Управление продажами: технология эффективности продаж

     Из  таблицы видно, что рентабельность продаж значительно увеличилась  в анализируемом периоде на 59 %, и составила 51,82 %, что является положительным фактором деятельности на предприятии.

     На  рис.  2.4 приведена динамика изменения  показателей.

     Рис. 2.4. Динамика показателей рентабельности ООО «Эльдорадо» 

     Следовательно, в ООО «Эльдорадо» все показатели имеют положительную динамику, что  показывает нормальное финансовое состояние. 

     ООО «Эльдорадо» продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную  организацию, способную конкурировать  на рынке в области продажи  бытовой техники и электроники, ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы дистрибьюторская компания ООО «Эльдорадо» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма.

     В условиях современного бизнеса конкурентоспособность  любого предприятия, вне зависимости  от его размеров, зависит в первую очередь от качества его продукции и соизмеримости ее цены с предлагаемым качеством. Высокое качество продукции, удовлетворяющее ожиданиям потребителя, является важным фактором принятия решений в пользу покупки именно данного товара или услуги.

     Безусловно, для обеспечения прибыльной работы ООО «Эльдорадо» необходимо иметь объективную информацию о формировании финансовых результатов и влиянии различных факторов на них.  

2.3.Анализ управления продажами в ООО «Эльдорадо» 

     Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его существование. Для того чтобы определить стратегию поведения организации и провести эту стратегию в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление о внешне среде, тенденции ее развития и месте, занимаемым в ней организацией.

     Внешняя среда в стратегическом управлении рассматривается как совокупность двух относительно самостоятельных  подсистем: макроокружения и непосредственного  окружения.

     Макроокружение  создает общие условия среды нахождения организации. В большинстве случаев макроокружение не носит специфического характера по отношению к отдельно взятой организации. Однако степень влияния состояния макроокружения на различные организации различна. Это связано как с различиями в сферах деятельности организаций, так и с различиями во внутреннем потенциале организаций.

     Одним из способов анализа внешней среды  является S T E P-анализ. Данный анализ подразумевает комплексную оценку влияния 4-х видов факторов внешней среды на организацию:

     S – социальный фактор.

     T – технический фактор.

     E – экономический фактор.

     P – политический фактор.

     Изучение  социальной компоненты макроокружения предприятия направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как

1. Отношение сотрудников к работе и качеству жизни.
2. Разделяемые сотрудниками ценности.
3. Демографические структуры общества, рост населения, уровень образования, мобильность людей или к перемене места жительства.
4. Существующие в обществе обычаи и верования.

     Значение  социальной компоненты очень важно, так как она является всепроникающей, влияющей как на другие компоненты макроокружения, так и на внутреннюю среду организации, на ее психологический микроклимат. Социальные процессы изменяются относительно медленно. Однако если происходят определенные социальные изменения, то они приводят ко многим очень существенным изменениям в окружении организации. Поэтому организация должна серьезно отслеживать возможные социальные изменения.

     Анализ  технической компоненты позволяет своевременно увидеть те возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой продукции, для усовершенствования производимой продукции и для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции.

     Со  стороны технологической компоненты на ООО «Эльдорадо» оказывают влияние такие факторы, как:

1. Оснащение офиса современной оргтехникой (если не будет данного оснащения, или же оно будет морально устаревшим, то организации будет сложнее налаживать коммуникационные связи с поставщиками и покупателями, и как следствие негативное впечатление о фирме).
2. Оснащение компьютерной сети современными программами или своевременное их обновление и модернизация (необходимо своевременное обновление бухгалтерских программ, так как современное законодательство изменяется довольно часто, внося изменения в формы документов, в налогообложение, новые модели персональных компьютеров более быстродействены, что в свою очередь позволяет снизить до минимума время на оформление документов, экономя время клиентов, и т. д.).
3. Оснащение складских помещений современными погрузочно-разгрузочными средствами и внедрение новейших способов складирования, направленных на значительную экономию площадей.
4. Своевременное обновление автопарка.

     Прогресс  науки и техники несет в  себе огромные возможности и не менее  огромные угрозы для фирм. Многие организации  не в состоянии увидеть открывающиеся  новые перспективы, так как технические  возможности для осуществления коренных изменений преимущественно создаются за пределами отрасли, в которой они функционируют. Опоздав с модернизацией, они теряют свою долю рынка, что может привести к крайне негативным последствиям для них.

     Изучение  экономической компоненты макроокружения позволяет понять то, как формируются и распределяются ресурсы предприятия. Оно предполагает анализ таких характеристик ООО «Эльдорадо», как:

1. Темп инфляции (данный фактор оказывает влияние на все организации, и на нашу в том числе, так как в нашей фирме практикуется отсрочка платежа постоянным покупателями. За месяц, прошедший от момента реализации до момента погашения задолженности инфляция может «съесть» всю прибыль).
2. Уровень безработицы (с данным показателем напрямую связан уровень заработной платы. Если безработица высока, то соответственно люди готовы работать за более низкие зарплаты, и наоборот, при высокой занятости, люди уже не идут работать на предприятие с низким уровнем оплаты труда, а подбирают фирму с более высоким).
3. Процентная ставка (данный фактор может повлиять на развитие организации, так как дорогой кредит не выгоден, а иногда даже убыточен, а без заемных средств зачастую очень сложно развивать фирму.
4. Снижение процентной ставки апреле 2007 послужило мощным толчком к приобретению базы в частную собственность и значительному повышению объемов продаж).
5. Производительность труда (рациональное использование рабочего времени с целью повышения производительности труда).
6. Нормы налогообложения (важный показатель, которой влияет на величину прибыли).
7. Общий уровень экономического развития (данный показатель отражает экономическое состояние региона и страны в целом. Опираясь на его значения можно строить планы дальнейшего развития).
8. Климат (специфический показатель, который оказывает колоссальное влияние на объём продаж. Это обусловлено специфичность реализуемой продукции: ЛКМ применяются только при плюсовых температурах, соответственно 90% ремонтных работ проводится с апреля по октябрь).
9. Тип и уровень развитости конкурентных отношений (рыночная конкуренция в нашем регионе развита очень плохо, следует анализировать поведение конкурентов, что быть готовым к отражению «нападок» с их стороны).
10. Структура населения, уровень образованности рабочей силы и величина заработной платы.

     Политическая  составляющая макросреды должна изучаться в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику. Изучение политической компоненты должно концентрироваться на выяснении того, какие программы пытаются провести в жизнь различные политические структуры, какие группы лоббирования существуют в органах государственной власти, какое отношение у правительства существует по отношению к различным отраслям экономики и регионам страны, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и новых норм, регулирующих экономические процессы. При этом важно уяснить такие базовые характеристики политической подсистемы, как-то: какая политическая идеология определяет политику правительства, насколько стабильно правительство, насколько оно в состоянии проводить свою политику, какова степень общественного недовольства и насколько сильны политические структуры, чтобы, используя это недовольство, захватить власть.

     Стоит заметить, что анализ внешней среды  в ООО «Эльдорадо» ведется постоянно. Отслеживает публикации в прессе главный бухгалтер и анализирует возможное воздействие на нашу организацию налоговых и законодательных изменений. Во всевозможных конференциях, профессиональных собраниях и обучающих семинарах участвует либо директор, либо его заместитель. Неотделимой составляющей посещения таких мероприятий является донесение важной информации до управляющего состава фирмы, и впоследствии обсуждение возможных перспектив развития.

     Изучение  непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия, тем самым она может активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении появления угроз ее дальнейшему существованию.

     Анализ  покупателей как компоненты непосредственного  окружения организации в первую очередь имеет своей задачей  составление профиля тех, кто  покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько могут расширить круг потенциальных покупателей и т. д.

     При изучении поставщиков ООО «Эльдорадо» в первую очередь следует обратить внимание на следующие характеристики:

1. Стоимость поставляемого товара.
2. Гарантия качества поставляемого товара.
3. Временной график поставки товара.
4. Пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

     Следует отметить, что 90% наших постоянных поставщиков  соответствуют всем четырем характеристикам.

     Проанализировав 2 фактора внешней среды непосредственного  влияния можно сделать вывод, что именно они делают ООО «Эльдорадо» устойчивой конкурентоспособной организацией.

     Далее необходимо проанализировать внутреннюю среду организации. Внутренняя среда  организации – это та часть  общей среды, которая находится  в рамках организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации.

     Применяемый для анализа метод SWOT (аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и  угрозы) является довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Матрица SWOT для ООО «Эльдорадо» представлена в таблице 7. 

     Таблица 7 – Матрица SWOT – анализа для ООО «Эльдорадо»