика старого котла  силами БиКЗ

Д) Оснащение  старого котла  современной автоматикой  и горелкой силами ведущих мировых  производителей

Е) Продажа  модернизированного котла другому потребителю, или обмен его на старый котел

Ж) И  т.д.

      Схема требует постепенного вовлечения денежных средств по мере расширения продаж. Для ее запуска необходимы затраты  на покупку одного котла, его оснащение  автоматикой и пусконаладочные работы. Для завода партнер будет являться покупателем продукции. Больших капиталовложений  не требуется.

      Осуществление вышеописанного проекта позволит расширить  рынок сбыта в географическом плане, а также, возможно, значительно  повысить объемы продаж.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                        Выводы и предложения:

      В результате проведенных исследований и анализа деятельности предприятия  можно выявить ряд проблем. К  ним относятся увеличение затрат на производство котельного оборудования, неритмичность поступления и  реализации заказов, снижение объемов строительных работ в рамках предприятия, недостаточная конкурентоспособность оборудования по ценам и срокам поставки, а также комплектация его устаревшей автоматикой. Эти проблемы усугубляются в связи с нестабильностью и несовершенством российского налогового законодательства, а также трудностями сбыта связанными с нарушением экономических связей, внедрением на рынок зарубежных и увеличением числа внутренних конкурентов.

      Однако, проанализировав рынок котельного оборудования, стоит отметить некоторые положительные тенденции его развития. Главным образом это связано со стремительным старением и изношенностью (в среднем на 60 %) котельного оборудования в России. Поэтому можно ожидать повышение спроса на котлоагрегаты взамен выбывающих из строя (до 30 %).

      Широкий круг потребителей продукции Бийского котельного завода можно разделить  на три основных сегмента. Во-первых, это крупные промышленные предприятия (где в технологическом процессе возникает потребность в паре), областные и районные администрации, как самые массовые «содержатели» отопительных котельных. Во-вторых, небольшие предприятия – кондитерские фабрики, хлебокомбинаты, сельхозпроизводители и т.д. В-третьих, заказчики котельного оборудования для индивидуального жилья.

      Реализация продукции осуществляется большей частью через завод  (76 % товаров и услуг) и через сеть торговых представительств (24 %). Несмотря на большое количество и разветвленную сеть таковых, продукцией БиКЗ российский рынок охвачен не полностью.

      Используя результаты анализа и исследований, опираясь на то, что миссией предприятия является достижение лидерства на внутреннем рынке (по объему продаж) в целях повышения благосостояния работников предприятия и удовлетворения потребностей общества в тепле, паре и горячей воде путем создания экономичных, экологичных, простых в эксплуатации котельных установок, можно сформулировать следующие цели: достижение доли внутреннего рынка котлов малой мощности до 50 % за ближайшие 10 лет; диверсификация продукции; обеспечение эффективности производства; достижение конкурентоспособности.