Управление продажами: технология эффективности продаж

 
 

     Коммерческий  успех ООО «Эльдорадо» также зависит от возврата вложенных средств через реализацию товара. Главная задача отдела маркетинга и сбыта на ООО «Эльдорадо» является исследование и возможно более полно заполнить рынок. Все функции предприятия нацелены на продажу. Продажа товара и его оплата производится наличными и безналичными расчетами. В отделе продаж работают продавцы-консультанты, главной задачей которых является сбыт. Во главе них стоит менеджер по продажам (старший продавец), который контролирует действия менеджеров, также в отделе работают кассиры, которые занимаются отпуском продукции.

     При распределении площади между  товарами при их экспонировании полностью  учитывается частота их приобретения. Проанализируем технологический процесс  продажи товаров в ООО «Эльдорадо».

Для более тщательного  анализа возможных факторов, причин и проблем некачественного обслуживания клиентов, не обходимо проанализировать процесс работы фирмы. Для простоты и анализа производственного процесса (продажи товаров), его представляют в виде упрощенной блок-схемы (рисунок 6). 

 

Рисунок 6 – Блок-схема  технологического процесса продаж 

     Таким образом, применяя процессный подход к  исследованию, определены основные проблемные операции в организации продаж фирмы. Это реклама и предоставление дополнительных услуг.

1. Реклама. От  эффективности рекламы зависит  дальнейшая деятельность фирмы. Ее нельзя рассматривать отдельно от маркетинговых исследований, так как, не зная четких потребностей и возможностей потенциальных потребителей, нельзя создать и проводить эффективную рекламную политику.

Рекламируя товар  или услугу, необходимо делать акцент на те потребности, которые необходимо удовлетворить потенциальным клиентам. Клиенты должны знать, что только у нас в фирме они получат все то, что хотят получить на рынке продуктов.

2. Предоставление  дополнительных услуг. Дополнительные услуги в ООО «Эльдорадо» не предлагаются. Это влечет потерю доли потенциальных клиентов. Поэтому необходимо разработать спектр дополнительных услуг, которые позволят привлечь клиентов и удерживать их. Это позволит:

– привлечь новых клиентов,

– занять стойкую позицию в данном сегменте (заинтересовать и закрепить клиентов);

     – перейти на реализацию услуг, которые не дадут нашей фирме достичь стадии упадка и разорения и т.д.

Используя метод  Исикавы, можно проанализировать факторы, воздействующие на главный критерий качества обслуживания – удовлетворенность потребностей клиента.

1. Люди:

• квалификация;
• опыт;
• заинтересованность.

2. Капитал:

• оборудования;
• помещения;
• финансовые средства.

3. Технология  и методы

• технология обслуживания;
• технология продаж;
• реклама.

4. Сырье:

• ассортимент продукции;
• качество и срок годности товара;
• дополнительные услуги.

 

     Составной частью анализа динамики объема реализации является также и анализ влияния  структурных сдвигов в производстве на величину объема реализованных услуг, продукции. Структурные сдвиги обусловлены влиянием следующих факторов – средней цены услуги (продукции) и количественным изменением объема реализации.

     Рассчитаем  степень влияния данных факторов на объем реализации ООО «Эльдорадо». 

     Таблица 8 – Исходные данные для анализа структурных сдвигов в ООО «Эльдорадо» за 2005–2008 гг. 

 
 

Итак, расчеты, приведенные  в таблице 8, показали, что увеличение объема реализации в 2008 г. по сравнению с 2007 г: 75227 шт. × 212,2 руб. = 15963,2 тыс. руб., и влияние увеличения средней цены единицы услуги: 884162 шт. × 1,9 руб. = =1679,9 тыс. руб.

     За  счет влияния обоих факторов изменение  объема реализации в 2008 году по сравнению с 2007 годом составило +17643 тысяч рублей.

     Для характеристики равномерности работы предприятия рассчитывается коэффициент  равномерности работы предприятия по формуле:

      ,  

     где ΔО – величина недоданной продукции  в анализируемом текущем году по сравнению с базовым (предшествующим) годом;

     Оф  – фактический объем реализованной  продукции за анализируемый период.

     Исходные  данные для определения коэффициента равномерности работы ООО «Эльдорадо» за 2007–2008 гг. представлены в таблице 9.

     Таблица 9 – Исходные данные для определения  коэффициента равномерности работы ООО «Эльдорадо» за 2007–2008 гг. 

 
 

     За 2008 год по результатам работы за март, июнь, сентябрь, октябрь было допущено снижение объемов по причине нерационального распределения материальных запасов по месяцам, что обусловило снижение равномерности в работе по сравнению с соответствующим периодом 2007 года. При условии достижения коэффициента равномерности, равного 1, ООО «Эльдорадо» могло бы дополнительно реализовать услуг на сумму 305 тыс. руб.

     Сезонность  работы предприятия характеризуется  коэффициентом сезонности, который  рассчитывается по формуле:

      сез i = Омес i: Ōмес,  

     где сез i – это коэффициент сезонности в i-том месяце;

     Омес  i – объем производства в i-том месяце, Ōмес – среднемесячный объем производства.

     Ōмес 2005 =113678: 12 = 9473,17 (тыс. руб.); Ōмес 2007 = 171656: 12 = =14304,7 (тыс. руб.); Ōмес 2008 = 189299: 12 = 15774,9 (тыс. руб.).

     Используя формулу , а данные по объему реализации услуг на ООО «Эльдорадо» по месяцам 2005–2008 гг., найдем коэффициенты сезонности работы предприятия.

     Рассчитанные  значения коэффициента сезонности, абсолютное отклонение от средней величины и квадрат абсолютного отклонения систематизируем в таблице 10. 

Таблица 10 –  Расчетно-аналитические показатели для исследования сезонности производства на ООО «Эльдорадо» за 2005–2008 гг. 

 
 

     Графическое отображение сезонных колебаний  производства представлено на рисунке 7. 

     

     Рисунок 7 – Сезонные колебания оказания продукции ООО «Эльдорадо» за 2007–2008 гг.

Размах вариации, как показатель сезонности, характеризует  разность между наибольшим и наименьшим значениями месячных коэффициентов  сезонности. По данным таблицы на ООО «Эльдорадо» размах вариации составляет:

• за 2007 год: 1,061 – 0,941 = 0,12;
• за 2008 год: 1,18 – 0,87 = 0,31.

 

     Размах  вариации в 2008 году увеличивается, что  свидетельствует об увеличении сезонных колебаний оказания услуг на ООО «Эльдорадо» в 2007–2008 гг. 

     Среднелинейное  отклонение находим по формуле:

     θ = (Σ абсолютных отклонений): 12.

     Таким образом, найдем среднелинейное отклонение в 2005–2008 гг.:

     θ2007 = 0,38: 12 = 0,0317;

     θ2008 = 0,81: 12 = 0,0675.

     Среднеквадратическое  отклонение найдем по формуле:

       

     σ2005 = 0,1925.

     σ2007 = 0,1818.

     σ2008 = 0,0855.

     Все показатели, характеризующую сезонность на ООО «Эльдорадо» систематизированы в таблице 11. 

Таблица 11 –  Показатели сезонности по ООО «Эльдорадо» за 2007–2008 гг.