Сущность планирования и прогнозирования в экономике

• появление идеи о новой продукции;
• отбор идеи;
• утверждение порядка оценки идеи;
• проверка экономической а затем технической осуществимости; 
• запрос об одобрении проекта и  одобрение проекта;
• составление графика работы и сметы расходов;     
• изучение рынка;
• конструирование и разработка технологии;
• запрос об одобрении прототипа или о пробном производстве;
• одобрение и изготовление пробных образцов и разработка маркетинга; 
• получение образца для испытания;
• подготовка программы рыночных испытаний;
• руководство рыночными испытаниями;
• оценка результатов рыночных испытаний;
• получение и оценка данных об издержках производства после испытаний;
• подготовка подробного плана маркетинга, в том числе производства;
• подготовка и представление руководству заявки о расходах;
• выделение производственных мощностей и начало производства;
• принятие ответственности за маркетинг и производство.

     Крупные фирмы могут выделять НИОКР в  отдельный раздел плана сбыта (маркетинга).

     Раздел 4. Каналы распределения  продукции. Этот раздел плана сбыта может включать несколько подразделов:

     ♦ наличие сети сбыта, в том числе: 

     а) собственная система сбыта (агенты, брокеры, отделы сбыта, филиалы, фирменные  магазины и автоматы, выставки, ярмарки и др.);

     б) посредники (дилеры, дистрибьюторы, система материально-технического снабжения, оптовые фирмы и др.);

     в) юридически самостоятельные организации сбыта (трейдеры, торговые представители, франчайзи, комиссионеры, маклеры и др.);

• сбыт (продажа) по группам потребителей (сегменту рынка) и их прибыльность, в том числе по признакам — психографическому, географическому, поведенческому, демографическому, иному;
• освоение новых, пробных рынков;
• сбыт особенно значимых для фирмы видов продукции (товаров), в том числе новинок, так называемых "звезд" и "трудных детей";
• сбыт по отношению к стране — на местном рынке, на внутреннем рынке, экспорт;
• работа по проведению переговоров и заключению договоров с покупателями;
• организация товародвижения, включающая транспортировку и складирование продукции, в том числе: обоснование схем и маршрутов товародвижения, выбор видов транспорта, обоснование нормативов запасов, управление запасами, обработку заказов;
• приспособление продукции (товара), в том числе сортировка, монтаж и упаковка;
• мотивация персонала по сбыту;
• финансирование, в том числе за счет партнеров по бизнесу;
• определение степени хозяйственного риска и разработка мер его снижения.

           Особого внимания требует  обоснование схемы товародвижения, качественное выполнение которой ведет к повышению экономической эффективности сбыта. Кроме того, требуется учет функций выравнивания запасов и движения продукции, в том числе по времени, количеству, объему и ассортименту.

           Пример выравнивания объемов  сбыта и производства в условиях их несовпадения показан в табл. 4.

     Приведенный в таблице объем сбыта обоснован заключенными контрактами и соглашениями, а также данными о сложившемся спросе на продукцию фирмы за прошлые годы. План производства учитывает оптимальную загрузку производственной мощности, число рабочих мест, сменность работы и иные условия труда, предусмотренные коллективным договором. Выравнивание объемов сбыта и производства происходит посредством определения запасов готовой продукции. Но полученные данные нормативов запасов по кварталам требуют проверки с точки зрения экономической целесообразности: наличия запасов для представительства, на складе, страховых и др.

     Таблица 4

Выравнивание  объемов сбыта и производства в фирме «Демос» на планируемый год (в тыс. ед.).

     * Объем производства учитывает  период массовых очередных отпусков  работников производства. 

     Раздел 5. Условия сбыта  продукции. Раздел плана сбыта предусматривает:

• условия оплаты продукции, в том числе: за наличные деньги (в розничной сети), предоплатой (указывается ее соотношение), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом;
• систему скидок и надбавок;
• систему хозяйственных связей, в том числе: разовые поставки, складывающиеся отношения партнерства, длительные договорные отношения.

     Раздел 6. Необходимый капитал  для сбыта. Раздел плана включает расчеты:

• основного капитала (долговременных материальных и нематериальных активов);
• оборотного капитала: в запасах сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных средствах, в запасах готовой продукции (товаров).

     Расчеты предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных средств и обоснование необходимых краткосрочных кредитов.

     Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общего плана издержек обращения фирмы.

     Раздел 8. Организация сбыта, в том числе  сервис. Раздел составляется менеджерами отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы и включает:

• продвижение продукции;
• систему распространения продукции;
• меры стимулирования сбыта;
• обучение персонала по сбыту;
• сервисные услуги.

     Сервисные услуги фирмы предусматриваются  на стадиях — до продажи и после продажи.

     Особого внимания требует сервис для инвестиционной продукции. Современная практика сбыта  считает необходимыми следующие виды сервиса:

     консультирование  по свойствам продукции; разработку альтернативных предложений по приобретению покупателем продукции, в том числе продукции фирмы; расчеты эффективности; установление обязательств по гарантиям.

     Составление плана сервисных услуг способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хозяйственных связей. Для каждого вида сервисных услуг необходимо экономическое обоснование эффективности: возможные доходы и издержки по их осуществлению.

     Раздел 9. Качество продукции  и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами продукции: их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

     В торговом обслуживании могут применяться  следующие параметры, определяющие уровень культуры:

• устойчивость и широта ассортимента товаров;
• внедрение прогрессивных методов продажи;
• количество сервисных услуг, в том числе платных и бесплатных;
• затраты времени на процесс купли-продажи при выборе и покупке;
• завершенность процесса покупки;
• оценка качества труда работников.

     Динамика  ежегодных планов сбыта фирмы  должна соответствовать руслу сбытовой политики. Сбытовая политика фирмы — это выбор системы сбыта и конкретных каналов продажи продукции. Сбытовая политика разрабатывается в рамках комплекса "маркетинговой смеси" и направлена на достижение стратегии маркетинга фирмы.

     Некоторые особенности имеет разработка плана  продажи (товарооборота) торговой фирмы. Планирование товарооборота рекомендуется осуществлять по показателям:

• объем и ассортиментная структура товарооборота;
• товарное обеспечение;
• товарные запасы.

     При обосновании показателей товарооборота  необходимо учитывать:

• среднедневной товарооборот;
• товарооборот на одного работника, в том числе работника торгового зала;
• товарооборот на 1 кв. м площади, в том числе торговой;
• время обращения товаров в днях и по числу оборотов, в том числе в соответствии со сроком годности товара;
• прибыльность продажи отдельных товаров согласно их фазе жизненного цикла, издержкоемкости и др.

     Ассортиментную  структуру товарооборота при  сложившемся спросе можно определять на основе тенденций прошлого (табл. 5). В этом случае определяется сложившаяся доля (в сопоставимых ценах) товарной группы и предполагаемые изменения в плановом периоде в продаже данного товара.

     Таблица 5

Проект плана  продажи товарных групп в фирме  «Демос» на планируемый год

     Распределение объема товарооборота по товарным группам  может происходить разными методами, в том числе методом скользящей средней, когда сначала находятся средние данные для трех периодов:

      (К, + К₂ + К_я) : 3;                                             (1)

       (К + К + К ) : 3;                  (2)

       (К + К + К ) : 3;                  (3)

     Полученный  выровненный ряд скользящих средних позволяет определить среднее изменение

                                                          (4)

где   — завершающий показатель в ряду выровненных средних,

       — 1-й показатель в ряду  выровненных средних;

     (n- 1) — количество показателей выровненного ряда.

     Для определения проектного значения необходимо полученное удвоенное среднее изменение добавить к завершающему показателю в ряду выровненных средних.

       Пример 8. Определить проект плана товарооборота по товарным группам в торговой фирме на планируемый год. Исходная информация приведена в табл. 6.

     Расчет. Используем метод скользящей средней для разработки проекта плана продажи по товарным группам. Для этого определим среднее значение доли продажи товарной группы по каждым трем годам. Например, для товарной группы "мясо и птица" данные составят:

      = (8,2 + 8,7 + 8,4): 3 = 8,4; 

       = (8,7 + 8,4 + 8,6) : 3 = 8,6;

      = (8,4 + 8,6 + 8,5) : 3 = 8,5;

      = (8,5 - 8,4) : 2 = 0,05;

       k = 8,5 + 2x0,05 = 8,6

     Таблица 6

Проект плана  товарооборота по товарным группам  в фирме «Демос» на планируемый год