Разработка маркетинговой стратегии производственного предприятия

Одна  из перспективных товарных стратегий  промышленного маркетинга базируется на ранее охарактеризованной особенности - разнообразии потребностей производственных потребителей. Акцент делается на внедрении  и расширении практики комплектных поставок.

Таким образом, предприниматели, не обращающие достаточного внимания на изучение потребностей людей, находятся на низших ступенях лестницы бизнеса, создававшейся на протяжении веков. Вместе с тем наибольшего  успеха достигает бизнес, который  постоянно стремится отыскать более  совершенные способы помощи людям  в разрешении их проблем. Все усилия фирмы должны быть сконцентрированы на привнесении в товар «образа  жизни потребителя», т.е. своего рода «очеловечения товара». Однако, прежде чем направить потоки товаров  и услуг навстречу потребителям, нужна полная ясность в отношении  потребностей людей.

Стратегия товаропродвижения как элемент маркетинговой стратегии предприятия предполагает обоснование и разработку системы мероприятий по укреплению сложившегося отношения потребителей к товарам. Данная стратегия обращена к различным потребителям (акционерам, правительству, персоналу) и т. п. Причем эти мероприятия должны быть специфическими для каждой из этих групп, которые имеют различные цели, знания и потребности.

В качестве основных функций стратегии  продвижения товаров следует  назвать следующие:

- создание образа престижности, продуктов, услуг, низких цен;

- информирование о параметрах товаров и услуг;

- порождение узнавания новых товаров и услуг;

- создание заинтересованности среди участников канала сбыта;

- убеждение потребителей переходить от одних товаров и услуг к другим;

- обоснование цены товаров и услуг;

- формирование благоприятеной информации о компании, ее товарах и услугах относительно конкурентов.

Для интенсификации продвижения товаров  магазинами важными инструментами  служат снабжение их средствами демонстрации товаров, проведение показательных  продаж, организация бесплатных раздач образцов [23].

Стратегия продвижения - это комплекс мер на плановой основе по результативному воздействию на покупателя. Главная цель продвижения - создать устойчивый спрос на продукцию организации [22].

Стратегия продвижения, как правило, предусматривает: формирование спроса; дизайн системы  продвижения; маркетинговую логистику; формы

реализации  товара; стимулирование сбыта.

Существует  две основных стратегии продвижения  товара на рынок: стратегия «push» («толкай») и стратегия «pull» («тяни»).

Метод «толкай» предполагает «силовые» способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. Таким образом, происходит совершенствование самих способов продвижения и методов торговли. Конечная цель данной стратегии - построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конечного потребителя рисунок 4.

 

 

Рисунок 4 - Стратегия продвижения «push» («толкай»)

 

Стратегия «тяни» означает активную рекламную и промокампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения, спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает товар у оптовика, а оптовик - у компании-производителя рисунок 5.

 

 

Рисунок 5 - Стратегия продвижения «pull» («тяни»)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СТРАТЕГИИ  ЗАВОДА СТЕЛЛАЖНОГО ОБОРУДОВАНИЯ  SOLOS ООО «ПГС-К»

 

2.1 Анализ  внутренней среды завода стеллажного оборудования SOLOS ООО «ПГС-К»

 

Предприятие SOLOS ООО «ПГС-К» завод стеллажного оборудования, является крупнейшим на территории России предприятием по производству стеллажных систем. Завод стеллажного оборудования SOLOS занимается производством стеллажных систем с 2002 года. На сегодняшний день  SOLOS является одной из ведущих компаний на рынке стеллажного оборудования Сибири, Урала, Казахстана и Дальнего Востока.

Предприятие ООО «ПГС-К» является коммерческой организацией.

Предприятие является юридическим лицом, имеет  самостоятельный баланс, расчётные  и иные счета в банках, круглую  печать со своим наименованием, штамп, бланки, фирменное наименование, товарный знак.

Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Предприятие  не несёт ответственности по обязательствам государства и его органов, государство  и его органы не несут ответственности  по обязательствам предприятия, за исключением  случаев, предусмотренных законодательством  Российской Федерации.

Предприятие от своего имени приобретает имущественные  и личные неимущественные права  и несёт обязанности, выступает  истцом и ответчиком в суде в соответствии с действующим законодательством  Российской Федерации.

Местонахождение предприятия: город Новосибирск, Бердское шоссе, 61.

Завод стеллажного оборудования SOLOS имеет свою миссию: «Решить задачи хранения и обработки товаров. Создать для своих клиентов максимально эффективный склад».

Завод стеллажного оборудования SOLOS ООО  «ПГС-К» является производственно-торговой организацией реализующей изготовление и сбыт

 

стеллажного оборудования.

Помимо  установки стеллажей собственного производства, компания SOLOS предлагает услуги по оснащению склада герметизаторами проемов, уравнительными платформами, воротными системами (подъемно секционные ворота, скоростные ворота, откатные ворота, распашные ПВХ-ворота, ПВХ-завесы), подъемными столами, противопожарными дверьми, погрузочной техникой, а также компания предлагает широкий спектр дополнительного оборудования от мировых производителей.

Качество  выпускаемой продукции контролируется на каждом этапе производства, начиная с входного контроля сырья и покупных комплектующих, до упаковки готовой продукции. Ведется постоянный контроль соблюдения технологического процесса, соответствия его технической документации.

Вся продукция, выпускаемая SOLOS, проходит испытания, имеет сертификат соответствия и гарантию:

- качество продукции подтверждено сертификатом соответствия № РОСС RU. СГ43. Н00809 выданным органом по сертификации «Новосибсертификация»;

- сталь, из которой делаются стеллажи, проходит входной контроль качества;

- проектирование и расчет конструкций на прочность и устойчивость в соответствии с требованиями ГОСТ и FEM, требований к противопожарной безопасности и организации складов.

Все элементы стеллажных конструкций проходят прочностные испытания.

Вся продукция проходит многоступенчатый технологический контроль и соответствует противопожарным и санитарно-гигиеническим нормам, действующим на территории РФ.

Производственная  база располагается на двух площадках

города  Новосибирска и Бердcка. Цеха общей площадью более 8000 кв. м.        оборудованы новейшим автоматизированным оборудованием получения профиля и покраски готовых изделий. Компания всегда поддерживаем складской запас готовой продукции, позволяющий отгружать заказы в кратчайшие сроки.

Поставки  сырья и материалов осуществляется по прямым договорам с ведущими производителями металла, это обеспечивает стабильное качество поставляемого материала и сжатые сроки поставки.

Производственные  цеха оборудованы современным заготовительным, гибочным, прессовым оборудованием, профилепрокатными станками, ручной и автоматической линиями подготовки и окрашивания поверхностей.

На заводе внедрена и работает автоматизированная система оперативно календарного планирования и диспетчеризации, которая позволяет более эффективно использовать имеющееся оборудование и ресурсы, сократить сроки производства, оперативно решать вопросы подготовки производства.

Сотрудники  завода стеллажного оборудования SOLOS постоянно проходят обучение и переподготовку.

Структура компании SOLOS сформирована таким образом, чтобы обеспечить максимально полное удовлетворение потребностей клиента.

Согласно  штатного расписании на заводе SOLOS работает 115 человек (таблица 3).

 

Таблица 3 - Структура кадров ООО «ПГС-К»

Название отдела		Начальник  отдела		Руководитель (бригадир)		Специалист (рабочий)		Итого
1		2		3		4		5
1 Директор		-		-		-		1
2 Отдел кадров		1		-		2		3
3 Бухгалтерия		1		-		3		4
4 Заместитель директора по продажам	-		-		-		1
4.1 Отдел маркетинга и планирования	-		1		3		4
Продолжение таблицы 3 1 2 3 4 5 4.2 Отдел стеллажного оборудования - 1 4 5 4.3 Отдел по работе с розничными сетями - 1 3 4 4.4 Отдел погрузочной техники - 1 2 3 4.5 Отдел нестандартного оборудования - 1 2 3 5 Заместитель директора по производству - - - 1 5.1 Конструкторское бюро - 1 4 5 5.2 Проектный отдел - 1 3 4 5.3 Монтажный отдел 1 4 16 21 5.4 Склад - 3 12 15 6 Производство:         6.1 Заготовительный участок 1 2 8 11 6.2 Механический участок 1 2 12 15 6.3 Сборочный участок 1 2 12 15 Итого 6 20 86 115

 

В компании SOLOS функционируют 6 отделов, которые вместе осуществляют комплексный подход к организации склада:

- отдел стеллажного оборудования;

- отдел нестандартного оборудования;

- отдел погрузочной техники;

- проектный отдел;

- монтажный участок;

- конструкторско-технологический отдел.

Организационная структура  управления предприятием завода стеллажного  оборудования SOLOS ООО «ПГС-К»

линейно-функциональная представлена на рисунке 6.

 

 

Рисунок 6 - Организационная структура завода стеллажного оборудования SOLOS ООО «ПГС-К»

 

Из  рисунка 6 видно, что производственная структура завода SOLOS состоит из производства, которое имеет в своем составе все три фазы производственного процесса: заготовительную, обрабатывающую и сборочную, следовательно, завод SOLOS относится к типу предприятий с полным техническим циклом.

Возглавляет предприятие ООО «ПГС-К» директор. Он принимает участие в функциональном и линейном управлении.

Бухгалтерия ведёт учёт объёма и движения финансов и материальных ценностей, ведение  финансовых расчётов внутрипроизводственных и внешних операций, контроль за соблюдением дисциплины, поиск средств, для достижения стратегических и тактических финансовых целей предприятия, учёта объёма предоставляемых услуг.

Отдел продаж занимается работой с клиентами  и поставщиками. На него возлагаются  следующие обязанности:

- поиск потребителей и поставщиков;

- заключение договоров оказания  существующих услуг  и договоров  поставки материалов.

Складские помещения предназначены для  хранения не только готовой продукции, но и для хранения используемых заготовок  и материалов. Работу по складу выполняет  кладовщик. Главной задачей кладовщика является прием на склад, хранение и  выдача со склада различных материальных ценностей; обеспечение их сохранности  и учета.

Заместитель директора по производству следит за производственным процессом. Заместитель директора следит за организацией производственных операций, разработкой схем и методов организации работ, формирование отчета о деятельности за период, организацией рационального использования оборудования и технологий, поиском наилучших решении в отношении оборудования, с точки зрения производительности.

Основной  задачей отдела маркетинга является определение места компании на рынке  и нахождение возможностей занять наиболее выгодную позицию по отношению к  конкурентам. Результатом работы маркетологов является повышение уровня продаж, что и считают основным показателем  при оценке отдела маркетинга. Это  подразделение выполняет роль буфера между внешней средой - рынком и внутренней средой - компанией. Отдел маркетинга координирует работу отдела продаж.

Также в компании SOLOS функционирует отдел по работе с розничными сетями. Задача этого подразделения сделать продукцию SOLOS доступной для розничных покупателей, обеспечить ее наличие в розничных магазинах.

Компания SOLOS является постоянным участником международных  отраслевых выставок: «Склад. Транспорт. Логистика», «Mosbuild», «Росупак»,

  «Стройсиб», «Красноярская ярмарка».

Все это позволило компании SOLOS занять достойное место в ряду лучших российских производителей стеллажей, зарекомендовать себя как надежный партнер и осуществлять постоянное развитие и расширение, чтобы дать своим клиентам возможность использования качественной современной продукции.

 

2.2 Анализ  внешней среды организации при  помощи матриц стратегического  анализа

 

Модель «Пять сил» Майкла Портера анализ внешней среды - процесс, предназначенный для контроля внешних факторов среды с целью определения перспективных возможностей организации и грозящих ее опасностей.

Анализ  внeшнeй cpeды пoзвoляeт opгaнизaции cвoeвpeмeннo cпpoгнoзиpoвaть пoявлeниe yгpoз и вoзмoжнocтeй, paзpaбoтaть cитyaциoнныe планы на cлyчaй  вoзникнoвeния нeпpeдвидeнныx ситуаций, paзpaбoтaть cтpaтeгию, кoтopaя пoзвoлит opгaнизaции  дocтигнyть цeлeй и пpeвpaтить пoтeнциaльныe yгpoзы в выгoдныe вoзмoжнocти. Анализ внешних  факторов помогает выработать стратегические решения, обеспечивающие алгоритмы  взаимодействия компании со средой в  краткосрочной и долгосрочной перспективе, которые позволят поддерживать ее потенциал  на уровне, необходимом для достижения целей, помогут вскрыть угрозы и  возможности.

Внешнее микроокружение  чаще всего исследуется  с помощью модели «Пять сил» (или «Пять угроз»), которую придумал Майкл Портер и которую часто называют по его имени: "Пять сил" Портера. Эта модель позволяет оценить ключевые пять сил, которые могут повлиять на работу нашей фирмы их нужно учитывать, на них стоит влиять и их состояние следует постоянно отслеживать. Схематично можно представить эти пять сил в виде рисунка 7.

 

 

Рисунок 7 - Пять сил Портера

 

Рассмотрим  конкурентную среду по каждому фактору.

  «Угроза появления новых конкурентов в отрасли». Угроза появления новых конкурентов в отрасли зависит от «высоты» и количества входных барьеров в отрасль.