Содержание: 
 

Введение

    Современные экономические  отношения характеризуются демонополизацией, наличием различных форм собственности, либерализацией цен, повышением экономической самостоятельности предприятий, острой конкурентной борьбой. В этих условиях, когда выбор технологий, методов анализа, прогнозирования, оптимизации и экономического обоснования управленческого решения финансирует инвестор, особую актуальность представляет проблема разработки эффективных, наиболее оптимальных управленческих решений.

    При этом не существует обязательных для  всех стандартов или методов управления. Чем выше обоснованность применяемых в конкретной ситуации методов управления и качество управленческого решения, тем меньше коммерческий риск инвестора.

    В наиболее общем виде  теория принятия решений представляет собой раздел науки управления, включающий исследование проблем постановки цели и задачи, определение критериев и показателей информационного обеспечения вариантов решения и их оптимизацию.

    Каждому человеку приходится ежедневно принимать  решения. Это и малозначащие решения, принимаемые без систематического продумывания, и достаточно важные, которые принимают после размышлений, длящихся часами, днями, неделями. Однако в управлении принятие решения - более систематический процесс. Ответственность за принятие важного организационного решения требует от руководителя действовать более рационально, подробнее ознакомиться со всеобщностью оптимального выбора, его органической взаимосвязью с процессом управления и важными характеристиками организационных решений.

          Выработка  и принятие решения представляет собой один из главных элементов в осуществлении управленческого цикла. Решение, принятое руководителем, может принести или миллионы рублей прибыли или  миллионы рублей убытков.

    Если  при разработке управленческого  решения менеджер и его команда не спрогнозировали достаточно точно стратегию фирмы, нормативы конкурентоспособности будущего товара, изменения компонентов внешней и внутренней среды фирмы, то завтра она окажется под угрозой банкротства. Поэтому экономия на качестве управленческого решения принесет в будущем огромные потери из-за реализации и тиражирования некачественного решения на последующих стадиях жизненного цикла объекта.

    Особый  интерес представляет собой разработка управленческих решений, ориентированных  на сбыт. В развитой рыночной экономике эффективное управление сбытом является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства – реализации продукции.

    В течение последних лет в нашей  стране произошли большие изменения  в сфере сбытовой деятельности; ориентацию на собственно продукцию сменяет ориентация на ее покупателей. Вместо понятия ''сбыт'' нередко употребляется понятие ''менеджмент сбыта''. Последнее при этом приобретает новое значение: это не только одна из важнейших функций фирмы, но и один из главных принципов концепции управления. Менеджмент сбыта характеризуется, во-первых, как философия маркетинга; во-вторых, как ориентированные на рынок организация и руководство фирмой; в-третьих, как создание инструментов политики сбыта. С этой  точки  зрения обоснован выбор темы дипломной работы.

    Цель  исследования: проанализировать разработку управленческих решений, ориентированных на сбыт продукции, дать рекомендации по повышению эффективности сбыта продукции.

    Объектом  исследования  является процесс принятия решений, ориентированных на сбыт продукции, на предприятии ЗАО ''Альянс''.

    Достижение  целей предполагает решение следующих  задач:

Изучение  теоретико-методологических аспектов принятия решений, принципов обеспечения  качества и эффективности решений.

Анализ  объектов принятия решений, ориентированных  на сбыт выпускаемой продукции: обеспеченности ресурсами для производства, обеспечение  сбыта и завоевание новых рынков.

Приложение  теоретических выкладок к реальному  предприятию – ЗАО ''Альянс'', - и выдача рекомендаций по вопросам, касающимся организации принятия решений, связанных со сбытом.

Глава 1. Разработка управленческих решений

    1.1. Классификация решений 

    Процесс управления в наше динамичное время  представляет собой сложную работу, которую нельзя выполнять успешно, руководствуясь простыми сухими заученными формулами. Управление – это процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать и достичь цели организации. Управление – это синтез средств и способов подготовки управленческих решений и организация их исполнения.

    В задачу управляющих органов входит следующее:

• разработка и обоснование эффективного стратегического курса, целей и направления деятельности предприятия, организации или учреждения не долговременную перспективу;
• поэтапное разукрупнение и ранжирование стратегического курса, и доведение его до уровня текущего и оперативного управления;
• конкретизация общих стратегических и текущих задач предприятия, фирмы и доведение их до уровня повседневных функций, количественных и качественных оперативных заданий подразделениям и персоналу;
• набор кадров, их расстановка, распределение обязанностей и регулирование численности и профессионального состава;
• организация исполнения установленных функций и полученных персоналом организации заданий;
• организация надежного и постоянного контроля за качеством и своевременностью выполнения заданий и обязанностей каждым работником, разработка мер предупреждения возможных отступлений от заданного режима работы организации;
• оперативное и повседневное регулирование деятельности предприятия, организации или учреждения и его структурных подразделений; устранение сбоев в работе, ликвидация диспропорций в производственном процессе; устранение причин, нарушающих нормальный режим работы предприятия;
• повышение эффективности деятельности организации за счет увеличения объемов выпуска и сбыта продукции или услуг, снижения издержек производства, использования достижений науки и техники и др. [37, С. 124].

    Задачи, стоящие перед органами управления, различаются на каждом предприятии в зависимости от конкретной внутренней и внешней социально-экономической ситуации. Однако любые органы управления обязаны решать весь комплекс задач независимо от их фактического количественного и качественного наполнения. Невозможно добиться устойчивого успеха при спонтанной, импульсивной реакции на любые возникающие проблемы.

    Функционирование  механизма управления обеспечивается администрацией предприятия. Орган, управляющий  производством на предприятии, концентрирует внимание на конечном целевом результате и контролирует промежуточные результаты в целях недопущения их отклонений от конечного.

    Управленческое  решение – это творческий акт  субъекта управления направленный на устранение проблем, которые возникли в субъекте управления. Любое управленческое решение проходит через три стадии:

1. Уяснение проблемы:

• сбор информации;

• анализ полученной информации;
• выяснение актуальности;
• выяснение, определение условий, при которых эта проблема будет решена.

2. Составление плана решения:

• разработка альтернативных вариантов решения;
• сопоставление альтернативных вариантов решения с имеющимися ресурсами;
• оценка альтернативных вариантов по социальным последствиям;
• оценка альтернативных вариантов по экономической эффективности;
• составление программ решения;
• разработка и составление детального плана решения.

3. Выполнение решения:

• доведение решений до конкретных исполнителей;
• разработка мер поощрений и наказаний;
• контроль за выполнением решений.

    С точки зрения информационного обеспечения  решения принимаются в условиях определенности, неопределенности и риска. Выбор решений в условиях определенности предполагает, что результат каждого действия известен, субъект, принимающий решение, обладает  необходимой и  достаточной информацией по состоянию объекта. Такого рода решения принимают по технико-технологическим проблемам и весьма редко по социально-экономическим и политическим.

    Чтобы своевременно получить заданный результат  орган управления осуществляет непрерывный  контроль, координацию и корректировку деятельности людей на подведомственном участке. Для этого устанавливается порядок сбора и подготовки необходимой информации о расстановке персонала на рабочих местах и движении ресурсов в производственном процессе и обороте.

    Система управления предприятием, организацией, учреждением представляет собой единый механизм, каждое звено которого выполняет предназначенную ему функцию, взаимосвязанную с функциями других звеньев.

    Классификация управленческих решений позволяет  изучить их особенности и выбрать наиболее эффективные в условиях конкретной задачи. Однако, в связи со сложностью условий (числа влияющих факторов), целей принятия решения, требований и структуры решения создание простой и четкой их классификации представляется проблематичным. Поэтому могут существовать и существуют различные классификации управленческих решений.

    По  природе и специфике способов воздействия на объект управления выделяют решения политические, экономические, технические (конструкторские, технологические). Все эти решения взаимосвязаны.

    При другом подходе классифицируют решения  по числу влияющих на него субъектов (активных сторон) решения:

1. один субъект – определяющие решения;
2. два и более субъектов – конкурентные решения;
3. один субъект решения и природа – адаптирующие решения [10, С. 48].

    Некоторые специалисты предлагают подразделить решения по технологии разработки на два типа:  полностью программируемые  и непрограммируемые.

    Программирование  можно считать важным вспомогательным  средством в принятии эффективных  организационных решений. Определив, каким должно быть решение, руководитель снижает вероятность ошибки и повышает возможность оптимального выбора. Этим экономится время, поскольку не приходится разрабатывать новую процедуру всякий раз, когда возникает соответствующая ситуация. Руководство часто программирует решения под ситуации, повторяющиеся с определенной регулярностью.

    Незапрограммированные решения требуются в ситуациях, которые в определенной мере новы, внутренне не структурированы или сопряжены с неизвестными факторами. Поскольку заранее невозможно составить конкретную последовательность необходимых шагов, нужно разработать процедуру принятия решения. К числу незапрограммированных можно отнести выбор следующего типа:  какими должны быть цели организации, как улучшить продукцию, как усовершенствовать структуру управленческого подразделения, как усилить мотивацию подчиненных и др. В каждой из подобных ситуаций истинной причиной проблемы может быть любой из факторов. В то же время, руководитель располагает множеством вариантов выбора.

    В соответствии с прогнозной эффективностью выделяют решения ординарные и синергические. Ординарными называют решения, при  которых эффективность расходования ресурсов на единицу полученного  эффекта соответствует нормам и  нормативам, принятым для рассматриваемой отрасли, вида деятельности. Ординарные решения могут быть, в свою очередь, неэффективными (не позволяющими решить проблему), рациональными (позволяющими решить проблему), оптимальными (позволяющими решить проблему наилучшим в определенном критерием смысле образом)