Менеджмент внешнеэкономической деятельности на предприятии

     Таблица 1.3

     Сравнительный анализ конкурентов

 

     Данный  анализ показывает, что показатели которые имеют оценку 5 для клиента  являются наиболее значимыми, оценку 4 менее значимыми, оценку от 3 до 1 имеют  наименьшее влияние на клиента при  выборе продукции. В результате проведенного анализа можно сделать такой вывод, что предприятие ООО «Металлы и полимеры» имеет некоторые преимущества перед ООО «Металлургический комбинат им. Ильича» по таким показателям как использование новых технологий, понимания, чего желает потребитель, проведение учебы клиентов, способность и возможность помочь, возможность представления рекомендаций. Но есть и недостатки предприятия по сравнению с предприятием-конкурентом, например нужно провести мероприятия по беспокойству об окружающей  среде, уделить внимание параметру гибкости и скорости, полного несения ответственности, и доставке по графику. 

     1.2.3 Клиенты 

     Реализация  оцинкованного рулонного проката  осуществлялась на контрактной основе с Молдавией, Россией и странами зарубежья, в том числе и в  регионы Украины.

     Сегодня у компании сформировался круг постоянных, в том числе крупных, потребителей продукции. В их числе такие известные компании, как «ТПК», «Арсенал», «Прушински», «Альбатрос» и другие.  Постоянно расширяется география поставок, как по Украине, так и за рубежом.

     Для оценки степени развития рынка используем матрицу БКГ (табл.1.4).

     Таблица 1.4

     Матрица БКГ

     Продолжение 1.4

 

     Определим средний темп роста рынка:

     

     Определим среднее значение относительной  доли рынка:

     

     Построим  график матрицы БКГ (рис. 1.1)

     Темп  роста рынка

     

     0                                           0,95 1,3               

     Относительная доля рынка

     Рис. 1.1 Матриця БКГ

     Этот  график показывает, что рынки России и Молдавии попали в зону «Звезды» в этой зоне наибольшая прибыль и перспективы роста.

     Рынки – «Звезды» - это лидеры, которые  находятся, как правило, на пике своего сбытового цикла. Они сами приносят достаточно средств, для того, чтобы поддерживать высокую долю рынка, который динамически развивается. Но несмотря на стратегически привлекательную позицию данного рынка, его чистый денежный доход достаточно низкий, поскольку нужны существенные инвестиции для обеспечения высоких темпов роста. У менеджеров существует искушение уменьшить инвестиции в целях увеличения текущей прибыли, однако это может оказаться недальновидным, поскольку в долгосрочной перспективе данный рынок может превратиться в рынок – «Дойну корову». В этом смысле важны будущие доходы рынка – «Звезды», а не текущие.

     Другие  рынки, на которых работает предприятие  попали в зону «Собаки», она характеризуется ограниченным объемом сбыта. Для этой зоны характерно сокращение деятельности на данных рынках или ликвидация.

     Предприятию следует больше уделять внимания рынкам, которые могут перейти в зону «Собаки». 

     1.4 Каналы сбыта

      

     Распределение и сбыт включают три элемента: транспортировка, хранение и контакты, с потребителями. Продукция может быть отправлена от производителя через каналы сбыта товара к потребителям. Поскольку производство часто превосходит текущий спрос, продукция должна сохраняться. Чтобы продать продукцию и услуги потребителям, нужно определить продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее оборудование и управлять запасами.

     При выборе каналов сбыта товара ООО  «Металлы и полимеры» учитывает ряд основных факторов:

     1. Потребители:

     - характеристики: количество, потребности, размер средней покупки;

     - потребности: размещение и часы работы магазина, ассортимент, помощь торгового персонала, условия кредита;

     - сегменты: размер, поведение относительно  покупок.

     2. Предприятие:

     - цели: контроль, сбыт, прибыль, время;

     - ресурсы: гибкость, уровень потребности в сервисе;

     - знание: функции, специализация,  эффективность;

     - опыт: методы продвижения, отношения  в системе сбыта.

     3. Товар или услуга:

     - стоимость: цена за единицу;

     - сложность: техническая сторона;

     - сохранение: период хранения, частота отгрузок;

     - объем: масса единицы, возможность  разделить.

     4. Конкуренция:

     - характеристики: число, концентрация, ассортимент, потребители;

     - тактика: методы движения товара, отношения в сбыте.

     5. Каналы сбыта товара:

     - альтернативы: прямой, непрямой;

     - характеристики: количество, выполняемые  функции, традиции;

     - доступность: монопольные договоренности, территориальные ограничения;

     - юридические аспекты: соответствующие  законы, проекты.

     ООО «Металлы и полимеры» использует преимущества прямых контактов с потребителями.

     Организационную структуру сбыта компании можно  определить как совокупность подразделов  предприятия между которыми существует система разных взаимосвязей (материальных, финансовых, информационных и др.), которые обеспечивают продвижение товаров на рынок и предоставление услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделы предприятия, которые выполняют сбытовые функции, распределения, которые являются каналами, и взаимосвязи между ними.

     Предприятие ООО «Металлы и полимеры» использует прямой канал сбыта своей продукции. На прямую завод контактирует со своими потенциальными крупными и мелкими клиентами, с которыми сотрудничает несколько лет. В данном случае схема канала сбыта будет иметь следующий вид (рис 1.2):

     1 – заключение договора с потребителем;

     2 – оплата оборудования;

     3 – доставка оборудования.

       
 

     Рис. 1.2. Схема прямого канала сбыта 

     1.3 SWOT-анализ 

     Для того, чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ. SWOT-анализ – это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, которые выходят из его внутренней среды:

     - сильные стороны (Strengths) – преимущества организации - то, в чем оно процветало или какая-то особенность, которая предоставляет дополнительные возможности;

     - слабости (Weaknesses) – недостатки организации - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или чего-то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит предприятие в неблагоприятное положение;

     - возможности (Opportunities) – факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;