Управление продажами: технология эффективности продаж

Негосударственное образовательное  учреждение 
Высшего профессионального образования

МОСКОВСКИЙ  ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ 

Факультет заочный

Кафедра «Менеджмент»

Специальность «Менеджмент организации» 

Зав. кафедрой                                                      к.э.н. Алексеева Ю.В. 
 
 

ДИПЛОМНЫЙ   ПРОЕКТ

На  тему:

  «УПРАВЛЕНИЕ  ПРОДАЖАМИ:  ТЕХНОЛОГИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ  ПРОДАЖ   (НА ПРИМЕРЕ ООО « ЭЛЬДОРАДО») 
 

Исполнитель: Хулапова Наталья  Викторовна

Руководитель: к.э.н. Алексеева Юлия Владимировна

  
 
 
 

Москва, 2012

Содержание

Введение…………………………………………………………………………3-4 
Глава 1. Теоретические и научные основы управления продажами  
1.1 Понятие, сущность и методы продаж …………………………………5-10 
1.2 Технология продаж ……………………………………………………10-20 
1.3 Эффективное управление продажами …………………………………20-29 

Глава 2.Анализ показателей деятельности предприятия в современных экономических условиях на примере ООО «Эльдорадо» 
2.1 Организационно-правовая характеристика компании ………………29-37

2.2 Анализ финансово-экономического состояния предприятия…………37-48 
2.3. Анализ управления продажами ООО «Эльдорадо»…………………48-66 
Глава 3. Разработка предложений по совершенствованию методов продаж на ООО «Эльдорадо»

3.1 Разработка методов стимулирования продаж…………………………66-75

3.2 Разработка системы мотивации персонала для успешного управления продажами……………………………………………………………………75-88

3.3 Экономическая эффективность от предложенных мероприятий……88-91

Заключение…………………………………………………………………92-96

Библиографический список………………………………………………97-100

Приложения…………………………………………………………………….101 
 
 
 

Введение

      
В условиях современной экономики  способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положение и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надежной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться.

     Актуальность  выбранной темы дипломного проекта  «Управление продажами: технология эффективности продаж» подтверждается   необходимостью построения системы  продаж и сбыта для любой компании - производственного предприятия или  торгового дома. Проблема заключается в том,  что существующие    литературные источники и семинары по обучению руководителей отделов продаж или служб сбыта, не дают готовых решений по эффективной организации сбытовой системы. 

     Система управления продажами  является результатом многолетней эволюции взглядов промышленников на свою деятельность и рынок, а также следствием научно-технического прогресса, обусловившего, с одной стороны, колоссальное разнообразие товаров, а, с другой – чрезвычайно высокие темпы их обновления. В настоящее время в самых современных отраслях промышленности жизненный цикл изделий сократился до нескольких месяцев. Кроме того, развитие средств информационных технологий  также повлияло на становление маркетинговой и сбытовой концепции, поскольку, благодаря им появились возможности оперативно реагировать на изменения потребностей и колебания рыночной конъюнктуры.

     Вместе  с тем маркетинг не является панацеей от всех бед и универсальным средством, безусловно, гарантирующим высокие достижения предприятия. Поскольку главный фактор современного производства – это высококвалифицированные специалисты, доброкачественно выполняющие свою работу.

     Целью работы является на основе изучения методических основ управления сбытовой  деятельностью, выявление слабых сторон, их анализ и разработка, изучение стратегии и тактики организации в рыночной среде, оценка сбытовой и коммуникационной политик организации, проведение анализа клиентов организации разработать основные направления совершенствования управления продажами на конкретном предприятии. Объектом исследования является ООО «Эльдорадо» - предприятие, реализующее бытовую технику.

     Задачами  дипломного проекта являются: 

• проанализировать существующую структуру управления продажами на предприятии;
• проанализировать работу службы сбыта продукции;
• разработать  рекомендации по построению эффективной системы продаж на примере ООО «Эльдорадо».

     В дипломном проекте использованы современные литературные и научные  источники по вопросу управления продажами на предприятии и эффективному построению системы продаж  зарубежных авторов, вышедшие на русском языке, которые наиболее интересны из представленных на рынке это:  Стюарт Г. «Эффективное управление сбытом»;  Джонсон С. «Одноминутный продавец»; Джоббер Д., Ланкастер Дж. «Продажи и управление продажами». В числе российских исследователей стоит отметить  В. Вертоградова, А. Теплухина, Г.В. Владимировой и других. Учебная литература таких авторов как Голубков Е.П., Марченко А.А, Романов А.Н., Скамай А.Г., Эриашвили Н.Д. и д.р., ряд схем организованных структур, применяемых в сбытовой деятельности, проанализировав которые можно выбрать оптимальный вариант совершенствования процессов управления продажами. 

Глава 1. Теоретические и научные основы управления продажами

1.1 Понятие, сущность и методы продаж

      Управление  — это социальный феномен, характерный абсолютно для всех сфер человеческой жизнедеятельности, будь то семья, дружеский коллектив, различные общественные объединения и т. д. Каждый человек в своей жизни в различных ситуациях применяет те или иные способы воздействия на поведение человека с целью изменить поведение другой личности в нужном для себя направлении.  Однако, неправильно выбранные методы могут привести к необратимым последствиям, поскольку человек не машина, и «поломки» в душе человека, вызванные неумелым управлением со стороны «пользователя», могут навсегда нарушить характер и структуру межличностных, профессиональных, отношений.

      Понятие «управление» очень многогранно, поэтому  оно используется в ряде научных дисциплин, каждая из которых трактует его в контексте специфики предмета исследования и разрабатываемых ими концепций. Согласно одному из определений, которое дает В.И. Кнорринг, управление представляет собой непрерывный и целенаправленный процесс воздействия на управляемый объект для обеспечения его функционирования и эффективного развития, а система управления — механизм, который обеспечивает этот процесс.

      Управление  как система включает в себя управляющую  и управляемую подсистемы, называемые соответственно, субъектом и объектом управления. В современной социологической литературе за термином «управление» утвердилось следующее определение: это «основанное на достоверном знании систематическое воздействие субъекта управления (управляющей подсистемы) на социальный объект (управляемую подсистему), в качестве каковой может выступать общество в целом, на отдельные сферы: экономическая, социальная, политическая, духовная, а также различные звенья (организации, предприятия, учреждения и т. п.) с тем, чтобы обеспечить их целостность, нормальное функционирование, совершенствование и развитие, достижение заданной цели».

      Управление  продажами - это комплексное, многоплановое  понятие, к которому, однако, разные авторы определяют его по-разному.

      Некоторые специалисты (Амен П., Вуттен Дж. в своей книге «Продажи») рассматривают понятие «управление продажами» как вопрос управления, и, прежде всего, людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают (например, В. Вертоградов в своей книге «Управление продажами»), что управление продажами – это, в первую очередь, управление каналами сбыта. Особое  внимание в этой же монограмме  уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.  

      Не  менее важна роль психологического знания в управленческой деятельности. Ведь, эффективность управления службой сбыта зависит не только от профессиональной компетентности руководителя, но и от его психологической подготовки в области управления — психологической культуры управления.

        Речь идет о том, что психологическое  содержание управленческой деятельности  является едва ли не самой  главной составляющей структуры   управления в целом, поскольку только знание психологических особенностей людей, их поведения и взаимодействия, характера и темперамента, их проявления в трудовой и повседневной деятельности, способов воздействия на поведение человека и других психологических особенностей людей могут обеспечить руководителю тот уровень и характер работы трудового коллектива, который его (руководителя) устраивает.

      Управление  продажами, в общем, не отличается от управления любой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен:

• определить цели работы;
• вести контроль достижения этих целей;
• управлять процессом достижения целей (это относится ко всему   процессу управления предприятием).

      Необходимо  контролировать достижение целей в области продаж. Причем контролировать не только по итоговому результату, но и по текущим показателям процесса продаж.

      Тем не менее,  часто процесс управления продажами подменяется процессом управления работой сотрудников, а точнее — их активностью.

     Чтобы управлять результатами продаж, необходима информация, характеризующая процесс продаж,  процесс работы с клиентом, начиная с момента его поиска и заканчивая получением оплаты и отгрузкой товара или оказанием услуги. Каждый процесс может завершаться либо успехом — продажей товара, либо отказом клиента от покупки.

     Управление  продажами – это, во-первых, создание системы продаж, способной эффективно функционировать в отсутствие ее разработчика или создателя.

     Первая  задача руководителя службы продаж состоит  в создании такой системы продаж, на поддержание которой в боевой готовности у него уходило не более 20% времени. Да, хорошая система должна продавать сама!

     Вторая  задача состоит в постоянном развитии созданной системы, улучшения ее, адаптации к изменениям на рынке. Это как хороший двигатель  – требует только регулярно заливать туда масло. Перебирать его каждые полгода совершенно нет необходимости.

     Итак, управление продажами – это:

• планирование продаж,
• организация продаж,
• мотивация продаж,
• контроль продаж.

     Новизна может заключаться  в исполнении каждого этапа этого плана.

     Планирование  продаж: это анализ продаж (в штуках и деньгах) за предыдущий период, (который  вы выбрали), долгосрочное (от года) и  краткосрочное планирование.

     Здесь ключевыми являются две момента.

     Планировать стоит всегда и все. Это создает определенность и дисциплинирует в расходах (при условии, что мы составляем близкие к реальности планы). В больших компаниях вопрос планирования не возникает, но этот вопрос относится и к маленьким фирмам. Другой вопрос, в каком объеме это в них делать.