Управление продажами: технология эффективности продаж

     За 13 лет работы предоставлена возможность  улучшить свой быт с помощью товаров, реализованных через сеть «Эльдорадо», более 150 млн. покупателей: сегодня каждая 3-й стиральная машина или телевизор приобретаются в компании. Компания помогает людям самого разного достатка – россиянам и гражданам СНГ – приобрести и пользоваться популярными, надежными и недорогими бытовыми приборами ведущих мировых производителей. Сегодня трудно себе представить дом или хозяйство, в котором не было бы цветного телевизора, холодильника, микроволновой печи.

     Компания «Эльдорадо» – крупнейшая розничная сеть по продаже бытовой техники и электроники России и Восточной Европы.  Первый магазин компании был открыт в 1994 году в Самаре - именно с этого момента берет свой отсчет история успеха «Эльдорадо». Вот уже 13 лет бессменным президентом и лидером компании выступает Игорь Яковлев. Его неисчерпаемая энергия, активность и высокий профессионализм собранной им команды вывели «Эльдорадо» в лидеры.  

     Сегодня компания занимает около 28% рынка бытовой  электроники в России. Узнаваемость бренда «Эльдорадо» в большинстве  регионов превышает 80%, а в некоторых городах доходит и до 98%. Под логотипом компании на всей территории России и Украины сегодня действует более 1100 магазинов электроники. 

     Компания «Эльдорадо» как безусловный лидер отечественного ритейла не просто идет впереди всего рынка, но и в чем-то предвосхищает его развитие и ожидания потребителя.  

     С 2004 г. «Эльдорадо» открывает исключительно  супер - и гипермаркеты площадью свыше 2000 кв. м. Только на такой территории можно представить достойный ассортимент товаров. Своевременно корректировать ассортимент в соответствии с запросами потребителей, включать в него как проверенные временем модели бытовой электроники, так и последние технические новинки, позволяет партнерство с крупнейшими и профессиональными маркетинговыми и исследовательскими компаниями. 

     «Эльдорадо» много лет сотрудничает с ведущими производителями бытовой электроники. Благодаря этому, а также наличию  отлаженной системы логистики и  прямых поставок, нам удается поддерживать в магазинах «Эльдорадо» особо  привлекательные цены. «Цены всегда ниже, чем у конкурентов!» - таков девиз нашей компании.  

     «Эльдорадо» успешно работает на динамично развивающемся  рынке цифровой портативной техники. В мае 2005 г. компания взялась за принципиально  новый проект – сеть собственных салонов связи (ССЭ). В каждом салоне можно не только приобрести всевозможную цифровую технику, но и подключиться к ведущим сотовым операторам, оплатить услуги связи. До конца года количество ССЭ превысит 490.  

     В 2005 г. компания начала сотрудничество с ведущей казахстанской сетью по продаже электроники «Sulpak». В настоящее время во всех крупных городах Казахстана действует более 50 специализированных супермаркетов бытовой техники и электроники под брендом Sulpak.

     «Эльдорадо» позиционирует себя как сеть магазинов  для среднего класса и среднего класса +, с широким ассортиментом товаров и сопутствующих услуг. Торговая сеть уделяет большое внимание высоким стандартам качества обслуживания. В магазинах к услугам клиентов - предпродажная подготовка товара, гарантийное и послегарантийное обслуживание, пункты обмена валют, бесплатные каталоги с новинками рынка и специальными предложениями для покупателей, прием кредитных карт и обслуживание по безналичному расчету, а также продажа техники в кредит. Большое значение в сети придают качеству обслуживания клиентов. В этой связи для всех сотрудников регулярно проводятся тренинги, посвященные как технологиям продаж, так и техническим особенностям каждой категории товара. 

     В планах Торговой сети увеличивать занимаемую долю рынка за счет регионального  развития и поддержания широкого ассортиментного ряда товаров и услуг.

     Основными потребителями сети «Эльдорадо»  выступают семейная аудитория, ориентированная  на высокий уровень сервиса и  традиционный выбор техники, и молодая  часть населения, имеющая самостоятельный источник дохода и предпочитающая максимально новые товары на рынке, в первую очередь, цифровую технику.

     Новый корпоративный стиль, переход на который был осуществлен в 2003 году, призван визуально отобразить все качественные изменения, произошедшие за последнее время и продолжающие воплощаться в ранее открытых и во вновь открываемых магазинах сети. Все магазины Торговой сети работают под единым товарным знаком ЭЛЬДОРАДО: в прямоугольнике желтого цвета, олицетворяющем ценник - образ, который идеально подходит для розничных магазинов, – оригинальным шрифтом написано название Торговой сети.

     Продуманная маркетинговая стратегия Торговой сети позволила сделать товарный знак ЭЛЬДОРАДО одним из наиболее узнаваемых брендов компаний, специализирующихся на ритейле.

     В сети магазинов «Эльдорадо» вниманию покупателя представлено более 22 000 наименований товаров практически от всех всемирно известных производителей электроники. Здесь можно приобрести импортную  и отечественную аудио-, видео-, телетехнику, крупную и мелкую бытовую технику, климатическое оборудование, Hi - Fi и High End компоненты, автоаудиотехнику, компьютеры, оргтехнику, фототовары, часы, расходные материалы и аксессуары.

     Торговая  сеть «Эльдорадо» представляет собой  синхронно работающий технологический комплекс, специализирующийся на оптовой и розничной реализации электроники под товарным знаком ЭЛЬДОРАДО. Основными центрами прибыли сети являются предприятия, осуществляющие оптовую и розничную реализацию товаров, причем на розничный блок приходится основная часть выручки компании.

     Основная  доля продаж «Эльдорадо» традиционно  приходится на две группы продукции: видео- и крупной бытовой техники (КБТ). Доли видеотехники и КБТ составляли по трети всех объемов продаж в 2003 г. Изменение объемов продаж этих видов продукции к 2005 г. произошло за счет увеличения доли продаж, приходящихся на менее дорогую бытовую технику: мелкую  бытовую технику (МБТ) и телефонию. Также за период с 2003 по 2005 года произошел двукратный рост доли продаж вычислительной техники. Таким образом, за период с 2003 по 2005 года наблюдалось изменение спроса потребителей в пользу менее дорогой бытовой техники и компьютеров. В 2006 наблюдался рост доли КБТ в общем объеме продаж  с одновременным снижением доли МБТ и видео. Данный факт можно объяснить ростом покупательской способности населения, связанным с постоянным улучшением экономической ситуации в стране, а также бурным развитием потребительского кредитования, дающего возможность приобретать дорогую технику в кредит.

     В 2007 году продолжила свое развитие тенденция изменения структуры спроса покупателей, связанная с насыщением рынка товарами первой необходимости, заменой существующих товаров на более технологичные и современные, а также смещением спроса в более дорогой сегмент. Изменение структуры спроса происходит во всех торговых направлениях и товарных категориях ассортимента сети. Наиболее яркие тенденции в изменениях потребительского спроса происходят в следующих группах товаров: 

     Крупная бытовая техника. Идет существенный рост в товарном направлении «холодильное оборудование»,  связанный с активной заменой покупателями старых моделей техники на новые. При этом наблюдается рост средней цены за единицу товара, обусловленный покупкой более дорогих моделей. Такая же тенденция наблюдается в товарном направлении «стиральные машины».  Активно растет товарное направление «посудомоечные машины»; эти изменения связаны с возрастающей популярностью данного товара.

     Мелкая  бытовая техника. Основной тенденцией товарной категории МБТ является смещение спроса в более дорогой сегмент. Покупатель становится более требовательным и при замене приобретает товар с ярким дизайном, сделанный из современных материалов (предпочтение отдается металлинизированным товарам) и более технологичный. Год от года растет средняя цена приобретаемого товара: в 2006 году чайник в среднем приобретали за 31 доллар США, в 2008 году цена покупки возросла до 45 долларов США, средняя стоимость блендера в 2006 году составляла 60 долларов США, а в этом уже не менее 82 долларов США. В то же самое время идет тенденция, связанная с желанием покупателя пользоваться максимально простой в употреблении техникой: так например, блендеры заменяют кухонные комбайны. 

     ТВ-Аудио. В этой товарной категории основной тенденцией остается активный рост на LCD-телевизоры с диагональю от 32’ до 70’  А в товарных категориях «кинескопные телевизоры» и «музыкальные центры» идет падение спроса, обусловленное замещением этого товара другим. 

     Цифровая  техника. Активно растут продажи «портативных компьютеров», «мобильных телефонов» и «фотоаппаратов». Для товарной категории «Цифровая техника» чрезвычайно важна открытая выкладка товара в зале. «Эльдорадо» в 2007 году установила в гипермаркетах новое оборудование, позволяющее покупателю изучать и выбирать товар самостоятельно; это также способствовало росту продаж данной товарной категории. 

     Медианосители. Эта категория товаров пользуется особой популярностью у покупателей. Колоссальный рост происходит в товарных направлениях «игры для консолей»  и «РС игры». «МР-3 музыка» хотя и растет, но все же не такими темпами как ее востребованность на рынке, т.к. большинство пользователей предпочитают скачивать музыку в формате МР-3 с интернет-сайтов (зачастую «пиратских»), а не приобретать в магазинах. 

     Аксессуары. Рост товарных направлений в категории «Аксессуары» напрямую связан с ростом основных товарных категорий сети. Например, в связи с ростом продаж LCD-телевизоров, растет востребованость кронштейнов  и тумб к ним.   Набирают популярность товары по уходу за техникой: скребки, средства, устраняющие накипь, различные протирки, вода для утюгов и т.д. Это объясняется тем, что покупатель приобретает дорогую технику, требующую особого ухода.

2.2 Анализ финансово-экономического состояния предприятия

     ООО «Эльдорадо» предоставляет широкий ассортимент бытовой техники. Цены на реализуемую продукцию ООО «Эльдорадо» ниже цен конкурирующих фирм.

     Основные  итоги финансово-хозяйственной деятельности предприятия «Эльдорадо» приведены  в таблице 2.

     Из  краткого анализа приведенных в таблице данных следует, что данное предприятие работает в целом эффективно.

     Основной  показатель – прибыль в 2008 г. имеет  снижение по отношению к отчетному 2007 года на 8,9 %.

     Валовой доход от продаж товаров имеет  прирост на 16,8 %.

     Издержки  обращения по сравнению с другими показателями выросли на 54,42 % (самый большой прирост), что свидетельствует об увеличении статей затрат на осуществление торговой деятельности. 
 
 

     Таблица 2.

     Итоги финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Эльдорадо»  за период с 2007 по 2008 г.