Разработка направлений повышения конкурентоспособности предприятия на примере турфирмы Хикари

Структура ООО «Хикари» до последнего времени соответствовала целям и задачам его  деятельности. Было нецелесообразно содержание в штате коммерческого подразделения (службы сбыта или маркетинга), которое бы занималось поиском клиентов. Эту работу осуществлял сам генеральный директор, имеющий широкие связи и контракты с потенциальными заказчиками. Небольшие мощности ООО «Хикари» делали невозможным резкое увеличение объемов услуг для реализации широкому кругу потребителей.

Реструктуризация системы управления компанией - одно из основных условий, приводящих компании к успеху на рынке.

Компания, действующая в условиях рыночных отношений, может добиться своей конкурентоспособности только посредством адаптации своей структуры к условиям рынка.

Для успешного проведения этого процесса в большинстве случаев необходимо привлечение специалистов в области менеджмента и маркетинга.

Адаптация к рыночным условиям, на наш взгляд, выражается, прежде всего, к появлению в структуре компании должности маркетинг-директора, функционирующего на правах заместителя генерального директора. Маркетинг-директор должен стать ключевой фигурой в ООО «Хикари», взяв на себя всю полноту ответственности за реализацию услуг.

Необходимость включения в структуру управления ООО «Хикари» должности маркетинг-директора диктуется несколькими основными причинами:

                  выход на массовый рынок - большое количество единичных покупателей, желающих приобрести товар;

                  увеличение объемов производства продукции;

                  расширение географических границ рынка.

Эти причины предопределяют необходимость введения в практику деятельности компании следующих мероприятий: построение торгово-распределительной сети и системы услуг, сбор и анализ рыночной информации, планирование ассортимента продукции, поиск новых возможных направлений диверсификации деятельности фирмы, организация мероприятий по рекламе, стимулирование сбыта и т.п.

Предлагаемая структура коренным образом отличается от прежней. Появление службы маркетинг-директора предполагает использование компанией концепции маркетинга, что в свою очередь ориентирует ООО «Хикари» на удовлетворение потребностей населения. Удовлетворение потребностей должно стать основной целью деятельности компании, а реализуется оно через комплекс мероприятий, включающих исследование рынка и потребителей, анализ конкурентной среды, ориентация на новшества и изобретения, разработка эффективной стратегии маркетинга.

Разделение службы маркетинг-директора на 2 отдела - сбыта и маркетинга целесообразно для сосредоточения сил сотрудников на разных функциях маркетинговой деятельности.

Отдел маркетинга должен взять на себя задачи:

                  организация регулярного поступления и сбора информации о рынке, внутреннем состоянии предприятия, о развитии спроса, потенциальных клиентах и т.п.;

                  разработка эффективных маркетинговых стратегий, адаптированных к существующим рыночным условиям, включающих товарную и ассортиментную политику, ценовую стратегию, стратегию сбыта и коммуникаций;

                  организация эффективной рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта.

Служба сбыта ООО «Хикари», в свою очередь реализует функцию сбыта и распределения, в задачи которой входит:

                  организация эффективной сбытовой сети по региональному принципу;

                  организация строгой системы отчетности, контролирующей выполнение всех заказов от поиска клиента и заключения договора за услуги и оказания послепродажного обслуживания;

                  организация эффективности услуг и доставки туров клиентам в кратчайшие сроки и с высоким качеством доставки.

Структура службы сбыта, в свою очередь, должна быть построена по региональному принципу.

Региональная структура службы сбыта рекомендуется в связи с тем, что ООО «Хикари» имеет ограниченный ассортимент услуг, которые необходимо распространять практически во все регионы России и на международный рынок.

Появление в структуре ООО «Хикари» отдела НИОКР также определяется ориентацией компании на рыночные отношения. Основными задачами этой службы являются:

                  организация эффективных научно-исследовательских работ в области интересов компании;

                  разработке новых эффективных характеристик, разработка новых туров, поиск современных  решений и т.п.

Функции остальных отделов сохраняются. Таким образом, численность персонала ООО «Хикари» значительно возрастает, что ведет к усложнению управления единицами.

Кроме того, значительно возрастают расходы на содержание такой структуры. Исходя из целей и стратегий развития компании осуществляется анализ маркетинговой деятельности, который подразделяется на три части: анализ внешней среды маркетинга, внутренней маркетинговой деятельности компании и ее системы маркетинга.

Более детально этот анализ можно охарактеризовать следующим образом.

Необходим анализ внешней среды маркетинга:

                  деловая и экономическая внешняя среды: состояние экономики, финансовая политика, социально-культурные условия, технологические условия, социально-экономические условия внутри компании;

                  рыночная среда: общее состояние рынка; развития рынка (продукт, цена, товародвижение); каналы распределения; коммуникации (реклама, выставки, сбытовые службы, связь с общественность); состояние отрасли;

                  среда конкурентов (экономическое, финансовое, технологическое состояние, маркетинговая деятельность).

Необходим детальный анализ маркетинговой деятельности:

                  объем продаж;

                  рыночная доля;

                  прибыль;

                  маркетинговые процедуры;

                  организация маркетинга;

                  контроль маркетинговой деятельности;

                  анализ всех элементов комплекса маркетинга.

Необходим анализ системы маркетинга: цели маркетинга; стратегия маркетинга; права и обязанности руководителей в области маркетинга; информационная система; система планирования; система контроля; взаимодействие с другими функциями управления; анализ прибыльности; анализ по критерию «стоимость-эффективность».

Следующий этап в планировании маркетинга является ключевым для всего маркетингового процесса - это постановка маркетинговых целей. Маркетинговые цели в основном касаются только двух аспектов - продуктов и рынков: какие продукты вы хотите продать и на каких рынках?

Отсюда вытекают четыре варианта постановки маркетинговых целей:

                  существующие продукты для существующих рынков;

                  новые продукты для существующих рынков;

                  существующие продукты для новых рынков;

                  новые продукты для новых рынков.

Исходя из общих стратегических целей ООО «Хикари» маркетинговой  целью  является  предоставление услуг  на  качественно  новом уровне.

Настоящая цель определяет выбор стратегии маркетинга - формирование рынка.

Следующий этап планирования маркетинга - разработка плана маркетинга, который включает детализированные стратегии по элементам комплекса маркетинга: товарную стратегию, ценовую стратегию, стратегию сбыта, стратегию коммуникаций.

В товарной стратегии для ООО «Хикари» ключевым моментом должна являться разработка турпродукта, способного привлечь потенциального клиента. Следовательно, акцент в товарной политике должен быть на создание турпродукта,  максимально удобного для потребителя.

При формировании цены товара ООО «Хикари» рекомендуется использовать нормативный метод. Этот метод предполагает установление конечной цены товара путем увеличения себестоимости на определенную норму прибыли. Нормативная прибыль должна быть минимальной, учитывая высокую социальную значимость товара.

В сбытовой политике рекомендуется первоначально установить контакты и заручиться поддержкой наиболее крупных потенциальных клиентов, которыми могут стать общества инвалидов в различных регионах страны. После такой работы необходимо рассчитать прогноз объемов продаж.

Коммуникативная политика должна включать мероприятия по представлению услуг в специализированных организациях, обслуживающих инвалидов - общества, центры и т.п. Также возможна реклама в специализированных изданиях и посредством директ-мейл.

Таким образом, результаты оценки конкурентности товарных рын­ков, проведенной  в данном проекте с применением разработан­ных методических инструментов, позволяют сделать следующие выводы.

Во-первых, отличительной особенностью экономики Республики  Саха  (Якутия) явля­ется региональная замкнутость многих рынков. Данное явление в свою оче­редь усугубляется как неразвитостью рыночной инфраструктуры, высоки­ми тарифами на перевозку, так и действиями местных адми­нистраций по введению тех или иных ограничений на услуги, включая международные перевозки. Подобные меры в конечном счете способствуют воспроизводству базы монополиз­ма и потому являются одной из важнейших сфер контроля антимонополь­ных органов.

Во-вторых, помимо традиционных, определяющих структуру рынка фак­торов, на состояние конкурентной среды влияют особенности российс­кой переходной экономики, например особые формы контрактов, обус­ловленные решением проблем неплатежей, взаимозачетов и бартерных сделок; специфические формы взаимоотношений поставщиков и произ­водителей на основе давальческих схем и пр. Эти нетрадиционные фак­торы могут значительно влиять на состояние конкуренции на рын­ках и должны являться предметом обязательного изучения.

Далее проведем расчет эффективности предложенных мероприятий в ООО «Хикари».

ГЛАВА 4. Расчет эффективности предложенных

мероприятий ООО «Хикари»

На основе предложенных рекомендаций в ООО «Хикари» выполним некоторые расчеты.

Экономическая     эффективность     (абсолютная)      определяется,     как правило сопоставлением результата (Р) и затрат (3)

Э = Р-3

Результат от внедрения какого-либо мероприятия в конечном итоге может быть выражен в виде прироста прибыли ООО «Хикари».

Основную часть прибыли ООО «Хикари» получает  от  реализации услуг. В процессе анализа  изучаются состав,  динамика  прибыли. 

Прибыль – это часть чистого дохода, созданного в процессе производства и реализованного в сфере обращения, который непосредственно получает ООО «Хикари». Только после продажи услуг чистый доход принимает форму прибыли. Непосредственно она представляет собой разность между выручкой за вычетом всех налогов и полной себестоимостью реализованных услуг. Поэтому финансовые результаты деятельности в ООО «Хикари» изучаются в тесной связи с использованием и реализацией продукции.

Объем реализации и величина прибыли, уровень рентабельности зависят от производственной, снабженческой, сбытовой и коммерческой деятельности ООО «Хикари», эти показатели характеризуют все стороны хозяйствования.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы ООО «Хикари»,  в целом, доходность различных направлений деятельности, окупаемость затрат и т.д.

Рассчитаны показатели рентабельности деятельности ООО «Хикари». Рентабельность производственной деятельности (окупаемость издержек) вычисляется путем отношения валовой прибыли к сумме затрат по реализованной продукции:

                  Коэффициент общей рентабельности в 2005 году – 0,07.

                  Коэффициент общей рентабельности в 2006 году – 0,07.

Он показывает, сколько предприятие имеет прибыли (убытки) от каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции. На протяжении 2005-5 гг. рентабельность производственной деятельности ООО «Хикари» не снижалась. В целом производственная  деятельность  ООО «Хикари» прибыльна: чистая прибыль в 2004 году составила 159 тыс. руб., а в 2005 году было ниже –179 тыс. руб., в 2006 году прибыль выросла до 404 тыс. руб.

Таким  образом,   ООО «Хикари» в  2004 - 2006  годах  работал  стабильно, на данный период результаты положительные. Для недопущения нестабильности необходимо работать по следующим направлениям: